如何抓住用戶的真正需求-資料下載頁
2025-05-27 23:58本頁面
【正文】 可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須掌握與顧客電話交流時聲音的運(yùn)用，這是可以通過訓(xùn)練的方式做到的。 在電話銷售中，一些用語相當(dāng)重要，要盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候，會用“不知道”、“不明白”等字眼來搪塞，這些話不但會讓顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望，還會損害公司的形象。電話銷售人員在講話的過程中要盡量注意停頓，以便及時地獲取顧客的反饋信息。這既是尊重對方的一種表現(xiàn)，也能夠更加了解客戶的需求。二、把握適當(dāng)機(jī)會贊美客戶真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在與客戶電話交流中，聲音是可以贊美對方的第一點(diǎn)。只要銷售人員細(xì)心凝聽，通過聲音還可以掌握客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等。而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑@樣可以很好地營造談話的氛圍，并能很快地改變顧客的態(tài)度?！奥犇穆曇?，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在業(yè)績顯著的銷售員的電話銷售中，而這些東西使用得恰到好處，對成交非常有益。除了聲音以外，對方公司和顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。不過，贊美一定要適度并要把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，若太過，反而會適得其反。因此，“真誠”二字尤為重要。另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)、營造雙方的認(rèn)同感也很重要，例如“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。三、盡量堅持以關(guān)系為導(dǎo)向在銷售過程中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時間和成本，但是從長期來看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。特別是如汽車、金融理財?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)，要想在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，就必須懂得維護(hù)與客戶的長期聯(lián)系。另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止的，聰明的銷售人員還會將這個關(guān)系一直延續(xù)。現(xiàn)在的問題是，大部分銷售人員都忽視了對已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因?yàn)槿绻芗磿r獲取反饋信息并做好售后服務(wù)，會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一段時間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時為顧客解決使用產(chǎn)品時遇到的問題?？傊?，掌握客戶心理、建立信任關(guān)系是一個過程，電話銷售說到底其實(shí)是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小，電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個具有相當(dāng)自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€長達(dá)數(shù)月甚至一年的與客戶接觸的過程中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品有足夠的自信以及對顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。長期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純地賣產(chǎn)品”。久而久之，一旦顧客對銷售人員產(chǎn)生了信任，不僅能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。電話銷售人員要注意幾個問題第一， 為什么要挖掘客戶需求；第二， 怎么去引導(dǎo)顧客需求的產(chǎn)生；第三， 如何采用激發(fā)式的詢問技巧；第四， 如何解決需求的三個層次；第五挖掘需求當(dāng)中的問題的類型，尤其是B2B的客戶，我們要問什么樣的問題，來去了解大的問題；第六提問的技巧；第七傾聽的技巧；第八在挖掘需求當(dāng)中有很多困難，我們怎么處理。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進(jìn)步的動力。贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。 參考
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1