【正文】 劃與管理，經(jīng)銷商演變?yōu)榕渌蜕?，只負責配送。公司通過設(shè)二批，細分市場區(qū)域，提升終端服務功能。B、“公司直營+社會力量配送”的直銷扁平網(wǎng)絡(luò)模式，該模式主要是在公司的大本營，公司建有配送中心，并招募大量社會人員負責配送，形成密集網(wǎng)絡(luò)式，推行分銷代理的模式，并進行輔助，廠家派服務性跑單員，協(xié)助分銷商開展深度分銷，完成網(wǎng)絡(luò)覆蓋的工作。C、“傳統(tǒng)經(jīng)銷代理”的金字塔垂直式，主要用于遠距離較遠的偏遠地方，客戶經(jīng)銷區(qū)域大，由于廠方人力、物力所限，無法進一步掌控市場，因此實行這種模式，有省級代理，也有市級代理。（2）共享渠道擴建方略。蒙牛渠道擴建方略是一方面建有自有專業(yè)渠道，另一方面依靠經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。創(chuàng)業(yè)初期，主要是依靠經(jīng)銷商進行渠道擴建，在固守本土、精耕細作的同時，廣泛拓展其他渠道。進入高速發(fā)展期，蒙牛進行了多種渠道擴建與網(wǎng)絡(luò)維護，如蒙牛速凍餃子進入社區(qū)、中小型便利超市、大型超市、飯店、酒店等五大渠道，實施產(chǎn)品滲透，顧客滲透，并派駐專業(yè)人員協(xié)助進行網(wǎng)絡(luò)維護，通過多種方式協(xié)助支持經(jīng)銷商進行深度分銷，以全面提高市場覆蓋率為中心，通過強大的央視廣告拉力，形成市場合力，以起到推拉結(jié)合地空對應的最佳效果。（3）共享渠道推廣方式。蒙牛的渠道推廣方式也比較獨特，蒙牛打開市場的法寶是用最原始的“請消費者品嘗”的模式，在商超、社區(qū)，通過免費品嘗、優(yōu)質(zhì)獨特的口感，贏得消費者口碑宣傳與產(chǎn)品任知，這為“推力”；同時配以央視廣告密集投放，形成強大“拉力”，進行推拉配合。（4）共享渠道合作伙伴。蒙牛的渠道合作伙伴主要有三種形態(tài)，一類是策反或吸引伊利的經(jīng)銷商倒戈加盟蒙牛隊伍，一類是伊利的二級分銷商，另一類是理念較強的其他品牌客戶。蒙牛的渠道關(guān)系主要松散型合同式，即通過合同契約約定來進行合作；另一種是緊密型所有權(quán)式，即通過給客戶派股，組成緊密性合作伙伴。蒙牛速凍餃子可借助蒙牛原有的這些合作伙伴打入市場。重點客戶+經(jīng)銷商模式：（1）挖掘重點客戶：公司與統(tǒng)一談判并簽訂一定期限的戰(zhàn)略合作連鎖休閑餐飲系統(tǒng)A、大賣場、超市：像樂購、家樂福、沃爾瑪?shù)却笮土闶蹤C構(gòu)，可采用單層渠道B、飯店和星級酒店：可采用單層渠道C、企事業(yè)單位食堂：如幼兒園，可采取直接銷售模式。（2）確定經(jīng)銷商渠道：A、經(jīng)銷商類型： 分公司：蒙牛以參股形式成立的公司。在北京、天津等省會城市通常建立分公司。 獨立經(jīng)銷商：在省會以外的其他城市多采用這種形式。B、經(jīng)銷商模式：經(jīng)銷+配送制C、經(jīng)銷商模式重點市場定位： 區(qū)域定位：西北、東北、華北、華南、華東、西南 城市定位：由重點省會城市向其他一二線城市蔓延，逐漸覆蓋整個區(qū)域（三） 注意問題及對策： 竄貨問題：竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和生產(chǎn)者長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售對策：（1）外包裝區(qū)域差異化：廠商對相同的產(chǎn)品，在不同區(qū)域采取不同的外包裝，或在不同區(qū)域的產(chǎn)品包裝上使用不同的編號，以有效控制竄貨 （2）建立科學的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務管理制度：定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定激勵、定監(jiān)督配送問題：蒙牛速凍餃子保質(zhì)期較短，因而對配送時限要求高。必須保證在較短的時間送達終端零售商 對策：加大配送人員數(shù)量，明確配送人員所負責的區(qū)域和零售終端的數(shù)量，并定期派送業(yè)務員對零售終端進行走訪調(diào)查以及信息反饋與傳遞，以加強對銷售渠道的管理投遞專柜問題：專柜的作用在于阻止競爭對手的進入，如果專柜被侵占，銷售將無優(yōu)勢可言對策：（1）與零售終端簽訂明確的制度條款合同，加大市場巡查力度，進行不定時抽查，以維護專柜專放 （2）將蒙牛速凍餃子與蒙牛其他產(chǎn)品在同區(qū)分類陳列，通過蒙牛品牌效應及其他產(chǎn)品拉動速凍餃子的銷售四、促銷策略（一）促銷目的：，使消費者了解蒙牛速凍餃子，吸引消費者，增加產(chǎn)品銷量和市場份額3．加強和鞏固蒙牛的市場地位和其在消費者心中的分量，迅速樹立起蒙牛速凍餃子品牌（二）促銷對象：——兒童及其家長——上班族（三）促銷工具：初期以廣告和銷售促進為主要手段，輔之以人員推銷和公共關(guān)系宣傳：以盡可能多的宣傳方式讓蒙牛水餃快速被人們熟知，并通過新穎有特點的廣告吸引人們的注意，激發(fā)消費者的購買欲望（1）電視廣告：鮮明突出而有針對性的廣告語設(shè)計，亮麗而富有創(chuàng)意的包裝，加上富有感染力的明星代言，使蒙牛速凍餃子迅速在消費者心中生根發(fā)芽。如：兒童營養(yǎng)系列：“兒童營養(yǎng)七彩餃，蔬菜更健康。兒童營養(yǎng)七彩餃，讓孩子愛上吃飯，愛上健康?！性绮湍檀钆湎碛门叮?yōu)質(zhì)小麥配以新鮮蔬菜汁和面，打造全新的蒙牛兒童多色餃，專業(yè)的營養(yǎng)師的推薦————我們更值得信賴?！睜I養(yǎng)速食系列： “等不及，不要緊。工作忙，不要緊。現(xiàn)在只要10分鐘，蒙牛營養(yǎng)速食餃，無需水，無需鍋，只需微波爐輕輕一轉(zhuǎn)，公司即可食用哦！——更便捷，更健康，讓工作更高效！?。ㄔ谕夤ぷ?，總懷念家的味道，蒙牛速食餃，媽媽用心的味道。）”特質(zhì)水餃系列：“香甜美味，給你全新的感受。蒙牛選用優(yōu)質(zhì)牧場，打造精心奶源，現(xiàn)選取上好牛肉，嚴格加工餡料，讓傳統(tǒng)的餃子更多種選擇，蒙牛與您一起，弘揚傳統(tǒng)文化，愛上中華美食?！保?）雜志報刊廣告：以食品雜志為主，通過圖片與文字的完美結(jié)合，將蒙牛速凍餃子的三款特色產(chǎn)品的特點和樣品展現(xiàn)在讀者面前，吸引其眼球（4）海報和宣傳單頁：在站牌或其他醒目位置粘貼宣傳海報，在周末和節(jié)假日向廣大消費者發(fā)放宣傳單，配合相應的促銷手段刺激消費者需求（5）網(wǎng)絡(luò)廣告：1）附加交易：在賣場進行買三贈一的促銷活動，如買三袋速凍餃子贈一袋餃子或一袋蒙牛牛奶2）折扣：實行五袋以上八折優(yōu)惠活動和買家庭裝送小袋裝3）代價券：按消費者買蒙牛水餃金額的10%發(fā)放代價券，可以在超市里換購蒙牛任何一款產(chǎn)品4）有獎銷售：在每袋水餃放一個卡片，卡片上有一個水餃牌子中的字，集齊了全部名稱便可換購獎項或者是在袋內(nèi)裝一張能刮獎的卡片，設(shè)置為不同的獎項5）樣品：買一個牌子送另一個牌子小袋裝的水餃，在促銷現(xiàn)場用特制的小水餃讓消費者品嘗6）與蒙牛其他產(chǎn)品捆綁銷售公共關(guān)系：（1）贊助：以蒙牛水餃的名義贊助一個知名度品牌，打響水餃的知名度（2）慈善捐贈：以蒙牛水餃的名義向慈善機構(gòu)捐贈，提高企業(yè)社會形象，提升品牌的親和力和美譽度。人員推銷：建立自己的銷售隊伍，使用蒙牛企業(yè)的銷售人員進行推銷，內(nèi)部人員更了解蒙牛的產(chǎn)品，而且不用再花費人力和財力對人員進行其他培訓，節(jié)省了時間和資金。附：小組成員信息表姓名學號班級黃嫻燕（組長）09010502002709級會計一班杜美澄09010502002809級會計一班楊飛飛09010502002909級會計一班劉博涵09010502006209級會計一班秦 璇09010602004609級會計一班閆 榮09010905001209級會計一班王亦然09010903000909級會計一班戴洪濤09010902004009級會計一班陳 婧09140502300109級會計一班34 /