【正文】 宜生長(zhǎng)，而且長(zhǎng)江流域和黃淮地區(qū)的冬菜籽只利用耕地的冬閑季節(jié)生產(chǎn)，不與主要糧食作物爭(zhēng)地，被專家們認(rèn)為是我國(guó)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮挠土献魑镏弧Ｎ覈?guó)“單低”和“雙低”菜籽的種植面積居世界首位，菜籽油作為我國(guó)人民食用油的主要來源之一，其加工原料品質(zhì)上的改變，直接導(dǎo)致了油脂品質(zhì)的改變。低芥酸菜籽油的脂肪酸組成以油酸、亞油酸為主，脂肪酸碳鏈變短，在人體內(nèi)更易消化吸收。隨著“單低”和“雙低”菜籽品種的不斷推廣種植以及人民生活水平的不提高，低芥酸菜籽油會(huì)逐漸取代目前的常規(guī)菜籽油。新國(guó)標(biāo)規(guī)定，凡標(biāo)注為低芥酸菜籽油產(chǎn)品，必須按特征指標(biāo)進(jìn)行檢測(cè)，質(zhì)量指標(biāo)與一般菜籽油相同。菜籽油國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中低芥酸菜籽油中芥酸含量的是否由3%改為5%，這與油菜籽的品種有關(guān)，與種植環(huán)境也有關(guān)。菜籽油國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)中低芥酸菜籽油中芥酸含量為2%，在我國(guó)芥酸含量5%的值，這是根據(jù)中國(guó)的國(guó)情，力爭(zhēng)國(guó)際上通過，對(duì)我國(guó)菜籽油的發(fā)展和推進(jìn)有很大的作用。二、企業(yè)自身應(yīng)對(duì)策略預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)食用植物油年消費(fèi)量將達(dá)3000萬噸，但目前自給率僅約40%，供需矛盾十分突出。從目前我國(guó)芥花生產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿砜?，生物技術(shù)在芥花籽改良中將起到更重要的作用。目前，我國(guó)菜油生產(chǎn)面臨食用油供不應(yīng)求，且人們對(duì)食用油品質(zhì)要求更高；勞力不足，生產(chǎn)成本高，經(jīng)濟(jì)效益低；農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境惡化等問題。當(dāng)前在“雙低+雜優(yōu)”的基礎(chǔ)上，要提高含油量育種，加強(qiáng)抗菌核病等抗逆能力育種，選育適合機(jī)械化、輕簡(jiǎn)化栽培的品種，并需注意選育低耗、高效的“節(jié)約型”品種。雙低菜油，是指芥酸含量低、餅粕硫甙含量低的菜籽，而用雙低菜籽制取的油則稱其為“雙低”菜（籽）油。盡管大面積推廣種植雙低菜籽后，菜籽的芥酸含量已降低到10%以下，但還達(dá)不到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，即芥酸含量在5%以下，餅粕的硫甙含量每克在30微摩爾以下。通常是菜籽是雙低的、而制取的油并不符合雙低標(biāo)準(zhǔn)，不能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，使得雙低菜油效益不能凸顯。食用油市場(chǎng)已逐步進(jìn)入寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)份額將越來越集中，一些無品牌不知名的小企業(yè)必然被市場(chǎng)所淘汰。由于各省各地區(qū)的飲食習(xí)慣和口味各異，各地經(jīng)濟(jì)也有明顯差異，所以區(qū)域性品牌也有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。但在更多地域，如黑龍江的油脂加工行業(yè)，過去曾主導(dǎo)過全國(guó)市場(chǎng)，但隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，%開工，平均實(shí)際生產(chǎn)時(shí)間不到3個(gè)月，真正盈利的只有七八家，困境可想而知。加入WTO后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，世界級(jí)油脂大鱷正虎視眈眈，擺在我們面前的路到底應(yīng)該怎么走，是行業(yè)企業(yè)家們最為關(guān)心的問題。（一）實(shí)施資本運(yùn)營(yíng)，規(guī)模化生產(chǎn)油脂行業(yè)是一個(gè)靠資本運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，起點(diǎn)高。原因在于（1）原料收購(gòu)。油脂原料一年生產(chǎn)一季，價(jià)格隨國(guó)際市場(chǎng)行情變動(dòng)，資金若不充裕容易錯(cuò)過油料在最低價(jià)格購(gòu)入，從而失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）原料、半成品儲(chǔ)存環(huán)境。收購(gòu)了原料和生產(chǎn)的半成品，要保證得到良好的儲(chǔ)存，否則容易引起原料或半成品的變質(zhì)，而儲(chǔ)存設(shè)施可是一筆開支不菲投入；（3）生產(chǎn)規(guī)模小導(dǎo)致成本高。近幾年，海內(nèi)外投資商已在我國(guó)境內(nèi)建成日處理油料1000噸以上規(guī)模的大中型油廠30多個(gè)，2000噸以上大型油廠也有幾個(gè)，這些廠的純生產(chǎn)成本在5060元／噸，而現(xiàn)今大部分油廠加工規(guī)模較小，純生產(chǎn)成本一般在90120元／噸，高的達(dá)到150元／噸以上，這樣就很難在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。這種生產(chǎn)量決定收購(gòu)量，收購(gòu)量決定儲(chǔ)存量，沒有大量流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，油脂廠商就難以在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。以上說明，中國(guó)油脂市場(chǎng)需求雖然非常大，但沒有一定的規(guī)模無法產(chǎn)生長(zhǎng)期效益。因此對(duì)現(xiàn)有的油脂企業(yè)來說，要么擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、要么集團(tuán)合作發(fā)展。未來油脂行業(yè)必將面臨冷酷的資本競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)擴(kuò)張之路就非常值得借鑒。（二）加強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新，以科技帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展隨著電子、信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，知識(shí)的傳播速度也在不斷的加快，各行業(yè)的科技含量也不斷增加，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已然不是新鮮話題，單一訴求產(chǎn)品質(zhì)量，無法營(yíng)造企業(yè)產(chǎn)品的USP。如今油脂企業(yè)，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝最大限度的提高出油率，已經(jīng)不是什么難事，但如何安全綠色生產(chǎn)、如何更好的保留植物油營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、如何對(duì)餅粕進(jìn)行高附加值開發(fā)利用，才是重要的油脂行業(yè)的需要科技攻關(guān)的項(xiàng)目。 比如，在采用機(jī)榨法生產(chǎn)花生油時(shí)，剩余的花生餅粕的再利用價(jià)值就很低，作為高蛋白作物的花生在高溫的加工過程中，原有的蛋白質(zhì)被嚴(yán)重破壞了，因此剩余的花生餅粕只被當(dāng)作飼料來賣。引進(jìn)高科技技術(shù)，使用“干法生產(chǎn)花生油”，這種新型科技不僅可以有效保留花生餅粕中的蛋白質(zhì)，同時(shí)可以用來制作花生醬、花生粉，還可用于面包生產(chǎn)等，每公斤售價(jià)近10元，采用這種方法大大增加原油脂余料價(jià)值，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。作為一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品深加工領(lǐng)域內(nèi)的油脂生產(chǎn)廠家，不但要在服務(wù)上創(chuàng)新、管理上創(chuàng)新、銷售上創(chuàng)新，也需要在生產(chǎn)工藝上創(chuàng)新、產(chǎn)品上創(chuàng)新，以科技帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，這是企業(yè)保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然手段。（三）細(xì)分市場(chǎng)，整合行銷結(jié)合中國(guó)油脂市場(chǎng)，油脂企業(yè)運(yùn)作全國(guó)性品牌應(yīng)遵循以下5個(gè)方面：一個(gè)大市場(chǎng)觀念、圍繞2種人進(jìn)行傳播溝通、3個(gè)消費(fèi)場(chǎng)合、4個(gè)銷售主渠道、5個(gè)管理系統(tǒng)。所謂一個(gè)市場(chǎng)，就是要有一個(gè)大市場(chǎng)的宏觀思維觀念。首先將全國(guó)市場(chǎng)看作一個(gè)大市場(chǎng)，將城市和農(nóng)村看成一個(gè)大市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)則是這個(gè)大市場(chǎng)中的組成部分。在市場(chǎng)細(xì)分和實(shí)際操作中，既要宏觀把握大市場(chǎng)的整體性，也要根據(jù)區(qū)域或局部市場(chǎng)制定發(fā)展策略，精心耕耘，強(qiáng)化品牌形象，引導(dǎo)消費(fèi)，形成完整、統(tǒng)一、持續(xù)的品牌影響力；所謂2種人，就是通過正確的市場(chǎng)調(diào)查，圍繞消費(fèi)場(chǎng)合和商品流通渠道，有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買決策人和影響購(gòu)買決策人實(shí)施廣告宣傳和銷售推廣，提供有競(jìng)爭(zhēng)的利益點(diǎn)，容易接受的購(gòu)買誘因；3個(gè)場(chǎng)合，是指實(shí)際消費(fèi)的場(chǎng)所，食用油是間接消費(fèi)品，用于烹飪或作為食品加工廠的原料，所以消費(fèi)場(chǎng)所也就僅有3種，家中、酒店或食品加工廠，3個(gè)不同的消費(fèi)場(chǎng)所的進(jìn)貨渠道也不盡相同，所以，油脂的銷售場(chǎng)所也就都圍繞著這3個(gè)消費(fèi)場(chǎng)合展開。如：圍繞家庭消費(fèi)的購(gòu)買渠道有超市、福利、糧油店等；圍繞家庭消費(fèi)的促銷活動(dòng)有買贈(zèng)、特價(jià)、有獎(jiǎng)、展示等；圍繞家庭消費(fèi)的廣告宣傳形勢(shì)有電視、報(bào)紙、DM等；4個(gè)銷售主渠道，其實(shí)，食用油脂的銷售渠道可以分為20多種，在這里，我們將食用油脂分為4個(gè)主要渠道，即把糧油批發(fā)和傳統(tǒng)的糧油銷售網(wǎng)點(diǎn)稱為是傳統(tǒng)渠道、把以超市連鎖和大型販賣場(chǎng)稱為現(xiàn)代渠道、以單位集團(tuán)購(gòu)買分發(fā)職工福利的稱為福利渠道、酒店及食品加工廠所稱為特殊渠道。由于區(qū)域市場(chǎng)不同，每個(gè)食用油企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同，這4個(gè)渠道的銷售額占總銷售額的比例也有所不同，又因每個(gè)銷售渠道不同的特點(diǎn)，食用油經(jīng)營(yíng)廠家應(yīng)分渠道制定行銷策略和促動(dòng)辦法；5個(gè)管理系統(tǒng)，是指新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下油脂企業(yè)應(yīng)該具備和不斷完善的5大管理系統(tǒng)，分別是生產(chǎn)運(yùn)作管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、品牌管理系統(tǒng)。這5個(gè)管理系統(tǒng)既單獨(dú)存在又環(huán)環(huán)相扣，是油脂企業(yè)高速發(fā)展的必要保證，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑。要做好這5大管理系統(tǒng)，非一日而成，需要企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過程中結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況與世界最先進(jìn)的管理理論進(jìn)行有效融合。作為一個(gè)油脂企業(yè)的管理者來說，歸根結(jié)底還是一個(gè)思想問題。要想企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代有所發(fā)展或飛躍，就必須加強(qiáng)組織的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)速度，用科學(xué)管理的手段來管理企業(yè)，用現(xiàn)代管理的思想來建設(shè)一個(gè)油脂企業(yè)帝國(guó)。第三節(jié) 市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略實(shí)施一、實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性重點(diǎn)客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，重點(diǎn)客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值。所謂雙向的長(zhǎng)期價(jià)值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長(zhǎng)期價(jià)值；另一方面，企業(yè)要通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值，以贏得客戶的忠誠(chéng)。重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場(chǎng)、服務(wù)重點(diǎn)客戶，利用企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的平臺(tái)來為重點(diǎn)客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1．重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略性管理目標(biāo)重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)在于建立企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績(jī)。（1）通過重點(diǎn)客戶管理，保持企業(yè)產(chǎn)品/解決方案和競(jìng)爭(zhēng)者有差異性，獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）在有效的客戶管理控制下，贏得重點(diǎn)客戶的忠誠(chéng)，獲得重點(diǎn)客戶的相關(guān)資源，提升重點(diǎn)客戶資本價(jià)值。（3）企業(yè)與重點(diǎn)客戶之間組合戰(zhàn)略同盟關(guān)系，雙方利用各自資源優(yōu)勢(shì)形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）企業(yè)獲得更重點(diǎn)的盈利空間與機(jī)會(huì)，提升獲利能力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的財(cái)務(wù)價(jià)值。因此重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合。2．重點(diǎn)客戶是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分1）公司經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述；2）公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)；3）內(nèi)部環(huán)境分析，通過對(duì)公司的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估，找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；4）目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，如利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額的提高、技術(shù)研發(fā)、品牌形象等；5）企業(yè)戰(zhàn)略制定，包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問題：如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？6）重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場(chǎng)、品牌形象、技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，進(jìn)而制定出適合重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問題：誰是重點(diǎn)客戶？重點(diǎn)客戶想要什么？重點(diǎn)客戶如何被管理？重點(diǎn)客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)？7）確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場(chǎng)趨勢(shì)（行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等）；為客戶增值的機(jī)會(huì)（使客戶更成功）；對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。3．重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略管理流程從重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、項(xiàng)目招標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施全過程到重點(diǎn)客戶組織中個(gè)人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。4．重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶管理就是為重點(diǎn)客戶提供持續(xù)的、個(gè)性化解決方案，并以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的重點(diǎn)客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（1）重點(diǎn)客戶的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略的確立后，雙方在合作期內(nèi)逐步形成穩(wěn)定的關(guān)系，并能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)重點(diǎn)客戶的爭(zhēng)奪。（2）企業(yè)通過向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化解決方案，使重點(diǎn)客戶的各項(xiàng)能力提升，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì)和能力。（3）重點(diǎn)客戶的把握和培育可以使重點(diǎn)客戶群體擴(kuò)重點(diǎn)，最終增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。二、合理確立重點(diǎn)客戶企業(yè)在確定重點(diǎn)客戶時(shí)掌握的要點(diǎn)是：（1）重點(diǎn)客戶企業(yè)的綜合狀況（2）重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)管理狀況（3）重點(diǎn)客戶與企業(yè)合作的前期狀況（4）重點(diǎn)客戶企業(yè)組織與人員結(jié)構(gòu)（5）重點(diǎn)客戶商品銷售的結(jié)構(gòu)和比例（6）重點(diǎn)客戶投入/產(chǎn)出狀況（7）重點(diǎn)客戶合作的條件和要求（8）重點(diǎn)客戶針對(duì)企業(yè)商品銷售的意見或計(jì)劃除上述企業(yè)確定重點(diǎn)客戶所要考慮的幾個(gè)重要問題外，我們還要了解企業(yè)的產(chǎn)品被客戶轉(zhuǎn)賣到了哪里？商品最終被誰買走了？是什么層次什么性別什么年齡的人買的？為什么會(huì)買我們的商品？我們的客戶又是用什么方式來賣我們的商品？怎樣運(yùn)輸、保管？等等這些內(nèi)容都需要我們花時(shí)間去了解，分析這些內(nèi)容可以更有利于我們對(duì)重點(diǎn)客戶的把握。三、對(duì)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略①：基于客戶價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)管理在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化越來越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡(luò)中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務(wù)。企業(yè)需要在一個(gè)由合作伙伴的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的環(huán)境當(dāng)中把這些網(wǎng)絡(luò)連接到一起產(chǎn)生價(jià)值。例如分銷渠道中合作伙伴，統(tǒng)一的資源調(diào)配和管理上的合作有助于針對(duì)客戶生命階段中的重要事件來推出的產(chǎn)品，同時(shí)還可以推出聯(lián)盟忠誠(chéng)計(jì)劃以便為用戶提供更大的價(jià)值。營(yíng)銷策略②：營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高，加上市場(chǎng)、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細(xì)分，營(yíng)銷運(yùn)作的復(fù)雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下，營(yíng)銷職能必須努力追求高度標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化的營(yíng)銷策略，以提高效率和生產(chǎn)力，并依據(jù)企業(yè)目標(biāo)更好地安排資源與活動(dòng)。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要，是因?yàn)樗梢宰尃I(yíng)銷人員將時(shí)間與精力投入到價(jià)值更高的營(yíng)銷策略中。然而，公司的各個(gè)部門可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求，同時(shí)這些需求還可能隨著時(shí)間而改變，在公司內(nèi)外同時(shí)采納并使用營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理將意味著營(yíng)銷策略要隨著這些多樣化的需求做出動(dòng)態(tài)調(diào)整。營(yíng)銷策略③：營(yíng)銷的可見度與價(jià)值衡量隨著營(yíng)銷工作的絕對(duì)數(shù)量與復(fù)雜性的提高，營(yíng)銷活動(dòng)在整個(gè)企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價(jià)值衡量已成為一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)。雖然高級(jí)業(yè)務(wù)管理人員對(duì)可驗(yàn)證的營(yíng)銷投資收益(ROI)越來越感興趣，但是大型企業(yè)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬弦廊粺o法衡量。如果要想使?fàn)I銷工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，以及針對(duì)營(yíng)銷工作的計(jì)劃、預(yù)算與跟進(jìn)系統(tǒng)，并付諸使用。營(yíng)銷策略④：洞察客戶與市場(chǎng)先機(jī)在傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)研究和客戶調(diào)查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場(chǎng)信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過數(shù)據(jù)看出客戶與市場(chǎng)動(dòng)機(jī)的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開發(fā)及交互管理上的能力。營(yíng)銷策略⑤：基于客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分其重點(diǎn)在于∶第一，客戶與企業(yè)間的關(guān)系；第二，與之相關(guān)的潛在終身價(jià)值。要完成這樣的轉(zhuǎn)型就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價(jià)值，而轉(zhuǎn)向真正的“以客戶為中心”，至少要對(duì)企業(yè)能給客戶提供多少價(jià)值給與同樣的關(guān)注程度?；诳蛻羲@價(jià)值的細(xì)分作為一種營(yíng)銷策略，其關(guān)鍵在于去了解客戶是否會(huì)獲取價(jià)值、何時(shí)會(huì)獲取價(jià)值、怎樣獲取價(jià)值，以及企業(yè)能否有效地調(diào)配所擁有的資源來提供這些價(jià)值并獲得預(yù)期的回報(bào)。營(yíng)銷策略⑥：客戶組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配以基于價(jià)值的客戶細(xì)分組合為前提，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)、開發(fā)與管理。最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個(gè)客戶群體的潛在價(jià)值，以及隨之而來的預(yù)料中的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)以后，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過營(yíng)銷本身，還要包括銷售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。