尋找迷失的高爾夫營銷-高爾夫營銷的十大誤區(qū)-資料下載頁
2025-05-28 00:00本頁面
【正文】 誰也帶不走的。所以人們從高爾夫運動當中體會到的不單是陽光、空氣和綠地，還有源源不斷的快樂和滿足?；ㄥX可以買到健康和開心，何樂而不為？因此我們在做高爾夫營銷時，體驗營銷將是一個很重要的手段。球會邀請會員和潛在的消費者免費或是以相當便宜的價格打球；在一定的節(jié)日和特定場所，針對一定的消費人群采取免費試打的方式吸引目標客戶群來球會體驗高爾夫。在人們體驗高爾夫后，將會體驗到高爾夫的魅力，通過口碑傳播等方式，將更多的人們帶到高爾夫球會。 高爾夫營銷本身提供的是一種服務，體驗營銷是服務的較高境界，重視體驗營銷是市場營銷觀念發(fā)展的較高形態(tài)。高爾夫的經(jīng)營目標的實現(xiàn)必須通過場地的完善，服務質量的提高來讓消費者獲得滿足感，以滿足他們的需要，贏得高于競爭對手的滿意度。通俗地說，就是一個球會在面對球會、消費者和社會三方利益分配時的態(tài)度問題，是必須以消費者利益為中心。因而，高爾夫體驗式營銷服務必須貫穿整個經(jīng)營管理的全過程，這便是市場營銷的精髓。 體驗代表著給予潛在消費者尋找感覺的機會，中國消費者很多還不屬于完全理性的消費，因此體驗在瞬間通常會改變一個人的消費觀念，讓潛在消費者產(chǎn)生購買沖動。 九、高爾夫營銷隊伍誤區(qū):注重個人能量忽視團隊力量 現(xiàn)狀：高爾夫行業(yè)在營銷隊伍建設上，普遍重視個人能力的發(fā)揮，無論是在獎勵制度上還是在文化建設和組織設計上，都是側重個人業(yè)績與能力的提升，而忽視了團隊的建設，使得出現(xiàn)了搶單、互相埋怨，互相詆毀，資源不能共享，能力不能互補，形不成合力和凝聚力，造成“人才流失，庸才窩里斗”，對營銷業(yè)績不能起到很好的作用，對球會發(fā)展也十分不利。 高爾夫是一項高尚的休閑運動，它的營銷有其獨特性，面對的是一個高素質、高收入的富人群體，高球營銷中的“個人英雄主義”是死路一條。 高球營銷最大的魅力的在于它所具有的挑戰(zhàn)性，所以高球營銷也成就了許多人的夢想。 如果將前幾年流行的一句順口溜改成“一個高球營銷人是條龍，一幫高球營銷人是條蟲。”來形容中國的高球營銷隊伍也許比較合適。中國人喜愛“耍單幫”不善于協(xié)作配合，團隊一盤散沙的現(xiàn)象在高球營銷中表現(xiàn)得淋漓盡致。在許多高球團隊集體里“個人英雄主義”盛行。 對策一：培育統(tǒng)一的團隊營銷文化和共同的理念。 這里的“營銷文化”是營銷團隊的靈魂，將其可設定為兩層含義，第一層含義是營銷團隊中，建立一個共同的理念和理想。每個營銷個體在向同一個目標逼進時，自身營銷隊伍的建設、學習和整體業(yè)績的提升；第二層含義則是指以球會企業(yè)文化為指導，建立和諧統(tǒng)一營銷文化與企業(yè)文化。 對策二：建立一套行之有效的營銷管理制度。 對于一個球會而言，“無規(guī)矩不成方圓”。沒有約束的自由是沒有保障的自由。制度是 營銷團隊建設的綱。營銷管理制度包括三類制度。一類是組織保障制度；一類是獎勵分配制度；一類是行為約束制度。 對策三：建立全員營銷管理機制。而許多球會很早就已經(jīng)強調了“團隊營銷”這個概念了，可常常得不到其它與營銷部門無直接聯(lián)系或交叉工作較少部門的支持與關注，這些部門和人員同樣各自為政、莫衷一是，并不關心營銷如何，球會是否盈利，并沒有把自己納入到一個較大的“團隊營銷”范疇之內。如果球會要從競爭中取勝，正是需要球會從上到下都有著一種全員營銷、全員參與市場競爭這種概念和意識，并形成一套行之有效的全員營銷模式。 十、高爾夫營銷角色誤區(qū)：注重銷售員角色忽視顧問式角色 現(xiàn)狀：高爾夫營銷人員在角色定位上普遍把自己定位成一個推銷員，只會推銷產(chǎn)品，而不俱備一定的綜合素質。高層管理人士也只看重銷售人員的業(yè)績，不注重銷售人員素質的培養(yǎng)與提高。以結果為導向，業(yè)務人員也就只注重銷售業(yè)績和推銷技巧，不能把自己培養(yǎng)成一個高爾夫行業(yè)的內行、專家，不能為顧客提供顧問式的服務。因為角色定位的錯誤，使得高球營銷工作還停留在比較落后和原始的層面， 對策一：從“銷售員”到“高爾夫顧問” 對于高爾夫營銷來說，最重要的還是傳播——怎樣去說服目標傳播受眾，首先是怎樣影響和改變潛在消費者的生活方式和觀念；其次是建立他們對球會產(chǎn)品的信心，怎樣讓他們轉變?yōu)榍驎a(chǎn)品的忠實購買者。這些因素是球會產(chǎn)品營銷成敗的關鍵。將銷售隊伍培養(yǎng)成一支素質高、戰(zhàn)斗力強的高爾夫顧問隊伍。 對策二：確定“高爾夫顧問”的傳播途徑。 既然消費者對廣告已經(jīng)非常反感、不再相信“謊言連篇”的廣告，加上廣告的效能也大大打折。高爾夫營銷就可少打廣告或放棄廣告，轉而向目標受眾傳播“高爾夫知識與文化”，通過傳播專業(yè)、正確的“高爾夫知識與文化”，讓目標受眾初步建立起信任。這樣做，不但消費者信任度高，而且由于傳播內容均為“專業(yè)的高爾夫知識與文化”，也不會遭遇傳統(tǒng)營銷模式“夸大宣傳”的問題。 在這種形式下，傳播的目的不再是“說服”、“促銷”，而是通過傳播高爾夫知識來吸引受眾咨詢和了解。傳播的方式有：印刷高爾夫知識手冊、舉辦高爾夫知識講座、舉辦高爾夫知識巡展及銷售人員的人際傳播等等。 對策三：將“高爾夫顧問”滲透在營銷的每個環(huán)節(jié)。 這種以“高爾夫知識與文化”傳播為核心、產(chǎn)品銷售為輔、完善服務流程、重視售前和售后服務的營銷模式，可以讓不少潛在消費者轉變成了忠誠顧客。在人員方面必須培養(yǎng)一支素質高的專業(yè)的的高爾夫顧問隊伍；在制度方面，則必須有一套嚴謹?shù)淖鳂I(yè)流程，確保所提供的服務與咨詢具備專業(yè)、準確、統(tǒng)一。不是只將“銷售員”的名稱改為“高爾夫顧問”的形式主義，而是從形式到內容的全方位的脫胎換骨的改造，將“高爾夫顧問式的營銷模式”滲透到高球營銷的每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)。19 /
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