【導(dǎo)讀】國幾大知名品牌白酒的原酒供應(yīng)商，擁有成都市最大的花園式生態(tài)酒業(yè)園區(qū)；無收，樣板市場江蘇揚州、蘇州的“川池酒”產(chǎn)品被號稱為“頭疼大曲”。損，大量包裝積壓，庫存產(chǎn)品達到3000萬元，公司陷入危機；裝、市場設(shè)計以及銷售人力資源進行全面調(diào)整。3面對CIS的龐大工程，企劃部的工作原則是：抓重點，分階段，穩(wěn)步推進。以便一旦動作起來，立即處于明顯的優(yōu)勢地位。7重視白酒行業(yè)的特殊性。產(chǎn)品的全面同質(zhì)化和消極性已近極限，使得產(chǎn)品的。12BI涉及到企業(yè)的組織制度及各方面的管理制度，企劃部將依據(jù)公司實情逐一規(guī)范，的一個過程，以期與社會，市場保持高度的調(diào)適關(guān)系，CIS無終結(jié)。是“嚴格要求，雷厲風(fēng)行”，在這種積極的理念下，海信在1999年實現(xiàn)了零庫存營銷。

　　

【正文】 系統(tǒng)，及時反饋市場信息及競爭對手的狀況，有助于決策。 5 人才戰(zhàn)略思想。人才是企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機，只有不斷地引進高素質(zhì)的人才，企業(yè)才會不斷進步。 六、 戰(zhàn)略目標 我們按照蘭切斯特市場安全法則提出戰(zhàn)略目標。安全法則的內(nèi)容是：當(dāng)一個品牌的市場占有率達到 26%，品牌處于安全下限之上；占有率達到 41%，品牌處于相對安全地位；占有率達到 73%，品牌處于絕對安全地位。 我們的戰(zhàn)略目標 以五年計算 1 創(chuàng)立，達成一個全國性品牌， 進入中國白酒 30 強。 2 創(chuàng)造 35 個區(qū)域性品牌， 35 個區(qū)域樣板市場，占有率達到 40%50%。 3 企業(yè)全國知名度達到 80% 七、 川池集團企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè) 企業(yè)的業(yè)績是干出來的，怎么干是想出來的，怎么想是看出來的。企業(yè)最怕的問題不是干錯了，也不在于想錯了，關(guān)鍵是你看錯了，那問題就大了。從企業(yè)管理的本質(zhì)上說，企業(yè)的系統(tǒng)思維對企業(yè)的運營起決定性的作用。 我們要力爭在以下的方面中作到科學(xué)，系統(tǒng)： 企業(yè)觀念 市場化 經(jīng)營決策 信息化 企業(yè)管理 科學(xué)化 產(chǎn)品經(jīng)營 概念化 市場管理 數(shù)據(jù)化 隊伍建設(shè) 專業(yè)化 無形資產(chǎn) 價值化 經(jīng)營資源 多元化 企業(yè)人才 角色化 企業(yè)運行 組織化 企業(yè)行為 法律化 廣告投入 專業(yè)化 總結(jié) 針對川池集團的實際狀況，我們力求從現(xiàn)實性 ，理論性，創(chuàng)造性和可操作性的角度進行分析，以期達到適用的效果。 第七部分 川池集團人才戰(zhàn)略和激勵系統(tǒng) 前文從企業(yè)戰(zhàn)略管理的各個方面對川池集團進行規(guī)劃，本篇將從人才戰(zhàn)略方面進行探索，以期為企業(yè)引進適應(yīng)市場的人才。川池集團的人才戰(zhàn)略思想是：“人才為源”，因此，我們企業(yè)目標的達成是建立在人的基礎(chǔ)之上。這里對我們提出了很高的要求：引進人才。企業(yè)發(fā)展中的新舊交替是十分正常的，我們在人才戰(zhàn)略，人才儲備方面將立足于未來，立足于運動的觀點，對川池的全面創(chuàng)新提供高素質(zhì)，高標準的人才。 一、 銷售人才的素質(zhì)要求 1 誠實可靠，認真負責(zé) 業(yè)務(wù)人員有一張誠實的臉 永遠不要超過客人 客戶的事再小，也是大事 2 敬業(yè)精神 吃得苦中苦 一分耕耘，一分收獲 天上不會掉餡餅 3 身體強健 4 產(chǎn)品知識豐富 5 良好的溝通能力 6 團隊協(xié)作精神 7 洞察和應(yīng)變能力 8 鍥而不舍的精神 9 求知欲強烈 10 危機處理能力 11 服從管理，遵守紀律 銷售人才是各項指令的執(zhí)行者，區(qū)域市場階段性目標的實現(xiàn)者，戰(zhàn)斗在市場的最前線，因此，我們的銷售人員應(yīng)該是由企業(yè)培養(yǎng)，讓他們在市場上鍛煉成長。招聘的原則是： 一般員工：人品為重，能力為重，敬業(yè)為重； 銷售主管：注重協(xié)調(diào)，管理能力，從銷售團隊中產(chǎn)生； 高級主管：具備現(xiàn)代營銷知識，技能，良好的組織管理能力，客戶意識強；能起到培訓(xùn)員工，引導(dǎo)員工的作用； 二、人才 選用與招聘程序 明確了我們需求的人才素質(zhì)，進入人才選用和招聘程序。人才選用可以內(nèi)部選拔，也可以外部招聘。 為了健全公司的人才制度，集團公司可以設(shè)立人力資源部，以便為公司內(nèi)部提供合適的人才，以便對各種崗位作出合理的描述，以便對新員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 人才選用與招聘程序： 1 面試 了解員工背景，基本素質(zhì) 2 筆試 全面了解員工知識結(jié)構(gòu) 3 培訓(xùn) 考察員工的各種能力 4 選拔 綜合能力 5 錄用，試用 6 試用期考評 7 定級 8 身份復(fù)核 三、人力資源培訓(xùn) 1 企業(yè)文化培訓(xùn) 2 基本技能培訓(xùn) 3 專業(yè)技能培訓(xùn) 4 心態(tài)及敬業(yè)精神培訓(xùn) 5 在職培訓(xùn) 營銷培訓(xùn)是確保營銷運作的重要手段之一，它具體表現(xiàn)在： * 營銷人員素質(zhì)的提高靠培訓(xùn)來實現(xiàn) * 營銷人員的專業(yè)技能在培訓(xùn)中提高 * 營銷人員的晉級是培訓(xùn)的結(jié)果 * 培訓(xùn)有助于銷售目標的達成 * 培訓(xùn)有助于團隊精神的培養(yǎng) 培訓(xùn)的方式靈活多樣，崗 前培訓(xùn)以集中為主，崗上培訓(xùn)由主管在市場實踐中指導(dǎo)，專門培訓(xùn)針對階段性的問題或一批晉升的骨干專門解決。具體培訓(xùn)計劃另行制定。 四、激勵系統(tǒng) 使用激勵，可以充分發(fā)揮企業(yè)員工的工作熱情，并使企業(yè)的凝聚力加強，銷售隊伍的活力增強。在企業(yè)的運營中，激勵機制將時時，處處為企業(yè)產(chǎn)生效益。 1 待遇，獎金激勵。 有關(guān)激勵額度由相關(guān)部門制定。 2 在維護組織利益的前提下，盡可能滿足組織成員的個人需求，可以產(chǎn)生激勵。 如：滿足下屬尊嚴的需求可以產(chǎn)生意想不到的激勵； 給員 工一個可以失敗的機會，他會更努力工作； 主管充分肯定員工，留有展現(xiàn)才華的空間； 競爭比賽和業(yè)績考核，滿足展現(xiàn)才華的要求； 培養(yǎng)和重用，滿足機會不斷的需求； 樹立雄心計劃，滿足達成目標的需求； 3 關(guān)懷激勵可以引發(fā)工作熱誠 4 紀律激勵 紀律內(nèi)容合乎情理，反之，有負作用； 遵守紀律是應(yīng)該的，只罰不獎； 5 行為激勵 上行下效，主管的表率作用 6 適時激勵 切忌口頭許諾，畫餅充饑。 第八部分 川池企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化不是企業(yè)的文化娛樂活動。它是企業(yè)在經(jīng)營活動中形成的價值觀，經(jīng)營思想，群體意識和行為規(guī)范的總和。也就是說，企業(yè)文化綜合了視覺識別系統(tǒng)，理念識別系統(tǒng)，行為識別系統(tǒng)以及企業(yè)的各種戰(zhàn)略和制度。只有所有的規(guī)劃得到切實的執(zhí)行和貫徹，企業(yè)文化才能形成。 一、企業(yè)文化的形成基礎(chǔ) 企業(yè)文化的形成是一個積累的過程，它在企業(yè)的運營中發(fā)揮巨大的作用。它具有： 1 教化功能。反映在對員工的各項培訓(xùn)，使員工在企業(yè)中找到自己的位置； 2 維系功能。企業(yè)的生存和發(fā)展，指的是企業(yè)文化的存續(xù)。企業(yè)的資本是外在的，而企業(yè)文化是內(nèi)在的； 3 軟件功能。企業(yè)文化執(zhí)行一種行為程序功能，控制著員工的思維和行為； 4 激勵功能。 5 阻抑功能。企業(yè)文化形成了傳統(tǒng)，將對不良的思想產(chǎn)生阻抑作用。 企業(yè)文化的建設(shè)主要體現(xiàn)在觀念的建設(shè)上。即： 1 市場觀念，營銷觀念； 2 顧客導(dǎo)向觀念，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)觀念； 3 量化管理觀念； 4 績效檢核觀念； 5 人才觀念； 6 品牌觀念； 為什么海爾，海信等企業(yè)取得 巨大的成功？他們的背后有著強有力的企業(yè)文化支撐！企業(yè)文化的形成有幾種類型： 1 企業(yè)創(chuàng)始人或最高領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)造，造就了企業(yè)文化。如海爾，松下； 2 企業(yè)對重大歷史進程的參與造就了企業(yè)文化。如可口可樂在二戰(zhàn)的參與； 3 重大事件對企業(yè)的影響。如 1968 年的日本奧運會，精工表的崛起； 4 企業(yè)員工創(chuàng)造了企業(yè)文化。如臺灣的企業(yè)； 那么，川池的企業(yè)文化從何而來？ 二、川池企業(yè)文化建設(shè) 1 質(zhì)量觀念與品質(zhì)觀念。 抓住 ISO9000 認證的契機，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，在集團下屬酒廠大力貫徹實 施品質(zhì)管理，嚴格工序，評優(yōu)罰劣，塑造典型。 2 戰(zhàn)略觀念和管理風(fēng)格的形成。 CIS 的契機，全面貫徹企業(yè)核心理念，行為規(guī)范，使員工自主，自覺，自立，自制。 戰(zhàn)略思想形成和新管理架構(gòu)全面發(fā)揮作用，優(yōu)化資源組合，推行目標管理。 狠抓銷售隊伍建設(shè)，創(chuàng)建全新的營銷團隊。 3 品牌文化的表現(xiàn)。從產(chǎn)品包裝，廣告，促銷以及公司形象建設(shè)上表現(xiàn)出來。 4 導(dǎo)入領(lǐng)導(dǎo)人 EPIS ，宣揚創(chuàng)業(yè)史，培養(yǎng)第二代創(chuàng)業(yè)者。 5 借助培訓(xùn)，職工激勵機制和福利待遇傳播企業(yè)文化 。 6 定期舉辦各種企業(yè)內(nèi)外交流傳播企業(yè)文化。 7 市場網(wǎng)絡(luò)形成后，出版《川池快訊》企業(yè)刊物，宣揚企業(yè)文化。 編后語 企業(yè)的 CIS 是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，一系列的規(guī)劃為川池確立了各項戰(zhàn)略和操作綱領(lǐng)。在當(dāng)今的企業(yè)運營中，競爭的關(guān)鍵是形象，形象的核心是品牌，品牌的保證是文化，文化的來源是認同，認同的前提是執(zhí)行。因此，保證執(zhí)行，保證執(zhí)行的質(zhì)量是我們最急切的呼吁。 川池是一家年輕的企業(yè)，充滿活力，充滿生機；我們期待二次創(chuàng)業(yè)的激情，我們祝愿川池明天的燦爛，以歌德的一首詩歌作結(jié)： 我們站在 這里仰望 山巔因為他們高揚 我們站在這里仰望 白雪輝映英雄衷腸 當(dāng)人們畏怯和期盼 他們毅然前往 當(dāng)人們嘲弄和發(fā)難 他們毅然前往 我們站在這里仰望 高山在為他們歌唱 我們站在這里仰望 英雄踏著白雪登攀 說明： 該計劃全面導(dǎo)入實施后，川池集團在 2020 年發(fā)生了巨大的變化，一大批職業(yè)經(jīng)理人進入川池集團，產(chǎn)品通過 ISO9002 質(zhì)量認證體系，包裝獲得市場的認可， 2020年被評為“中國揚州國際美食節(jié)”專用產(chǎn)品； 2020 年被評為“成 都國際美食節(jié)”唯一指定產(chǎn)品； 2020年集團首次實現(xiàn)銷售收入 2500 萬元。形成了揚州、高郵、儀征、張家港、鹽城、徐州、蘇州、青島、成都、廣州為核心的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)。 2020 年預(yù)計銷量將突破 6000 萬元，為集團的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，初步實現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使企業(yè)從原酒供應(yīng)商向品牌經(jīng)營商的平穩(wěn)過度。 在建設(shè)市場的同時，集團致力于生態(tài)園區(qū)的建設(shè)，至今已經(jīng)有“七匹狼”“交杯喜”（五糧液系列酒）以及“文君酒”的姐妹酒“卓女春”落戶川池生態(tài)酒業(yè)園，利用優(yōu)良的生產(chǎn)條件生產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)進入快速發(fā)展軌道。 CIS 的 導(dǎo)入使川池集團的戰(zhàn)略目標更加明確，就是依托白酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)。 2020 年，川池集團于成都高新西區(qū)成立川池 中微科技園，開始涉足高科技行業(yè)。 CIS 的導(dǎo)入促進了川池集團的銷售管理，短時間內(nèi)造就了一批擁有豐富管理經(jīng)驗的營銷管理團隊。