【導讀】2．1．1入職條件。2．1．3注意事項。3．1．1工作時間。3．1．7會議、培訓制度。3．1．8信息匯報制度。3．1．9薪資保密制度。第四章促銷員工作紀律及處罰。5．1．2各項補助。5．1．7工資審核標準及報帳手續(xù)。5．1．9優(yōu)秀促銷員的評選及標準。6．1．3投訴處理流程。6．1．4商品陳列要求。6．1．6與賣場的客情關系。6．1．10反饋競爭品牌信息。．4處理異議、促進銷售。終端促銷員月例會制度?，F(xiàn)進行評估，考核培訓效果并再次判斷促銷員是否符合公司要求，據(jù)實填寫《促銷員實習評估表》。7）實習合格者讓業(yè)務、促銷主管核實同意并在《促銷員實習評估表》上簽名確認。4）無特許情況，未按要求辦理入職手續(xù)，不予結算工資，責任自負。支付任何報酬、補貼。實習期滿后，相關負責人在《促銷員實習評估表》上簽批，此時促銷員成。為公司正式員工，實習第一日即為該促銷員入職日期，起薪日以入職日期為準。2）促銷主管進行

　　

【正文】 2）行業(yè)狀況和專業(yè)術語：應對整個熟食品行業(yè)進行比較了解，熟知一些專業(yè)術語，如 SP/POP/DM/SKU等 3）產(chǎn)品知識：應對所經(jīng)營的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、優(yōu)缺點、用途、食用方法、生產(chǎn)工藝、等應了然如胸，能夠熟練的向消 費者進行推介。 4）競品知識：對競品的價格、品牌、優(yōu)缺點、經(jīng)銷網(wǎng)絡、促銷服務手段以及近期有何行動都應非常清楚。 5）工作職責與工作規(guī)范：對于自己的職責崗位、行為規(guī)范必須明了。 6）顧客心理：能夠通過消費者的外表形象、形態(tài)、語言等有效判斷顧客身份、消費心理 7）銷售技巧：通過培訓與實踐之中不斷的總結銷售技巧。 8）商品的陳列知識：通過商品成列突出商品的特有賣點。讓商品充當無聲的推銷員去訴求 ． 13 促銷員掌握產(chǎn)品知識的途徑 聽 聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識； 看 親自觀察產(chǎn) 品； 用 親自食用產(chǎn)品； 問 疑問要找到答案； 感受 仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點； 講 自己明白和讓別人明白是兩個概念。 1）找出產(chǎn)品獨特賣點 ：獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競爭產(chǎn)品的理由。導購員面對顧客不能說出三個顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。 2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并指定相應對策。 導購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把他作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點給顧客一個合理的解釋。注意對產(chǎn)品了解的越多，同時也會對產(chǎn)品的缺點了解的越透，如果對產(chǎn)品的優(yōu)點熟視無睹，視線則被缺點擋住 。 3）信賴產(chǎn)品。 導購要了解產(chǎn)品，更要欣賞產(chǎn)品的優(yōu)點，這種對產(chǎn)品的信賴會增強導購員的自信心，從而更能說服顧客購買。 可以說：初級 促銷員 知道產(chǎn)品的基本知識，中級 促銷員 了解產(chǎn)品賣點及優(yōu)缺點并制定對策，高級的 促銷員則在了解產(chǎn)品進而信賴產(chǎn)品。 ． 銷售環(huán)節(jié) 判斷顧客身份、了解顧客需求 ． 1針對顧客進行分析 1） 東張西望的顧客，如果一個顧客東張西望、漫無目的的走過來，這種顧客十有八九屬于閑逛人。對策：不因此怠慢，需把握時機與分寸進行推薦宣傳，因此他或許是潛在客戶。 2） 對著產(chǎn)品包裝仔細閱讀類型的客戶，這種顧 客一般是肯定要買產(chǎn)品的，但不會立即做出決斷，而是要進行比較，他們一般是非常謹慎和比較挑剔的顧客。 3） 對著各種品牌依次瀏覽類型的客戶，這種客戶一般是經(jīng)過多次比較或者以前吃過后認準確信了某品牌，但尚未確定，他要找一個人或者自己研究一下才能增加購買信心，對策：一旦他走過來，則以更加熱情完美的服務進行介紹，積極爭取其改變對原品牌的信任，成為我們的顧客。 湖南人可 4）找好接待顧客的機會后，不要馬上開始解說，盲目促銷是沒有成效的。我們可以通過觀察和交談分析顧客。 5)判斷出顧客的身份（也許客戶是競爭對手） 6)了解顧客性格（ 直爽干脆、精明細心、夸夸其談） 7)明白顧客的需求（是自己吃還是送禮、送給什么樣的人：最關心的是價格還是質量還是包裝：是外行還是懂一點產(chǎn)品知識） ． 2對于同類型顧客的促銷 對于如何判斷顧客身份和了解顧客性格，可以從顧客的衣著打扮、神態(tài)氣質等方面做一步猜測，主要是通過和顧客交談，我們有目的的提問（開始以選擇性問題為主），來獲取準確信息，這一方面會隨經(jīng)驗的積累做的越來越熟練準確。例如： 1)對崇尚品牌的：從公司形象、品味著手 2)對喜歡實惠的：從價格和功效上著手 3)對知識分子：突出保健意識及產(chǎn)品品質 4)對依賴性較強的：以介紹為主 5）對喜歡夸夸其談的：面帶微笑耐心傾聽，即使他說的很外行，說的不對，也不要當面反駁，還可以適時夸他幾句。滿足他的虛榮心，等他表現(xiàn)完后，他就可以安心聽我們介紹了。 對內向型的：多談產(chǎn)品包裝的美觀、漂亮，產(chǎn)品質量的可信。 對競爭對手：客氣接待，話不多說，資料不合，只告訴他一些可以告訴給所有人的話 總之“促銷員不必話滔滔，切中要害就成交” ． 3針對性接介紹產(chǎn)品 當我們對顧客的情況有所了解后，就可以決定從哪個賣點切入打開突破口。事實上每一個顧客在決定買與不買的過程中都有一個阻力點 ，找到這個阻力點就成功了一半，解決了這個阻力點促銷就成功了 1）公司產(chǎn)品的賣點：（詳見產(chǎn)品知識） 2）關于產(chǎn)品的介紹，需要突出產(chǎn)品的特點，并不是顧客舉辦知識講座而面面俱到的。而且要注意介紹產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點都要說明。但順序應該是：優(yōu)點 +缺點 =缺點；缺點 +優(yōu)點 =優(yōu)點 3）針對顧客的疑慮進行澄清說明 4）針對顧客的興趣進行強化說明 ． 4處理異議、促進銷售 當我們?yōu)轭櫩蛯Ξa(chǎn)品進行有針對性的介紹完后，顧客可能會沉默，也有可能會提很多不一樣的問題，也有可能會不屑一顧的表情，針對不同 的情況進行不同的分析：①沉默型的客戶，此時您應該要給其半分鐘的時間，然后說：“先生或小姐，您還有什么不清楚的嗎？可以隨時問我，我會及時正確的為您解答！”同樣觀察其動作、表情、眼神進行分析，達到最終交易的目的。②對于提出很多不一樣問題的顧客，應該耐心、準確、有重點的巧妙的進行回答；③不屑一顧的顧客，此時您不要急，應該調整情緒帶顧客的思路進行下一個步驟：重新重點詢問顧客的需求，有針對性的產(chǎn)品介紹給顧客，然后與其聊聊私事（小姐，您今天所穿的這件衣服真漂亮，真有眼光。），再察言觀色。 ． 5成交、送客 、儀表準則 1） 講 究個人衛(wèi)生，注意儀容整潔，維護公司形象，做到“面必凈、衣必潔” 2） 必須穿著整齊、上班時必須穿公司或商場（超市）之規(guī)定的衣服（允許可穿公司公衣，工衣要勤洗保持干凈、無皺痕、污染）、佩戴工牌，工牌要統(tǒng)一佩戴在左胸前，不得任其歪歪扭扭 3)在營業(yè)崗位上均不能帶有色眼鏡 工作 湖南人可 上班前不吃蔥、蒜等有異味的食品，保證口腔清 潔。指甲修理整齊，不得留長指甲，不準涂有色指甲油，指甲內無污垢 4)促銷員上班必須化淡妝，不得將頭發(fā)染成過分夸張的顏色，必須將頭發(fā)梳理得意宜 、 整潔。短發(fā)不過肩、長發(fā)束起來。不得披頭散發(fā)，保持頭發(fā)清潔無異味 5)不可佩戴三件以上飾物 6)所有促銷員工必須站立該促銷場的工作崗位，做到抬頭、挺胸、收腹、平肩，站立姿態(tài)與地面呈 90度、眼鏡平視，不可彎背、倚靠貨架及墻壁，雙手自然擺放，不可叉袋、叉腰。保持三米微笑服務（顧客步至三米以內，微笑迎 接，但一定要發(fā)自內心親切、真誠的微笑），隨時保持良好的促銷姿態(tài) 7)接待顧客應該表現(xiàn)誠懇、熱情、親切、友好、有 耐心，積極主動提供服務。不得露出厭煩、冷淡、憤怒。不得扭呢作態(tài) 8)不得抓頭、抓癢、修剪指甲，不得敲打 柜臺等 9)不得哼歌曲、不得與商場員工談笑、聊天、閑聊、喊叫制造噪音。 10)給顧客介紹產(chǎn)品時，加強肢體語言，聲音親切、自然，吐字清晰、速度適中，有條理。應眼望對方、點頭稱是，提倡文明用語，“您好”、“請”、“對不起”、“歡迎再來” 等 11） 顧客與促銷員說話時，應全神貫注用心傾聽，不得東張西望，心不在焉 12） 咳嗽、打噴嚏應該轉向無人處，并說“對不起“ 13） 注 意自我控制、耐心、認真介紹商品，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭吵 心理準備 1） 熱誠：就是做事起勁而又誠懇，這是全 世界的專家一致公認的，成功者必備的人格特質。 2） 笑臉：笑臉不僅能改變氣氛，縮短人與人之間的距離，使顧 客愉快的購買涂料，還可以很好的化解顧客怨氣，使問題得到順利解決 √迷人的微笑是長期苦練出來的 √微笑必須出自內心才吸引人 √嬰兒般天真無邪的笑容，最具魅力，使人無法抗拒 3)心胸要寬闊：促銷員擁有了寬闊的心胸，在工作中就 不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，從而避免了某些問題的出現(xiàn) 4)對待顧客要一視同仁 。顧客是多種多樣、形形色色的，但是促銷員在接待顧客時必須謹記：絕不能因顧客的年齡大小、外表丑美、服裝 好壞、購物金額多少而給予顧客不同的待遇。 5） 站在顧客的立場上思考問題：但促銷員要以 顧客的需求為出發(fā)點，要做到將心比心，心細如發(fā)的服務不應強迫銷售 一流的促銷員方法是要自然的讓顧客從 商品的價格看到品質，并能在顧客猶豫不決的時候幫助他作出購買決定 第八章 例會 與 培訓 ． 1終端 促銷員 月例會制度 例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 1） 會議時間 月會：每月月底 30 日 （特殊節(jié)假日除外） 2） 參加會議人員 湖南人可 相關業(yè)務員、 全體 促銷員 主持人：促銷主管 2） 終端 促銷員 會議流程：總結 任務 ． 2終端導購工作總結 1） 公布上月排名、考評得分與獎懲－－促銷主管 2） 導購員業(yè)績 /情況匯報－－－－－－促銷主管 /導購員 3)業(yè)績達成率 /新品達成狀況 4） 反饋賣場促銷執(zhí)行狀況 /競品動態(tài) 5） 報表反饋狀況－－－－－－－－－業(yè)務員 ． 3終端 促銷員 任務指標 1） 布置下月每個終端的促銷方案并告知配合辦法 2） 布置下月 促銷員 的任務額 3） 其它工作重點 4） 贈品及輔助物和相關表單的使用方法 /領用－－業(yè)務員 /促銷員 5） 新產(chǎn)品或銷售技巧培訓 6） 促銷員 自行制定下月工作重點 2020731