【正文】 。一般上衣的壽命是褲子的兩倍多，能使褲子爛了，上衣沒(méi)得配的問(wèn)題得以解決；（二）促進(jìn)西褲銷(xiāo)售；三概念新穎，易引起轟動(dòng)，增強(qiáng)品牌的記憶度和知名度；四有利于提升品牌形象。178。 作法：買(mǎi)一套西服，配一條同樣的西褲（不是特價(jià)褲），作為贈(zèng)送品，消費(fèi)者易于接受，實(shí)惠多。② “Y，H”的概念：因?yàn)檠澬鸵恢痹谙M(fèi)者心中很模糊，廠商也沒(méi)有注意。利用這一機(jī)會(huì)，通過(guò)廣告宣傳和導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)詮釋?zhuān)囵B(yǎng)消費(fèi)者的褲型意識(shí)。216。 每季針對(duì)主推產(chǎn)品展開(kāi)一次促銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行名字包裝，賦予特定的含義，通過(guò)廣告宣傳和售點(diǎn)布置，引導(dǎo)消費(fèi)趨向。216。 根據(jù)客戶檔案對(duì)于客戶特殊的日子，針對(duì)主推產(chǎn)品，通過(guò)DM方式，采取不同的促銷(xiāo)方式。對(duì)消費(fèi)者分隔而作：客戶生日對(duì)于男士，贈(zèng)送貴賓卡（主推產(chǎn)品的優(yōu)惠卡）及精美生日卡；對(duì)其妻子贈(zèng)送貴賓卡（主推產(chǎn)品的優(yōu)惠卡）及精美禮品（小飾物）；結(jié)婚紀(jì)念日，贈(zèng)送八折貴賓卡，并附贈(zèng)精美禮物一份（具有一定價(jià)值）。216。 整年開(kāi)展一個(gè)公關(guān)活動(dòng)，聲勢(shì)應(yīng)比較大，以新聞事件方式通過(guò)媒體炒作。216。 活動(dòng)歲末“傾情贈(zèng)卡”。歲末時(shí)騁用學(xué)生在重要商場(chǎng)或路上分發(fā)印有圣得西標(biāo)微及企業(yè)的精美賀卡，配帶好了圖片，圖片是根據(jù)“關(guān)愛(ài)他人，善待自己”拍一系列圖片，給父母、朋友、愛(ài)人、自己的寄語(yǔ)，印發(fā)10萬(wàn)份。七、圣得西“集團(tuán)訂做”思路：1. 首先“集團(tuán)訂做”意識(shí)要堅(jiān)定，目標(biāo)要明確2. 最高決策后制定一個(gè)靈活動(dòng)“集團(tuán)”運(yùn)行機(jī)制178。 設(shè)立專(zhuān)門(mén)的“集團(tuán)訂做”部；178。 返利的形式要靈活；178。 “集團(tuán)訂做”要求團(tuán)隊(duì)精神，共同攻關(guān)；178。 最高決策者也要參加執(zhí)行過(guò)程3. 最先樹(shù)立“樣品”工程，開(kāi)始就要有這樣的心理：“不干則不干，一干就最好”選擇一個(gè)經(jīng)濟(jì)勢(shì)力強(qiáng)、有權(quán)威性的單位，重點(diǎn)公關(guān)。4. 建立關(guān)系網(wǎng)路“集團(tuán)訂做”就是一張關(guān)系網(wǎng)，可以采用超世的策略，招聘有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員，并給予較高的業(yè)務(wù)點(diǎn)。八、補(bǔ)充：市場(chǎng)調(diào)研建議我們建議圣得西做一次市場(chǎng)容量和占有率的專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查。據(jù)我公司初步摸底調(diào)查可知，圣得西在微觀上做了一些工作，但缺乏宏觀的市場(chǎng)控制。通過(guò)市調(diào)查了解長(zhǎng)沙市西褲、西服擁有率、各品牌西褲（西服）占有率，對(duì)褲型的偏好度，根據(jù)季節(jié)的不同對(duì)西褲的需求量，購(gòu)買(mǎi)更換率，使用率的高低。真真了解市場(chǎng)容量多大，圣得西所處的位置，這樣能為今后生產(chǎn)和推銷(xiāo)提供了科學(xué)性的依托，節(jié)省資源，把握方向。只有“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。湖南多媒體電視廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?001年1月17日 附表：天劍競(jìng)爭(zhēng)策略分析SWOT優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)威 脅企業(yè)分析本土品牌，知名度高企業(yè)形象不符消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)形象沒(méi)上檔次產(chǎn)品分析顏色多樣面料不好顏色、紋樣多樣面料推廣分析推廣面廣推廣力度分散市場(chǎng)份額較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不明確行業(yè)分析涉及面較廣覆蓋面廣知名度高西服的檔次顧客分析有一定消費(fèi)者美譽(yù)度認(rèn)可不夠知名度高忠誠(chéng)度的培養(yǎng)表二（1） 天劍競(jìng)爭(zhēng)策略表九牧五策略分析SWOT優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)威 脅企業(yè)分析全國(guó)知名品牌品牌拉力不夠美譽(yù)度高知名度不高產(chǎn)品分析產(chǎn)品質(zhì)量好無(wú)面料高檔，價(jià)格 無(wú)推廣分析競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)明確廣告少促銷(xiāo) 品牌拉力不夠行業(yè)分析專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)過(guò)于依賴專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)缺乏溝通顧客分析忠誠(chéng)度高缺乏親和力消費(fèi)者支持情感交流表二 （2）九牧王競(jìng)爭(zhēng)策略表遠(yuǎn)東競(jìng)爭(zhēng)策略分析SWOT優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)威 脅企業(yè)分析本土品牌企業(yè)勢(shì)力不太強(qiáng) 屬于第一集團(tuán)等缺乏文化打造產(chǎn)品分析顏色多樣面料不好顏色，女褲優(yōu)勢(shì)面料檔次推廣分析廣告較多人員 精力集中產(chǎn)品陳列、檔次行業(yè)分析專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)產(chǎn)品單一針對(duì)性強(qiáng)，易于細(xì)分發(fā)展方向顧客分析 美譽(yù)度高有一定顧客群顧客對(duì)男褲的要求表二 （3）遠(yuǎn)東競(jìng)爭(zhēng)策略表圣得西競(jìng)爭(zhēng)品牌策略分析SWOT優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)威 脅企業(yè)分析有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較土奮斗精神缺乏科學(xué)管理人員產(chǎn)品分析無(wú)產(chǎn)品質(zhì)量差褲型粗糙面料、顏色推廣分析廣告力度大，地市做得好推廣缺乏計(jì)劃性廣告片的優(yōu)勢(shì)新概念推出競(jìng)爭(zhēng)品牌勢(shì)力大行業(yè)分析涉及 資源不集中賣(mài)場(chǎng)建議形象受損顧客分析知名度高美譽(yù)度不高情感訴求過(guò)分分散，忠誠(chéng)度不高。表二 （4）圣得西競(jìng)爭(zhēng)策略表品 牌天 劍遠(yuǎn) 東九 牧 王圣 得 西價(jià)格（單位：元）278258270279（注：以100%的滌最高價(jià)為基準(zhǔn)。）表三 各競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格表場(chǎng)地因素友 誼 商 店友 誼 商 城阿 波 羅 商 業(yè) 城天劍遠(yuǎn)東九牧王圣得西天劍遠(yuǎn)東九牧王圣得西天劍遠(yuǎn)東九牧王圣得西位置前位 好前位好后位差后位差前位好前位好中位后位前位前位中位后位陳列倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)儲(chǔ)式展示陳列但不美觀倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)儲(chǔ)式陳列式與倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)儲(chǔ)式倉(cāng)儲(chǔ)式陳列但不美觀倉(cāng)儲(chǔ)式設(shè)置一般一般一般不太好較好較好不太好不太好一般一般一般一般整體設(shè)置不太好不太好不太好不太好一般一般一般一般一般一般一般一般表四 各主要褲裝品牌賣(mài)場(chǎng)位置建設(shè)表品牌圣得西遠(yuǎn)東天劍（戶外 廣告）九牧王媒體月份經(jīng)視衛(wèi)視生活頻道一月時(shí)段插一A1A插二√二月時(shí)段A1√三月時(shí)段《經(jīng)視新聞》A1√中央電視臺(tái)四月時(shí)段插一A《晚間新聞》衛(wèi)視A3√中央電視臺(tái)五月時(shí)段A《晚間新聞》衛(wèi)視A1√中央電視臺(tái)六月時(shí)段《經(jīng)濟(jì)環(huán)線》A《晚間新聞》插二衛(wèi)視《玫瑰之約》√中央電視臺(tái)七月時(shí)段《經(jīng)視新聞》《晚間新聞》√中央電視臺(tái)八月時(shí)段《晚間新聞》√九月時(shí)段《晚間新聞》衛(wèi)視《玫瑰之約》√中央電視臺(tái)十月時(shí)段《經(jīng)視新聞》《晚間新聞》《玫瑰之約》衛(wèi)視《玫瑰之約》經(jīng)視《經(jīng)視新聞》√十一月時(shí)段《晚間新聞》《快樂(lè)大本營(yíng)》衛(wèi)視《晚間新聞》《快樂(lè)大本營(yíng)》√十二月時(shí)段《經(jīng)視新聞》TA、《玫瑰之約》√√ 表示沒(méi)有電視廣告，只有商場(chǎng)和售點(diǎn)廣告表五 2000年各主要品牌媒體投放表品 牌促銷(xiāo)方式天 劍打折（ 折），特價(jià)遠(yuǎn) 東打折（9折），特價(jià)九 牧 王打折（9折），特價(jià)（力度大）贈(zèng)送禮品圣 得 西打折（8折、），奧運(yùn)競(jìng)猜，贈(zèng)送禮品，冬天暖陽(yáng)表六 各主要品牌的促銷(xiāo)方式品 牌顏 色價(jià) 格（單位：元）天 劍深灰（70%毛）288藍(lán)灰（50%毛）278深藍(lán)（50%毛）278中灰（100%滌）268遠(yuǎn) 東深藍(lán)（毛料）298深灰（滌）258中灰（滌）248深藍(lán)加厚（滌）228九 牧 王深藍(lán)加厚（毛料）248中灰（毛料）310深灰（100%滌）239圣 得 西深灰（滌）268深灰（滌）268深灰（滌）279表七 主要品牌主推產(chǎn)品對(duì)照表３８ / 38