公司總經(jīng)理的工作分析-資料下載頁
2025-06-16 02:42本頁面
【正文】 ?。ǎ矗╀N售人員的監(jiān)督 對于常年在外的銷售人員，某事業(yè)部主要通過工作周報的形式進行監(jiān)督。而對于銷售人員，除了下達銷售指標，日常的工作指導(dǎo)比較缺乏。（5）銷售人員的激勵 某事業(yè)部銷售人員的工資中，基本福利待遇與其他員工相同，其余可以分為兩部分：底薪和銷售提成。其中，底薪分為五級：800、1000、1200、1500、1700，%5%不等，利潤空間大，提成比例高?！ 「鶕?jù)銷售政策，銷售人員的差旅、通訊、交通、招待及其協(xié)助完成銷售的服務(wù)人員費用等，全部在銷售提成中包干使用。預(yù)支銷售費用必須向事業(yè)部主管經(jīng)理請款，并有一定限額?！ ′N售提成必須在回款８０％以上才能兌現(xiàn)６０％，因此銷售人員中存在看輕遠期的銷售提成，而頻繁請款預(yù)支銷售費用的傾向?！ 。?）銷售人員的評價 對于銷售業(yè)績的考評標準，目前的銷售政策主要分為5個方面：合同額（權(quán)重65%）、信息報告（20%）、交辦任務(wù)（5%）、培訓(xùn)考核成績（5%）和紀律遵守（5%）。還有進一步細致完善的余地，比如，各種不同設(shè)備的利潤空間不同、對于公司未來發(fā)展意義不同，可以對不同合同設(shè)置不同的考評權(quán)重，體現(xiàn)事業(yè)部的銷售引導(dǎo)。 除了完成銷售的合同金額之外，我們還應(yīng)該加入一些綜合考察目標，比如銷售回款金額、客戶關(guān)系建立情況、新設(shè)備和公司作為重點銷售的設(shè)備的銷售額所占的比例、為公司帶來的凈利潤、市場調(diào)研開展情況等指標，對一個銷售人員對公司的貢獻加以綜合評價。２、營銷信息系統(tǒng) 一般而言，大公司多數(shù)采用銷售部門和市場部門分別設(shè)置的構(gòu)架，某事業(yè)部目前只有銷售部，因此，銷售部必須履行市場部門的職能。在市場信息的調(diào)研、收集與反饋等方面，我們目前主要是各駐外辦事處向事業(yè)部主管市場與營銷的經(jīng)理匯報工作周報，由事業(yè)部匯總，報公司市場營銷部的信息中心進行分析與備案。同時信息中心每季度反應(yīng)銷售合同簽訂狀況、市場宣傳信息、電話咨詢信息、客戶打樣信息等基本信息。 在銷售信息的管理方面，由于公司事業(yè)部改造剛剛完成，信息中心與某事業(yè)部的分工與合作尚不明確，職能方面還有待明晰。銷售回款情況、產(chǎn)品用戶評價、售后服務(wù)等密切相關(guān)的信息，沒有形成匯合，由正規(guī)的信息渠道進行反應(yīng)?！ 。场⑹酆蠓?wù)與支持體系 ?。玻埃埃材?，某事業(yè)部的售后人員從屬于生產(chǎn)部管理，同時，有６名專門售后服務(wù)人員常駐各辦事處（其中一位駐本部）?！ ∈聵I(yè)部已經(jīng)為每臺售出的設(shè)備建立了設(shè)備檔案，收集合同簽訂與售后服務(wù)信息。但在實際操作中，并不是所有售后服務(wù)活動信息都進入了檔案。主要原因是有部分客戶直接聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)員，駐外銷售業(yè)務(wù)員直接聯(lián)系當?shù)厥酆蠓?wù)人員，而沒有通過專職的售后服務(wù)負責(zé)人，解決問題后進行紀錄。 目前事業(yè)部管理層正在考慮改變這種割裂的售后服務(wù)與支持體系，將售后服務(wù)獨立出來成立部門，統(tǒng)一歸口，專人負責(zé)，并加強信息紀錄與信息反饋工作。
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