銷售中遇到的問題和解決的辦法-資料下載頁
2025-06-10 02:38本頁面
【正文】 不要面面舉到，銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。經(jīng)驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到了哪去了。去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門前，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔憂，他不提價格也猜測到筆者這種品牌價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時候需要就什么時候送貨。客戶考慮了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適產(chǎn)品，就來點訂購。沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。四、 先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法。引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品經(jīng)驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么什么產(chǎn)品為主、規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。銷售員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用哪些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在哪些問題，如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為銷售員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新的臺階，這樣銷售員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？但是，這一招見血的功夫，并不是每個銷售員都能夠練就，只有達到一定火候的銷售員才能使用此種招數(shù)。假如銷售員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，銷售員還會落到一個尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而是客戶多的嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調(diào)研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產(chǎn)品銷售利潤看的不是太重。筆者進門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，并讓筆者提出改決的方法，寄望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。五、 無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務(wù)“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格銷售員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，銷售員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。不僅如此，還要懂天文地理、曉整治體育、會八卦段子。幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會把銷售員當做志同道合的朋友，起碼客戶就會幫銷售員一把。筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來以后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完之后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子。盡興拼起酒來，那個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二點多鐘，筆者才去旅館開房休息。第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。整整兩天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然據(jù)談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個新客戶。但是，筆者要提醒銷售員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的?？蛻糁援敃r沒有與銷售員談合作，是因為客戶需要試探銷售員合作的誠意和能力。如果是客戶知道銷售員來意而拒絕的情況下，銷售員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費時間和費用。
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