【正文】 的?！　?chuàng)業(yè)初期，產(chǎn)品與銷售層面的高手往往能將企業(yè)帶到快速起跑的階段；快速發(fā)展期，管理與運營方面的資深人士往往承擔起了維持快速發(fā)展、建構(gòu)企業(yè)運行系統(tǒng)的重要責任。　　而快速發(fā)展之后，企業(yè)要再上臺階，或發(fā)起行業(yè)洗牌，或展開大規(guī)模收購，或擴大市場覆蓋范圍，就需要更充足的資本金與團隊支持，這時候資本運作高手是企業(yè)的精英?！　?．尋找所需要的高手高手很重要，不講，估計大家也明白。但如何把握企業(yè)需要什么樣的高手，到哪里去找這些高手，怎么識別企業(yè)所需要的高手，對不少創(chuàng)業(yè)者而言，都是值得注意的事情。一般而言，發(fā)布招聘啟事，面向社會招聘是一種策略。同時業(yè)界朋友的介紹也是一種辦法。　　3．精英策略高手、精英都有自己的想法、自己的目標，或者說成型的職業(yè)經(jīng)驗。首先我們自己要成為高手，“英雄相惜”，自古皆然。高手與高手之間，一般都能找到共同話語，甚至共同的志趣，從 (1) 戒律4：“黃金法則”保證現(xiàn)金流 贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律 　　《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》清華大學出版社作者：鄧超明、劉楊、代騰飛中國許多企業(yè)面臨的瓶頸依然是創(chuàng)業(yè)期的營銷問題。如果說創(chuàng)業(yè)者的信心和創(chuàng)新精神是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)動機，那么營銷就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的傳動裝置和車輪。　　產(chǎn)品上市，打開銷路，既獲得企業(yè)持續(xù)運轉(zhuǎn)所需的現(xiàn)金流，又能將企業(yè)的知名度與影響力提升上去，同時還能占領(lǐng)市場，阻擊競爭對手，這些都取決于營銷的力度、廣度與深度，而把營銷策略剖解開來，可以稱之為“鼓吹”+“銷售”?！　∫弧ⅫS金法則如何解決創(chuàng)業(yè)初期的現(xiàn)金流問題，根據(jù)實踐，我們提煉出了創(chuàng)業(yè)公司營銷推廣的“黃金四法則”?！　?．營銷策略化我們的企業(yè)處于發(fā)展的不同階段，整體的營銷方法和策略差別不大，但在一些運用細節(jié)上還是有差別的?！　【鸵欢ㄒ?guī)模的企業(yè)而言，營銷系統(tǒng)相對比較健全，人員也比較齊整，一般會在某些重點地區(qū)或全國范圍內(nèi)發(fā)動一輪一輪的營銷攻勢：廣告投放、終端占領(lǐng)、公關(guān)活動、媒體宣傳等。并且在某一個行業(yè)里，一開始就把行業(yè)里一些有號召力的樣本客戶爭取過來?！　《^大多數(shù)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，由于營銷資源的有限，很難在一個時期內(nèi)發(fā)起大規(guī)模的營銷攻勢。一般都是主攻特定區(qū)域或某些重點客戶，也很難實施整合營銷傳播。有的是集中運用一種或幾種營銷手段?！　∫话愕膭?chuàng)業(yè)型公司不具備品牌知名度方面的優(yōu)勢，最佳的策略是主攻某些重要市場和客戶，借此積累足夠的資源和能力?！　?．產(chǎn)品線區(qū)分在確定明確的項目與商業(yè)模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品定位，哪些是短期盈利產(chǎn)品，哪些是長期遠景產(chǎn)品，哪些是低投入高回報的產(chǎn)品，哪些是高投入高回報產(chǎn)品。　　短期盈利產(chǎn)品，就是投入少量的服務(wù)、人和時間就可能獲得高額回報的產(chǎn)品。　　投入較低、回報較高的產(chǎn)品，在投入上并不太多，但回報上卻是很大的產(chǎn)品。當然，這類項目競標也是很有難度的。這類產(chǎn)品服務(wù)可以用來當作公司的現(xiàn)金流來源，以便實施遠景計劃。由于相對應(yīng)的客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認可?！　￠L期遠景的產(chǎn)品是公司的未來，也是我們創(chuàng)業(yè)的目標所在。但這類產(chǎn)品的盈利周期一般都比較長，需要相當雄厚的資金支持?！　∵€有一類產(chǎn)品是用來做品牌的，企業(yè)并不是真正靠它來賺錢。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶，通過高層客戶獲得大額訂單或大的項目?！　『芏嗥髽I(yè)在營銷戰(zhàn)略上遇到的困惑不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位的問題。就成立三五年的企業(yè)來講，必須同時具備不同層次的產(chǎn)品，整個產(chǎn)品線才是健康的，以免遭遇單一產(chǎn)品的市場瓶頸與風險。　　3．開發(fā)樣本客戶進入特定的一個行業(yè)，在沒有客戶基礎(chǔ)的情況下，一般要找?guī)讉€典型客戶，以便撬動市場。這些樣本客戶一般是那種“觀念領(lǐng)先、要求苛刻、價格敏感”者。但他們可以幫助你打開行業(yè)的大門，積累行業(yè)的經(jīng)驗和知名度?！　‘斎唬麄儗r格是很敏感的，一般利用你的缺點大力殺價，這意味著從這些樣本客戶身上難以獲得較高的利潤，但為了打開這扇門、打開一個地區(qū)的市場，先期必須有幾個這樣的客戶。在完成這些客戶的開發(fā)后，然后運用客戶的成功案例撬動某個行業(yè)里更多的客戶?！　?．培育忠實客戶企業(yè)在發(fā)展過程中，一定要培育好我們的忠實客戶，這些客戶的特點是：購買需求真實、訂單有周期性、財務(wù)狀況良好，付款有保障，雙方又建立了一定的互信互諒基礎(chǔ)，它是企業(yè)快速發(fā)展的動力之一?！　〖偃缫粋€企業(yè)的冬天來臨時，還有一些忠實客戶支持你，這對企業(yè)是非常有幫助的。因此，在平時營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶，為這些客戶提供更多的優(yōu)惠與增值服務(wù)，以便牢牢地把握。通常他們的需求不是間歇性的，而是長期的?！　〗裉?，對于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，既缺乏資金和社會關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情、某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思及某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于獨特的營銷手段來獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源?！　≡?0世紀80年代和90年代初，創(chuàng)業(yè)者可以通過自己的積蓄來創(chuàng)業(yè)，并通過滾動發(fā)展讓公司壯大，但如今，以下幾個因素使這種創(chuàng)業(yè)方式變得更為困難：首先，目前的市場更成熟，競爭更激烈，在每個市場上都有強勁的國際競爭對手，而且很難找到空隙市場；其次，消費者更成熟，對新產(chǎn)品的要求很高，不會容忍廠家犯任何大的錯誤，因此，開發(fā)暢銷產(chǎn) (2) 戒律4：“黃金法則”保證現(xiàn)金流 贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律 　　《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》清華大學出版社作者：鄧超明、劉楊、代騰飛中國許多企業(yè)面臨的瓶頸依然是創(chuàng)業(yè)期的營銷問題。如果說創(chuàng)業(yè)者的信心和創(chuàng)新精神是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)動機，那么營銷就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的傳動裝置和車輪?！　‘a(chǎn)品上市，打開銷路，既獲得企業(yè)持續(xù)運轉(zhuǎn)所需的現(xiàn)金流，又能將企業(yè)的知名度與影響力提升上去，同時還能占領(lǐng)市場，阻擊競爭對手，這些都取決于營銷的力度、廣度與深度，而把營銷策略剖解開來，可以稱之為“鼓吹”+“銷售”?！　∫?、黃金法則如何解決創(chuàng)業(yè)初期的現(xiàn)金流問題，根據(jù)實踐，我們提煉出了創(chuàng)業(yè)公司營銷推廣的“黃金四法則”?！　?．營銷策略化我們的企業(yè)處于發(fā)展的不同階段，整體的營銷方法和策略差別不大，但在一些運用細節(jié)上還是有差別的?！　【鸵欢ㄒ?guī)模的企業(yè)而言，營銷系統(tǒng)相對比較健全，人員也比較齊整，一般會在某些重點地區(qū)或全國范圍內(nèi)發(fā)動一輪一輪的營銷攻勢：廣告投放、終端占領(lǐng)、公關(guān)活動、媒體宣傳等。并且在某一個行業(yè)里，一開始就把行業(yè)里一些有號召力的樣本客戶爭取過來。　　而絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，由于營銷資源的有限，很難在一個時期內(nèi)發(fā)起大規(guī)模的營銷攻勢。一般都是主攻特定區(qū)域或某些重點客戶，也很難實施整合營銷傳播。有的是集中運用一種或幾種營銷手段?！　∫话愕膭?chuàng)業(yè)型公司不具備品牌知名度方面的優(yōu)勢，最佳的策略是主攻某些重要市場和客戶，借此積累足夠的資源和能力。　　2．產(chǎn)品線區(qū)分在確定明確的項目與商業(yè)模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品定位，哪些是短期盈利產(chǎn)品，哪些是長期遠景產(chǎn)品，哪些是低投入高回報的產(chǎn)品，哪些是高投入高回報產(chǎn)品?！　《唐谟a(chǎn)品，就是投入少量的服務(wù)、人和時間就可能獲得高額回報的產(chǎn)品。　　投入較低、回報較高的產(chǎn)品，在投入上并不太多，但回報上卻是很大的產(chǎn)品。當然，這類項目競標也是很有難度的。這類產(chǎn)品服務(wù)可以用來當作公司的現(xiàn)金流來源，以便實施遠景計劃。由于相對應(yīng)的客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認可?！　￠L期遠景的產(chǎn)品是公司的未來，也是我們創(chuàng)業(yè)的目標所在。但這類產(chǎn)品的盈利周期一般都比較長，需要相當雄厚的資金支持?！　∵€有一類產(chǎn)品是用來做品牌的，企業(yè)并不是真正靠它來賺錢。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶，通過高層客戶獲得大額訂單或大的項目。　　很多企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上遇到的困惑不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位的問題。就成立三五年的企業(yè)來講，必須同時具備不同層次的產(chǎn)品，整個產(chǎn)品線才是健康的，以免遭遇單一產(chǎn)品的市場瓶頸與風險?！　?．開發(fā)樣本客戶進入特定的一個行業(yè)，在沒有客戶基礎(chǔ)的情況下，一般要找?guī)讉€典型客戶，以便撬動市場。這些樣本客戶一般是那種“觀念領(lǐng)先、要求苛刻、價格敏感”者。但他們可以幫助你打開行業(yè)的大門，積累行業(yè)的經(jīng)驗和知名度?！　‘斎唬麄儗r格是很敏感的，一般利用你的缺點大力殺價，這意味著從這些樣本客戶身上難以獲得較高的利潤，但為了打開這扇門、打開一個地區(qū)的市場，先期必須有幾個這樣的客戶。在完成這些客戶的開發(fā)后，然后運用客戶的成功案例撬動某個行業(yè)里更多的客戶?！　?．培育忠實客戶企業(yè)在發(fā)展過程中，一定要培育好我們的忠實客戶，這些客戶的特點是：購買需求真實、訂單有周期性、財務(wù)狀況良好，付款有保障，雙方又建立了一定的互信互諒基礎(chǔ)，它是企業(yè)快速發(fā)展的動力之一?！　〖偃缫粋€企業(yè)的冬天來臨時，還有一些忠實客戶支持你，這對企業(yè)是非常有幫助的。因此，在平時營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶，為這些客戶提供更多的優(yōu)惠與增值服務(wù)，以便牢牢地把握。通常他們的需求不是間歇性的，而是長期的。　　今天，對于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，既缺乏資金和社會關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情、某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思及某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于獨特的營銷手段來獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。　　在20世紀80年代和90年代初，創(chuàng)業(yè)者可以通過自己的積蓄來創(chuàng)業(yè)，并通過滾動發(fā)展讓公司壯大，但如今，以下幾個因素使這種創(chuàng)業(yè)方式變得更為困難：首先，目前的市場更成熟，競爭更激烈，在每個市場上都有強勁的國際競爭對手，而且很難找到空隙市場；其次，消費者更成熟，對新產(chǎn)品的要求很高，不會容忍廠家犯任何大的錯誤，因此，開發(fā)暢銷產(chǎn) (3) 戒律4：“黃金法則”保證現(xiàn)金流 贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律 　　第三，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，技術(shù)的復(fù)雜性大大增加了，而同時技術(shù)進步和變化的速度也在加快，導(dǎo)致新產(chǎn)品的推出速度加快、生命周期縮短，如果新創(chuàng)意、新技術(shù)不能很快推向市場并迅速獲得市場認可，就會胎死腹中；第四，將一個創(chuàng)意開發(fā)為成熟的產(chǎn)品或技術(shù)，并將新產(chǎn)品成功推向市場，需要的資金大大增加了，即使是一個小產(chǎn)品，也需要動輒上百萬的先期投資?！　∵@在客觀上要求創(chuàng)業(yè)企業(yè)起點要高，使技術(shù)、管理和投資快速組合，只有迅速將新產(chǎn)品推向市場，占據(jù)有利地位，才有成功的機會。在這種情況下，仍然走低起點和滾動發(fā)展的老路就難以成功。　　二、熟練運用4P法則1．產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，落腳點都是產(chǎn)品、服務(wù)，創(chuàng)業(yè)者最早想到的也是這一點。但在產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計與開發(fā)環(huán)節(jié)，還有更多的關(guān)聯(lián)因素需要解決。圍繞產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該考慮到的七大關(guān)鍵因素，如表11所示?！　”?1 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該考慮到的七大關(guān)鍵因素我們可以按照下面這幾個方面來考問自己：（1）為什么這些特點對目標顧客具有吸引力？　　（2）誰是購買這種產(chǎn)品的決策者，誰又是購買決策的影響者，誰會使用這種產(chǎn)品？　?。?）這些人各自處于買方組織中的何種位置？　　（4）買方?jīng)Q策者與日常使用者各自對產(chǎn)品的要求有何差別？　　2．分銷產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用者手中，有多種環(huán)節(jié)。分銷扮演著將產(chǎn)品發(fā)放下去的關(guān)鍵職責。　　首先，要根據(jù)產(chǎn)品特點、控制的程度、盈利幅度來決定依靠什么渠道將產(chǎn)品分銷出去；其次，要視分銷成本的高低，確定產(chǎn)品分銷到多大的地理范圍；第三，要根據(jù)周轉(zhuǎn)金額大小和周轉(zhuǎn)成本高低來決定產(chǎn)品庫存多少；第四，如何把營銷網(wǎng)絡(luò)、分銷渠道建立起來，并且維護好，讓分銷體系運轉(zhuǎn)起來；第五，要認真研究和選擇最為快捷、經(jīng)濟的物流方式?！　》咒N是渠道，也是管道，這個管道可以將產(chǎn)品源源不斷地送到終端用戶手中，省去直銷的運營成本，也省去了更多的麻煩。但用好分銷，也需要考慮以下因素：（1）用什么辦法才能將自己的產(chǎn)品分銷到顧客手中？　　（2）憑什么說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？　?。?）我們控制了多大部分的分銷過程？　?。?）為了將自己的產(chǎn)品或服務(wù)分銷到顧客，是否需要尋求建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（尤其是對消費品而言）？　　3．定價首先，要考慮零售價與批發(fā)價之間的合理關(guān)系；其次，要策劃產(chǎn)品定價的謀略，是按邊際成本定價，還是按就高不就低原則定價，或是按薄利多銷的原則定價等；第三，要確定基本目標，是產(chǎn)品銷量最大化，還是利潤最大化；第四，要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例；第五，協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價格、市場份額、市場規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場競爭程度之間的關(guān)系；第六，對分銷渠道施以激勵，如實行代理傭金，還是比例讓利；最后，設(shè)法建立市場進入障礙，以阻擊潛在進入者、競爭對手或其他勢力對市場份額的侵略?！　♂槍r格，我們需要認真思考以下幾個問題： (5) 戒律4：“黃金法則”保證現(xiàn)金流 贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律 　?。?）客戶對此產(chǎn)品或服務(wù)能夠付給多高的價格？　　（2）該產(chǎn)品能給顧客帶來何種經(jīng)濟價值？　?。?）顧客們購買此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？　　（4）如果換成其他更高或更低的價格，情況會如何呢？　　4．促銷首先，對產(chǎn)品銷售過程，要設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品，激起顧客對產(chǎn)品的興趣，設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品，設(shè)法讓顧客再次購買產(chǎn)品，設(shè)法培育顧客對產(chǎn)品的忠誠；其次，確定產(chǎn)品促銷方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對分銷商打折向外推出產(chǎn)品，或者是在賣場里搞終端陳列；第三，要考慮使用適當?shù)耐其N方式：如廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率；上門推銷，唯有在供需能夠直接接觸時才有成效；建立銷售隊伍，激勵分銷會員，如組織銷量競賽、實行購量積分、嘗試產(chǎn)銷利潤分成、舉辦產(chǎn)品交易會、宣傳許可生產(chǎn)好處、組織倉儲展銷等；第四，要做好公關(guān)工作和宣傳介紹?！　♂槍Υ黉N，我們應(yīng)認真對待的幾個問題：（1）潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或服務(wù)的信息？　　（2）我們?nèi)绾尾拍苷f服顧客購買本產(chǎn)品？　?。?）銷售過程會持續(xù)多久？　　（4）促銷區(qū)域與持續(xù)時間的確定，投入產(chǎn)出情況如何？　　三、借力網(wǎng)絡(luò)，低成本營銷少花錢多辦事，花小錢辦大事，大多數(shù)人都想做到這一點，尤其是營銷人都希望能夠用極小的預(yù)算實現(xiàn)最大的銷售效果。網(wǎng)絡(luò)營銷能使這種想法變成現(xiàn)實。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷在多個行業(yè)已經(jīng)普遍應(yīng)用。現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷工具如下：（1）品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，包括新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易等知名綜合門戶，以及搜房網(wǎng)