【正文】 購單。訂單每周期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫存控制表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處： 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)未來的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。維護(hù): 一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級(jí)庫存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)。修改訂單: 根據(jù)市場(chǎng)購買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單:訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。 　　分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表。目的:日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級(jí)城市不存在這種情況。日銷售報(bào)表有助USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評(píng)估DSR銷售業(yè)績；評(píng)估日銷售線路的營運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃；評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用?！SR固定拜訪計(jì)劃中AB類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。 　　固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃。固定拜訪計(jì)劃定義：固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)。例如:　一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；380 家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線； 共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有12條固定拜訪路線。一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪；在CD 網(wǎng)點(diǎn), 每周同一天同一時(shí)間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪。固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。 　　如何確定固定拜訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然通過市場(chǎng)實(shí)地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),尤其在二級(jí)城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此DSR的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中?！?分銷商利潤管理 　　利潤(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實(shí)應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。因此，聯(lián)合利華而不實(shí)必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。 　　投資回報(bào)率的各計(jì)算要素?？偸杖胫覆煌a(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入?？偼顿Y庫存金額 + 市場(chǎng)放貸)；庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額；市場(chǎng)放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場(chǎng)放貸金額；應(yīng)收帳款: 過去12周對(duì)聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對(duì)一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析。所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。 　　如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)；市場(chǎng)放貸平均保持在10天；總投資保持在10天；確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)；做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價(jià)格；控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。 　　分銷商管理項(xiàng)目核查清單。聯(lián)合利華有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時(shí)應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng):庫存水平：是否有2周銷售額的庫存?市場(chǎng)放貸：市場(chǎng)放貸金額維持在10天銷售額左右?倉庫：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 送貨工具:車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致？記錄維護(hù):是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 固定拜訪計(jì)劃:分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃?是否需要修改計(jì)劃?是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來提高覆蓋率？分銷商銷售員:銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)?是否完成銷售目標(biāo)?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?產(chǎn)品系列:HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?退貨及破損品:是否有破損品等待處理?是否定期處理此類產(chǎn)品?費(fèi)用申請(qǐng):是否及時(shí)申請(qǐng)?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單?是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?促銷: 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知?分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?競(jìng)爭(zhēng):分銷商是否經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?銷售趨勢(shì):哪個(gè)品牌增長，萎縮?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?庫存發(fā)運(yùn):分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 市場(chǎng)價(jià)格:分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定?分銷商是否按聯(lián)合利華建議價(jià)售賣產(chǎn)品? 投資回報(bào)率:投資回報(bào)率是否令人滿意?11 / 11