【正文】 l 抽獎刺激 促銷活動期間，誠意客戶，采取抽獎方式，獎品及數(shù)量可根據(jù)誠意客戶數(shù)量靈活調(diào)整。 抽獎刺激有兩種調(diào)整方向，一為減少大獎的中獎率（提高難度），但獎金數(shù)額提高，以噱頭的方式獲得市場的廣泛關(guān)注；二為單項獎金應(yīng)控制在一定數(shù)額之內(nèi)，但增加中獎率（提高甚至可達(dá)100%），同時增加獎項的種類，刺激客戶踴躍下定。 建議在不同的銷售期，針對不同的客戶群體，可將上述兩種方式交叉使用。 l 特定階段的促銷方式a) 配合活動營銷的優(yōu)惠配合活動營銷采取抽獎?wù)劭鄣膬?yōu)惠方式，各次活動中的優(yōu)勝者或抽獎幸運(yùn)兒購房可獲得，比價目表價格低1%2%的優(yōu)惠或一年物業(yè)管理費(fèi)用，相近價值的購物券等。b) 集體購買優(yōu)惠折扣 對于多個客戶同時下定的情況，可以根據(jù)人數(shù)推出1%5%的優(yōu)惠折扣。c) 老帶新的優(yōu)惠 鼓勵老業(yè)主帶新客戶。老商戶帶新商戶，促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)，在實(shí)際操作過程常給予一定的優(yōu)惠，比如雙方均可得到現(xiàn)金獎勵，或送半年到一年的管理費(fèi)等。d) 特別節(jié)日優(yōu)惠 一些有關(guān)本項目的特別節(jié)日也是開展促銷活動的時機(jī)，如公開發(fā)售當(dāng)天、封頂日、樣板鋪開放日、入駐日等項目工程重大階段性紀(jì)念日，可采取對銷售有比較大促進(jìn)作用的優(yōu)惠方式，例如，發(fā)放數(shù)套特價單位，參加抽此大獎的必須使自公布此優(yōu)惠條件起至抽獎日已下正式定金的準(zhǔn)業(yè)主，抽中者已下定的單元可獲一定的折扣。e) 尾盤期難點(diǎn)戶型優(yōu)惠 尾盤期通常剩余的是一些難點(diǎn)單元，可采取每日一套特價單位推出，較當(dāng)日價目表比較大的優(yōu)惠方式或送裝修。l 不同情況下的促銷活動與廣告配合 在不同情況下，根據(jù)不同的目的，開展不同形式的促銷活動，為配合不同的促銷活動，確定不同的廣告目標(biāo)與策略，能起到事半功倍的效果。 不同時期促銷活動廣告策劃不同時期促銷活動目的廣告策劃重點(diǎn)說明目標(biāo)策略認(rèn)購期建立項目形象，初步推廣項目核心概念吸引客戶的注意力，促使購買能力和強(qiáng)烈意向的客戶落訂以滲透的手法，先疏后密的逐漸提高廣告推廣的節(jié)奏開盤期強(qiáng)力推廣項目核心概念，提高項目形象的市場認(rèn)同度，并通過開盤活動一舉奠定項目“槍手”的市場形象廣泛搶奪客戶的眼球，使前期厚積的客戶資源在短時間內(nèi)爆發(fā)，制造開盤熱點(diǎn)通過各種活動將前期積累起來的意向和訂單組合到一起成交，形成熱銷甚至搶購的場面熱銷期促進(jìn)成交，逐步推介、深化主要賣點(diǎn)的市場記憶與認(rèn)知深化品牌形象，充分延展項目于品牌個性之處，同時提高成交量在廣告中注意強(qiáng)調(diào)品牌信譽(yù)，同時努力宣傳活動的吸引人之處與優(yōu)惠力度持效期促進(jìn)成交，保持項目的曝光率，同時打擊對手進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)項目的個性，同時打擊競爭對手根據(jù)競爭對手的廣告手法，及時調(diào)整策略，進(jìn)行有針對的應(yīng)對尾盤期促進(jìn)成交，掃除剩余單位，并為項目的后續(xù)開發(fā)作鋪墊開始將物業(yè)管理、經(jīng)營管理等后期介入的資源推向前臺，并體現(xiàn)項目的高質(zhì)量，為后續(xù)開發(fā)奠定良好的市場基礎(chǔ)減少活動和廣告密度，主要抓住項目自身的開發(fā)進(jìn)度（如入伙等）作文章不同時期促銷活動廣告策劃不同時期促銷活動目的廣告策劃重點(diǎn)說明目標(biāo)策略淡季進(jìn)入旺季為下一輪的推廣高潮蓄勢，試探市場反應(yīng)，同時深化核心概念在音效上的體現(xiàn)，展示項目的個性在傳遞促銷信息的同時建立或深化項目形象，對核心概念進(jìn)行推廣，同時協(xié)助促銷，促進(jìn)交易，盡可能盡早啟動旺季以軟性文章、新聞報道、電臺廣播的組合為主，輔以少量形象性的平面廣告和電視廣告；廣告必須有個性、達(dá)到脫穎而出的效果；訴求點(diǎn)明確；抓住社會熱點(diǎn)，依靠適當(dāng)?shù)墓P(guān)進(jìn)行輔助宣傳。 旺季配合推廣的高潮，努力促進(jìn)成交，制造熱銷局面，增加項目的美譽(yù)。重點(diǎn)體現(xiàn)促銷活動的新穎性。趣味性、優(yōu)惠力度，同時闡述項目的主要賣點(diǎn)各種廣告形式均以大篇幅、高密度的架勢集中出擊；強(qiáng)調(diào)讓利程度，刺激購買；依據(jù)競爭對手的行為變化來調(diào)整策略；在銷售的最高潮時，廣告的推出節(jié)奏可適當(dāng)放緩，而在旺季接近尾聲時，再加大推廣力度，爭取將好鋼用在刀刃上旺季進(jìn)入淡季抓住高潮的尾聲，努力達(dá)到或突破預(yù)期成交量基本目標(biāo)不變減少平面廣告和電視光該的篇幅和密度，在經(jīng)過前期評估檢驗有效地媒體上對客戶進(jìn)行選擇性的重點(diǎn)轟炸；爭取在促銷形式上出新意，前期舉辦的活動不應(yīng)過多重復(fù)淡季借助活動的機(jī)會，保持項目及核心概念在市場上的曝光率，增加客戶記憶，為進(jìn)入或者提前進(jìn)入下一個旺季作鋪墊抓住時令等契機(jī)，借日常生活的亮點(diǎn)來照亮項目的知名度撤銷部分高成本的廣告形式，但必須定期有選擇性的初級，不能使項目沉寂；不應(yīng)盲目的使用各種高成本的促銷活動，注意在優(yōu)惠手法上搭配組合即可 推廣費(fèi)用預(yù)算 ——控制安排 推廣費(fèi)用計劃從項目成本的承受能力、市場推廣的需要、開發(fā)銷售周期安排等方面考慮l 推廣費(fèi)用構(gòu)成1) 總預(yù)算 考慮到商業(yè)項目的運(yùn)作難度高于一般住宅項目，所以推廣總費(fèi)用計劃應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，按銷售總額的4%預(yù)算，在正常情況下，本著節(jié)約的原則，在此比例內(nèi)進(jìn)行控制使用，如遇特殊情況，則另外考慮。1) 各項營銷費(fèi)用比例各項營銷費(fèi)用比例，在營銷總費(fèi)用計劃里，分別安排如下：費(fèi)用構(gòu)成費(fèi)用安排比例策劃代理10%廣告費(fèi)（含設(shè)計、制作、發(fā)布）50%包裝費(fèi)用（含現(xiàn)場及延伸空間）15%促銷活動25%1) 各階段營銷費(fèi)用比重 由于項目開發(fā)經(jīng)營周期長，各階段營銷費(fèi)用安排應(yīng)有計劃，除銷售管理費(fèi)用以外，其他推廣費(fèi)用應(yīng)根據(jù)需要，側(cè)重不同，其比例分配大致為，前期40%，中期40%，尾期20%，采用這種方法的直接原因是前期推廣重在市場的形象，大量的廣告制作一次性投入大，但是兼顧的時間長：中、尾期是銷售策略，具體、針對性強(qiáng)，所以相對費(fèi)用少。 同時，由于招商與銷售為兩個不同體系，主題與對象均不盡相同，因此應(yīng)進(jìn)行相對獨(dú)立的核算，各自制定計劃，建議招商費(fèi)用占總費(fèi)用的35%、銷售占65%。 在未來幾年里，阿克蘇房地產(chǎn)市場銷售的核心問題將是價格問題，由于本項目所在片區(qū)的區(qū)域價值還沒有得到市場的高度認(rèn)同，價格策略顯得尤為重要，總體采用中價策略，低開高走。在價格調(diào)整時，因時而異、因勢而異，掌握調(diào)價尺度，在保證項目順利銷售的前提下，爭取利潤最大化。整體銷售均價：依據(jù)市場而定。一戶一價，根據(jù)階段，適時調(diào)整價格（分為宣傳價——入市價——開盤價——熱銷價——持銷價——尾盤價）。定價原則：土地成本＋建安成本＋行業(yè)利潤＋周邊房產(chǎn)市場價格＋市場預(yù)測＋市場接受程度＋銷售進(jìn)度＋其他因素。定價策略：30%的客戶能接受；30%的客戶處于觀望；30%的客戶不能（須引導(dǎo)）接受；10%的客戶為偶得客戶。 招商價格制定思路： 參考各大建材市場商鋪?zhàn)赓U價格，平衡投資者、經(jīng)營者利益，綜合多方面因素，建議項目核心實(shí)收招商均價偏低為宜。招商價格調(diào)整時主要考慮的因素有：1) 商鋪?zhàn)陨砥焚|(zhì)優(yōu)劣比較；2) 商家品牌，對大商家進(jìn)行額外優(yōu)惠；3) 商家租賃面積大小；4) 商家租賃合同期長短；5) 招商時間段的招商價格調(diào)整 招商價格 定價原則l 本項目的招商價格采取“低開高走，需求決定價格”的策略。l “大商家?guī)∩碳摇?，對大商家和品牌商家愛給予一定的優(yōu)惠。l 為了吸引商家進(jìn)駐，在招商不同階段采用不同的優(yōu)惠條件。l 為了鼓勵商家大面積租用，不同的面積給予不同的優(yōu)惠條件。l 結(jié)合銷售價格，平衡投資者和經(jīng)營者的利益，實(shí)現(xiàn)招商、銷售聯(lián)動 招商原則l 散戶集中、成形成市把經(jīng)營類別相同的散戶，集中在同一棟樓中，這樣容易控制招商節(jié)奏，比面好位置全部招出，差位置無人問津，或東一家西一家，稀稀拉拉的，而且先對擬銷售給投資者的商鋪進(jìn)行招商，由于相對幾桶，很 聚集人氣，成行成市，給商家信心，從而推動招商工作的順利。 l 分區(qū)控制、靈活搭配按功能分區(qū)控制招商節(jié)奏，如果一種功能區(qū)很快招滿，應(yīng)及時從綜合區(qū)域相連區(qū)域進(jìn)行面積調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)功能配比面積的靈活搭配，避免在招商過程中，形成一方面有商家想租，卻無鋪可租；另一方面有鋪卻租不出去的情況發(fā)生。 l 大商家優(yōu)先盡早引進(jìn)大商家，將盡早帶動“隨主流”的小商家進(jìn)場，并且可以利用大商家的品牌進(jìn)行宣傳，吸引投資者，實(shí)現(xiàn)租售聯(lián)動 招商價格策略l 不同面積招商折扣面積優(yōu)惠措施200一下（含200）94折20050092折5001000（含1000）90折1000以上88折l 付款方式的設(shè)定押金：本項目為了使商戶能夠更輕松的進(jìn)駐，應(yīng)盡量減少押金額度，設(shè)定在2個月租金比較合適，繳租方式：按月付租。l 優(yōu)惠措施在本項目運(yùn)作初期，人氣較少，商戶信任度不高，為了打消其疑慮，應(yīng)該采取大幅度的優(yōu)惠措施以爭取進(jìn)駐，以支撐人氣，吸引投資者以及后續(xù)的商戶，建議對于在不同階段進(jìn)駐、簽訂不同合同期限的商戶，實(shí)行不同長度的免租期，建議開業(yè)前掛牌優(yōu)惠8折，開業(yè)后掛牌優(yōu)惠9折。合同期限各階段給予的免租期開業(yè)前開業(yè)后1年3個月2個月2年7個月5個月3年或以上12個月8個月l 品牌招商對于國際、國內(nèi)品牌，在一般折扣點(diǎn)上普遍下滑1%3%，多給予12個月的免租期：對于品牌的認(rèn)定，解釋權(quán)貴開發(fā)商所有，在招商工作開始之前，我們應(yīng)列出阿克蘇市已有的品牌名單、經(jīng)營方式，并給予分類，知道招商工作，在招商過程中，如有本地市場暫無的新品牌進(jìn)入，則應(yīng)由開發(fā)商認(rèn)定，是否屬于知名品牌行列l(wèi) 招商案例舉例一個經(jīng)營商家在開業(yè)前打算租1棟12樓連體長材商鋪，面積約250平米，合同期為2年，其應(yīng)交納的款項為：項目掛牌價格掛牌折扣優(yōu)惠折扣實(shí)收價格開業(yè)前30元/㎡8折㎡每月租金250=5520元押金2個月租金：55202=11040元預(yù)付租金1月租金：5520元共收取金額5520+11040=16560元免租期7個月如果該經(jīng)營商在開業(yè)后租賃1棟12樓連體長材商鋪，面積約250平米，合同期為2年，其應(yīng)交納的款項為：項目掛牌價格掛牌折扣優(yōu)惠折扣實(shí)收價格開業(yè)前30元/㎡9折㎡每月租金250=6210元押金2個月租金：62102=12420元預(yù)付租金1月租金：6210元共收取金額6210+12420=18630元免租期5個月 價格策略 低開高走策略低開的目的是吸引市場視線，其路線是提升價格，低開高走的定價策略和優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激購房動機(jī)者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法，為積聚人氣，使項目在短時間內(nèi)引起經(jīng)營者、投資者的關(guān)注與興趣，建議采用“低開高走策略”。 過程定價策略l 過程定價策略方式項目推出初期，以低價入市的方法來吸引客戶迅速集聚市場的人氣，速達(dá)造勢、回籠資金的目的，這是必要的，但應(yīng)注意區(qū)分低價的不同概念? 壓低入市初期的實(shí)收核心均價：? 項目推出初期的掛牌價不低，但通過階段性降低折扣優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)進(jìn)行調(diào)整；? 在促銷過程中以優(yōu)惠價或抽獎等方式來進(jìn)行促銷的變相低價。l 銷售控制原則? 銷售控制的基本原則是以核心均價為圓心，在各個銷售階段，一定的價格范圍內(nèi)，對銷售面積進(jìn)行銷售控制? 配合項目“低開高走”的價格策略，結(jié)合項目的實(shí)際情況，保持項目的良好性，實(shí)現(xiàn)項目的核心均價，達(dá)到預(yù)期的利潤目標(biāo)。? 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營商家與投資者的相對分離，招商銷售兩不誤。? 優(yōu)先賣給經(jīng)營商，以使開業(yè)時成行于市，積聚人氣，做旺市場提高項目附加值。? 功能分區(qū)過度原則，預(yù)留過度區(qū)域以便靈活調(diào)配功能面積。? 大商家優(yōu)先原則，如果有大商家購買大面積，可靈活安排。 調(diào)價策略在銷售過程中，因銷售計劃與策略的部署或由于各種因素的影響，調(diào)價格是必然的，計劃性與策略性的調(diào)整，應(yīng)考慮影響銷售期內(nèi)價格調(diào)整的各種因素，同時注意采用相應(yīng)可行的價格調(diào)整策略。216。 影響銷售期內(nèi)價格調(diào)整的各種因素：? 付款方式的變動促使掛牌價或優(yōu)惠折扣的調(diào)整：? 暢銷期與滯銷期，為實(shí)現(xiàn)資金回籠或更高的利潤目標(biāo)，而進(jìn)行的價格調(diào)整；? 因市場供需變化或與競爭對手爭奪市場的影響而促使價格調(diào)整；? 社會經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展變化影響而促使價格調(diào)整；? 項目周邊環(huán)境變化影響而促使價格調(diào)整；? 項目工程進(jìn)度、內(nèi)部環(huán)境的營造與市場營銷運(yùn)作的影響而促使價格調(diào)整；? 銷售過程中市場鋪位熱點(diǎn)和難點(diǎn)促使價格調(diào)整。216。 低開高走定價策略的調(diào)整 低開高走定價策略的調(diào)整，主要是對價目表或優(yōu)惠折扣的調(diào)整，影響面比較大。該策略的運(yùn)用關(guān)鍵是掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。? 價格調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求，每次調(diào)價后若能不斷吸引顧客購買，這就說明調(diào)價頻率是正確的，沒有市場客戶積累基礎(chǔ)的主觀調(diào)價，不僅會影響購買人氣，而且會直接影響成交。? 價格調(diào)整幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增，調(diào)價的要點(diǎn)是小幅遞增，一般每次調(diào)價漲幅在3%5%之間。216。 與競爭對手爭奪市場的價格調(diào)整 與競爭對手爭奪市場的價格調(diào)整，主要是通過暗折優(yōu)惠，或促銷形式，以其他優(yōu)惠措施、抽獎等辦法進(jìn)行變相調(diào)整，不宜隨意對掛牌價格進(jìn)行調(diào)整。216。 熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位價格調(diào)整 在銷售過程中，如果市場信息反饋出現(xiàn)熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位，應(yīng)當(dāng)及時采取相應(yīng)的措施，對其價格進(jìn)行必要的調(diào)整，對于熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位的價格調(diào)整，應(yīng)采用不同方法。? 熱點(diǎn)鋪位價格調(diào)整對于熱點(diǎn)鋪位的價格調(diào)整，只要市場需求緊銷，應(yīng)及時采取調(diào)整措施，頻率可根據(jù)市場反饋信息把握節(jié)奏，但須堅持小幅遞增的策略，切忌突然拉高價格而導(dǎo)致死火現(xiàn)象。? 難點(diǎn)鋪位價格調(diào)整對于難點(diǎn)鋪位的價格調(diào)整，首先需要經(jīng)過市場驗證，確定為難點(diǎn)鋪位后，再考慮調(diào)整策略，尋找辦法，例如：如果難點(diǎn)鋪位量多，則可對這批難點(diǎn)鋪位進(jìn)行一口價的統(tǒng)一降價，并制定單獨(dú)的價目表；如果難點(diǎn)鋪位的量不多，則可對之實(shí)行暗折優(yōu)惠、贈送設(shè)備、裝修等優(yōu)惠措施，進(jìn)行變相降價。