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銷售中遇到的問題和解決的辦法-資料下載頁

2025-06-10 02:38本頁面
  

【正文】 不要面面舉到,銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后,就要觀察客戶的反應(yīng),讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏,達到推介成功的目的。經(jīng)驗不足的銷售員,有可能會犯一個錯誤,為客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到了哪去了。去年秋天,筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商,在長沙紅星建材大市場,靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門前,筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料,感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之后,見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色,筆者就在一旁,順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋??蛻裘ν晟夂?,就主動問筆者是哪個廠家,筆者順水推舟介紹了自己的產(chǎn)品,客戶聽完后表示對筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔憂,他不提價格也猜測到筆者這種品牌價格不會太貴,筆者隨即回答這位客戶,可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量,而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不愿意壓貨的原因,筆者提出了最可能成交的賣點,工廠一次提貨十桶就免費送貨上門,而且是貨到付款,沒有資金壓力,什么時候需要就什么時候送貨。客戶考慮了一下,終于答應(yīng)合作的要求,有顧客需要筆者這種價格合適產(chǎn)品,就來點訂購。沒過多久,雙方的生意就逐漸合作起來了。四、 先抑后揚,先談客戶缺點,再講改正方法。引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品經(jīng)驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調(diào)研,甲客戶做那些品牌銷售什么什么產(chǎn)品為主、規(guī)模怎樣?乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何?等等。銷售員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產(chǎn)品,幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。銷售員拜訪陌生客戶時,可以先隱藏自己的真實意圖,告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路,客戶的生意可能會更好,從存在的問題談起,需要用哪些方法解決,擺事實講道理,客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手,也知道自己生意的存在哪些問題,如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點,客戶肯定會洗耳恭聽,也會認為銷售員是一個做市場的高手,如果合作,客戶自己的生意肯定會上一個新的臺階,這樣銷售員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?但是,這一招見血的功夫,并不是每個銷售員都能夠練就,只有達到一定火候的銷售員才能使用此種招數(shù)。假如銷售員說到客戶生意的點子上,商業(yè)合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了,生意不僅沒有談成,銷售員還會落到一個尷尬的境地。筆者在2000年下半年,負責某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù),區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前,不是沒有客戶,而是客戶多的嚇人,幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌,但都不主推,該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客,真正銷售的是別的品牌,真可謂“掛羊頭賣狗肉”。為了整治茶陵市場,筆者先對市場進行了調(diào)研,暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶,在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈,對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解,該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶,各家實力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析,決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口,因為這家客戶商業(yè)位置比較好,而且沒有冰箱大品牌,其他品類家電也都是二線品牌,必須需要大品牌家電來帶動生意,更主要的是,該客戶對產(chǎn)品銷售利潤看的不是太重。筆者進門之后,一句話就道出該客戶的實情,說了一句,“老板,你好,貴店位置還是不錯,可惜生意并沒有別家好,因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點,立即表示認同,并讓筆者提出改決的方法,寄望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作,后來筆者說出自己真正的目的,并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱,生意一定會比以前更好,而且會立即查找其他客戶的貨源,規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。后來,該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升,由于有廠家的強力支持,其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。五、 無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務(wù)“外行看熱鬧,內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易,其實只有內(nèi)行人才清楚,真正想做好一個合格銷售員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,銷售員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。不僅如此,還要懂天文地理、曉整治體育、會八卦段子。幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對客戶胃口,盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng),一起干過槍,一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷,但客戶也會把銷售員當做志同道合的朋友,起碼客戶就會幫銷售員一把。筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商,在去之前,就有同行介紹一個姓李的客戶情況,喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮(zhèn)之后,直接去找這個姓李的客戶,恰好這位李老板正在自己的酒店,與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意,談完生意后,那位做酒水的客戶請李老板去唱歌,李老板在了解筆者的來以后,并沒有拒絕,而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂,但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完之后,又值晚飯時刻,大家又到一家大酒店喝酒吃飯,盡管有女士在場,大家還是一起開心講起笑話段子。盡興拼起酒來,那個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒,到筆者幾乎不能再喝的時候,已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了,飯局一直到深夜十二點多鐘,筆者才去旅館開房休息。第二天上午,筆者又去李老板那兒,碰到他與客戶下棋,筆者棋藝也是入門功夫,那位李老板后來有生意要忙,叫我陪客戶下棋。整整兩天,我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天,他打來電話要筆者去他辦公室,由于有前期的感情鋪墊,生意自然據(jù)談成了,盡管李老板打出的貨款并不多,但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個新客戶。但是,筆者要提醒銷售員一句,此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意,而在沒有明顯拒絕情況下,才有可能達到自己的目的??蛻糁援敃r沒有與銷售員談合作,是因為客戶需要試探銷售員合作的誠意和能力。如果是客戶知道銷售員來意而拒絕的情況下,銷售員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去,以免浪費時間和費用。
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