卷煙營銷管理控制程序概述-全文預(yù)覽
【正文】 碼Ｑ不符合上述四類業(yè)態(tài)的零售客戶劃入其它類，目前其它類暫時不添加任何客戶，凡應(yīng)屬其它類的零售客戶，暫時全部劃入便利食雜類。c) 煙酒店：代碼Ｙ是指以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。 分類的原則零售客戶的分類是在對不同地區(qū)卷煙零售客戶主要經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分的基礎(chǔ)上，再依據(jù)零售客戶的服務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，將零售客戶劃分為不同類別進(jìn)行服務(wù)與管理，體現(xiàn)客戶群策略和客戶發(fā)展策略。d) 上報中國卷煙銷售公司營銷中心通過與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，在每年的3月20和10月20前將補(bǔ)充預(yù)測數(shù)量按時上報中國卷煙銷售公司。營銷中心通過對市場需求情況及協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度的分析，形成半年需求調(diào)整及補(bǔ)充預(yù)測數(shù)據(jù)并上報中國卷煙銷售公司，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商形成半年協(xié)議增補(bǔ)意向，通過工商雙方的增補(bǔ)計劃的定向整合，最終形成半年協(xié)議調(diào)整及增補(bǔ)計劃。e) 確定月度調(diào)運(yùn)計劃工商雙方在每月11—25日，按照月度銜接數(shù)、商業(yè)庫存、貨運(yùn)時間、市場需求等情況，得出合理的存銷比，在與工業(yè)協(xié)商后，將月度銜接數(shù)進(jìn)行批次分解，形成月度調(diào)運(yùn)計劃。b) 月度需求預(yù)測營銷中心根據(jù)品牌的真實(shí)表現(xiàn)、零售客戶的需求變動，在每月10日前，綜合考慮社會庫存、價格、季節(jié)等因素，借助預(yù)測模型進(jìn)行月度滾動預(yù)測。b) 工商磋商營銷中心經(jīng)與工業(yè)進(jìn)行充分協(xié)商后，根據(jù)工業(yè)企業(yè)的貨源保證情況及各方的反饋信息，對半年需求進(jìn)行調(diào)整。 月度銷售計劃的制定營銷中心結(jié)合卷煙零售客戶的需求和市場的發(fā)展態(tài)勢等信息，并結(jié)合工業(yè)企業(yè)供貨情況，依據(jù)《年度卷煙銷售計劃》制定《月度卷煙銷售計劃》，經(jīng)營銷中心主任審核、報局(公司)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。公式為：最終備審核預(yù)測結(jié)果=營銷維度預(yù)測80%+品牌維度預(yù)測10%+訂單維度預(yù)測10%生成初步預(yù)測數(shù)后在充分考慮公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量、客戶的利益、消費(fèi)者的利益和市場的穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)一步綜合需求預(yù)測，形成初步預(yù)測訂單。c) 預(yù)測實(shí)施品牌經(jīng)理按照預(yù)測的內(nèi)容和預(yù)測周期，分別按時間要求對年度預(yù)測、半年預(yù)測、月度預(yù)測進(jìn)行預(yù)測實(shí)施。b) 收集信息品牌經(jīng)理在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，預(yù)測前作好準(zhǔn)備工作。 預(yù)測準(zhǔn)備 品牌經(jīng)理在開展品牌預(yù)測前從以下方面進(jìn)行準(zhǔn)備：a) 從時間方面對卷煙需求進(jìn)行同期比較和環(huán)比，掌握需求的變化趨勢。，市場經(jīng)理隨時進(jìn)行抽樣調(diào)查，并根據(jù)自身所掌握的信息及客戶的分類等指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作，督促客戶經(jīng)理發(fā)揮好指導(dǎo)經(jīng)營，引導(dǎo)消費(fèi)的職能。 卷煙需求量預(yù)測，信息主要包括：l 信息簡報中的所有信息；l 卷煙的促銷與市場維護(hù)信息（促銷禮品、促銷力度、促銷時間、促銷的范圍等）；l 轄區(qū)可能出現(xiàn)的導(dǎo)致消費(fèi)群體發(fā)生變化的信息，如建筑工地的開工與結(jié)束、大型商會或行業(yè)會議、節(jié)假日、學(xué)校放假或開學(xué)等；l 其他集中消費(fèi)信息，如密集的婚禮等。 需求預(yù)測計劃下達(dá)及信息發(fā)布a) 營銷中心召集各崗位人員，總結(jié)分析本周期計劃執(zhí)行情況；研究經(jīng)濟(jì)運(yùn)行計劃指標(biāo)；貨源基本供應(yīng)政策；需要市場調(diào)查（消費(fèi)者、零售戶）的重點(diǎn)信息內(nèi)容等；b) 品牌經(jīng)理匯報本周期的品牌分析、走勢和集中度情況，提出下一個周期的品牌工作思路（重點(diǎn)培育、扶持的品牌，品類管理），品牌培育計劃、品牌替代計劃等；c) 營銷中心向各營銷部下達(dá)下一個周期的計劃指標(biāo)，主要內(nèi)容包括：各自的銷量、結(jié)構(gòu)、卷煙類別份額、需求預(yù)測的品牌及其價格等內(nèi)容，其它指標(biāo)參考《目標(biāo)管理考核辦法》；d) 信息中心提供歷史數(shù)據(jù)作為參考，做好數(shù)據(jù)查詢服務(wù)；e) 營銷中心市場部對以上內(nèi)容進(jìn)行整理，形成信息發(fā)布簡報，向各相關(guān)部門下達(dá)。4 工作程序 市場需求預(yù)測 “按客戶訂單組織貨源”工作分四個時間段進(jìn)行訂單生成，分別為年度預(yù)測、半年預(yù)測、半年預(yù)測季度調(diào)整和月度預(yù)測。卷煙營銷管理控制程序HEBYC/CX071 目的適應(yīng)市場、滿足需求、服務(wù)客戶，開展卷煙銷售業(yè)務(wù)和營銷活動，通過工商之間的溝通與協(xié)
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