【正文】 事： 管理資料無(wú)限瘋狂下載38 管理資料無(wú)限瘋狂下載一位賣(mài)首飾的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員說(shuō)“早上有位老婦人走進(jìn)我的店里看鉆石別針，后來(lái)開(kāi)支票買(mǎi)下別針。我一邊把包裝好的別針交到她手中，一面以別針為話(huà)題閑聊。我誠(chéng)懇地表達(dá)對(duì)這只別針的喜愛(ài)，稱(chēng)這枚鉆石是本店最大的一只，并且來(lái)自南非著名的金礦區(qū)，此外，我祝福她戴著這枚別針，快樂(lè)永駐。沒(méi)想到她眼眶盈淚，說(shuō)我?guī)Ыo她快樂(lè)——因?yàn)樗?dāng)時(shí)已開(kāi)始后悔，懊悔自己花了一大筆錢(qián)，只為買(mǎi)一只別針。我后來(lái)送她到店門(mén)，誠(chéng)摯地感謝她并邀請(qǐng)她經(jīng)?；蓊櫛镜?。一小時(shí)之內(nèi)，這位婦人帶來(lái)另一位婦人，她親切地介紹我們認(rèn)識(shí)，并請(qǐng)我領(lǐng)她們參觀店里的商品。雖然，第二位婦人并沒(méi)有買(mǎi)下像第一位婦人所買(mǎi)的昂貴鉆飾，但她畢竟也帶給我一筆生意。送她們出門(mén)時(shí)，我很高興交了兩位新朋友?！薄靶驴蛻?hù)是招攬生意的有力資源?！毙驴蛻?hù)對(duì)于他們剛買(mǎi)下的商品總是又喜又愛(ài)，如果這商品使用起來(lái)的確很方便，他們更贊不絕口，樂(lè)于向他們的親朋好友推介。銷(xiāo)售人員在商品售出后，約每隔一周即打電話(huà)關(guān)切地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，銷(xiāo)售人員必提供周全的咨詢(xún)服務(wù)。從這些新客戶(hù)，您可開(kāi)發(fā)出許多潛在客戶(hù)。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)之后，很少會(huì)有銷(xiāo)售人員再來(lái)關(guān)心您，可以這么說(shuō)，新生意或者叫做“一單生意”仍是現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的重心。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，每天計(jì)劃拜訪(fǎng)新客戶(hù)是必須的，同時(shí)，拜訪(fǎng)老客戶(hù)也是必須的?，F(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)這么發(fā)達(dá)，完全可以借助電腦來(lái)幫助您進(jìn)行日程管理。獲得推薦的法寶如何制造您的宣傳大使呢？下面為您介紹一則例子：法蘭克貝格是最成功的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在他的皮夾子里總放一張介紹函，法蘭克依靠它帶來(lái)了許多生意。您不妨依據(jù)此信略做修改，對(duì)您的業(yè)務(wù)也許有幫助：比爾：我樂(lè)于向您推介法蘭克貝格先生。我認(rèn)為他是費(fèi)城最富資格的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。我對(duì)他信心十足，并且依他的建設(shè)選購(gòu)壽險(xiǎn)。也許您對(duì)人壽保險(xiǎn)還相當(dāng)陌生。我相信，您聽(tīng)貝格先生一席話(huà)必定非常值得，因他有深富建設(shè)性的意見(jiàn)，他提供的服務(wù)對(duì)您及您一家人都將稗益良多。 管理資料無(wú)限瘋狂下載39 管理資料無(wú)限瘋狂下載鮑伯敬上當(dāng)然，別人并非一定方便替法蘭克寫(xiě)介紹信，所以他也隨身攜帶四寸或兩寸半的小卡，上面記如：他通常請(qǐng)朋友在卡片的右邊記下客戶(hù)的名字，并在卡片上端署名。如果朋友面有難色，他就會(huì)說(shuō)：“如果您的朋友就在眼前，您一定毫不猶豫地介紹我們認(rèn)識(shí)吧!”“當(dāng)然毫不猶豫?！边@時(shí)，他自然愿意在卡片上填寫(xiě)他朋友的大名了。偶爾也會(huì)碰到拒不肯簽推薦信的顧客。曾有一位脾氣暴躁的客戶(hù)說(shuō)：“我不想介紹您去找我的敵人。”“為什么呢?”“法蘭克，您聽(tīng)著，我很煩人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，也不喜歡在這里看見(jiàn)他們，如果有銷(xiāo)售人員走進(jìn)我的辦公室，自稱(chēng)是我的朋友介紹他來(lái)的，我就惱得要命!并且打電話(huà)告訴那個(gè)介紹銷(xiāo)售人員來(lái)找我的家伙，讓他知道我的感覺(jué)。我對(duì)什么都無(wú)所謂，唯對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員例外?！彼f(shuō)的可真坦白!但法蘭克如果此時(shí)退縮了，他也就不是法蘭克了。此時(shí)，他仍努力保持笑容說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，我了解您的感受。這樣子好嗎?提供一些您認(rèn)識(shí)的人，年紀(jì)在 50 歲以下，事業(yè)有成者。我保證不在他們面前提及您的名字?！薄凹热蝗绱?，您去試看看卡羅日格勒先生吧。他是一名醫(yī)療儀器制造商，住在費(fèi)城第 19 街 918 號(hào)，他現(xiàn)在 41 歲，事業(yè)鼎盛?！比缓螅ㄌm克謝過(guò)他的介紹，并保證絕不在日格勒先生面前提及他的名字，便直 管理資料無(wú)限瘋狂下載40 管理資料無(wú)限瘋狂下載接開(kāi)車(chē)到日格勒先生的工廠，走進(jìn)他的辦公室，說(shuō)：“日格勒先生，您好。我叫法蘭克，目前從事保險(xiǎn)業(yè)，有位您我都認(rèn)識(shí)的朋友介紹我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他說(shuō)您事業(yè)有成，非常值得一談。不曉得您現(xiàn)在是否有空，或者我等一會(huì)兒與您談?wù)?”“您想跟我談什么?”“您!”“我怎么了?如果您想跟我談保險(xiǎn)，我可沒(méi)興趣?！薄澳判模裉煳也⒉皇歉劚ｋU(xiǎn)。我可以耽擱您 5 分鐘嗎?”在短短的 5 分鐘內(nèi)，法蘭克搜集到一切他需要的資料。后來(lái)他和日格勒先生共有三次交易，金額都相當(dāng)高，他們也成為好友，奇怪的是，日格勒先生從沒(méi)有問(wèn)過(guò)誰(shuí)告訴法蘭克他的大名和地址。別人一旦提供您潛在客戶(hù)的姓名地址，您最好在多久以?xún)?nèi)去拜訪(fǎng)這名客戶(hù)?6 天內(nèi)?或是 6 周?我認(rèn)為 6 分鐘內(nèi)最恰當(dāng)，或是愈快愈好。如果不立刻行動(dòng)，您的熱情就容易被檔案夾里其他的雜事取代，只好冷凍這份資料一陣子，屆時(shí)這名潛在客戶(hù)的資料就像已發(fā)了霉的面包一樣。不管結(jié)果好壞與否，您都不要忘記告訴推薦人有關(guān)您去找被介紹者的情形。對(duì)結(jié)果不說(shuō)不提非常不禮貌。也許介紹人不曾在口頭上提起，但我相信他會(huì)耿耿于懷。如果您告訴介紹人，經(jīng)由他的推介，您達(dá)成一筆交易，向他致謝，那么他會(huì)和您一樣高興的。即使交易未成功，而您把面談情形告訴他，他通常會(huì)熱心地提供您另一位潛在客戶(hù)的姓名地址。威利浩伯是世界杯的桌球冠軍，他花了許多時(shí)間練習(xí)幾個(gè)簡(jiǎn)單的擊球動(dòng)作，這些動(dòng)作連我們都能輕而易舉地完成。其實(shí)，他并非練習(xí)如何擊球，而是思忖下一球的擊球位置，他甚至早已計(jì)劃接下來(lái)所有擊球的適當(dāng)位置。浩伯的對(duì)手雖然每一球都打得很漂亮，卻沒(méi)考慮擊下一球時(shí)的位置。為什么浩伯能創(chuàng)下世界紀(jì)錄，拿到擊球最高得分，并蟬聯(lián) 46 屆冠軍？其實(shí)銷(xiāo)售正如打桌球，您必須為下一次擊球預(yù)備好位置。不僅在桌球臺(tái)邊計(jì)劃您下一次擊球的恰當(dāng)位置，在您的銷(xiāo)售事業(yè)上，您更需時(shí)時(shí)思量您下一筆交易的途徑。 管理資料無(wú)限瘋狂下載41 管理資料無(wú)限瘋狂下載如果要使業(yè)務(wù)做得好，一定要建立一個(gè)客戶(hù)相互推薦的網(wǎng)絡(luò)。您在業(yè)界的名譽(yù)，是要靠口碑建立起來(lái)的。滿(mǎn)意的客戶(hù)至少會(huì)向三個(gè)人述說(shuō)與您的交易，而不滿(mǎn)意的客戶(hù)平均至少要向十一個(gè)人訴說(shuō)自己的不滿(mǎn)。報(bào)紙雜志電視的宣傳，只可以為您建立知名度，并不會(huì)為您帶來(lái)真正的客戶(hù)，要成功地使那些看熱鬧的人也肯花錢(qián)，您便要靠客戶(hù)推薦，也就是您的宣傳大使來(lái)推動(dòng)那些正在掏腰包的旁觀者。首先，您要從那些用過(guò)產(chǎn)品而感到滿(mǎn)意的人下功夫。做生意總歸是先將陌生人變成朋友，朋友變成老朋友，老朋友變成客戶(hù)，在眾多的客戶(hù)中，有些只是應(yīng)酬式的人，有些是用后感到討厭的，有些是滿(mǎn)意了，但又不肯出力替您宣傳，只有那些既滿(mǎn)意，有樂(lè)意為您宣傳的人，才是您真正的宣傳大使。如果用數(shù)字計(jì)算，要制造一個(gè)具有足夠影響力的宣傳大使，一定要有十個(gè)客戶(hù)，每一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)生，是在二十五個(gè)陌生人中得來(lái)的，換句話(huà)說(shuō)，要產(chǎn)生一個(gè)為您宣傳的忠實(shí)客人，您要結(jié)識(shí)二百五十個(gè)陌生人。當(dāng)您今天看到某些成功的銷(xiāo)售人員很幸運(yùn)地有人代為宣傳，相當(dāng)羨慕。如果是這樣的話(huà)，倒不如自己努力，拼命多找些客源，您也一樣可以碰到一些無(wú)條件為您宣傳的人，這并不是幸運(yùn)的結(jié)果，而是多勞多得的平均數(shù)。成為宣傳大使的條件：_ 要有一定的影響力，例如在職位上，要享有一定的權(quán)威性，如果是一名普通職員，說(shuō)的話(huà)雖然對(duì)極了，但其它人聽(tīng)了也是當(dāng)作耳邊風(fēng)的。所以，目標(biāo)要培養(yǎng)一些對(duì)您生意有影響力的人，向高層著手是必要的。_ 這些具有影響力的人，一定要是無(wú)私的。社會(huì)上有很多熱心的人，他們有意協(xié)助年輕人成長(zhǎng)。同時(shí)，他們又洞悉年輕人的心態(tài)和野心。如果我們爭(zhēng)取到這些人代為宣傳，我們的生意便會(huì)一帆風(fēng)順了。好人是有的，不過(guò)您要很努力地尋覓才可以找到！_ 這些人一定欣賞您的工作態(tài)度，他們之所以肯義務(wù)為您宣傳，因?yàn)樗麄冎滥强煽康娜?，而且工作態(tài)度又認(rèn)真。所以，要爭(zhēng)取他們義務(wù)代為宣傳，您自己一定要努力做好自己。如果您是一名上進(jìn)的人，人家自然有意推介，以認(rèn)識(shí)您為榮。否則，人家自己的名聲不保。_ 一般在客戶(hù)接觸銷(xiāo)售人員之前，都認(rèn)為銷(xiāo)售人員是油嘴滑舌之輩，靠不住。但當(dāng)客戶(hù)和您的完成交易之后，他們的態(tài)度卻發(fā)生了 180 度的轉(zhuǎn)變，覺(jué)得銷(xiāo)售 管理資料無(wú)限瘋狂下載42 管理資料無(wú)限瘋狂下載人員是誠(chéng)懇的、踏實(shí)的、認(rèn)真的。只有那些懂得欣賞您的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和判斷的人，才會(huì)為您宣傳。當(dāng)您的宣傳大使為您介紹來(lái)生意之后，要知道怎么去做。千萬(wàn)不要以為這是理所當(dāng)然。親如太太，也要送上一束鮮花，或者一些令她開(kāi)心的禮物。否則，一單半單生意之后，沒(méi)有人肯再為您出力了。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有白養(yǎng)的士兵。在您重賞之下，自然會(huì)有為您賣(mài)命之人。甘心為您效命。不過(guò)這些純粹是為了欣賞您而代為宣傳的朋友客人，您回報(bào)的手法自然也需要巧妙一些。很多情況下，現(xiàn)金是不收的，因?yàn)?，這樣會(huì)顯得他們市儈，不夠朋友。不愛(ài)現(xiàn)金回報(bào)的人，您要巧妙地去處理才更有意義。剛出道的銷(xiāo)售人員是拼命找客戶(hù)，成熟的銷(xiāo)售人員則要懂得“養(yǎng)”客戶(hù)，由找客戶(hù)到養(yǎng)客戶(hù)這個(gè)階段，是自然培養(yǎng)的過(guò)程，當(dāng)您沒(méi)有足夠的客源時(shí)，也不必學(xué)習(xí)。這種情形如同養(yǎng)小孩一般。沒(méi)做媽媽的女孩子，永遠(yuǎn)不會(huì)學(xué)習(xí)如何帶孩子，孩子一旦誕生了，自然就會(huì)帶孩子。如果您今天還是個(gè)夾著公文包橫街直撞的生手，一旦找到了足夠的客源，客戶(hù)自然會(huì)教您如何“養(yǎng)”他們。當(dāng)您在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)年之后，您自然帶出了大量的客戶(hù)，到了那個(gè)時(shí)候，您便自在了一些。這些重要的客源資產(chǎn)，要如何應(yīng)酬保持呢？首先，最忌太過(guò)接近。如果您每天要見(jiàn)一次面，對(duì)方對(duì)您的禮貌自然會(huì)降低，最好保持一個(gè)月見(jiàn)一次面，一方面客戶(hù)也可以在三十天之內(nèi)代您收集新的客戶(hù)信息向您介紹，另一方面是保持自己的忙碌，我們只尊敬忙碌工作的勤勞人士，如果您是一名百無(wú)聊賴(lài)的閑人，他們又怎敢隨便將客戶(hù)介紹給您呢？在可能的情況下，我們最好能夠做到互利的方便。客戶(hù)為您介紹客人，目的是保持關(guān)系，您碰上機(jī)會(huì)的時(shí)候，為什么不同樣努力去向別人回報(bào)呢？如果您的宣傳大使是賣(mài)車(chē)的話(huà)，碰上您自己買(mǎi)車(chē)或者朋友買(mǎi)車(chē)，您一定要盡力代為引薦，互相推薦，肥水不流外人田，是保持長(zhǎng)久關(guān)系最好方法。一旦涉足商場(chǎng)，便要養(yǎng)成一種積極工作的態(tài)度和習(xí)慣，這便是不斷找新客戶(hù)和養(yǎng)舊客戶(hù)成為宣傳大使。這是一件工作，不能一刻淡忘。很多人說(shuō)銷(xiāo)售人員的工作自在，這是錯(cuò)誤的觀念。成功的銷(xiāo)售人員，每天的工作也要十個(gè)小時(shí)以上。如果您深信您是一個(gè)勤勞的人，應(yīng)該做銷(xiāo)售人員。 管理資料無(wú)限瘋狂下載43 管理資料無(wú)限瘋狂下載練習(xí)一：處理客戶(hù)投訴的角色扮演下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做處理客戶(hù)投訴的角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀察者，時(shí)間限 60 分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 管理資料無(wú)限瘋狂下載44 管理資料無(wú)限瘋狂下載第二部分：時(shí)間管理的技巧內(nèi)容內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 將時(shí)間投資在您的銷(xiāo)售事業(yè)上。● 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：● 日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門(mén)；約見(jiàn)；家庭作業(yè)；您的家庭；鍛煉身體；獎(jiǎng)勵(lì)您自己；尋找潛在客戶(hù)?！?讓您的每一天都卓有成效：制定第二天的工作計(jì)劃；留有計(jì)劃外的時(shí)間；利用最好的工具● 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)利用高科技工具。進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)二：自我工作檢核。 30分鐘 管理資料無(wú)限瘋狂下載45 管理資料無(wú)限瘋狂下載第一節(jié) 時(shí)間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的重要性無(wú)論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的計(jì)劃、安排的對(duì)象，確切地說(shuō)，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷(xiāo)售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。他們?cè)跁r(shí)間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢(xún)的時(shí)候，我們?cè)J(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過(guò) 30 分鐘。真的是令人吃驚！無(wú)論走到哪里，我們都會(huì)聽(tīng)到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)……”當(dāng)問(wèn)到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金錢(qián)、假期、家庭生活時(shí)間、愛(ài)好、教育，等等。再向他們發(fā)問(wèn)，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽(tīng)。當(dāng)您花錢(qián)買(mǎi)了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢(qián)從您的賬戶(hù)里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。此時(shí)，錢(qián)根本沒(méi)有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過(guò)幫助您展示出更具有專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢(qián)帶回到您的銀行帳戶(hù)上?；ㄙM(fèi)與投資——因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢(qián)？我們不妨計(jì)算一下。 管理資料無(wú)限瘋狂下載46 管理資料無(wú)限瘋狂下載假設(shè)您每年的毛收入是 8 萬(wàn)元，按照每周 40 小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作 2080小時(shí)，那么您每小時(shí)的估價(jià)便是 元。假如您是做直銷(xiāo)工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無(wú)收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了 1 萬(wàn)元（每天 1/8 的時(shí)間花費(fèi)了，8 萬(wàn)1/8＝1 萬(wàn)），而沒(méi)有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來(lái)的連環(huán)客戶(hù)和未來(lái)的生意。我希望您能意識(shí)到，作為一名銷(xiāo)售人員，您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的，沒(méi)有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡陶醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒(méi)有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂(lè)意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶(hù)的大門(mén)，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭(zhēng)論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力集中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門(mén)、去打那些電