【正文】 據(jù)（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議⑥整體推廣營銷計(jì)劃（時間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期 第 20 頁 共 76 頁⑦銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑨銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正；B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整。（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。 ②全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作 第 21 頁 共 76 頁D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等） 此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產(chǎn)品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報表附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表附件四： 晨夕會會議紀(jì)要表附件五： 月總結(jié)報表（客戶分析）范本附件六：項(xiàng)目推介會活動附件七：奠基活動附件八參考文件：御之苑營銷建議附件九：價格策略 第 22 頁 共 76 頁第三章 開盤籌備 背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。 環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針 包括1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2． 價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1 、 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式； 步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2．裝修公司考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制定； 第 23 頁 共 76 頁5．售樓處施工的更進(jìn)和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內(nèi)展板、噴繪等；9．售樓處家具、物料的購買；10．售樓處驗(yàn)收；11．電話到位（來電顯示電話）；1項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論開發(fā)商確認(rèn)協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。 售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2．園林公司招標(biāo)；3．招標(biāo)評審；4．園林施工。 步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認(rèn)。（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）； 第 24 頁 共 76 頁10. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報、請柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4．價目表5．付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責(zé)、管理制度）（針對開盤推廣），與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造 對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價值，刺激客戶開盤購買欲。 1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會 第 25 頁 共 76 頁2． 注意參與合作單位的選擇3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。 步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個月籌備 開盤前20天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn)開盤房源最后確認(rèn)開盤價格表最后確認(rèn)開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)折扣策略及各級讓價幅度標(biāo)準(zhǔn) 最后環(huán)節(jié)： 確認(rèn)5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方