【正文】 商場），促銷的范圍也就不同，促銷規(guī)則營銷的零售終端范圍和數(shù)量也就不同；n 促銷的發(fā)起源頭不同，促銷的規(guī)則不同，對零售終端和商品銷售影響也就不同；例如店中店所在商場發(fā)起的促銷，就會對直營專柜和商場的結(jié)算價格有影響；n 促銷的時間管理的細度比較復雜，可能是以日為單位，也可能是以小時為單位。l 業(yè)務流程圖 VIP管理l 場景描述、作用現(xiàn)在品牌服裝為了增加客戶的品牌忠誠度，維護好重點客戶的客戶管理，品牌服裝企業(yè)多采用VIP積分的手段。另外能夠依據(jù)收集客戶的消費行為，分析消費習慣，了解品牌細分市場的客戶消費特點。l 管理難點重點VIP管理的難點和重點包括，VIP客戶的檔案管理、異地消費的積分管理、消費數(shù)據(jù)的分析等。l 業(yè)務流程圖 服裝貨品管理l 場景描述、作用零售終端的貨品管理包括，向上游的要貨，庫存盤點等。l 管理難點重點服裝行業(yè)零售終端貨品管理的重點，是及時的要貨、上架、貨品調(diào)撥和店存盤點。由于服裝行業(yè)的商品數(shù)量在零售終端比較多，在銷售的時候某款商品、某種顏色、尺碼是否有，對能夠滿足客戶十分重要。l 業(yè)務流程圖 零售收款管理l 場景描述、作用服裝行業(yè)的零售終端有很多種業(yè)態(tài)，從收款方式分主要有專賣店和商場專柜兩種方式。這兩種方式中，專賣店是指銷售的時候，自己直接收款；商場專柜是指銷售的時候，專柜不收款，商場收款，事后定期商場向服裝專柜的經(jīng)營者進行付款結(jié)算。l 管理難點重點服裝行業(yè)零售終端，專賣店的收款因為是一手貨一手款，收款管理沒有太大難度；商場專柜的收款的難點，是對實現(xiàn)終端銷售后，針對商場的應收帳款、結(jié)算率（每個商場的結(jié)算率可能都不同，促銷時期還會變化）和結(jié)算金額的管理。l 業(yè)務流程圖 出口l 場景描述：n 出口企業(yè)與買方經(jīng)過交易磋商簽訂出口合同，根據(jù)合同的規(guī)定買賣雙方各自履行自己的義務。n 出口企業(yè)在合同簽訂之后應及時備貨，以便按合同規(guī)定的日期交貨，實際業(yè)務中備貨有兩個過程：u 備貨過程，出口企業(yè)根據(jù)合同和信用證規(guī)定向生產(chǎn)部門或采購部門下達生產(chǎn)訂單或采購訂單，生產(chǎn)完工或采購入庫后，倉儲部門對貨物進行清點、整理、刷嘜等；u 報驗過程，凡國家規(guī)定或合同規(guī)定必須申報檢驗的產(chǎn)品，出口企業(yè)必須向國家進出口檢驗檢疫局報檢，取得檢驗證后才能放行。n 備貨同時出口企業(yè)應落實信用證，落實信用證包括：催證、審證、改證，如果買方?jīng)]有按合同規(guī)定及時開立信用證，出口企業(yè)及時進行提醒，即催證；信用證要與合同的條款一致，收到信用證后需要認真核對審查，對不一致的地方及時修改。n 備貨完成落實信用證后，履行對外裝運貨物義務，主要是托運、投保、報關(guān)、裝運、發(fā)出、裝船通知書。裝船訂艙安排托運，出口企業(yè)裝船前及時辦理投保手續(xù)，企業(yè)裝船訂艙后將貨物運到港口辦理報關(guān)手續(xù)，報關(guān)主要是申報、查驗、征稅、放行，企業(yè)報關(guān)前制作需要的單證，海關(guān)核查后放行，可將貨物運出港口。n 出口企業(yè)將貨物裝船后應及時向買放發(fā)出裝運通知及相關(guān)證明，以便對方辦理付款、進口報關(guān)、接收貨物等，出口企業(yè)還要按照信用證規(guī)定繕制和備妥各種單證，向銀行交單議付，以便及時收取貨款。l 外貿(mào)出口管理難點：n 業(yè)務透明度低、監(jiān)控困難 u 業(yè)務員的高度集權(quán)使得領(lǐng)導很難進行業(yè)務監(jiān)控； u 客戶檔案個人掌握，容易流失； u 領(lǐng)導及財務對客戶資信等很難考評，從而增大公司風險；n 手工勞動，工作低效u 頻繁多變的報價計算給業(yè)務人員增加大量的工作量；u 大量單證作業(yè)，單證間的嚴格匹配，而且要符合客戶和政府業(yè)務主管部門的時限，業(yè)務員陷于其中，疲憊不堪； u 外貿(mào)業(yè)務與內(nèi)部信息化脫節(jié)，外貿(mào)業(yè)務和國內(nèi)業(yè)務不能有效集約的運行在同一平臺上；u 銷售計劃不能與外協(xié)、生產(chǎn)PMC有效形成信息集成互動。n 溝通不暢，過程脫節(jié)n 出口業(yè)務與生產(chǎn)計劃、委外作業(yè)、進口計劃時間作業(yè)脫節(jié)，造成發(fā)貨延誤或庫存積壓；n 進出口業(yè)務部門與財務之間信息溝通不暢，造成財務部門對企業(yè)的資金的流向和流量失控，無法起到對企業(yè)運作協(xié)調(diào)和指導作用。l 業(yè)務流程： 人力資源l 場景描述:國內(nèi)品牌服裝行業(yè)一般包括生產(chǎn)組織和銷售組織；其中生產(chǎn)組織的人力資源管理和一般生產(chǎn)企業(yè)的人力資源管理相同；銷售組織隨著高級人員的不斷引進，其人力資源管理的重點更需要以人為本和貿(mào)易類公司更加相近。品牌服裝企業(yè)人力資源的管理的主要內(nèi)容，包括招聘、薪資、培訓、考勤、人員管理等方面內(nèi)容。l 管理難點及要求:品牌服裝企業(yè)的人力資源管理的難點和重點主要包括：n 生產(chǎn)組織的薪資管理，由于服裝企業(yè)生產(chǎn)崗位人員的工資計算方式多采用計件工資的方式，生產(chǎn)過程中的完工計件數(shù)據(jù)非常大量，需要能夠及時準確的提供給財務部門，另外財務部門計算工資的工作量也比較巨大；n 服裝生產(chǎn)企業(yè)是人員密集型的生產(chǎn)方式，人員數(shù)量多，生產(chǎn)管理嚴格，因此考勤記錄數(shù)據(jù)對于企業(yè)非常重要，考勤數(shù)據(jù)量大；n 服裝生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)人員多，而且由于中國的特性，大量生產(chǎn)人員是外來務工人員，因此多住集中的宿舍，宿舍人員管理的需求一般比較多。l 業(yè)務流程：3 行業(yè)應用集成建議 應用目標品牌鞋服企業(yè)的運營一般采取產(chǎn)銷分離或產(chǎn)銷一體兩種模式，與經(jīng)濟發(fā)達國家不同，中國大陸的品牌鞋服企業(yè)銷售方式一般以企業(yè)自己銷售為主，即由生產(chǎn)廠家投資建立自己的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。市場經(jīng)濟發(fā)達國家則是產(chǎn)銷分開，分工明確。目前中國的品牌鞋服企業(yè)越來越傾向于采取產(chǎn)銷分離的模式。這是兩種不同的銷售模式。在產(chǎn)銷分離的模式中，生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售利潤讓步給經(jīng)銷商、分銷商、零售商，由銷售企業(yè)去開發(fā)銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。生產(chǎn)企業(yè)只負責產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)。這種模式生產(chǎn)企業(yè)由于不必投資在各個地方設(shè)立自己的門市部、專柜，不必培訓并養(yǎng)活一支銷售隊伍，也不必直接進行零售網(wǎng)的開發(fā)，少了一大筆開支。同時，生產(chǎn)企業(yè)可以把資金主要投入到產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)和技術(shù)改造開發(fā)方面，使其產(chǎn)品具有更強的市場競爭力，最終受益的是消費者、經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)自己三個方面。如果及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，能與銷售業(yè)建立緊密的伙伴關(guān)系，便能及時獲得市場信息。產(chǎn)銷分離模式中的鞋服銷售商，必須建立專業(yè)化的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍，才能獲得更高的商業(yè)利潤。這就迫使他們將資金投入到銷售開發(fā)中去，尋找更好的商店位置，提供周到的消費服務，創(chuàng)設(shè)舒適的消費空間，收集各種市場信息，了解多樣的消費需求等，使鞋服銷售成為專門而地道的商業(yè)活動，也使消費者獲得全面而到位的消費享受。在買方市場的商品經(jīng)濟活動中，產(chǎn)銷分開并各自專業(yè)化，是一種普遍的經(jīng)營方式，也是西方發(fā)達國家鞋服業(yè)的主要營銷模式。在產(chǎn)銷一體的營銷方式中，生產(chǎn)企業(yè)建立自己獨占的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，完全由企業(yè)自己制訂策略及其計劃，不受經(jīng)銷商的制約，并且銷售利潤由自己獲得。生產(chǎn)什么，銷售什么、怎樣銷售，全部由企業(yè)自己決定。在我國，不僅鞋服業(yè)，而且大部分生活用品企業(yè)都是這種營銷模式?？墒?，這種模式的弊端也很明顯。企業(yè)要付出大量精力、物力、人力和財力用于銷售開發(fā)，并且要承擔銷售積壓，使資金不能及時回籠。產(chǎn)銷一體的營銷方式，一方面是由于計劃經(jīng)濟傳統(tǒng)影響導致的消費者消費心理不成熟造成的，即在很多消費者觀念中，依然認為商業(yè)賺取了不該賺的中間利潤，直接從生產(chǎn)廠家購買，避免了商業(yè)“盤剝”，東西便宜。這是對商品經(jīng)濟認識不足的心理特征。商業(yè)利潤向消費者提供的是必要的商業(yè)服務，是使商品消費更加方便于消費者的必要條件。在所謂的“廠家直銷”過程中，無論是在廠家的門市部里，還是在百貨商場的專柜前，用于銷售活動的商業(yè)利潤是不可能減少的。因而，消費者購得的商品中仍然包含了商業(yè)利潤。另一方面，由于我國商業(yè)系統(tǒng)發(fā)育不足，也導致了廠家不得不采取產(chǎn)銷一體的營銷模式。專業(yè)商家，缺少采購意識，習慣于坐等廠家送貨上門，對商品是否賣得出去沒有危機感。廠家為了盡快回籠資金，往往讓商家代銷產(chǎn)品，等產(chǎn)品賣出去了再收資金，這就更助長了商家的無風險性和墮性。這種情況下，生產(chǎn)廠家為了盡快賣掉產(chǎn)品收回資金，就不得不自己開辟銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。雖然要投入大筆資金，但畢竟這些渠道及其人員、房子都是自己的資產(chǎn)，比等待商家漠不關(guān)心的銷售要牢靠得多?，F(xiàn)有的U8系統(tǒng)已經(jīng)能夠覆蓋絕大部分的服裝行業(yè)企業(yè)內(nèi)部供應鏈（產(chǎn)銷分離中的生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部供應鏈、分銷渠道的內(nèi)部供應鏈，產(chǎn)銷一體中企業(yè)的內(nèi)部供應鏈）、生產(chǎn)制造、財務管理等等業(yè)務，而分銷已經(jīng)能夠覆蓋絕大部分的鞋服企業(yè)外部分銷網(wǎng)絡(luò)的供應鏈（產(chǎn)銷一體中的成品內(nèi)部供應鏈，產(chǎn)銷分離中的生產(chǎn)企業(yè)的成品內(nèi)部供應鏈、分銷渠道的內(nèi)部供應鏈）管理業(yè)務。整合現(xiàn)有的U8體系中U8和分銷產(chǎn)品，以期能夠為鞋服企業(yè)內(nèi)部管理和全渠道管理提供一套完整高效的業(yè)務處理系統(tǒng)。 應用場景n 品牌鞋服企業(yè)的生產(chǎn)中心部分，利用U8系統(tǒng)的生產(chǎn)管理、出口管理、銷售管理、倉庫管理、采購管理、人力資源管理、固定資產(chǎn)管理、往來管理、成本核算、總賬管理等模塊進行內(nèi)部生產(chǎn)、供應鏈、財務等業(yè)務管理；n 營銷中心部分利用分銷系統(tǒng)和U8系統(tǒng)的采購管理、倉庫管理、銷售管理等模塊進行相應的進銷存業(yè)務管理，如果是獨立機構(gòu)，還伴隨有U8財務中應收應付、成本核算、固定資產(chǎn)管理、總賬管理和供應鏈中采購管理等模塊的應用；n 分子公司、經(jīng)銷商、代理商、辦事處、零售店（直營店、加盟店、直營專柜、代銷專柜）等等分銷渠道成員利用分銷系統(tǒng)處理日常進銷存及隨之發(fā)生的應收應付等業(yè)務，利用U8財務中總賬等模塊進行業(yè)務記賬處理；說明：由于現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)和U8系統(tǒng)沒有集成在一個平臺上，按照現(xiàn)有的軟件模式，營銷中心的業(yè)務以及部分的分銷渠道成員的業(yè)務是必須在分銷系統(tǒng)和U8系統(tǒng)中進行兩次維護。n U8系統(tǒng)和分銷系統(tǒng)中共用的主數(shù)據(jù)通過U8系統(tǒng)統(tǒng)一維護后，下發(fā)給分銷系統(tǒng)，同時分銷系統(tǒng)中對其他主數(shù)據(jù)進行補充；n 獨立實體的部分相應的在U8和分銷中建立賬套，此時營銷中心部分既在U8中有賬套，管理供應鏈，在分銷中也有賬套，管理供應鏈；n 品牌鞋服企業(yè)的生產(chǎn)中心部分，利用U8系統(tǒng)的生產(chǎn)管理、出口管理、銷售管理、倉庫管理、采購管理、人力資源管理、固定資產(chǎn)管理、往來管理、成本核算、總賬管理等模塊進行內(nèi)部生產(chǎn)、供應鏈、財務等業(yè)務管理，同時成品倉庫的產(chǎn)成品入庫、銷售出庫等等基于成品倉庫的入出庫業(yè)務同時能夠在分銷系統(tǒng)中的相應的生產(chǎn)總部賬套得到并發(fā)體現(xiàn)；n 營銷中心利用分銷系統(tǒng)處理訂貨會管理和銷售訂單管理功能模塊，同時相關(guān)訂單能夠在U8中得到并發(fā)體現(xiàn)；n 分子公司、經(jīng)銷商、代理商、辦事處、零售店（直營店、加盟店、直營專柜、代銷專柜）等等分銷渠道成員利用分銷系統(tǒng)處理日常進銷存及跟隨發(fā)生的應收應付等業(yè)務，利用U8財務中總賬等模塊進行業(yè)務記賬處理（目前分銷系統(tǒng)只能與U8總賬作接口，需要在分銷中得到財務成本，而目前分銷系統(tǒng)中沒有處理）；注：紅字部分為U8和分銷中都進行管理，采購管理和倉庫管理操作在U8系統(tǒng)中，銷售管理在分銷系統(tǒng)中，分銷系統(tǒng)中的采購管理和倉庫管理從U8協(xié)同得到業(yè)務信息，U8系統(tǒng)中的銷售管理從分銷系統(tǒng)協(xié)同得到業(yè)務信息。 集成方案 主數(shù)據(jù)集成主數(shù)據(jù)U8系統(tǒng)中屬性分銷系統(tǒng)中屬性集成后屬性傳遞方向地區(qū)檔案多級，編碼、名稱多級，編碼、名稱、備注在U8中增加備注，其他不變U8向分銷下發(fā)，分銷不能修改計量單位計量單位編碼、名稱、組編碼、組名稱、組類別、英文名稱單數(shù)、英文名稱復數(shù)、對應條形碼、主計量單位標志、換算率計量單位名稱、小數(shù)位數(shù)在U8中增加小數(shù)位數(shù)，其他不變U8向分銷下發(fā)，分銷不能修改商品類別（存貨分類）編碼、名稱、對應條形碼編碼、名稱、是否序列號管理、序列號長度是否一致、是否有效期管理、有效期管理方式、有效期、預警期、是否批次管理、是否存在最小計量單位、計量單位、統(tǒng)計計量單位、統(tǒng)計計量單位和計量單位的換算關(guān)系、包裝計量單位一、包裝計量單位一和計量單位的換算關(guān)系、自由項保持現(xiàn)有，或取二者的并集二者差異比較大，做成一致需要進行的修改比較多。可以不對現(xiàn)有的進行修改，U8向分銷下發(fā)，分銷進行其他相關(guān)信息的維護。但宜用性不好。如果做成一致，U8向分銷下發(fā)，分銷不能修改商品自由項在自定義項檔案中編碼、名稱、是否進入規(guī)格小票、自由項取值排列順序、是否按列展開、是否進行起訂量設(shè)置、備注分銷保持現(xiàn)有，將分銷中的屬性加入到U8中U8向分銷下發(fā)，分銷不能修改商品檔案（存貨檔案）U8檔案中沒有價格方面的屬性將U8檔案中增加價格方面的屬性信息，U8向分銷下發(fā)，只下發(fā)內(nèi)銷的存貨檔案，分銷中可以進行部分修改，同于系統(tǒng)管理端向業(yè)務端下發(fā)商品檔案。樣品檔案中需要在定貨會訂單生成銷售訂單時，將樣品檔案更新為正式檔案?？蛻纛悇e可以進行多級分類單級可以進行多級分類U8向分銷，下發(fā)不能修改客戶檔案在U8中增加在分銷中需要使用到的發(fā)貨優(yōu)先級、發(fā)貨寬限天數(shù)、結(jié)算模式、客戶代銷結(jié)算折扣率、客戶代銷結(jié)算折扣額、超賬期檢查起始日期、鋪底資金、沖銷售在防偽稅控中的列示方式、沖銷售在防偽稅控中的顯示文本、沖銷售稅目編碼等等屬性U8向分銷，下發(fā)可以可以修改，同于系統(tǒng)管理端向業(yè)務端下發(fā)客戶檔案供應商類別可以進行多級分類單級可以進行多級分類，同時U8種增加是否機構(gòu)類供應商的屬性U8向分銷，下發(fā)不能修改供應商檔案在U8中沒有分銷中用到的對應賬套等屬性U8向分銷，下發(fā)后可以對一些屬性進行修改，同于系統(tǒng)管理端向業(yè)務端下發(fā)供應商檔案人員類別一級類別必須為在職人員、離職人員、離退人員、其他多級進行分類U8向分銷，下發(fā)后不能修改，分銷中不能維護付款方式同于結(jié)算方式U8中沒有付款方式，都是用結(jié)算方式U8結(jié)算方式向分銷，分銷可以增加結(jié)算方式編碼、名稱編碼、名稱、是否默認、描述、啟用狀態(tài)在U8中增加是否默認U8向分銷，下發(fā)后可以修改、增加退貨原因原因為內(nèi)置數(shù)據(jù)系統(tǒng)維護U8中的銷售退貨和采購退貨類可以與分銷一致U8向分銷，下發(fā)后不能進行修改部門多級多級分銷比U8多門店標示，零售客戶，在U8中增加U8向分銷，下發(fā)后不能進行修改人員編碼、名稱、部門、類別、性別、出生日期、業(yè)務或費用部門編碼、審核標記等