【導(dǎo)讀】2．1．1入職條件。2．1．3注意事項(xiàng)。3．1．1工作時(shí)間。3．1．7會(huì)議、培訓(xùn)制度。3．1．8信息匯報(bào)制度。3．1．9薪資保密制度。第四章促銷員工作紀(jì)律及處罰。5．1．2各項(xiàng)補(bǔ)助。5．1．7工資審核標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)帳手續(xù)。5．1．9優(yōu)秀促銷員的評(píng)選及標(biāo)準(zhǔn)。6．1．3投訴處理流程。6．1．4商品陳列要求。6．1．6與賣場(chǎng)的客情關(guān)系。6．1．10反饋競(jìng)爭(zhēng)品牌信息。．4處理異議、促進(jìn)銷售。終端促銷員月例會(huì)制度?，F(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，考核培訓(xùn)效果并再次判斷促銷員是否符合公司要求，據(jù)實(shí)填寫《促銷員實(shí)習(xí)評(píng)估表》。7）實(shí)習(xí)合格者讓業(yè)務(wù)、促銷主管核實(shí)同意并在《促銷員實(shí)習(xí)評(píng)估表》上簽名確認(rèn)。4）無特許情況，未按要求辦理入職手續(xù)，不予結(jié)算工資，責(zé)任自負(fù)。支付任何報(bào)酬、補(bǔ)貼。實(shí)習(xí)期滿后，相關(guān)負(fù)責(zé)人在《促銷員實(shí)習(xí)評(píng)估表》上簽批，此時(shí)促銷員成。為公司正式員工，實(shí)習(xí)第一日即為該促銷員入職日期，起薪日以入職日期為準(zhǔn)。2）促銷主管進(jìn)行

　　

【正文】 2）行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語(yǔ)：應(yīng)對(duì)整個(gè)熟食品行業(yè)進(jìn)行比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如 SP/POP/DM/SKU等 3）產(chǎn)品知識(shí)：應(yīng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、優(yōu)缺點(diǎn)、用途、食用方法、生產(chǎn)工藝、等應(yīng)了然如胸，能夠熟練的向消 費(fèi)者進(jìn)行推介。 4）競(jìng)品知識(shí)：對(duì)競(jìng)品的價(jià)格、品牌、優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷服務(wù)手段以及近期有何行動(dòng)都應(yīng)非常清楚。 5）工作職責(zé)與工作規(guī)范：對(duì)于自己的職責(zé)崗位、行為規(guī)范必須明了。 6）顧客心理：能夠通過消費(fèi)者的外表形象、形態(tài)、語(yǔ)言等有效判斷顧客身份、消費(fèi)心理 7）銷售技巧：通過培訓(xùn)與實(shí)踐之中不斷的總結(jié)銷售技巧。 8）商品的陳列知識(shí)：通過商品成列突出商品的特有賣點(diǎn)。讓商品充當(dāng)無聲的推銷員去訴求 ． 13 促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑 聽 聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看 親自觀察產(chǎn) 品； 用 親自食用產(chǎn)品； 問 疑問要找到答案； 感受 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 講 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 1）找出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn) ：獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理由。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客不能說出三個(gè)顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。 2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并指定相應(yīng)對(duì)策。 導(dǎo)購(gòu)員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)給顧客一個(gè)合理的解釋。注意對(duì)產(chǎn)品了解的越多，同時(shí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)了解的越透，如果對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)熟視無睹，視線則被缺點(diǎn)擋住 。 3）信賴產(chǎn)品。 導(dǎo)購(gòu)要了解產(chǎn)品，更要欣賞產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這種對(duì)產(chǎn)品的信賴會(huì)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的自信心，從而更能說服顧客購(gòu)買。 可以說：初級(jí) 促銷員 知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí) 促銷員 了解產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)并制定對(duì)策，高級(jí)的 促銷員則在了解產(chǎn)品進(jìn)而信賴產(chǎn)品。 ． 銷售環(huán)節(jié) 判斷顧客身份、了解顧客需求 ． 1針對(duì)顧客進(jìn)行分析 1） 東張西望的顧客，如果一個(gè)顧客東張西望、漫無目的的走過來，這種顧客十有八九屬于閑逛人。對(duì)策：不因此怠慢，需把握時(shí)機(jī)與分寸進(jìn)行推薦宣傳，因此他或許是潛在客戶。 2） 對(duì)著產(chǎn)品包裝仔細(xì)閱讀類型的客戶，這種顧 客一般是肯定要買產(chǎn)品的，但不會(huì)立即做出決斷，而是要進(jìn)行比較，他們一般是非常謹(jǐn)慎和比較挑剔的顧客。 3） 對(duì)著各種品牌依次瀏覽類型的客戶，這種客戶一般是經(jīng)過多次比較或者以前吃過后認(rèn)準(zhǔn)確信了某品牌，但尚未確定，他要找一個(gè)人或者自己研究一下才能增加購(gòu)買信心，對(duì)策：一旦他走過來，則以更加熱情完美的服務(wù)進(jìn)行介紹，積極爭(zhēng)取其改變對(duì)原品牌的信任，成為我們的顧客。 湖南人可 4）找好接待顧客的機(jī)會(huì)后，不要馬上開始解說，盲目促銷是沒有成效的。我們可以通過觀察和交談分析顧客。 5)判斷出顧客的身份（也許客戶是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 6)了解顧客性格（ 直爽干脆、精明細(xì)心、夸夸其談） 7)明白顧客的需求（是自己吃還是送禮、送給什么樣的人：最關(guān)心的是價(jià)格還是質(zhì)量還是包裝：是外行還是懂一點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)） ． 2對(duì)于同類型顧客的促銷 對(duì)于如何判斷顧客身份和了解顧客性格，可以從顧客的衣著打扮、神態(tài)氣質(zhì)等方面做一步猜測(cè)，主要是通過和顧客交談，我們有目的的提問（開始以選擇性問題為主），來獲取準(zhǔn)確信息，這一方面會(huì)隨經(jīng)驗(yàn)的積累做的越來越熟練準(zhǔn)確。例如： 1)對(duì)崇尚品牌的：從公司形象、品味著手 2)對(duì)喜歡實(shí)惠的：從價(jià)格和功效上著手 3)對(duì)知識(shí)分子：突出保健意識(shí)及產(chǎn)品品質(zhì) 4)對(duì)依賴性較強(qiáng)的：以介紹為主 5）對(duì)喜歡夸夸其談的：面帶微笑耐心傾聽，即使他說的很外行，說的不對(duì)，也不要當(dāng)面反駁，還可以適時(shí)夸他幾句。滿足他的虛榮心，等他表現(xiàn)完后，他就可以安心聽我們介紹了。 對(duì)內(nèi)向型的：多談產(chǎn)品包裝的美觀、漂亮，產(chǎn)品質(zhì)量的可信。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客氣接待，話不多說，資料不合，只告訴他一些可以告訴給所有人的話 總之“促銷員不必話滔滔，切中要害就成交” ． 3針對(duì)性接介紹產(chǎn)品 當(dāng)我們對(duì)顧客的情況有所了解后，就可以決定從哪個(gè)賣點(diǎn)切入打開突破口。事實(shí)上每一個(gè)顧客在決定買與不買的過程中都有一個(gè)阻力點(diǎn) ，找到這個(gè)阻力點(diǎn)就成功了一半，解決了這個(gè)阻力點(diǎn)促銷就成功了 1）公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)：（詳見產(chǎn)品知識(shí)） 2）關(guān)于產(chǎn)品的介紹，需要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，并不是顧客舉辦知識(shí)講座而面面俱到的。而且要注意介紹產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都要說明。但順序應(yīng)該是：優(yōu)點(diǎn) +缺點(diǎn) =缺點(diǎn)；缺點(diǎn) +優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) 3）針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明 4）針對(duì)顧客的興趣進(jìn)行強(qiáng)化說明 ． 4處理異議、促進(jìn)銷售 當(dāng)我們?yōu)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的介紹完后，顧客可能會(huì)沉默，也有可能會(huì)提很多不一樣的問題，也有可能會(huì)不屑一顧的表情，針對(duì)不同 的情況進(jìn)行不同的分析：①沉默型的客戶，此時(shí)您應(yīng)該要給其半分鐘的時(shí)間，然后說：“先生或小姐，您還有什么不清楚的嗎？可以隨時(shí)問我，我會(huì)及時(shí)正確的為您解答！”同樣觀察其動(dòng)作、表情、眼神進(jìn)行分析，達(dá)到最終交易的目的。②對(duì)于提出很多不一樣問題的顧客，應(yīng)該耐心、準(zhǔn)確、有重點(diǎn)的巧妙的進(jìn)行回答；③不屑一顧的顧客，此時(shí)您不要急，應(yīng)該調(diào)整情緒帶顧客的思路進(jìn)行下一個(gè)步驟：重新重點(diǎn)詢問顧客的需求，有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹給顧客，然后與其聊聊私事（小姐，您今天所穿的這件衣服真漂亮，真有眼光。），再察言觀色。 ． 5成交、送客 、儀表準(zhǔn)則 1） 講 究個(gè)人衛(wèi)生，注意儀容整潔，維護(hù)公司形象，做到“面必凈、衣必潔” 2） 必須穿著整齊、上班時(shí)必須穿公司或商場(chǎng)（超市）之規(guī)定的衣服（允許可穿公司公衣，工衣要勤洗保持干凈、無皺痕、污染）、佩戴工牌，工牌要統(tǒng)一佩戴在左胸前，不得任其歪歪扭扭 3)在營(yíng)業(yè)崗位上均不能帶有色眼鏡 工作 湖南人可 上班前不吃蔥、蒜等有異味的食品，保證口腔清 潔。指甲修理整齊，不得留長(zhǎng)指甲，不準(zhǔn)涂有色指甲油，指甲內(nèi)無污垢 4)促銷員上班必須化淡妝，不得將頭發(fā)染成過分夸張的顏色，必須將頭發(fā)梳理得意宜 、 整潔。短發(fā)不過肩、長(zhǎng)發(fā)束起來。不得披頭散發(fā)，保持頭發(fā)清潔無異味 5)不可佩戴三件以上飾物 6)所有促銷員工必須站立該促銷場(chǎng)的工作崗位，做到抬頭、挺胸、收腹、平肩，站立姿態(tài)與地面呈 90度、眼鏡平視，不可彎背、倚靠貨架及墻壁，雙手自然擺放，不可叉袋、叉腰。保持三米微笑服務(wù)（顧客步至三米以內(nèi)，微笑迎 接，但一定要發(fā)自內(nèi)心親切、真誠(chéng)的微笑），隨時(shí)保持良好的促銷姿態(tài) 7)接待顧客應(yīng)該表現(xiàn)誠(chéng)懇、熱情、親切、友好、有 耐心，積極主動(dòng)提供服務(wù)。不得露出厭煩、冷淡、憤怒。不得扭呢作態(tài) 8)不得抓頭、抓癢、修剪指甲，不得敲打 柜臺(tái)等 9)不得哼歌曲、不得與商場(chǎng)員工談笑、聊天、閑聊、喊叫制造噪音。 10)給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，加強(qiáng)肢體語(yǔ)言，聲音親切、自然，吐字清晰、速度適中，有條理。應(yīng)眼望對(duì)方、點(diǎn)頭稱是，提倡文明用語(yǔ)，“您好”、“請(qǐng)”、“對(duì)不起”、“歡迎再來” 等 11） 顧客與促銷員說話時(shí)，應(yīng)全神貫注用心傾聽，不得東張西望，心不在焉 12） 咳嗽、打噴嚏應(yīng)該轉(zhuǎn)向無人處，并說“對(duì)不起“ 13） 注 意自我控制、耐心、認(rèn)真介紹商品，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵 心理準(zhǔn)備 1） 熱誠(chéng)：就是做事起勁而又誠(chéng)懇，這是全 世界的專家一致公認(rèn)的，成功者必備的人格特質(zhì)。 2） 笑臉：笑臉不僅能改變氣氛，縮短人與人之間的距離，使顧 客愉快的購(gòu)買涂料，還可以很好的化解顧客怨氣，使問題得到順利解決 √迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的 √微笑必須出自內(nèi)心才吸引人 √嬰兒般天真無邪的笑容，最具魅力，使人無法抗拒 3)心胸要寬闊：促銷員擁有了寬闊的心胸，在工作中就 不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，從而避免了某些問題的出現(xiàn) 4)對(duì)待顧客要一視同仁 。顧客是多種多樣、形形色色的，但是促銷員在接待顧客時(shí)必須謹(jǐn)記：絕不能因顧客的年齡大小、外表丑美、服裝 好壞、購(gòu)物金額多少而給予顧客不同的待遇。 5） 站在顧客的立場(chǎng)上思考問題：但促銷員要以 顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，要做到將心比心，心細(xì)如發(fā)的服務(wù)不應(yīng)強(qiáng)迫銷售 一流的促銷員方法是要自然的讓顧客從 商品的價(jià)格看到品質(zhì)，并能在顧客猶豫不決的時(shí)候幫助他作出購(gòu)買決定 第八章 例會(huì) 與 培訓(xùn) ． 1終端 促銷員 月例會(huì)制度 例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 1） 會(huì)議時(shí)間 月會(huì)：每月月底 30 日 （特殊節(jié)假日除外） 2） 參加會(huì)議人員 湖南人可 相關(guān)業(yè)務(wù)員、 全體 促銷員 主持人：促銷主管 2） 終端 促銷員 會(huì)議流程：總結(jié) 任務(wù) ． 2終端導(dǎo)購(gòu)工作總結(jié) 1） 公布上月排名、考評(píng)得分與獎(jiǎng)懲－－促銷主管 2） 導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī) /情況匯報(bào)－－－－－－促銷主管 /導(dǎo)購(gòu)員 3)業(yè)績(jī)達(dá)成率 /新品達(dá)成狀況 4） 反饋賣場(chǎng)促銷執(zhí)行狀況 /競(jìng)品動(dòng)態(tài) 5） 報(bào)表反饋狀況－－－－－－－－－業(yè)務(wù)員 ． 3終端 促銷員 任務(wù)指標(biāo) 1） 布置下月每個(gè)終端的促銷方案并告知配合辦法 2） 布置下月 促銷員 的任務(wù)額 3） 其它工作重點(diǎn) 4） 贈(zèng)品及輔助物和相關(guān)表單的使用方法 /領(lǐng)用－－業(yè)務(wù)員 /促銷員 5） 新產(chǎn)品或銷售技巧培訓(xùn) 6） 促銷員 自行制定下月工作重點(diǎn) 2020731