【正文】 、大賣場及準租戶的調(diào)查，從而綜合一個適合本項目的方案。以下是中原建議應(yīng)包含的功能組合。生活超市生活超市相對比一般的大型的超市所要求的面積小，但也是人流人氣匯聚的保證，這對商鋪買家確有某程度的信心保證。如中山的“中山一加一”“置和超市”等，均帶來穩(wěn)定的人流效應(yīng)。再加上，永怡商城在近期都會在永怡商城的二層招入一個百貨或超市近足以證明無論以經(jīng)營者的角度或是消費者的角度，均對超市這功能有極大的需要。故建議在有客戶的前提下可考慮引進一個生活超市進入本項目作為配套用途。步行街式商鋪步行街在中國眾多大城市也十分成功，往往亦是價值最高的地方，如廣州的北京路及上下九路，深圳的東門，中山的孫文西路，等均令投資者趨之若驁。而在中山北區(qū)的市場步行街雖然經(jīng)營檔次不高，但從消費者的市調(diào)來看，仍有較多市民喜愛逛步行街的。故建議本項目以利用步行街式商鋪作為主賣點。甚至加高樓高至6米。，及二層做為自用寫字樓或會客室。增加銷售賣點功能組合也為日適應(yīng)市場的功能組合作鋪墊。商場式店鋪（購物中心）在每個城市的零售業(yè)不斷發(fā)展下，大型綜合性商場是必然的走勢，像中山的大信amp。8226。新都會、吉之島、香港各大商場，如金鐘的太古廣場，九龍?zhí)恋挠忠怀?，銅鑼灣的時代廣場，深圳的地王廣場及中信城市廣場，廣州的天河城廣場、中華廣場及即將在12月開業(yè)的正佳商業(yè)廣場等均是采用大型購物中心的形態(tài)，以店中店的形式吸引消費者，而且相當成功。根據(jù)在消費者市調(diào)里，亦發(fā)現(xiàn)有較多喜愛這種購物環(huán)境。一，可避免日灑雨淋；二，在夏天可盡享空調(diào)購物之樂；三，在冬天亦可作避嚴寒之用。再加上，買家對一個大商場能提供飲食、娛樂、休閑配套設(shè)施亦十分看重，所以在本項目能提供一個綜合商業(yè)樓以提供上述配套設(shè)施，亦不失為一個可行方案。但面積不能超過3000平米，因本項目的商業(yè)部分面積不大。事實上綜合樓興建為小區(qū)住宅配套所用，同時亦可減小日銷售和招商的壓力將更多商業(yè)面積興建成街鋪回籠更多現(xiàn)金。停車場在中山市民現(xiàn)時開車前往消費的習(xí)慣已非常明顯，而項目的對面就是加油站。如果停車位充足的話，更可以吸引者開車前來購物。致于停車位的規(guī)劃可選擇露天停車位，因比較方便。配套設(shè)施包括有：書城、茶社館、兒童樂園、酒吧或咖啡廳、網(wǎng)吧綜合以上內(nèi)容中原建議采用一個現(xiàn)時合適本項目的商業(yè)規(guī)劃布局，就是復(fù)式臨街鋪加綜合樓的方案，詳見如下：A)臨街鋪設(shè)計特色及擇要:獨立街鋪樓高2層,每間商鋪面積大約在80－100平米左右向康華路設(shè)一排鋪，宏基路設(shè)一排鋪、向宏基路街鋪內(nèi)再面對面設(shè)1排內(nèi)街鋪。內(nèi)街鋪可以在住宅下面。首層6米高，可讓商戶自行搭建夾層，有利以復(fù)式形象店概念去進行銷售及招商，這樣可多建一層，讓人感覺平了一半。，在租售時連同一樓一起租售。B）綜合樓從上述所得的結(jié)果，本項目需要一個生活超市或百貨，停車場，餐飲娛樂配套等均是一個成功商場的必然因素，故必須一同配合復(fù)式街鋪概念，才能互相補充。設(shè)計特色及擇要：綜合樓最好不超過2樓，因在中山基本上是沒商場可以上樓經(jīng)營成功的案例，一般商場式的購物中心很難旺到3樓或以上，因商業(yè)不同其他業(yè)態(tài)，是越高越差的。首層至二層，預(yù)計大部份用作生活超市之用，剩余面積用作分間小商鋪，以經(jīng)營本地品牌及以年青人為主題的本地個體經(jīng)營為主，并利用與某超市或百貨同層經(jīng)營為口號，帶動促銷效應(yīng)。建議將本項目分區(qū)如下：路段樓層功能分區(qū)富康路綜合樓一層：家電/百貨/超市/等二層：酒樓食肆獨立復(fù)式街鋪品牌形象店康華路獨立復(fù)式街鋪品牌形象店或汽車專賣店宏基路獨立復(fù)式街鋪品牌形象店小區(qū)內(nèi)街獨立復(fù)式街鋪生活配套街　注：此圖為概念示意圖，一切以設(shè)計部門圖紙為主。五、買賣執(zhí)行方案在綜合考慮本項目的總體設(shè)計、市場及形象定位，資金回收與使用權(quán)的控制與及中山市的商鋪市況后，建議前期采取以下的營銷租售策略：樓層路段租售形式銷售面積（平米）建議均價（￥）建議租金（￥）首層二層富康路售/租（如百貨公司或超市只作純租）商場：3000街鋪：2000街鋪：10000商場首層：7000商場二層：4000街鋪：67商場首層：46商場二層：26街鋪康華路售/租4000900060街鋪宏基路售/租4000900060街鋪小區(qū)內(nèi)街售/租2000450030合共16000725048利用一些知名的大樓面用戶如酒樓、百貨、汽車專賣店等及著名品牌商戶的號召力，利用復(fù)式臨街鋪的優(yōu)勢的優(yōu)惠方案，強勢推出商鋪供市場認購。進行“XX項目”的形象推廣↓準備商鋪出售及出租的招商資料↓向大樓面或超市百貨重點商戶招租↓向品牌商戶招租首層臨街商鋪↓舉行簽約儀式↓正式以售后返租形式出售商鋪↓向當?shù)仄放粕虘艏皞€體經(jīng)營者進行出售/出租招商工作↓正式開業(yè)↓推廣宣傳商鋪↓以連租約形出售余下商鋪推售策略以逐小批“低開高走”策略。首批商鋪將會選擇一些不是最好最貴的位置，保留下一批商鋪的均價有一定上升的空間，因當首批銷售反應(yīng)不太理想時，先將首批商鋪當作全部售罄處理，然后馬上推出第二批較佳位置的商鋪，即使這批商鋪可能要比原定的售價調(diào)低價錢出售，但因這批的位置較佳，故均價仍比首批為高，造成不斷上升的假象，增加市場上越遲購買，價錢越貴的勢頭，加快買家購買的決定。若首批反應(yīng)熱烈，第二批及余下商鋪便不斷提價分批推出，大致如下：折扣第二批9折第四批原價在銷售期間若有買家購作自用的，先行登記備案，不要馬上與之簽訂合約，因其經(jīng)營行業(yè)若與已定的市場定位或功能分布有重大矛盾，將影響整個的租戶組合及整體形象，除非其經(jīng)營行業(yè)完全吻合，可作彈性特別處理。并于簽訂正式買賣合同時同步簽訂一份商鋪經(jīng)營范圍協(xié)議書（見附件一），在首三年內(nèi)，買家必須經(jīng)營發(fā)展商指定或其后同意的行業(yè)。整體而言，買家對象以投資客為首選。為了增加促銷效果，以下是一系列的促銷優(yōu)惠建議：首10名首層商鋪買家贈送分體式空調(diào)一臺。首20名買家贈送指定裝修公司價值5萬之裝修現(xiàn)金券。首10名買家獲得名牌電腦一臺。設(shè)立商鋪顧問提供一條龍之協(xié)辦營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù)登記之服務(wù)。入伙前由發(fā)展商提供免供款的優(yōu)惠舊業(yè)主介紹新買家優(yōu)惠自營買家開業(yè)入貨基金回贈――由于本項目商鋪面積較大而購買的商家在入貨時需要加大資金入貨，而這批買家大都因資金較為緊缺而考慮店鋪的面積。因此參考一些商場回贈現(xiàn)金券給客戶的做法，以50％按揭計算，即是售價的5%,建議向于銀行放款后及能同步的買家回贈此優(yōu)惠，一可鼓勵買家買鋪自營，減少買家風(fēng)險，二可鼓勵同步開業(yè)，增加整個項目的商業(yè)氣氛。買大鋪送住宅操作方法：1.從步行街中選出兩間最大面值的商鋪，計算其商鋪9折后的余款差額。再以9折后的余款來計算送出住宅的數(shù)值。2.客人買步行街精選單位時可以根據(jù)自己情況選擇送住宅或送現(xiàn)金，如果客戶不選擇送鋪位的話，買家可選擇所送的鋪位的鋪值的5％折扣。六、招商安排整體策略以各大型商戶等著名主力店的號召力，吸引一些中檔及中山當?shù)氐淖鈶舫凶庠擁椖可啼?年或5年，共享由大型商戶帶來的人流效應(yīng)及無限商機。一般情況下，大致可成為2種:純月租：這乃最常見及操作最簡單的方法,以一個每月固定租金的方法物色租戶，要考慮的條件包括：每月租金免租期（新落成商鋪可分為開業(yè)前的裝修期及開業(yè)后的真正免租期，期間的冷氣管理費另議，一般是于裝修期間的冷氣管理費減半或全免，而在開業(yè)后的真正免租期如常繳付冷氣管理費）年期（2年至5年不等，大型酒樓食肆或超市可長達8年至10年或以上）年遞增等（一般介乎3%10%不等）純提成這近似一般大型百貨公司向各租戶收取租金的方式,每月沒有固定的租金收入,每個租戶的租金以其每月營業(yè)額乘以一個約定的百份比收取,一般介乎10%至30%之間,視乎品牌的知名度,預(yù)計營業(yè)額,邊際利潤率而定,要留意下列事項：每月提成租金可含或不含冷氣管理費一般沒有免租期一般采用中央收款（類似百貨公司，到指定位置付款，取收據(jù)后回到各租戶商鋪取貨或派駐收銀員到各租戶商鋪內(nèi)直接收款）一般退貨款的數(shù)期由截數(shù)日后起計15天至30天知名的品牌租戶可能要求裝修補貼，一般以定額分期發(fā)放，如進場裝修時先付一半，開業(yè)后一個月再付另外的一半除中央收款員的工資外，所有銷售員的工資均由租戶自行負責(zé)所有營業(yè)牌照均由租戶自行辦理，可能需要另行訂立一張表面固定月租的租約以方便申請有關(guān)牌照只提供租賃發(fā)票，不包括增值稅發(fā)票鋪內(nèi)裝修一般概由租戶自行負責(zé)３、保底提成此乃上述純月租及純提成的混合，租戶每月需繳付較低的固定每月租金，但若以純提成方式計算租金后的金額高于前者的固定租金，該月應(yīng)收的租金以較高者收取為準。事例：每月底租10萬，提成點為營業(yè)額的20%，若某月的營業(yè)額為100萬，即提成租金為20萬（100萬*20%），高于10萬底租，該月需繳付租金為20萬。若某月的營業(yè)額為20萬，即提成租金為4萬（20萬*20%），低于10萬底租，該月需繳付租金為10萬?！。础⒋笮桶儇浕虺衅渲幸环N大包租的方案是將二層及三層全部租予一個直接經(jīng)營者，大前題是年期以5年為期，大型百貨及大型超市均是招商對象之一。當落實這類商戶后，因預(yù)計租金較為偏低，便要重新計算補貼租金后的售價,然后打正大型百貨或超市正式進駐“XX”為名進行公開發(fā)售，目標對象全是投資者，因已租予大型商戶，不能作自營之用。這類銷售手法在東莞常平的“振興廣場”將二至四層租予”“大和百貨”和深圳福田的“中港城購物廣場”將二至四層租予“百佳超市”然后分間小商鋪出售一樣。這類做法最大的困難是年期的問題，因知名的大型商戶通常要求8年或以上的年期，因其裝修成本較重，需要一段較長的時間才能攤分折舊。換言之這類商戶相對較為穩(wěn)定，惟發(fā)展商要考慮下列問題：1）租金較低，即在這租期內(nèi)補貼租金較多，若要提升售價出售，可能增加銷售難度。2）租期較長，即整個返租期的總補貼金額較大，風(fēng)險較高。3）只能將商鋪售于投資客，不能賣給自營者，減低銷售的機會及彈性。4）雖然前期減省裝修費用，但在返租期后要重新投資裝修。5）大商戶在裝修前可能先要彈線及要求測繪所先行現(xiàn)場丈量，否則可能辦不到房產(chǎn)證?。?、承包經(jīng)營者此方案是將整個二層出租權(quán)及收益權(quán)以一個較低的租金轉(zhuǎn)讓予一個承包者，而這個承包者不是自己經(jīng)營，而是將所有小商鋪另行出租予小租戶，所付出是經(jīng)營管理商鋪的人力物力及關(guān)系網(wǎng)絡(luò),所承擔(dān)是小租戶不繳交租金的風(fēng)險，所以承包租金必須與最終租予小租戶的租金有一定程度的差價，才能吸引這類承包者前來承包。這類承包者的年期較為彈性，可長可短，5年可以，8年亦可以，非常彈性。相對來說，比較易于采用在返租銷售上，若現(xiàn)時二層及三層以5年返租期出售的話,采取這方案可能較為適合，但要留意以下事項：1）仍須負責(zé)商鋪的通道裝修及機電設(shè)備，若要求這類承包者負責(zé)裝修的,可能要求較長的年期，8年至15年不等，而租金方面亦可能較低，如上述大型商鋪一樣，可能增加日后銷售的難度。2）可與承包者協(xié)議，若在銷售時有自營買家的話，可彈性處理將該商鋪抽出大包租合約，保留出售商鋪的彈性。3）若連帶裝修出租，承包者前期的投資不多，可能沒有大型商戶這樣穩(wěn)定，風(fēng)險較大4）一般所能承受的租金比大型商戶的較高，返租補貼較少。5）年期較短，返租的風(fēng)險較少。自行經(jīng)營：由發(fā)展商作為加盟商向有關(guān)品牌以特許經(jīng)營方式投資經(jīng)營，承擔(dān)一定經(jīng)營風(fēng)險?；蛘哔I家自行經(jīng)營。、招租條件１、租金現(xiàn)時的招租安排是以3年年期，回報率定于6%或8%為主要的招租條件。當然，以一個新商業(yè)項目的招商過程來說，前期以一個較低的條件招商是少不免的,遇上一些知名度較高的租戶或超市百貨等，采用“保底分成”或較長免租期更是屢見不鮮。建議發(fā)展商要采取彈性的態(tài)度及有補貼返租的心理去進行招商，寧提高售價以作彌補，但求在首3年或5年內(nèi)做好租戶組合，以做旺整個商業(yè)項目為大前題。年期樓層年期首層二層富康路3－5街鋪康華路3街鋪宏基路3街鋪內(nèi)街商鋪3免租期檔次品牌免租期(月)超市百貨春天百貨、新一佳超市、置和、壹加壹等3－5二線CY、Eamp。You、樹一派、自由鳥、經(jīng)典等2三線個體戶、中山本地租戶1唯免租期間租戶仍須繳付空調(diào)管理費及其它雜費等。最終免租期要視乎具體租戶知名度而定。裝修期檔　次裝　修　期(月)一線及二線2三線1開業(yè)日期暫定：２００5年11月15日商鋪裝修標準公共通道裝修及室內(nèi)裝修待發(fā)展商容后決定，亦可參考以下裝修標準。商鋪以獨立玻璃鋪形式出租，鋪內(nèi)裝修標準如下：I)牆身：鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔ii)門面：高級綱化玻璃和玻璃門iii)地面：水泥批蕩iv)天花：水泥批蕩v)廣告燈箱：鋪面燈箱統(tǒng)一由發(fā)展商制作vi)電力供應(yīng)：每鋪配一個____Ａ之獨立電表及預(yù)留墻身插座vii)空空調(diào)施：預(yù)留冷氣出風(fēng)口viii)通訊設(shè)施:預(yù)留電話插座及寬帶網(wǎng)插座公共通道裝修待發(fā)展商容后決定按金及上期2個月租金及2個月管理推廣費作為按金于簽署(租賃合同)及(補充合同)時付清，上期于完結(jié)免租期前3天付清。年遞增首2年不變，第3年開始每年3%8%，具體視乎租戶而定。任何一個成功的商業(yè)項目，著名的連鎖店及專賣店是必不可少的，只要有數(shù)十戶的大型連鎖店落實進駐后，其它中小型的商戶便會慕名而至，所以先決安排便是馬上落實大型連鎖店的租務(wù)。一般大型連鎖店及專賣店有以下的要求：傾向選擇首層當眼的位置。在商場的外墻要求大型當眼的廣告燈箱。實用面積需要150250平米或以上。商鋪內(nèi)不需要任何裝修，預(yù)留風(fēng)火電等設(shè)施便足夠。當一般消費者步入一個大型商場，入大門后的十數(shù)間商鋪及向街的商鋪便鎖定這個商場的形象，所以在正門的位置要盡量安排大型連鎖店進駐。若要吸引這些大型連鎖店及專賣店提前落實租約，可考慮在指定日期前可獲以下優(yōu)惠：一年免費外墻廣告位一年免交管理費及空調(diào)費加長免租期提供裝修津貼予部份重點商戶采用