杜云生：絕對成交話術(shù)、顧客十大借口、電話營銷話術(shù)-資料下載頁
2025-05-28 01:47本頁面
【正文】 們什么時候可以和決策人見面？” 見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦 “某某先生，您說過您認(rèn)可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產(chǎn)品的?！? “決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個產(chǎn)品，但他一定要請示您” 決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧” 借口之八 經(jīng)濟(jì)不景氣 “ 某某先生。多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司決不會受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機(jī)會嗎？ ” 借口之九 不跟陌生人做生意 “ 我從來不在第一次見面的時候，就跟陌生人做生意。 ” “ 我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對不對？ ” “ 對 ” “ 您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？ ” 杜云生全集 ： ： 272067008 借口之十 不買就是不買 “ 今天不管你說什么，我都不買 ” “ 某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？ ” “ 是啊 ” “ 而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？ ” “ 對啊 ” “ 身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不，對自己的快樂說不。而我怎么怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題對自己說不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因?yàn)橐粋€小小的問題，而對他自己的未來的保障和健康說不嗎？您忍心嗎？ ” “ 不忍心。 ” “ 所以說我今天也絕對不會讓您說不的 ” 顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決 天龍六步： 要套出真相：針對對方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接著做出合理解釋。 要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天 不能購買的唯一原因嗎？ 再確認(rèn)一次：假如沒有這個原因你今天會購買嗎？ 測試成交：假如我能解決你的問題，今天會買嗎？ 以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎？ 下一個步驟：繼續(xù)成交，就是要求成交。 化解任何抗拒 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) （以不變應(yīng)萬變） 任何事物都有兩面性， 把顧客的抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 顧客不買的原因，就是他應(yīng)該購買的 理由，不管顧客說什么，你永遠(yuǎn)可以 說對，這就是今天我找你的原因?。。? 杜云生全集 ： ： 272067008 八、成 交 如何成交 只要我要求，終究會得到 63%的人結(jié)束時不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求二次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有銷售， 60%的交易是在要求 5次之后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 杜云生全集 ： ： 272067008 成交信念 第一句話：成交一切都是為了愛 第二句話：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品 第三句話：顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交換我絕不離開 杜云生全集 ： ： 272067008 “ 乞丐 ” 法則： 求對人 對被求的人有好處 求的堅(jiān)定 求的具體 求到底 杜云生全集 ： ： 272067008 成交的藝術(shù) 成交的藝術(shù)就是 “ 發(fā)問 ” 的藝術(shù) 成交前先問一些容易回答的問題 成交時問他無法說“ NO” 的問題 成交問題后，馬上閉嘴，誰先說話， 便會擁有此產(chǎn)品 成交后，還得問，問到他不后悔 杜云生全集 ： ： 272067008 成交的法則 絕對成交：先成交自己，讓自己絕對相信對方一定會買 方法一：假設(shè)成交法 是一種思想，你必須相信你 面前的顧客一定會購買！ 方法二：假設(shè)成交加續(xù)問法 假設(shè)成交了， 會問什么問題？ 方法三：分解決定成交 把大成交分解成一個個小成交。 方法四：三選一成交法 通常你列出 3個價(jià)位，對方都會 選中間的（但不絕對），所以你想賣他什么價(jià)位， 就擺在中間。 方法五：試用成交法 先讓顧客免費(fèi)試用，等他用的習(xí)慣 了，就可以成交。 方法六：反問成交法 顧客發(fā)出詢問成交的信息，你要用 反問的方式成交。 九、售后服務(wù) 每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù) 服務(wù)的五大步驟 了解顧客的抱怨 解除顧客的抱怨 了解顧客的需求 滿足顧客的需求 超越顧客的期望 杜云生全集 ： ： 272067008 十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的最好時機(jī)： 成交時 不成交時 杜云生全集 ： ： 272067008
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