商務談判課后習題(七-十三)-資料下載頁
2025-06-10 00:22本頁面
【正文】 在保持固有的風格同時，在觀念，行動上開始進一步與國際社會接軌。從中西文化劃分的角度出發(fā)，試比較中西商務談判的風格。答：（1）談判策略的差異。在中西談判中，中方一般就有關合同相關原則符合雙方共同利益的條款開始 談判，中方認為總體原則是解決其他問題的根本出發(fā)點。而西方人認為世界 是由事實構成而非概念構成的，因此，在談判開始，他們就直接指向談判的 具體的條款。只是由于中西思維模式不同而引起的。 （2）談判決策的差異。中國人一般是集體做出決議通常采用的方式是集體協(xié)商的方式，避免個人做 出決議；中方談判小組在談判之前以及談判之中都要經(jīng)常來交換意見來統(tǒng)一 談判小組的行動。當決議超出自己的權限時還需要請示上級的指示和決議。 在西方，個人完全可以帶白哦公司做出決議，他們的談判代表通常具有足夠 的權利，在允許的范圍，完全可以個人做出決策。知主要是是中西文化中的 權利的差異話兒引起的。（3）談判目標的差異。中國談判者十分重視長期友好商業(yè)合作關系的建立，對他們來說談判過程是 建立人際關系的過程，他們談判的目標是建立和發(fā)展一種長期合作關系，簽 訂合同代表著長期合作關系的開始。而美國人認為談判的目的是簽訂合同， 實現(xiàn)經(jīng)濟利益，他們把每個合同看做是一個單獨的過程。不像中國那樣注重 友好合作關系的建立，他們更注重實際價值的實現(xiàn)。這是由于中西文化差異， 價值觀的不同而形成的。試述禮節(jié)和禮儀在商務談判中的作用。答：在商務談判中，懂得必要的禮節(jié)和禮儀，是談判人員必備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判成效。十三章 國際商務風險的規(guī)避試述常見的國際商務活動面臨的風險。答：（1）政治風險。 （2）市場風險：匯率風險：交易結算風險、買賣外匯風險、會計風險。價格風險 （3）合同風險：質(zhì)量數(shù)量風險，交貨風險 （4）素質(zhì)風險。試述在國際商務活動中，規(guī)避風險的基本方法。答：（1）完全回避風險：即通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務帶來的回避風險。 （2）風險損失的控制：即通過減少損失發(fā)生機會，通過降低損失發(fā)生的嚴重性來應付 風險。 （3）轉移風險：即將自身可能要承擔的潛在損失以一定的方式轉移給第三者，包括保險 和非保險兩種方式。 （4）自留風險:可以是被動的，也可以說是主動的。試述在國際商務談判的各個階段，如何具體防范外匯風險。答：（1）消除外匯風險: 本幣計價；平衡法；組隊法；多種貨幣組合法 （2）轉嫁外匯風險 （3）獲取風險收益：出口用硬幣，進口用軟幣計價；提前或延期結匯試述在國際商務談判中，如何具體防范和規(guī)避價格風險。答：（1）非固定價格：具體價格待定；暫定價格；部分固定價格，部分非固定價格 （2）價格調(diào)整條款 （3）套期保值：賣期保值；買期保值試述影響套期保值的因素有哪些。答：（1）套期保值的效果，往往取決于套期保值時和取消套期保值時實際貨物和期貨之間的 差價的變化，即差價的變化。套期保值能夠轉移現(xiàn)貨價格波動的風險，但最終無法 轉移基差變動的風險。然而，在實踐中，基差的變化幅度要遠遠小于現(xiàn)貨價格變動 的幅度。交易者對基差的變化幅度是可以預測的，而且也易于掌握。 （2）在實物交易中，商品的數(shù)量是根據(jù)買賣雙方的意愿達成的，不可能與期貨合同的要 求完全一致。這就使得在套期保值時，實物交易數(shù)量與套期保值的數(shù)量不一致，從 而會影響套期保值的效果。
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