小家電產(chǎn)品分銷模式剖析-資料下載頁
2025-05-28 00:00本頁面
【正文】 終端都將是無效的。 我們不能為了終端而終端，我們倡導(dǎo)終端的有效性，就是希望終端盡可能地多具備上述的四種功能性作用。 一個終端，其體現(xiàn)的功能性作用越多，其有效性就越強(qiáng)；所有終端，其體現(xiàn)的功能性作用越多，其有效性就越強(qiáng)。 因此，在考核一個終端時，我們的出發(fā)點是，只要其具備某一個功能性作用就是有效的；而考核所有終端時，我們的出發(fā)點，就必須考慮所有終端最后的混合盈利性，只有這樣，才算是有效的?！? 五、把更多的產(chǎn)品賣出去，把更多的錢收回來 經(jīng)營與管理，就像人的兩條腿一樣。 經(jīng)營，注重結(jié)果，講究效益；管理，注重過程，講究效率。 如果說，多網(wǎng)點短渠道近距離強(qiáng)化終端是過程和手段的話，那么把更多的產(chǎn)品賣出去，把更多的錢收回來則是結(jié)果和效益。 因此，我們說，不管什么分銷模式，都是相對的。過程最終是為了結(jié)果。不管什么模式，對于小家電產(chǎn)品來說，只要是能把更多的產(chǎn)品賣出去把更多的錢收回來，則是有效和有益的運作模式。 筆者的一個朋友曾到湖北市場調(diào)研時，曾就此操作模式與某小家電品牌的湖北分公司經(jīng)理進(jìn)行溝通，湖北分公司在此營銷運作思路和運作模式的指導(dǎo)下，2002年創(chuàng)造了從屢屢完不成任務(wù)到年底累計260%完成任務(wù)（任務(wù)完成率在全國分公司排第一名，累計年度回款從以前不到500萬一舉突破1500萬）的良好局面。 在市場整體分銷方面，湖北分公司以突出重點（武漢），三面（鄂西南、鄂西北、鄂東）并進(jìn)的方式進(jìn)行，將湖北市場劃分為5大板塊，武漢市重點客戶（工貿(mào)、武商以及將來可能發(fā)展的市區(qū)經(jīng)銷商）為一塊，武漢市其它商場及郊縣為一塊，鄂西北地區(qū)（轄孝感、襄樊、十堰）為一塊，鄂西南地區(qū)（轄荊門、荊州、宜昌、恩施）為一塊，鄂東地區(qū)（轄黃石、鄂州、黃崗、咸寧）為一塊。每一地區(qū)分派一名業(yè)務(wù)主管，該人員除負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)工作外還可協(xié)助完成區(qū)域內(nèi)的市場推廣、客戶服務(wù)等其它工作。 2002年，武漢市分布著大、中型商場30余家。根據(jù)多網(wǎng)點的原則，湖北分公司最終直接經(jīng)營20家左右家電產(chǎn)品銷量較好、商譽(yù)較佳的大商場，除目前已經(jīng)營商場外可考慮逐步進(jìn)入徐東平價、中心百貨、武商、亞貿(mào)等幾家大賣場。其它一些結(jié)款較難或家電銷量一般的商場（如家樂福、華聯(lián)等）則可考慮發(fā)展一、兩家愿意經(jīng)營商場的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商去經(jīng)營，分公司可以在價格政策、服務(wù)措施、促銷資源上給予一定支持。在地級市的運作方式上，根據(jù)短渠道的設(shè)計原則，停止了發(fā)展地區(qū)零售型客戶，逐步改為在各地級市發(fā)展在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄅl(fā)能力或有經(jīng)營當(dāng)?shù)厣虉瞿芰Φ目蛻?，以實現(xiàn)地級市的多網(wǎng)點銷售，并最終達(dá)到將產(chǎn)品滲透到縣級市場的目的。這也就是所謂的“當(dāng)?shù)厝俗霎?dāng)?shù)厥袌觥?。同時，根據(jù)近距離的思想，對地級市的客戶管轄、服務(wù)方式上，改變以前的業(yè)務(wù)員走訪式管理，將負(fù)責(zé)各地區(qū)的業(yè)務(wù)員長期派駐當(dāng)?shù)兀越档蛯Φ丶壥袌龅墓芾碇匦?，加?qiáng)對地區(qū)客戶的開發(fā)、管理工作和終端建設(shè)，以最終實現(xiàn)強(qiáng)化終端和賣場營銷的核心宗旨。其中鄂西北區(qū)長駐襄樊，鄂西南區(qū)長駐宜昌，鄂東區(qū)長駐黃石。區(qū)域市場的發(fā)展也以上述三地作為重點和依托，然后再逐步擴(kuò)大到整個區(qū)域。逐步形成了一個中心（武漢），三足（三片區(qū)域）鼎立的多網(wǎng)點短渠道近距離和強(qiáng)化終端的穩(wěn)定市場營銷運作模式和贏利模式，到2002年底分公司全年實現(xiàn)回款1300萬，把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩有身后。從2003年上半年來看，湖北分公司依然保持一枝獨秀的局面，上半年已實現(xiàn)回款近1000萬，估計2003年全年完成2500萬不成問題。 因此，分銷模式好壞的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是分銷模式最終能否把更多的產(chǎn)品賣出去把更多的錢收回來。這也是每一種分銷模式的最終目的，也是小家電品牌設(shè)計適合于小家電產(chǎn)品特色的分銷模式的出發(fā)點和終極點。 原載：《銷售與市場》2003年第12期 歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件： 9 / 9
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