【正文】 省監(jiān)獄管理局（下屬30個企業(yè)） 山西省勞教局 上海盧灣區(qū)教委系統(tǒng) 省教委系統(tǒng)（及下屬1000余個單位） 新疆糧食廳系統(tǒng)（及下屬160余個單位） 濟南市政府 秦皇島市委 甘肅省工商行政管理局 河北鹽業(yè)管理局（及下屬13家企業(yè)） 南京房產(chǎn)管理局（及下屬40多家單位） 山西省廣播電視廳系統(tǒng)（及下屬30多家單位） 浙江省機械工業(yè)廳 ?？谑胸斦?交 通、運 輸 南方航空公司 省交通廳（及下屬100余個單位） 航空公司 濟南鐵路局 西安公交公司 重慶港口管理局 省航運管理局 青島港務局 京唐港務局 石油、化工、煤炭 中國石油天然氣總公司（下屬大慶、勝利、中原、克拉瑪依等19個油田近10000家用戶） 中國石油化工集團公司（中石化現(xiàn)下屬近百家單位其中包括燕山石化、茂名石化等二十幾家特大型和十幾家大型煉油、石油化工、油田、化纖、化肥等生產(chǎn)企業(yè)） 寧夏靈武礦務局 寧夏石探井礦務局 四川攀枝花礦務局 安徽皖北礦務局 兗州礦務局 山西豐喜肥業(yè)集團 山西安泰集團 江蘇輪胎廠 銷售、市場與供應公司目前以收取許可證使用費的方式，向其產(chǎn)品的并行端或并行執(zhí)行用戶許可使用產(chǎn)品。當客戶的業(yè)務擴展時，依照新增的站點數(shù)，向用戶收取許可使用費。銷售部門采取廣告、交易會展示、直銷、拜訪客戶和通過客戶介紹等方式開展工作。公司同時通過代理商（獨家代理）的方式，包括系統(tǒng)集成、輔助軟件供應、硬件銷售商及咨詢公司在內，銷售公司產(chǎn)品。目前，公司擁有直銷隊伍及200多家代理公司。1999年，直銷收入占公司銷售總收入的50%，其余為非直銷供應渠道。在全國，公司已建立了31個銷售及技術服務公司。至1999年12月31日，公司銷售人員173名，遍布全國31個分子公司、代表處。公司計劃進一步設立銷售代表處及銷售公司。公司成立項目隊伍，提供售前咨詢、項目規(guī)劃及銷售談判等工作。每一個項目組由一個銷售代表、一個技術人員及一個項目經(jīng)理組成。公司計劃在全國范圍內逐漸增加技術支持中心至30個，負責售前客戶溝通的項目團隊1000個。公司將通過與當?shù)卮髮W、研究所及咨詢公司的合作，迅速建立服務與技術支持網(wǎng)絡。公司建立了一個由200多家代理商組成的網(wǎng)絡，其大部分均同意不銷售公司競爭對手的產(chǎn)品。公司依據(jù)其專業(yè)能力、表現(xiàn)、劃分四個代理級別，給予不同的支持與折扣。1999年，公司十大代理商的銷售貢獻為20%。公司的銷售實施分為幾個階段：售前咨詢、應用分析、客戶培訓、實施指導、售后服務、應用升級。公司與策略合作伙伴的關系，包括系統(tǒng)集成商，縮短了銷售循環(huán)。合作商擁有高素質的銷售隊伍，與客戶制訂初步合同，滿足其初步需求。另外，系統(tǒng)集成商可協(xié)助公司完成客戶化工作，從而提升公司的競爭力。因為客戶情況的不同，初期銷售周期2至18個月不等。公司努力成為中國第一的ERP供應商，公司采取了以下市場行為：i 在主要IT雜志登廣告。如：《計算機世界》、《中國計算機報》、《IT經(jīng)理世界》等i 在財務管理類雜志刊登廣告。如：《財務與會計》、《稅收與社會》、《中國財經(jīng)報》 i 參與行業(yè)展示會、論壇i 舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會i 舉辦技術研討會1999年，公司廣告費用支出260萬，約占銷售收入的7%。在未來，公司將增大廣告投入，樹立產(chǎn)品品牌地位。服務與技術支持為了使用戶最大限度地得到產(chǎn)品的效益，公司提供了全面的服務與技術支持，包括技術咨詢、計劃、實施、產(chǎn)品教育、編程服務、系統(tǒng)集成/維護/支持。公司的服務是獨立報價，服務費通常不包括在軟件產(chǎn)品的報價中。公司認為迅速的實施軟件產(chǎn)品是重要的競爭力之一。公司的專業(yè)服務機構采用結構式方法，將客戶實施分為獨立的階段：計劃與安裝、教育與商業(yè)模式配合、運行開發(fā)、終端用戶培訓、后續(xù)實施教育等。在公司的10個技術支持中心提供課堂式培訓。除了公司直接雇傭的顧問服務人員外，用戶可以通過公司200多家代理商得到資詢服務。同時，公司與一些咨詢公司建立合作關系，為用戶的項目管理、實施、系統(tǒng)集成提供增值服務。公司視這些合作聯(lián)盟為開發(fā)未來客戶的重要資源。雖然公司盡量減少產(chǎn)品的用戶化工作量，但是針對用戶的特殊需求，公司提供專業(yè)的編程服務，適當改變產(chǎn)品，滿足用戶要求。這些調整包括：完全應用的設計與編程、與其他軟件系統(tǒng)的集成。公司的所有用戶均可得到公司的產(chǎn)品維護與支持服務，具體包括：產(chǎn)品升級與更新、界面更新、電話服務、利用互聯(lián)網(wǎng)技術的時時緊急支持服務。關于維護與支持服務的收費按照許可證銷售報價的百分比。公司已實施了一個多層次策略，用以提供全面的用戶支持計劃，保證產(chǎn)品的成功實施與用戶滿意。這個多層次方案包括：通過因特網(wǎng)提供在線支持、電話技術支持及通過技術支持中心直接服務。 公司與獨立的培訓機構提供全方位的培訓課程，如：通軟產(chǎn)品的配置、管理、使用等。用戶可在公司教育中心或用戶站點，得到培訓。研究與開發(fā)從公司成立伊始，公司就在研發(fā)投入了大量資金。公司認為在市場保持競爭地位的關鍵是：定期的開發(fā)新產(chǎn)品、及產(chǎn)品的升級。公司1999年12月31日，在研發(fā)部門共有147名員工。99年的研發(fā)投入為700萬人民幣，%。應用軟件市場的特點是：技術快速更新、新產(chǎn)品不斷推出、客戶需求不定、行業(yè)標準快速提升。公司堅信以專攻一定軟件領域的資深人士組成研發(fā)小組的方式，十分有效。所以，公司以不同的行業(yè)領域（產(chǎn)品）劃分研發(fā)項目小組（在產(chǎn)品部內部是按照產(chǎn)品的版本進一步劃分）：財務產(chǎn)品部、商業(yè)事業(yè)部、石化項目部、酒店事業(yè)部、行業(yè)ERP部、電子商務部、國強Symix、金融事業(yè)部等。公司目前在應用開發(fā)的重點是：完成新產(chǎn)品項目：，冶金制造業(yè)、中藥制造業(yè)、西藥制造業(yè)。，增加了預算計劃、分析，及合并財務報表。公司另一個繼續(xù)的開發(fā)項目是：可復用軟構件技術。即采用可復用軟構件技術、開發(fā)系列軟件產(chǎn)品開發(fā)模型，包括可復用軟構件、需求、分析模型、設計、調試。至此，軟件開發(fā)的全過程均可實現(xiàn)“復用”。公司相信先進的可復用軟構件模型將使開發(fā)者可以將多余工作減至最少、提高開發(fā)工作的可靠性、將客戶化工作量減至最小?？蓮陀密洏嫾哪繕顺绦蚓幋a水平的可配置性相當高，使得用戶可以快速地配置應用軟件滿足業(yè)務需求，同時保證新版本更新的完全性及延續(xù)性。公司計劃明年年初推出基于可復用軟構件技術的新的商業(yè)版產(chǎn)品。其軟件可復用水平將超過60%，而競爭者的軟件可復用水平不足15%。公司的成功一部分是基于能夠及時開發(fā)堅固、可靠的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。為達到這個目標，公司軟件設計部門采用了先進的產(chǎn)品開發(fā)方法。公司從1988年就開始采用軟件生產(chǎn)能力成熟模型（SW CMM）。國際上已把CMM作為區(qū)別軟件開發(fā)商軟件制作水平的標準，包括軟件開發(fā)的堅固的產(chǎn)品規(guī)格、開發(fā)及質量保證。眾多國際著名的軟件商都在采用CMM，作為提高產(chǎn)品質量及生產(chǎn)力的核心策略。公司計劃繼續(xù)在研發(fā)上投資，滿足用戶需求，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的功能，開發(fā)新產(chǎn)品。以下是公司的產(chǎn)品開發(fā)步驟：需求管理：每一新產(chǎn)品開發(fā)的第一步是：確定新版本的內容，這是通過向客戶深入咨詢及仔細分析市場趨勢之后決定的。產(chǎn)品的市場部門向研發(fā)部門提供市場需求的報告，及特征描述。所有設計開發(fā)的方向、需求均來自于市場部門。在開發(fā)過程中，市場部門協(xié)助測試、根據(jù)用戶的反映，調整新產(chǎn)品定位。公式化數(shù)據(jù)模型：公司意識到建立完善數(shù)據(jù)庫基礎的重要性，采用了公式化數(shù)據(jù)處理模型，即專用數(shù)據(jù)模型——Rational Rose工具。這個數(shù)據(jù)模型在編碼開發(fā)之前，從市場部門就開始接受輸入。公司以為，數(shù)據(jù)模型是開發(fā)過程的重要、核心部分。軟件項目計劃與監(jiān)督：在了解了市場的需求情況后，公司的開發(fā)部門需要明確劃分及分配開發(fā)任務，分析每一項任務，將任務細分化到管理，及將各項任務統(tǒng)一記錄，不間斷地監(jiān)督開發(fā)過程，與計劃比較，同時衡量工作量。編碼標準：為了確保源代碼的可維護性與可讀性，所有通軟的技術開發(fā)人員均遵守規(guī)范、成文的源代碼標準。該標準包括：命名、縮排（寫）、程序使用及運行系統(tǒng)調入使用等。源代碼控制：每一新版本（開發(fā)過程同）均通過源代碼中心控制系統(tǒng)檢查、并備份。該系統(tǒng)保證了源代碼不丟失，避免了軟件模型版本的混淆，確保了在任何時候，只有以為設計工程師在編輯源代碼。所有給用戶的軟件均通過特定的中央機器的規(guī)范、重復的檢查。編碼權限：采用“編碼權限”制度是保證每一產(chǎn)品的每段源代碼只有一個特定的工程師。這樣，既提高工作效率，同時保證了所有代碼經(jīng)過復審及集成。質量保證：質量保證部門為每一個產(chǎn)品都進行測試計劃。這些測試計劃直接由協(xié)助該產(chǎn)品開發(fā)的同一個市場部門進行。這些測試計劃采用可重復、易理解、可衡量的方法。同時采用其他一些方法檢驗產(chǎn)品的表現(xiàn)與可收縮性。公司已開發(fā)了一套重要的表現(xiàn)評價指標，其根據(jù)一些典型的用戶需求設計，對于滿足客戶要求十分重要。通常模擬小型數(shù)據(jù)庫單用戶、或大型數(shù)據(jù)庫多用戶，進行測試。測試過程中包括采用一些技術工具，如：自動測試軟件、系統(tǒng)裝載模擬工具，表現(xiàn)監(jiān)督軟件等。策略聯(lián)盟公司經(jīng)營策略的一個重要部分是提升及擴大策略合作伙伴網(wǎng)絡，即與關鍵的行業(yè)主要參與者合作，加強公司的研發(fā)實力、提高公司知名度、增加產(chǎn)品銷量。公司在三大方面建立了策略聯(lián)盟：技術、銷售、管理（模式）研究所。開發(fā)與銷售伙伴——Symix系統(tǒng)公司與Symix系統(tǒng)合作，共同開發(fā)打包的ERP產(chǎn)品，即通軟的財務管理軟件與Symix主要的ERP產(chǎn)品——Syteline和Sytepower打包。Symix是國際著名的向中型企業(yè)提供完善的ERP解決方案的公司。Symix被Gartner評為面向中型企業(yè)最具潛力的軟件供貨商。依據(jù)協(xié)議，雙方共同開發(fā)、銷售、支持打包產(chǎn)品“通軟 Symix”。公司將使產(chǎn)品本地化，共同占領針對中國的大中型企業(yè)的ERP市場。公司成立了一個“通軟 Symix”全職工作隊伍，負責該產(chǎn)品的銷售。同時為其用戶提供安裝、培訓、技術支持與維護的服務。為提高中國客戶的滿意度，公司提供技術支持、管理維護、軟件升級的計劃。與Symix的聯(lián)盟，將是公司全面了解世界著名軟件產(chǎn)品的機理與結構，結合自己的研發(fā)部門，為中國用戶提供最好的解決之道。與清華大學經(jīng)濟管理學院的合作：公司與清華大學經(jīng)濟管理學院——著名的管理咨詢機構，簽署了合作協(xié)議，建立企業(yè)管理信息研究中心。使通軟開發(fā)ERP產(chǎn)品，能充分考慮中國的企業(yè)管理思想、模型、方法和規(guī)程，適應中國的經(jīng)濟與政策環(huán)境。技術上，與北京青鳥的合作： 北大青鳥與通軟合作，采用可復用軟構件技術，建立軟件復用開發(fā)平臺，以提高通軟的軟件開發(fā)能力，降低成本以及提高市場競爭能力。北大青鳥是國內進行軟件工業(yè)化生產(chǎn)技術研究的主要單位，在軟件工程化開發(fā)方法，軟件工業(yè)化生產(chǎn)技術，以及相應的支持工具等方面進行了長期的研究與開發(fā)。競爭力分析ERP市場的特點：競爭激烈、變化快速、新產(chǎn)品及市場行為影響力巨大。公司面臨的競爭者眾多，在客戶規(guī)模、計算機平臺及產(chǎn)品范圍等方面均不同。目前，市場的競爭對手可分為兩類：（1）進入中國市場的國外著名大公司，如：SAP Aktiengellschaft(“SAP”), amp。Company (“”),Baan Company .(“Baan”)及Oracle Corporation(“Oracle”)；（2）國內傳統(tǒng)的財務管理軟件商，如：用友、金蝶、安易、新中大。雖然國外競爭者，因其顯著的國際性、完善的功能、雄厚的資金、技術、市場資源，在中國贏得不少市場。但由于是基于國外的商業(yè)模式，在中國企業(yè)能夠真正體會執(zhí)行ERP所帶來的效益之前，需要進行大量的經(jīng)營模式重新設計工作。這些產(chǎn)品通常不能適應不同行業(yè)的不同需求，實施的用戶化成本高。所以，客戶多為跨國公司的中國分公司（為了能與總部配合），大多中國企業(yè)選擇國內的產(chǎn)品。公司目前主要的競爭對手是國內公司，即：用友、金蝶、安易、新中大。他們均是90年代初，開始財務軟件的開發(fā)商，目前都已開發(fā)了較完善的ERP產(chǎn)品。但是，公司在以下方面具有領先優(yōu)勢：i 較高的客戶滿意度：通軟的分行業(yè)產(chǎn)品，充分考慮了行業(yè)的特色。比如，通軟提供連續(xù)型制造行業(yè)版及離散型制造行業(yè)版，而用友只有一種制造行業(yè)版。所以，通軟產(chǎn)品具有較高的客戶滿意度，能滿足客戶80%以上的需求，而同業(yè)競爭者的水平不足50%。i 廣泛的分行業(yè)：通軟的ERP產(chǎn)品，目前設計了8個不同行業(yè)領域，比競爭對手多。i 更先進的軟件生產(chǎn)系統(tǒng)：通過采用可復用軟構件開發(fā)模型及CMM軟件技術，使公司的開發(fā)成本更低、開發(fā)周期更短、更易于實施，所以公司有信心具有絕對的競爭優(yōu)勢。員工1999年12月31日，公司員工數(shù)為350人。其中，銷售與客戶支持173人，產(chǎn)品開發(fā)138人，財務行政39人。公司未來發(fā)展很大程度取決于關鍵技術、銷售、管理人才的繼續(xù)努力。公司目前絕大部分的關鍵人才均擁有公司的股份，并已在公司工作5年以上。至今，未有人才流失的現(xiàn)象。