銀行客戶經(jīng)理陌生業(yè)務(wù)拓展實務(wù)-資料下載頁
2025-05-16 08:28本頁面
【正文】 第二部分 營銷管理篇個人的主觀能動的同時，更需要團隊的協(xié)同。一、定時：團隊長要注重團隊成員目標與時間的掛鉤，注重陌拜時間的計劃性。做出跟蹤表——按表操課。例：每日工作追蹤表工作順序工作項目工作完成率工作結(jié)果備注每天20通電話訪問親自拜訪5位客戶陌生認識5人（附訪客報告）二、定點團隊長要有規(guī)劃能力，引導(dǎo)團隊成員定點營銷，聚焦式拓展，提高整體的拓展效率。分行業(yè)按行業(yè)規(guī)劃陌生拓展時間，有節(jié)奏地層層推進。分地域根據(jù)距離遠近做出拓展計劃，科學地安排每日的行程，節(jié)約時間，提高效率。三、定量量化管理，在每天電訪20通，陌開5人，陌拜5戶的基礎(chǔ)上做出客戶信息追蹤表。舉例： 客戶信息追蹤表TEAM 客戶名稱訪客日期/時間拜訪人員潛在業(yè)務(wù)機會客戶經(jīng)理TEAM 1 廈門XX行貿(mào)易發(fā)展有限公司2009813馬總推薦客戶、收集提款資料XX租賃2009813陳經(jīng)理內(nèi)保外貸TEAM 2 廈門XX紙業(yè)2009810陳總winwin及綜合貿(mào)易合作廈門XX進出口2009814尤經(jīng)理winwin及綜合貿(mào)易合作福建XX鋼鐵有限公司2009812陳總/小肖winwin及綜合貿(mào)易合作XXX紙業(yè)2009813邱董/謝總/殷總綜合合作XX酒業(yè)2009816潘總winwin及綜合貿(mào)易合作廈門XX工貿(mào)/XX禮服2009816吳總綜合合作XX集團/XX生物科技2009816羅總裁綜合合作TEAM 3 福建XX食品集團2009812張?zhí)庨L貸款漳州XX金屬2009812林總貸美元XX房地產(chǎn)2009812葉總CILXX貿(mào)易2009810劉總貸美元TEAM 4 XX國際（廈門）大酒店2009811嚴董事長/嚴總酒店貸款XX投資有限公司2009813張總貸款XX影視制作有限公司2009813簡總貸款XX廣告有限公司2009813陳董事長貸款廈門XX文化戰(zhàn)略咨詢有限公司2009813詹總貸款XX數(shù)據(jù)傳媒有限公司2009813張總貸款XX生物工程有限公司2009814周經(jīng)理貸款五、 客戶關(guān)系管理：建立有效的跟進回訪機制，對重點客戶，比如說針對企業(yè)老板、高管，要形成完整的客戶檔案。例——客戶檔案：姓名性別男性公歷生日19641010農(nóng)歷生日家庭電話13906025單位電話手機號碼E_mail小靈通傳真郵政編碼（門牌）361000郵政編碼（郵箱）單位名稱單位地址（門牌）單位地址（郵箱）家庭地址（門牌）家庭地址（郵箱）郵寄地址不詳文化程度大學?？坪蛯？茖W校戶籍本市城市戶口職業(yè)不選住宅性質(zhì)不選職務(wù) 工作年限0職稱不選收入方式經(jīng)營年收入月還款/月收入職業(yè)穩(wěn)定性證件類型 公民身份證 愛好交友證件號碼性格內(nèi)向型婚姻汽車牌照有供養(yǎng)人口0公歷紀念日農(nóng)歷紀念日最佳聯(lián)絡(luò)時間10:0012:00最樂意聯(lián)系方式手機關(guān)鍵字備注保證人性質(zhì)司法記錄狀況不選保證人職業(yè)客戶潛在價值快速增長型家庭年收入10萬以上社會信譽優(yōu)良本行密切程度親密他行密切程度疏遠免打擾客戶當前所在地XMN最成功的公司總是非常重視和客戶長期的合作關(guān)系，客戶保有率是銷售增長的關(guān)鍵因素。低調(diào)承諾，超額兌現(xiàn)。要建立信譽度，不要做出你不能兌現(xiàn)的承諾。君子一言，駟馬難追。無法兌現(xiàn)難免，唯有真誠再真誠的致歉才是補救。 關(guān)注小事情。要養(yǎng)成快速回電話、回郵件和做出其他回應(yīng)的習慣。跟進，跟進，再跟進。與客戶保持聯(lián)系，并做好記錄?；ㄐr間來記錄會議和電話交流的相關(guān)內(nèi)容。保留一份客戶服務(wù)的書面記錄當客戶被重新分配給另外一位客戶經(jīng)理的時候，這種做法就非常奏效。特別的日子（生日、節(jié)日等），給客戶發(fā)送禮品。比如印有銀行圖片或聯(lián)絡(luò)電話的咖啡杯、日歷等。建立一個反饋系統(tǒng)，來了解客戶是如何評價銀行提供服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量的。服務(wù)不是我們預(yù)先設(shè)定和想象的，而是取決于客戶是如何感知、如何評估它的價值的。對于客戶服務(wù)而言，客戶的感知說了算。終上說述，客戶經(jīng)理要做好陌生拓展最關(guān)鍵的是自身素質(zhì)的準備，當機會來臨的時候，一定要準備好；有機會要快速抓住機會，沒有機會要主動出擊，發(fā)現(xiàn)機會，創(chuàng)造機會，掌握機會。：“為什么會成為偉大的球員？因為用心，好與偉大的區(qū)別就在于用心！”愿每位客戶經(jīng)理真誠做人，用心做事，做到優(yōu)秀，做出卓越！33 / 3
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