卷煙營銷管理控制程序概述-資料下載頁
2025-06-16 22:49本頁面
【正文】 重+平均單條值得分平均單條值權(quán)重+重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比率重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比率權(quán)重+實(shí)際重點(diǎn)品牌上柜數(shù)100/重點(diǎn)品牌個(gè)數(shù)重點(diǎn)品牌上柜數(shù)權(quán)重；l 平均月銷售量：反映零售客戶卷煙銷售數(shù)量的能力，參考權(quán)重50%，計(jì)算公式為：評(píng)估期銷售量/評(píng)估月數(shù)；l 平均單條值：反映零售客戶卷煙銷售的價(jià)格結(jié)構(gòu)，參考權(quán)重30%，計(jì)算公式為：評(píng)估期銷售額/評(píng)估期銷售量；l 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量比率：反映零售客戶銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的能力，參考權(quán)重10%，計(jì)算公式為：評(píng)估期重點(diǎn)產(chǎn)品銷售量/評(píng)估期卷煙總銷售量；l 月均重點(diǎn)品牌上柜數(shù)：反映零售客戶銷售重點(diǎn)品牌的個(gè)數(shù)，參考權(quán)重10%，計(jì)算公式為：評(píng)估期月均實(shí)際重點(diǎn)品牌上柜數(shù)100/重點(diǎn)品牌個(gè)數(shù)對(duì)客戶進(jìn)行分類后，每月進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整依據(jù)為前三個(gè)月，如六月分類則取數(shù)據(jù)時(shí)間為3月4月5月三個(gè)月，七月分類則取數(shù)據(jù)時(shí)間為4月5月6月。 零售客戶服務(wù) 零售客戶檔案的日常維護(hù)客戶經(jīng)理在運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立零售客戶檔案的基礎(chǔ)上，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行日常維護(hù)。 制定客戶服務(wù)計(jì)劃客戶經(jīng)理根據(jù)所分管的零售客戶對(duì)應(yīng)的分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，按照零售客戶在不同階段或時(shí)段的服務(wù)需求制定有效可行的客戶服務(wù)計(jì)劃，并報(bào)市場經(jīng)理審批?？蛻舴?wù)計(jì)劃不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)是呈動(dòng)態(tài)式管理的?？蛻舴?wù)計(jì)劃原則上每月調(diào)整一次，也可以根據(jù)實(shí)際需要隨時(shí)調(diào)整。 制定拜訪計(jì)劃客戶經(jīng)理與其他服務(wù)人員進(jìn)行溝通，并根據(jù)客戶的分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃中應(yīng)明確需要重點(diǎn)解決的問題。拜訪計(jì)劃原則上每周制定一次，如遇特殊需要可做臨時(shí)調(diào)整。 執(zhí)行實(shí)地拜訪客戶經(jīng)理根據(jù)拜訪計(jì)劃和客戶服務(wù)計(jì)劃確定的內(nèi)容對(duì)零售客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，收集和記錄獲取的信息并反饋。在執(zhí)行實(shí)地拜訪時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)征詢零售客戶在訂貨方面、貨源方面的意見或建議；收集卷煙銷售信息、利潤狀況、庫存信息等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)；提供產(chǎn)品信息、斷貨預(yù)警報(bào)告、價(jià)格調(diào)整信息、促銷活動(dòng)計(jì)劃及專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)等；了解相關(guān)需求并反饋公司為其解決需求的相關(guān)結(jié)果。 效果跟蹤客戶經(jīng)理建立客戶檔案，隨時(shí)記錄在每一次拜訪過程中發(fā)生的各種情況，重點(diǎn)記錄零售客戶提出的各類需求及其解決結(jié)果的反饋。 日常分析客戶經(jīng)理通過拜訪，掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息，做好分析與匯總，具體頻次，日、周、月？內(nèi)容包括：a) 客戶分析：包括零售客戶的增減、經(jīng)營變化、類別變動(dòng)、經(jīng)營者的個(gè)人情況等；b) 市場分析：包括市場的規(guī)范情況，卷煙零售價(jià)格的執(zhí)行情況、消費(fèi)者的需求變動(dòng)等；c) 品牌分析：包括各卷煙品牌的銷售現(xiàn)狀、市場的接受程度、發(fā)展的趨勢、推廣的策略等；d) 銷售業(yè)務(wù)分析：包括銷量、銷售額、毛利、單箱售價(jià)、平均單條價(jià)格等各類銷售數(shù)據(jù)。 電話訂貨，按日制定投放控制計(jì)劃，輸入訂貨系統(tǒng)。，信息是否準(zhǔn)確。、促銷產(chǎn)品信息、投放信息和促銷措施。，應(yīng)使用文明用語問候客戶。，客戶提出的要貨需求（可以滿足的、部分可以滿足的、不能滿足的）均應(yīng)及時(shí)錄入系統(tǒng)，并通過系統(tǒng)記錄和傳遞，由綜合信息助理分析處理。，屬貨源暫時(shí)無法滿足的需求信息提供給采供部。，電話訂貨員向客戶復(fù)述訂單內(nèi)容由客戶確認(rèn)?？蛻舸_認(rèn)完成本次訂貨后，電話訂貨員應(yīng)提醒客戶相關(guān)注意事項(xiàng)（如送貨時(shí)間、準(zhǔn)備貨款等）后，向客戶道謝并掛機(jī)，本次呼叫成功。，電話訂貨員將訂貨信息傳輸至物流中心儲(chǔ)配部（如果設(shè)備不能同步傳輸，待訂貨信息集中后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳送至物流中心儲(chǔ)配部）。5 相關(guān)文件 《按客戶訂單組織貨源工作手冊(cè)2008年7月版》 《規(guī)范卷煙經(jīng)營工作方案》 《營銷中心組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)》 《需求預(yù)測流程》 《按客戶訂單組織貨源工作實(shí)施方案》 《半年需求預(yù)測工作操作辦法》 《客戶分類方案》 《電話訂貨員工作手冊(cè)》6 相關(guān)記錄 《年度、半年卷煙銷售計(jì)劃》 《月度卷煙銷售計(jì)劃》 《社會(huì)庫存及信息點(diǎn)調(diào)查表》 《工作日志》16 / 16
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