五一金立手機東莞日銷500萬促銷日記-資料下載頁
2025-05-27 23:38本頁面
【正文】 量和售后可能沒有保障（ 顧客的想法很復(fù)雜，顧客總是以防賊的心態(tài)提防導(dǎo)購員）。此時，導(dǎo)購員要做的不是介紹產(chǎn)品功能，而是介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，即，給顧客戴“銬子”，讓顧客放心。戴銬子的話術(shù)有：廠家正品絕對行貨，一周包換一年包修，開具發(fā)票隨時投訴，出示售后地址電話隨到隨修。 這時顧客基本決定購買卻沒有最后下決心，為什么？他感覺“羊毛出在羊身上”，自己好像沒有占到什么便宜。如果沒有”銬死”顧客，萬不得已還要給他下“套子’――就是故意丟過去一個套子讓他跳進去撿便宜。比如，買金立手機送藍牙耳機這次活動，我們內(nèi)部規(guī)定，凡是具有藍牙功能的手機全部贈送藍牙耳機。但是我們不能這樣告訴顧客。我們告訴顧客售價1800元以上金立手機才能贈送價值188元的藍牙耳機，低于這個價位的4款手機只能贈送1條毛巾，如果顧客買低價手機還想要藍牙耳機，你就半推半就假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話，給這個特殊顧客申請藍牙耳機，其結(jié)果當(dāng)然是你隨便按了一個號碼（只要別撥110或119就行），自言自語一番，告訴顧客領(lǐng)導(dǎo)勉強同意，并叮囑顧客千萬別告訴他人――目的就是讓顧客感覺到占了便宜。（類似的損招兒還有6招兒，下次再講）。 第一句話沒有留住顧客的腳步怎么辦？顧客聽了半天還是想貨比三家脫身走開怎么辦？小票開好顧客購機前又反悔怎么辦？一個個“拉豬”、“殺豬”技巧聽得導(dǎo)購員頻頻點頭。 接著是五一“拉豬”情景演練。我們在會議室里模擬了金立專區(qū)、專柜，請莞城、厚街的督導(dǎo)上臺進行實地布置比賽，讓每個學(xué)員徹底了解專區(qū)吊掛哪個促銷牌子，專柜吊掛哪個促銷牌子。店外店內(nèi)的舉牌巡游由五個市場督導(dǎo)來完成，他們按照要求把牌子舉過頭頂，一路高喊著“買金立手機，送藍牙耳機”，從導(dǎo)購員人群中經(jīng)過，引起一陣陣哄堂大笑。 晚上12點，一位妙齡女導(dǎo)購激動得難以入眠，鼓起十二分勇氣給我打電話，說自己聽過陳安之的VCD碟，對于培訓(xùn)也略知一二，卻從來沒有聽過這么實用的課，問能否收她為徒？我說最現(xiàn)實最實惠的做法是我給你的督導(dǎo)打個招呼，讓他把你從這家小店調(diào)到一個大店，這樣你就能每月多拿千兒八百的導(dǎo)購提成。她卻堅決不肯，說要按照我課堂上教給她的方法，打破一天賣十臺手機的歷史記錄…… ?。ㄎ赐甏m(xù)） 6 / 6
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