【正文】 識，而是對商品的款式功能和性價(jià)比較注重的商品。而且百貨類商品毛利較高，即使是促銷也可以比生鮮食品類商品毛利要高，為了彌補(bǔ)生鮮和食品類促銷商品的因促銷帶來的損失，因而需要依靠百貨類商品來平衡。216。 驚爆商品是讓人“看到就想買”的促銷商品；如為暢銷商品，降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到15％以上；如為銷售一般的商品，降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到20％以上；如為滯銷商品，降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到50%以上。驚爆商品應(yīng)至少有1200個銷售單位的庫存，個別價(jià)格很驚爆的促銷商品，應(yīng)適當(dāng)增加庫存數(shù)量。216。 超平價(jià)商品是讓人“不買覺得可惜”的促銷商品；如為暢銷商品，降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到5％以上；如為銷售一般的商品，降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到12％以上；如為滯銷商品，降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到16％以上。超平價(jià)商品應(yīng)至少有600個銷售單位的庫存。216。 因具體商品的日常銷售情況及當(dāng)?shù)毓?yīng)商資源情況，我們不了解，所以我超市采購人員，需認(rèn)真分析電腦系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)及充分的市場調(diào)查，并與供應(yīng)商經(jīng)多次談判后確定品項(xiàng)。在品項(xiàng)基本確定后，要召開一次促銷討論會，采購人員要向與會者陳述選擇每個促銷商品的理由。216。 驚爆商品如果選擇得好，就會成為促銷期內(nèi)的“集客工具”，進(jìn)而帶動其它商品（包括正常銷售商品和超平價(jià)商品）的銷售。所以最好先把驚爆商品確定下來。216。 生鮮和食品類的促銷商品最好選擇暢銷商品來作為促銷品項(xiàng)；而百貨類的促銷商品最好多選擇一些應(yīng)季商品來作為促銷品項(xiàng)，比如床上用品、內(nèi)衣、鞋襪、冬季品（如手套，帽子）等。216。 采購人員一定要用足“圣誕元旦節(jié)”這一資源，作為與供應(yīng)商談判時(shí)的有力論點(diǎn)。178。 夢想成真主要內(nèi)容：在這個辭舊迎新的時(shí)刻，有很多的夢想都希望能在今年實(shí)現(xiàn)。只要你2003年12月24日至2003年12月31日在我超市購物，并且購物金額在50元以上，你就有資格參加此項(xiàng)活動。請持收銀小票至客服總臺換取抽獎券，并將抽獎券副聯(lián)投至抽獎箱中。我超市將于2003年1月05日晚上八點(diǎn)鐘在超市門口公開抽獎。（具體詳情見超市海報(bào)）執(zhí)行要點(diǎn)：216。 提供一份此活動的抽獎方案供參考：等級 獎品 獲獎人數(shù) 備注特等獎 空調(diào)一臺或者彩電一臺 1 獎品金額不超過3000元一等獎 微波爐一臺 2 獎品金額不超過800元二等獎 家用臥具一套 3 獎品金額不超過300元三等獎 手套或者帽子一份 10 獎品金額不超過100元紀(jì)念獎 紀(jì)念品一份 500 紀(jì)念品要求供應(yīng)商提供此活動獎品金額盡量控制在4000元以內(nèi)216。 此活動需用道具：項(xiàng)目 內(nèi)容1 抽獎箱一個2 抽獎券若干張，抽獎券須有正、副券，正、副券上須有相同號碼216。 此活動期間，前臺要做好登記，登記內(nèi)容是顧客姓名、地址、性別、購物金額、獎券號碼；以方便核對。216。 此活動具體方案要在超市入口顯著位置以海報(bào)形式告知顧客。216。 如果超市入口附近方便的話，可將特等獎和一等獎獎品的實(shí)物顯著陳列出來；如果有困難，最好也將獎品的圖片陳列出來。216。 在活動開始后，店內(nèi)廣播需以每半小時(shí)一次的頻率將信息告知顧客。216。 公開抽獎最好邀請公證處派人現(xiàn)場公證；并邀請現(xiàn)場顧客協(xié)助抽獎；最后中獎名單出來后，最好把中獎顧客（特等獎、一等獎、二等獎）名單在本地電視臺上公布，以提高今后類似活動的可信度。四、 效果預(yù)測178。 總費(fèi)用：一般來說，－1％以內(nèi)，按此次促銷活動的預(yù)計(jì)銷售額6萬元/日來計(jì)算，614＝84萬元，那么促銷費(fèi)用為：84％＝。此費(fèi)用僅指用于組織促銷活動所發(fā)生的各種費(fèi)用，如傳單、吊幅、POP、海報(bào)等宣傳用品的制作費(fèi)；舞臺、音響、空飄、充氣拱門等場外用品的租賃費(fèi)；支付電視廣告的廣告費(fèi)等。不包含促銷折扣損失（此部份由供應(yīng)商提供）、抽獎活動獎品（從贊助費(fèi)中扣除）。178。 營業(yè)外收入：此次促銷活動所產(chǎn)生的營業(yè)外收入主要來源于供應(yīng)商的店慶贊助費(fèi)，我超市圣誕元旦節(jié)贊助費(fèi)最低幅度要達(dá)到3萬元，如有100個供應(yīng)商，則每個供應(yīng)商平均要交納300元。供應(yīng)商交納店慶贊助費(fèi)的形式應(yīng)該靈活對待，最好是交納現(xiàn)金；也可采用年度銷售返利、提供促銷商品及一定數(shù)量的贈品、贊助一臺晚會等形式。178。 促銷損溢表：促銷損溢表促銷時(shí)間：－促銷收入項(xiàng)目 金額（萬元） 合計(jì)（萬元）營業(yè)額 84 84營業(yè)外收入 3 87賣紙箱收入 1 88租賃收入 未計(jì)促銷支出項(xiàng)目 金額（萬元） 合計(jì)（萬元）商品成本 （按10％的毛利率計(jì)算）促銷費(fèi)用 抽獎獎品 促銷自我讓利 不可預(yù)計(jì)開支 l 大米 l 晚會 l 喜從天降購物免單 l 增加新顧客 包括專柜收入不記入此。此幾點(diǎn)為促銷帶來的無形效益，其收獲無法準(zhǔn)確計(jì)算 水電費(fèi) 1 降低存貨 推薦新品 人員工資（按人均400元/月，80人計(jì)算 400/301480＝ 增加流動資金 折舊費(fèi) 未計(jì) 提高促銷策劃能力 稅金 未計(jì) 知名度、美譽(yù)度提高 辦公費(fèi)用 未計(jì) 凈損溢（凈利潤）＝88－＝（萬元）第十五章 圣誕節(jié)促銷活動方案迎“新”三步曲　 店慶“四”吉祥一、 活動主題：迎“新”三步曲　 店慶“四”吉祥二、 活動時(shí)間：2007年12月24日—1月15日三、 活動內(nèi)容：第一階段　 促銷階段 第一部分　“迎新三步曲” 第一曲： （一）主題：圣誕狂歡夜　 鈴兒響叮鐺 （二）時(shí)間：2007年12月24日晚18時(shí)—12月26日晚21時(shí) （三）促銷內(nèi)容：不叮購不停 活動期間，商城將在三個時(shí)間段推出不同品牌的超低折扣商品，限時(shí)購買。（商品最好可以低于4折以下） 操作辦法：1）、活動期間，當(dāng)圣誕歌曲《鈴兒響叮鐺》響起，即意味著限時(shí)購物活動的開始，當(dāng)聽到“叮”的提示音時(shí)，限時(shí)購物活動則結(jié)束。 2）、購物時(shí)間段由商城統(tǒng)一制訂，每日所推出的三個時(shí)間段與商品品牌都不會相同，要根據(jù)賣場即時(shí)顧客情況而定。3）、每個時(shí)間段的購物時(shí)間為10分鐘。4）、當(dāng)限時(shí)購物活動結(jié)束提示音響起時(shí)，參與活動的指定品牌購物活動必須結(jié)束，不得以任何原因進(jìn)行拖延。5）、活動由24日晚18時(shí)開始，當(dāng)日限時(shí)購時(shí)間段可設(shè)為兩個。6）、部分不參加活動專柜詳見店內(nèi)標(biāo)識。7）、活動期間vip卡停止使用。 8）、顧客參與限時(shí)購物活動所購商品，營業(yè)員須在購物小票上進(jìn)行標(biāo)注不予退換字樣。 9）、活動時(shí)所購商品不退不換。 （四）文娛內(nèi)容：圣誕狂歡夜　 把酒賀新年：12月24日當(dāng)天，所有來店的顧客無論購物與否均可報(bào)名參加于當(dāng)晚20：00開始的喝啤酒大賽，大賽產(chǎn)生的冠、亞、季軍將得到不同價(jià)值的圣誕大禮一份。（賽制安排及比賽規(guī)則另附） 第二曲： （一）主題：盛世xx星光閃耀四周年慶　 縱情回報(bào)顧客情 （二）時(shí)間：2007年12月27日—12月28日 （三）促銷內(nèi)容： 1）、打折：活動期間，全場商品全部打折出售，折扣方案由各專柜自行制定。（方案制定后須上報(bào)至經(jīng)營部） 2）、換購：活動期間，凡當(dāng)日累計(jì)購物滿以下金額的顧客均可參加超值換購活動a、 滿100—30xxxx的顧客，加1xxxx可換購x美佳居價(jià)值3xxxx精美米箱一個；b、 滿300—60xxxx，加2xxxx可換購x美佳居價(jià)值5xxxx高檔浴巾一條；c、 滿600—90xxxx，加3xxxx可換購x美佳居價(jià)值8xxxx米奇套巾一套； d、 滿900—200xxxx，加7xxxx可換購x美佳居價(jià)值13xxxx高級拖布一把；d、 滿300xxxx以上，加15xxxx可換購x美佳居價(jià)值42xxxx純毛地毯一張。 3）、換購方法及地點(diǎn) ①、顧客憑當(dāng)日購物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺，由工作人員開據(jù)所需換購商品附加金額小票至收銀臺交款，再由總服務(wù)臺工作人員在小票及電腦水單上加蓋“已領(lǐng)取”印章后，方可領(lǐng)取換購商品。 ② 券不可兌換現(xiàn)金。 ③ 換購券三日內(nèi)有效。 ④ 換購商品不予退換。 ⑤ 單張換購券只能換購一件商品。 ⑥ 換購商品不兼得。 ⑦ 換購金額零頭不計(jì)算在內(nèi)。 4）、退換貨 ①、退貨時(shí)，需將換購商品一并退回，同時(shí)返還換購附加金額。 ②、換貨時(shí)，需根據(jù)最后實(shí)際購物金額重新，換購商品，同時(shí)添加或退領(lǐng)換購附加金額。 ③、退貨時(shí)，如顧客不愿退回?fù)Q購商品或換商品已使用、損壞，可按換購商品零售價(jià)格購賣。 ④、換貨時(shí)，如顧客不愿將已換購商品退回或換購商品已使用、損壞，可按換購商品零售價(jià)格購賣，同時(shí)按最后實(shí)際購物金額，換購相應(yīng)的換購商品。 5）、部分不參加活動的專柜詳見店內(nèi)標(biāo)識。 6）、活動期間vip卡停止使用。 （四）文娛內(nèi)容： 1）、自2007年12月24日活動開始之日起，凡是12月28日出生的顧客，只要您在xx購物，無論金額多少均可在12月28日店慶日當(dāng)天獲增精美生日蛋糕一個。（憑本人身份證領(lǐng)?。? 2）、12月28日店慶日當(dāng)天14：00，xx商城將與在場的所有顧客共同慶祝四歲生日，全場熄燈并點(diǎn)燃生日蠟燭（通電即亮式塑料蠟燭或熒光棒）、全體員工跟隨背景音樂演唱《生日歌》；各樓層同時(shí)推出生日蛋糕分發(fā)給在場的所有顧客，與顧客共同感受這一激動人心的美好時(shí)刻。（各樓層蛋糕可由各層供應(yīng)商提供） 3）、12月28日晚，商城全員將參加與xx電視臺聯(lián)推出的《生活大擂臺—xx商城四周年慶》大型特別節(jié)目的錄制；并全體商城員工聚餐。（當(dāng)晚工作安排及程序表另附） 第三曲： （一）主題：四海祥云降福來　新年豪禮送不停 （二）時(shí)間：2007年12月29日—1月15日 （三）促銷內(nèi)容：活動期間，凡當(dāng)日累計(jì)購物滿50xxxx的顧客，可憑購物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺領(lǐng)取新年豪禮一份。第二部分　“店慶四吉祥” （一）平安是福　果色添香：活動期間，前5xxxx來店顧客可獲贈吉祥蘋果一個。（在正門領(lǐng)取） （二）歲月年輪　承載輝煌xx：活動期間，凡購物滿5xxxx以上的顧客可獲贈《萬隆吉祥臺歷》一個。（憑購物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺領(lǐng)?。? （三）啟福迎祥　帶?；丶遥夯顒悠陂g，凡累計(jì)購物滿30xxxx以上的顧客可獲贈7寸全家福一張。（憑購物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺領(lǐng)取免費(fèi)攝影卡一張） （四）舉杯闔家歡：活動期間，凡當(dāng)日累計(jì)購物滿80xxxx以上的顧客可獲贈“好倫哥”免費(fèi)餐券三張。（憑購物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺領(lǐng)取） 第二階段　 店慶文化活動階段 店慶晚會方案 （一）主題：慶祝xx商城四周年店慶答謝酒會 （二）時(shí)間：2007年12月28日15：00始 （三）內(nèi)容： 與xx電視臺聯(lián)合推出一期《生活大擂臺》特別節(jié)目； 商城全體員工聚餐； 全員k歌四、 媒體宣傳 一）、報(bào)紙：xx晚報(bào)1/4版通欄 二）、雜志：《xx》雜志1p版面 三)、dm：xxxx張；以xx晚報(bào)夾面形式發(fā)行或直接發(fā)放。 四)、戶外廣告：xx劇院正門前廣告牌一個。 五)、以上所有廣告宣傳（《xx》除外）于活動開始前一星期或提前三天進(jìn)行。 五)、店面裝飾計(jì)劃（另附） 六)、店慶日當(dāng)天工作流程（另附） 七)、員工培訓(xùn)及廣播稿（另附） 八)、贈品準(zhǔn)備及活動費(fèi)用預(yù)算（另附）第十六章 圣誕禮 歡樂健康送 圣誕節(jié)與元旦相隔時(shí)間比較近，為抓住節(jié)日銷售契機(jī)，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。兩節(jié)具體方案分列如下： 圣誕節(jié)促銷活動方案 一、活動時(shí)間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天） 二、活動主題：圣誕禮 歡樂健康送 三、活動范圍：商城、購物廣場、八一店、北園店 四、活動內(nèi)容： 圣誕“歡樂健康送” 　 內(nèi)容：活動期間，在購買服裝類、床品、箱包滿200元以上，均可獲贈：價(jià)值XX元?dú)g樂健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂健康券含價(jià)值XX元保齡球票、價(jià)值 XX 元沙狐球票、價(jià)值 XX 元動感影票、價(jià)值 XX 元臺球票。）滿500元以上，可獲贈：價(jià)值 XX 元?dú)g樂健康券+價(jià)值 XX 元英派斯健身券+圣誕超值大禮包一份。 具體操作：活動用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺球、沙弧球、成本價(jià)每張 XX 元，英派斯健身券每張 XX 元，由各店與保齡球館分別結(jié)算。圣誕大禮包成本約 XX 元,圣誕超值大禮包成本約 XX 元。圣誕禮包由各店自行購買包裝紙，根據(jù)成本價(jià)包裝休閑食品、玩具等。 圣誕“繽紛玩具節(jié)” 地點(diǎn)：各店中廳或其他公共區(qū)域 內(nèi)容：各店進(jìn)行玩具展銷，展示不同類別、各種款式的玩具。另外可展銷部分圣誕禮品，如圣誕帽、圣誕樹、圣誕雪花、襪子等。各店聯(lián)系廠家，給與顧客一定幅度的優(yōu)惠。 環(huán)境布置：由策劃部統(tǒng)一制作背板，各店拷圖制作。各店專柜擺放裝飾精美的圣誕樹，12月10日前布置到位。