【正文】 擇和戰(zhàn)法上，三國中一些杰出人物，也注意多向進攻和防御，充分發(fā)揮整體合力。劉、關(guān)、張三英戰(zhàn)呂布，終于使呂布無法遮攔，倒拖畫戟，敗下陣來。還有倉亭一戰(zhàn)，也頗具特色，程昱獻上的十面埋伏之計，殺得袁紹的軍隊無處藏身。在呂布和曹操對峙于下邳時，陳宮建議呂布出屯于外，自己閉守于內(nèi)，以便形成犄角之勢，互相照應(yīng)。可惜呂布眷戀妻妾，不愿出城，輕率地浪費了這一良謀，終致失敗被擒?！　　度龂萘x》中豐富的正反戰(zhàn)例說明，克敵制勝不僅需要善于運用一種手段，樹立獨立作戰(zhàn)的思想，同時也需要發(fā)揮十八般武藝的作用，樹立群威群膽、協(xié)同作戰(zhàn)的觀念。在戰(zhàn)爭中，要恰當(dāng)?shù)靥幚肀Φ募泻头稚?，造成犄角之勢，增加?yīng)變防御的彈性。戰(zhàn)爭的史冊上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場僵持不下，甚至勢頹兵敗時，敵后戰(zhàn)場的突然開辟，往往導(dǎo)致整個戰(zhàn)局的改觀。　　在經(jīng)濟競爭中也要克服單一兵種、單向作戰(zhàn)的思想，樹立合成觀念，注意建立起一個彼此照應(yīng)、互相配 合，左右逢源的整體。我們說，一個企業(yè)要一業(yè)為主，并不否認在市場需要和條件許可的情況下，兼營別樣，擴大自已的業(yè)務(wù)范圍?！　《嘞虬l(fā)展新產(chǎn)品和多個目標(biāo)市場相配合，可以采取四種基本形式：　　第一是縱向多角化發(fā)展。就是說，在同一生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)，擴大生產(chǎn)不同階段的產(chǎn)品?！　〉诙菣M向多角化發(fā)展，又稱水平多角化發(fā)展。　　第三是向多向性多角化發(fā)展，也可以叫斜行多角化發(fā)展。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務(wù)，企業(yè)開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域?！　〉谒氖菑?fù)合性多角化發(fā)展。工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)同原有產(chǎn)品根本不同或沒有聯(lián)系的陌生產(chǎn)品，甚至投資第三產(chǎn)業(yè)，開旅館，開飯店，設(shè)商店等?！　〗鼛啄陙?，多角化經(jīng)營在我國的蓬勃發(fā)展，曾經(jīng)使一些山窮水盡疑無路的企業(yè)，柳暗花明又一村，絕處逢生，找到了新的發(fā)展之路；也曾使一些企業(yè)左右逢源，游刃有余，富有靈活的適應(yīng)性，增強了自己的應(yīng)變能力；還曾使一些企業(yè)八方進財，獲得良好的經(jīng)濟效益?！　?yīng)該注意的是，多角化發(fā)展不能盲目擴大，要堅持多而不濫是其原則。無限度的多，無原則的多，只能削弱自己的競爭地位。限度、原則是什么?那便是所開發(fā)的多種產(chǎn)品要具有共同的技術(shù)基礎(chǔ)，特別是要發(fā)展那些能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢技術(shù)的項目。多角化經(jīng)營的成功經(jīng)驗都說明：首先要把自身最優(yōu)勢的經(jīng)營項目開發(fā)出來，然后在共同技術(shù)基礎(chǔ)上再旁及其余。 撮土成城奏奇功　　不辭點滴，積微制勝　　《管子形勢解》中說道：海不辭水，故能成其大；山不辭土石，故能成其高?！度龂萘x》中有兩個故事，便是這段古訓(xùn)的最好注解。一個是曹操與馬超相持在渭水。由于沒有險要地形可以憑借，加上馬超不斷往來沖突，曹操一直立不起營寨，心中甚是憂慮。后來，他接受荀攸和一位隱士的建議，命令幾萬士兵，挖取渭河沙土，利用嚴(yán)寒，運土潑水，一夜間竟筑起一座土城。還有一次是諸葛亮平蠻打到三江城下，蠻兵拒城堅守，首次攻城失利。后來，諸葛亮心生一計，傳令士兵：每軍要衣襟一幅，限一更時分應(yīng)點。無者立斬。 到了初更時分，諸葛亮又傳下命令：每軍衣襟一幅，包土一包。無者立斬。然后再傳命令：諸軍包土，俱在三江城下交割。先到者有賞。于是十萬蜀兵皆抱土飛奔城下，將包來的土一齊倒下。功夫不大，積土成山，接連城上，然后一聲暗號，蜀兵紛紛登到城上，很快拿下了三江城?！　≡谶@兩個戰(zhàn)例里，曹操、孔明所用的積少成多謀略，超越時空，對于今天的競爭者也大有稗益。企業(yè)管理的歷史上，數(shù)不清的杰出人物，就是從小處著眼，從一點一滴做起，終于匯成了財富的汪洋大海，筑起了事業(yè)的巍峨高山。這里有兩種情況：　　一是積小利為大利　　二是積小勝為大勝“兵有先聲而后實者”　　樹上開花，造勢制勝　　《三國演義》第118回寫道，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠見的建議：臣艾切謂兵有先聲而后實者，今因平蜀之勢以乘吳，此席卷之時也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬、蜀兵二萬，煮鹽興冶，并造舟船，預(yù)備順流之計；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。今宜厚待劉禪，以致孫休；若便送禪來京，吳人必疑，則于向化之心不勸，且權(quán)留之于蜀，須來年冬月抵京。今即可封禪為扶風(fēng)王，賜以資財；供其左右，爵其子為公侯，以顯歸命之寵：則吳人畏威懷德，望風(fēng)而從矣。當(dāng)時，魏軍因剛剛滅蜀而聲威大震，但士卒疲憊不宜用兵，鄧艾提出先聲而后實，威德并用，不戰(zhàn)而屈東吳，完全符合當(dāng)時的實際情況，是少消耗、多收獲的高明一招。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn)，造成強大的聲勢對東吳實行戰(zhàn)略威懾，另一方面讓劉禪暫時留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休，再加上外交上進行脅迫，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。遺憾的是，司馬昭見書后深疑鄧艾有自專之心，便挑起鄧艾和鐘會的火并，借鐘會之手殺了鄧艾，并拒絕實行這一卓越的戰(zhàn)略計劃，致使司馬氏一統(tǒng)天下的時間整整后推了17個年頭?！　∴嚢岢龅南嚷暥髮?，頗似《三十六計》 中的樹上開花。在枝頭干尾，裝點上許多花朵，便可以虛張聲勢，造成強大實力的印象以威懾對方，達到不戰(zhàn)而屈人之兵(《孫子謀攻篇》)的最理想的 境界。　　《三國演義》中的謀略家，不僅在戰(zhàn)略上，尤其在戰(zhàn)術(shù)上，頻頻運用造勢之計，經(jīng)常收到出乎尋常的效 果。諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操 平生為人多疑，虛張聲勢。趙云的空營計，諸葛亮的空城計，無不鋪墊著設(shè)疑造勢。 張飛當(dāng)年來到長板橋頭，先是心生一計，令左右在橋東的樹林中砍下樹枝，栓在馬尾，在林中往來奔馳，揚起塵土，造成設(shè)有伏兵之勢。否則，光靠他的一聲大吼，是不能喝退百萬曹兵的。　　這里給現(xiàn)代的競爭者提供了一個具有重要啟迪價值的謀略，那便是注意造勢。善戰(zhàn)者，求之于勢(《孫子勢篇》)，現(xiàn)代的企業(yè)家不僅要善于造成自身的全勝之勢，而且要能夠在激烈的市場競爭中大造聲勢，造成先聲奪人之勢，造成具有巨大的吸引力之勢?！　∫粋€商品所以能夠走向社會，實現(xiàn)自己的價值，有一個為消費者所知、為消費者所喜、為消費者所用、為消費者所信、為消費者所買的過程；消費者購買某個商品，也有產(chǎn)生購買動機、落實消費目標(biāo)、強化購買動機、消除疑慮心理、比較購買、用后滿意、進一步再買等一系列心理和行動。在這兩個同時發(fā)生的過程中，用后再買屬于重復(fù)購買行為，主要靠商品的內(nèi)在質(zhì)量來贏得。某種商品在開始階段受到消費者的青睞，往往不是因為商品本身，而是有效的宣傳起到了作用。正因為如此，競爭者對于自己的新產(chǎn)品，對于將要開發(fā)的目標(biāo)市場，必須做好宣傳?！　′N售宣傳可以在不同時期，根據(jù)市場狀況進行有不同內(nèi)容的重點宣傳。一種是產(chǎn)品宣傳，另一種是企業(yè)宣傳。 還有一種是爭取消費者的宣傳?！　′N售宣傳的形式，應(yīng)該針對不同情況，實現(xiàn)多種類和多樣化。　　軍事上的造勢，總是包含著欺騙、蒙哄、恫嚇敵人的意圖，社會主義的企業(yè)千萬不能在這一點上照抄照搬。銷售宣傳要具有真實性、創(chuàng)造性、思想性、藝術(shù)性、經(jīng)濟性，其中首要的是真實性。1“借”字的妙用　　呼風(fēng)喚雨，惜力制勝　　縱讀《三國演義》，制勝者另一個豐富多采的謀略便是借！一個借字，在羅貫中的生花妙筆之下變幻無窮，放射出斑斕的色彩。在這部藝術(shù)化的兵書之中，借火的有之：陳宮濮陽燒曹軍，曹操奇兵燒烏巢，孔明火燒博望和新野，周瑜、孔明火燒赤壁，陸遜火燒連營七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計，一部《三國演義》，描寫的大大小小火攻，競有41次之多；借水的有之：曹操決沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，關(guān)羽放襄江之水淹七軍……借水之多，可謂開兵家之先河；借天時的有之：孔明草船借箭靠的是大霧漫天，周瑜火燒赤壁乘的是一夜東風(fēng)，曹操冰城拒馬超趁的是天氣暴冷，孔明大破鐵車兵計賴天降大雪，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或陣……凡可利用的地利，都被三國中的謀略家為我所用，借來制勝克敵的條件和力量；借力抗敵的有之：孫權(quán)、劉備的赤壁取勝，正是靠的彼此聯(lián)合，借友之力；……更奇的是，《三國演義》中還精心構(gòu)思了曹操借天子以令諸侯，借王垕之頭以穩(wěn)軍心，劉備借荊州之地以為立足的妙劇，從而譜寫了謀借的千古絕唱?！秾O子火攻篇》中曾云：以火佐攻者明，以水佐攻者強，事實正是如此，《三國演義》中的謀略家，常?？拷?，彌補了自己力量的不足；靠借，強化了自己的優(yōu)勢；靠借，突破了那個時代科學(xué)技術(shù)落后的局限，創(chuàng)造了大得多的戰(zhàn)斗力和殺傷力，可謂高明之極?！　‖F(xiàn)代的企業(yè)家，借鑒《三國演義》中的這個謀略思想，就應(yīng)該在借字上動動腦筋，作作文章。借 是一支小筆，但在謀略家的手中，卻可以縱橫揮灑，繪制出氣魄豪邁的巨畫。借是以少勝多的謀略，是省力高效的謀略，是發(fā)展壯大的謀略。企業(yè)家呼風(fēng)喚雨，才能際會風(fēng)云，推波助瀾，創(chuàng)造出超常的業(yè)績！　　一定的資金是企業(yè)家起飛的基點，是企業(yè)擴大經(jīng)營的前提。您的資金有限，怎么辦?不妨謀劃籌借。　　技術(shù)和人才是開發(fā)新產(chǎn)品的關(guān)鍵，您的技術(shù)和人才有限，怎么辦?不妨也運用一個借字?！　∵€應(yīng)該注意的是，借不是靠，借力不能依賴、等待。1“攻心為上”，“心戰(zhàn)為上”　　抓住根本，信譽制勝　　在失守街亭這一事件中，羅貫中塑造了一個蹩腳指揮員的形象，那便是大話秀才馬謖。馬謖也因此成為后人常常引以為戒的反面教員。其實，馬謖一生，功過參半。比如說，對于諸葛亮開發(fā)西南和臣服孟獲，他就出過很好的主意?！　?jù)演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命，攜酒帛前來勞軍。公務(wù)完畢之后，諸葛亮把他留在帳中，請他對這次征南賜教。馬謖回答道：愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠山險，不服久矣；雖今日破之，明日復(fù)叛。丞相大軍到彼，必然平服：但班師之日，必用北伐曹丕；蠻兵若知內(nèi)虛，其反必速。夫用兵之道：39。攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。39。愿丞相但服其心是矣。馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里。諸葛亮感慨說：幼常(馬謖字)足知吾肺腑也！在以后的實踐中，諸葛亮堅定不移地執(zhí)行這一謀略，對孟獲七擒七縱，創(chuàng)造了攻心為上的千古絕作，終于使孟獲感激涕零，發(fā)誓 子子孫孫永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的后方。　　在這里，盡管馬謖的攻心為上是針對開發(fā)西南的特殊作戰(zhàn)背景提出的，但與劉備、諸葛亮的一貫政治見解和策略相一致。劉備非常注意收買人心。他在許多場合，把自己裝扮成愛民惜物的忠厚長者，一位仁德圣明的君主。他剛剛就位新野牧，就造福于民，贏得新野百姓一片謳歌。他一到西川，便廣施恩惠，以收民心。他文不及孔明，武不及關(guān)、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的天下英雄，被周瑜、魯肅看成是不好對付的梟雄，在你爭我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在于此?！　●R謖的議論，劉備的所為，反映了我國傳統(tǒng)文化中治國、治軍、制勝思想的精華。古人云：得人心者 王，《孫子兵法》中有三軍可奪氣，將軍可奪心，注意民心的向背，贏得民心，治國則可長治久安，治軍則可令兵效命，制勝則可實現(xiàn)兵不頓可利可全、不戰(zhàn)而屈人之兵的最佳目標(biāo)。上兵伐謀，這里的謀是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓?！　」バ臑樯系闹\略，曾經(jīng)是三國中制勝者的武器，也完全可以成為企業(yè)家競爭制勝的法寶。一個企業(yè) 家要在時代經(jīng)濟的風(fēng)云中占據(jù)優(yōu)勢，必須努力贏得人心。這里包括兩層意思：一是對內(nèi)贏得企業(yè)職工之心， 二是在競爭較量中贏得廣大顧客之心?！　≮A得顧客之心，是企業(yè)一切活動的出發(fā)點和歸宿，是競爭制勝的根本原因?！　≮A得顧客之心，靠的是良好信譽。良好信譽的樹立，需要從多方面努力?！　∥拿鞫Y貌服務(wù)　　良好的顧客印象，是促成顧客購買行為的重要因素，是良好信譽的標(biāo)志之一?！　∝浾娑鴥r實　　制造一個好的顧客印象，是成交的第一步，但贏得顧客的根本是靠物美價廉，貨真價實。因為顧客購買行為的目標(biāo)就在于此。　　全心全意為顧客　　全心全意為顧客著想，為顧客服務(wù)，不僅能贏得顧客之心，而且可以擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，增加企業(yè)的經(jīng)營項目。因此，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想，服務(wù)盡量周到；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難。1“善進為能，善退亦為能”　　善敗不亡，退中求勝　　諸葛亮六出祁山時，聯(lián)絡(luò)東吳，兩方在東西兩條戰(zhàn)線統(tǒng)一行動，東吳派30萬大軍進攻合肥等地。不料諸葛瑾先被魏兵劫營成功；接著陸遜定下了前后夾攻之計，寫表奏請孫權(quán)，也被魏軍中途劫獲；加上正值酷暑，人馬多生疾病，陸遜打算撤退。但他腹藏機密，不動聲色，制造種種假象迷惑敵人。他讓眾人在營外種豆菽，自己和諸將在轅門外射箭取樂。然后又令諸葛瑾整頓船只，張揚聲勢，要向襄陽進發(fā)。當(dāng)魏軍捉摸不透，不敢輕舉之際，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。魏主曹睿不禁感嘆道：陸遜用兵，不亞孫吳一一東南未可平也。 宗崗在此批道：善進為能，善退亦為能。的確，高明的退卻，也是一種本領(lǐng)?！　‘?dāng)然，導(dǎo)演撤退藝術(shù)的大師，依然是非諸葛亮莫屬。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落舊套，常常在撤退中變被動為主動，大量消滅敵人。他的這個藝術(shù)形象，來源于生活的真實。他曾經(jīng)說過，欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗，并提出善敗者不亡的至理名言?！　≡谡诬娛碌亩窢幹校皇r機，硬攻強取，固然是英雄本色，但審時度勢，該退則退，也不失偉人之 舉?！　∮纱丝梢?，成功之道，羸縮為寶，進退伸縮，皆為成功的法寶。在形勢于我不利的情況下，可以投 降，可以講和，也可以退卻。三者相比，投降是徹底失敗，講和是一半失敗，退卻則可轉(zhuǎn)敗為勝。所以，古代兵書認為：三十六計，走為上計?！　⊥藚s在經(jīng)濟的競爭中，同樣是個很有價值的概念?！　⊥藚s，首先表現(xiàn)為半途而止?！　⊥藚s，還表現(xiàn)為暫緩前進的節(jié)奏，調(diào)整部署，積蓄力量。有時發(fā)展的暫時受阻，經(jīng)濟效益的一時不佳，未必說明整個決策方案就是錯誤的。決策的目標(biāo)與實際的可能存在差距，經(jīng)營資源的調(diào)整和使用不盡合理，目標(biāo)市場的選擇不夠恰當(dāng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和重點產(chǎn)品的確定存在問題，都可能導(dǎo)致失利。這時，就需要暫緩經(jīng)營的節(jié)奏，調(diào)查研究，找出問題，調(diào)整有關(guān)結(jié)構(gòu)，重新部署力量。須知欲速則不達，退一步卻能進兩步。　　退卻，也表現(xiàn)