tcl寶石手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)-資料下載頁(yè)
2025-05-27 22:29本頁(yè)面
【正文】 的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給用戶(hù)。不同品牌的手機(jī)在國(guó)內(nèi)都有若干個(gè)一級(jí)代理商，在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)中起著舉足輕重的作用。雖然各廠(chǎng)商和分銷(xiāo)商都十分關(guān)注整合區(qū)域市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，各地的直接經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展也很迅速，但分銷(xiāo)商仍然掌握著渠道1/3以上的銷(xiāo)貨量。摩托羅拉的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式如圖6：廠(chǎng) 商一級(jí)代理二級(jí)代理（批發(fā)）商）零售商、零售連鎖店最 終 用 戶(hù)圖6：摩托羅拉的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式TCL移動(dòng)通信采取了獨(dú)特的混合式包銷(xiāo)模式，其核心是洋品牌的代理制加上TCL家電深度分銷(xiāo)。（1）全國(guó)包銷(xiāo)。對(duì)某些在手機(jī)市場(chǎng)上舉足輕重的代理商，TCL采取全國(guó)包銷(xiāo)的方式，將某一機(jī)型完全交給一家代理商經(jīng)銷(xiāo)，如999D折疊式非寶石手機(jī)就交給PTAC（全國(guó)最大的手機(jī)代理商之一）全國(guó)包銷(xiāo)。（2）大區(qū)包銷(xiāo)。TCL將全國(guó)市場(chǎng)分為北區(qū)、中區(qū)、南區(qū)、東區(qū)四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)某些代理商采取大區(qū)包銷(xiāo)的方式，分為全機(jī)型和分機(jī)型包銷(xiāo)。（3）省級(jí)包銷(xiāo)。TCL在自治區(qū)、省、直轄市采取省級(jí)包銷(xiāo)的方式，也分為全機(jī)型和分機(jī)型包銷(xiāo)。圖7: TCL的渠道模式示意圖王是TCL在華東市場(chǎng)上的一位包銷(xiāo)商，他認(rèn)為：包銷(xiāo)TCL手機(jī)很輕松。做洋品牌手機(jī)，一級(jí)代理就有很多家，有的甚至有十幾家，各做各的，市場(chǎng)一片混亂，大家的對(duì)峙競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格、時(shí)間、成本控制到了失控的程度，游戲的規(guī)則就是沒(méi)有規(guī)則。惡性的價(jià)格區(qū)域價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得銷(xiāo)售渠道的共同成本變得嚴(yán)重?zé)o序，利潤(rùn)不正常，不是賠錢(qián)做影響，就是今天賺了明天賠。經(jīng)銷(xiāo)商忙著商戰(zhàn)，何來(lái)輕松可言。TCL手機(jī)價(jià)格大的方向由廠(chǎng)商控制，廠(chǎng)商根據(jù)生產(chǎn)控制價(jià)格，以斷貨來(lái)保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。一旦做了包銷(xiāo)商，只要與公司談妥，市場(chǎng)上的物流情況都控制在自己的受眾，沒(méi)有流貨串貨的干擾，利潤(rùn)空間就緊緊抓在自己手中了。在建立混合式包銷(xiāo)模式的同時(shí)，TCL也采取了深度分銷(xiāo)的措施以保證對(duì)包銷(xiāo)商的控制。TCL要求包銷(xiāo)商的下級(jí)機(jī)構(gòu)必須對(duì)TCL報(bào)告，從而了解并控制包銷(xiāo)商的商流物流。當(dāng)然這種措施并不是所有包銷(xiāo)商都?xì)g迎的，但是在TCL手機(jī)高額利潤(rùn)的誘導(dǎo)和TCL的嚴(yán)格控制下，TCL的深度分銷(xiāo)得到了實(shí)施。思考與討論1. 面對(duì)國(guó)外品牌已經(jīng)占據(jù)了絕大部分份額的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，您認(rèn)為中國(guó)手機(jī)企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？2. TCL寶石手機(jī)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？寶石手機(jī)的目標(biāo)顧客是哪些？3. 寶石手機(jī)的產(chǎn)品組合有什么特點(diǎn)？寶石手機(jī)的價(jià)格策略有什么特點(diǎn)？寶石手機(jī)的渠道策略有什么特點(diǎn)？這三者之間存在什么聯(lián)系？4. 寶石手機(jī)成功的原因是什么？您認(rèn)為T(mén)CL移動(dòng)通信2002年大幅擴(kuò)張將面臨哪些重大挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)？
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