【正文】 為（ ）A、樹立其形象 B、賦予成就感 C、給予尊重 D、提出挑戰(zhàn)13．下列屬于業(yè)務(wù)員老化的跡象是（ ）A、業(yè)績大幅度下降 B、缺乏干勁 C、虎頭蛇尾 D、恐懼退縮14．推銷效率考評流程中的最后一步為（ ）A、推銷效率直觀圖 B、推銷人員日報表 C、推銷效率日報表 D、推銷效率計算表15．兼顧多種報酬制度優(yōu)點的報酬制度是（ ）A、薪金加傭金制度 B、薪金加獎金制度 C、薪金加傭金加獎金制度 D、特別獎勵制度二、多項選擇題（每題有2－5個正確答案，每小題2分，共30分）。1．促銷的作用（ ）A、傳遞產(chǎn)品信息 B、激發(fā)購買欲望 C、建立產(chǎn)品形象 D、擴大市場份額 E、提高企業(yè)商譽2．銷售促進的特征（ ）A、非連續(xù)性 B、連續(xù)性 C、形式多樣 D、即期效應(yīng) E、長期效應(yīng)3．下列屬于廠商型優(yōu)待券的是（ ）A、直接送予消費者優(yōu)待券 B、媒體發(fā)放的優(yōu)待券 C、隨商品發(fā)放的優(yōu)待券D、直接折價式優(yōu)待券 E、特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待券4．搞好集點優(yōu)待活動，需從以下幾個方面加以考慮（ ）A、目標設(shè)定 B、購物憑證或點券載體的形式 C、贈品的數(shù)量及花費D、總體內(nèi)容 E、優(yōu)惠時間5．零售補貼中無條件補貼有（ ）A、購買補貼 B、憑發(fā)票扣抵補貼 C、免費附贈補貼 D、延期付款 E、現(xiàn)金折讓6．下列屬于人員推銷的作用是的（ ）A、企業(yè)運營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的碼碼 D、樹立產(chǎn)品品牌形象 E、信息傳遞的使者7．人員推銷的特點有（ ）A、靈活性 B、選擇性 C、經(jīng)濟性 D、完整性 E、長遠性8．一個理想的推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)（ ） A、強烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務(wù)態(tài)度 D、說服顧客的能力 E、寬闊的知識面9．環(huán)境模擬測驗的主要方式有（ ） A、推銷實習法 B、挫折處置法 C、實地試驗法 D、橫向?qū)Ρ确? E、縱向?qū)Ρ确?0．激勵方式分為（ ） A、環(huán)境激勵 B、目標激勵 C、物質(zhì)激勵 D、獎金激勵 E、精神激勵11．推銷人員業(yè)績考評中收集的考評資料包括（ ） A、推銷人員銷售報告 B、企業(yè)銷售記錄 C、顧客意見 D、企業(yè)內(nèi)部職員意見 E、推銷人員的獲獎資料12．下列屬于建立報酬制度的原則的是（ ） A、現(xiàn)實性原則 B、及時性原則 C、靈活性原則 D、激勵性原則 E、吸引性原則13．確定報酬水準應(yīng)考慮的因素（ ） A、企業(yè)的特征 B、公司的經(jīng)營政策和目標 C、財務(wù)及成本上的考慮 D、行政上的考慮 E、管理上的考慮14．訪問計劃中所要涉及的主要方面有（ ） A、走訪的顧客（誰 ）B、訪問時間 C、訪問地點 D、現(xiàn)場作業(yè)計劃 E、準備推銷工具15．推銷員在訪問顧客時開場的方法有（ ） A、以提出問題開場 B、講述有趣之事開場 C、以引證別人的意見開場 D、以贈送禮品開場 E、以詢問是否購買開場三、案例分析（第1小題15分，第2小題20分，第3小題20分，共計55分）1． 如何培訓(xùn)他們？武漢某公司現(xiàn)有產(chǎn)品以尋呼機檢測儀器為主，用戶對象主要是大型尋呼業(yè)運營商。目前尋呼業(yè)競爭日趨激烈，對于售后服務(wù)的要求越來越高，且各企業(yè)內(nèi)部管理日趨完善，對儀器設(shè)備采購的審批程序日益復(fù)雜，這要求該公司銷售人員在各方面提高自己的能力。公司現(xiàn)有銷售人員20多人，一部分是由公司其他部門與崗位轉(zhuǎn)過去的，這些人對公司的文化有一定的認同感。另一部分人則是進入公司后直接進入銷售崗位的。第二部分人中大多是大學畢業(yè)分配來的，也有的是從別的企業(yè)或公司招聘來的。他們來了以后，一般只接受過一個月的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與公司文化的教育，對公司還沒有很深入的體驗與認識，對公司文化的認同還比較淺，就被派往全國各地，常年在外，基本上很少回來，因而缺少對公司本部的深入了解。銷售人員工作地點非常分散，每個人要管很大一片地方，很難抽身回來接受公司的培訓(xùn)。這就使得一些問題反復(fù)出現(xiàn)而得不到解決，如有的問題在同一個地方反復(fù)出現(xiàn)，有的問題在此地解決了，在彼地又出現(xiàn)，不僅影響了老的銷售員的工作，而且對新分去的銷售員也產(chǎn)生了不好的影響。為了解決這些問題，公司針對銷售人員進行了一次調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前公司銷售人員已具有一定的市場意識和業(yè)務(wù)能力，但在某些方面仍存在著一些具體的問題。其表現(xiàn)是：（1）市場觀察力不夠目前銷售人員對信息的收集、分析有一定的能力，但對信息的判斷能力差，缺乏敏感性，因此常常錯失市場機遇。（2）用戶心理學知識不夠目前銷售人員在與用戶打交道時，對如何掌握用戶心理把握不好，往往因此在利益上受到損失。在與對方上層人頁打交道時，公司銷售人員存在著一種畏懼心理，害怕得罪用戶，縮手縮腳，很多該說的話不敢說。如何培養(yǎng)銷售人員的自信心是急需解決的問題。（3）自我控制力不強銷售人員不會自我管，理，一些老的銷售員在外面時間一長，養(yǎng)成了一些不好的I作習慣，還有些銷售員則有一些思想問題，覺得自己付出很多，公司卻沒有給他充分的回報。同時，銷售人員對銷售業(yè)務(wù)的控制與管理能力不強。主管培訓(xùn)的經(jīng)理面對這些問題陷入了沉思。請問公司在銷售培訓(xùn)上存在什么問題?請你設(shè)計一個新的培訓(xùn)方案。2．天翁公司的人才招聘浙江上虞發(fā)展公司于1995年生產(chǎn)出系列飲品，擬在全國范圍內(nèi)招聘國內(nèi)市場部經(jīng)理，并許諾年薪50萬元人民幣。此舉引起當?shù)匦侣劷绲年P(guān)注，被輿論界稱為天翁公司招聘“中國第一打工仔”。天翁公司的招聘引來了108名應(yīng)聘者，經(jīng)過有關(guān)專家、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的層層測試、把關(guān)，最后上海復(fù)旦大學畢業(yè)、持有經(jīng)濟學學士學位的W君脫穎而出。1995年4月14日天翁公司在浙江省錢江電視臺現(xiàn)場舉辦了一場招聘揭曉晚會，并請來中央電視臺某著名主持人作主持，使揭曉晚會增色不少。之后，W君正式走馬上任。 不料，時隔不到半年，10月4日天翁公司下文，決定免去 W君的全國市場部部長的職務(wù)。此舉又引起了新聞界的關(guān)注，記者和所有關(guān)注者迷惑不解。對此，記者進行了追蹤采訪。天翁公司總經(jīng)理孫堯忠認為，當初在全國范圍內(nèi)招聘國內(nèi)市場部經(jīng)理，是因為天翁必須有一位走全國一盤棋的能人。天翁公司解聘W君的最主要原因有兩個：一是W君上任后干了兩件事即開辟杭州和蘇南市場。但是，4月一9月天翁飲料在杭州銷售不足100萬元，而溫州卻近200萬元。蘇南市場發(fā)貨達110萬元，廣告等費用開支32萬元，而返回貨款只有17．8萬元。經(jīng)濟效益很不理想。“天翁餐飲紙”。孫堯忠認為這種餐飲紙每片只值 0．10元。并且，9月W君未同公司打招呼，開車去了蘇南和上海，一走十來天。為此，天翁公司被迫作出解聘決定。W君對總公司免去他的職務(wù)表示驚訝。他認為開拓蘇南市場是成功的，對公司出具的數(shù)字需要重新核實。至于做餐飲紙一事，他說是他同意讓部里的人辦的，跑了5家廠，最低就是這個價。 對于年薪支付問題，天翁公司10月9日晚召開了董事會，決定按50萬元年薪的日平均付給，從4月到10月約是25萬元。但25萬元必須由公證處指定打到某一銀行，一年后待W君的財務(wù)賬全部結(jié)清后支付。W君表示，不是他的他不拿，是他的不去拿也是對不起自己?！疤煳淌录崩^續(xù)被媒介追蹤報道。2個月后，經(jīng)上虞市勞動爭議仲裁委員會調(diào)查、調(diào)解后，雙方達成了協(xié)議。11月28日下午，天翁公司在杭州天翁大廈舉行了“天翁兌現(xiàn)高薪情況發(fā)布會”，會上天翁總經(jīng)理和W君都作了發(fā)言。本著互諒的原則，W君向天翁公司表示感謝。孫總則說，天翁說話是算數(shù)的。雙方簽字后，公證員將14萬元(扣除所得稅)現(xiàn)金當場交給W君。國內(nèi)新聞界包括人民日報、中華工商時報、中國貿(mào)易報、文匯報、浙江日報以及省市電視臺50余名記者參加了發(fā)布會，對此進行了廣泛報道。（1）天翁公司的招聘大大提高了其知名度，但中途解聘會不會對其美譽度有影響?（2）從人才招聘的方式、方法、途徑來看，此次招聘是否有其科學性?年薪50萬的依據(jù)是什么?（3）市場部經(jīng)理年薪50萬對公司內(nèi)部的激勵機制有何影響?（4）如果你是天翁人，是否同意中途解聘W君?有沒有更好的處理方法如私了、因健康或其他原因讓其自動辭職、明升暗降、分權(quán)駕空、去國外開拓市場等?3．洛茲推出極品襯衫浙江寧波洛茲制衣有限公司是寧波新興的襯衫生產(chǎn)企業(yè)。1995年底在杭州策劃了“推出極品襯衫”行動，成為杭城各界關(guān)注的熱點。該公司推出的極品羊絨襯衫是：由高支羊絨畝料制成，后領(lǐng)以絹絲襯底，紐扣由象牙制成，包裝盒采用花梨木雕制，并鑲有貝殼。每件標價為3 880元。廠家聲稱，這種襯衫僅生產(chǎn)88件， 3年后，廠家將不論新舊一律按原售價向購買者回收。這批襯衫于1995年12月22日在杭州解放路百貨商店、杭州百貨大樓和杭州大廈等商場同時推出。由于這種襯衫創(chuàng)下了國內(nèi)襯衫銷售的天價，立刻引起了新聞媒介的注意。在各大媒介的熱炒之下，展示襯衫的各大商場招米了許多好奇的看客。由此，一些廣告公司人士認為，洛茲公司已達到目的，這么多新聞媒介的報道有利于擴大洛茲公司的知名度，這比直接做廣告效果要好得多。但一些企業(yè)界人士也發(fā)表了自己的看法，他們認為事件的推出應(yīng)該使企業(yè)獲得良好的美譽度。雖然不少媒介對此事進行了報道，但大都從應(yīng)倡導(dǎo)大眾消費的角度提出了疑問。大多數(shù)消費者對此的第一反應(yīng)是，這是廠家在做廣告，哪里會有這么貴的襯衫。也有消費者認為，此舉有利于廠家提高品牌價值，促進市場銷售。在經(jīng)過一周的展示之后，洛茲極品襯衫于12月28日開始正式出售，并有了它的第一批4個買主。記者在杭州大廈發(fā)現(xiàn)了該襯衫的第二個買主，一位年輕姑娘買這襯衫是想作為一件有意義的新年禮物送給男朋友。她認為洛茲公司是在追求企業(yè)形象的塑造。 （1）你認為“洛茲推出極品襯衫”是不是一次成功的策劃?對企業(yè)的知名度和美譽度有哪些影響?（2）當時推出這一事件正值浙江省《反暴利法》出臺，它是否有違法規(guī)精神? （3）洛茲推出極品襯衫能否帶動洛茲普通羊絨襯衫的銷售?為什么?（4）12月28日賣出去4件洛茲極品襯衫說明了什么問題?請預(yù)測洛茲能否如數(shù)賣出這88件襯衫?（5）洛茲推出極品襯衫的同時，還可采取哪些配套措施?第九套一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）。1．企業(yè)奉行“消費需求導(dǎo)向”的原則，是貫徹（ ）A. 推銷觀念 B. 市場營銷觀念 C. 產(chǎn)品觀念 D. 生產(chǎn)觀念 2．企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時，對某些問號類業(yè)務(wù)單位單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略( 　) A. 保持 B. 收割　 C. 發(fā)展增大　 D. 放棄 3．企業(yè)兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)的做法是( ）。A．產(chǎn)銷聯(lián)營 4．山東“三聯(lián)”的主營業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長方式屬于（　?。．集團多角化　　　　　　　　5．王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應(yīng)該屬于（　?。．習慣性購買行為　　　　　　　　　　　　　　C．化解不協(xié)調(diào)購買行為　　　　　　　　　　　6．我國洗衣機行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采?。ā　。．集中決策　　　　　　　　　7. 市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是（ ）——新產(chǎn)品 B. 新市場——現(xiàn)有產(chǎn)品 C現(xiàn)有市場——現(xiàn)有產(chǎn)品 D. 新市場——新產(chǎn)品8．市場營銷觀念的中心是（ ）。 B. 發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足消費者的需要 C. 制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 D. 制造大量產(chǎn)品并推銷出去，屬于() 10．為了鼓勵中間商多執(zhí)行功能所給予的價格折扣，稱為() 二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題1分，共5分）影響消費者購買行為的主要因素有 ( ) 對于企業(yè)來說，面臨的宏觀環(huán)境因素主要有（ ）。 A. 政治和經(jīng)濟環(huán)境 B. 人口環(huán)境 C. 科技環(huán)境 D. 社會文化環(huán)境 E. 競爭者 可供企業(yè)選擇的目標市場涵蓋戰(zhàn)略有（ ）。 A. 滲透市場營銷 B. 無差異性市場營銷 C. 集中性市場營銷 D. 差異性市場營銷 E. 擴展市場營銷 制訂總的促銷預(yù)算的方法有 （ ） D. 目標任務(wù)法 E. 德兒菲法企業(yè)定價導(dǎo)向大體上有以下幾種( ) 三、名詞解釋 （每小題5分，共25分）戰(zhàn)略計劃 產(chǎn)品生命周期 市場 顧客讓渡價值 品牌四、簡述題 （每小題8分，共32分 ） 影響消費者購買行為的