【正文】 l 抽獎(jiǎng)刺激 促銷活動(dòng)期間，誠(chéng)意客戶，采取抽獎(jiǎng)方式，獎(jiǎng)品及數(shù)量可根據(jù)誠(chéng)意客戶數(shù)量靈活調(diào)整。 抽獎(jiǎng)刺激有兩種調(diào)整方向，一為減少大獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)率（提高難度），但獎(jiǎng)金數(shù)額提高，以噱頭的方式獲得市場(chǎng)的廣泛關(guān)注；二為單項(xiàng)獎(jiǎng)金應(yīng)控制在一定數(shù)額之內(nèi)，但增加中獎(jiǎng)率（提高甚至可達(dá)100%），同時(shí)增加獎(jiǎng)項(xiàng)的種類，刺激客戶踴躍下定。 建議在不同的銷售期，針對(duì)不同的客戶群體，可將上述兩種方式交叉使用。 l 特定階段的促銷方式a) 配合活動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)惠配合活動(dòng)營(yíng)銷采取抽獎(jiǎng)?wù)劭鄣膬?yōu)惠方式，各次活動(dòng)中的優(yōu)勝者或抽獎(jiǎng)幸運(yùn)兒購(gòu)房可獲得，比價(jià)目表價(jià)格低1%2%的優(yōu)惠或一年物業(yè)管理費(fèi)用，相近價(jià)值的購(gòu)物券等。b) 集體購(gòu)買優(yōu)惠折扣 對(duì)于多個(gè)客戶同時(shí)下定的情況，可以根據(jù)人數(shù)推出1%5%的優(yōu)惠折扣。c) 老帶新的優(yōu)惠 鼓勵(lì)老業(yè)主帶新客戶。老商戶帶新商戶，促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)，在實(shí)際操作過(guò)程常給予一定的優(yōu)惠，比如雙方均可得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，或送半年到一年的管理費(fèi)等。d) 特別節(jié)日優(yōu)惠 一些有關(guān)本項(xiàng)目的特別節(jié)日也是開展促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)，如公開發(fā)售當(dāng)天、封頂日、樣板鋪開放日、入駐日等項(xiàng)目工程重大階段性紀(jì)念日，可采取對(duì)銷售有比較大促進(jìn)作用的優(yōu)惠方式，例如，發(fā)放數(shù)套特價(jià)單位，參加抽此大獎(jiǎng)的必須使自公布此優(yōu)惠條件起至抽獎(jiǎng)日已下正式定金的準(zhǔn)業(yè)主，抽中者已下定的單元可獲一定的折扣。e) 尾盤期難點(diǎn)戶型優(yōu)惠 尾盤期通常剩余的是一些難點(diǎn)單元，可采取每日一套特價(jià)單位推出，較當(dāng)日價(jià)目表比較大的優(yōu)惠方式或送裝修。l 不同情況下的促銷活動(dòng)與廣告配合 在不同情況下，根據(jù)不同的目的，開展不同形式的促銷活動(dòng)，為配合不同的促銷活動(dòng)，確定不同的廣告目標(biāo)與策略，能起到事半功倍的效果。 不同時(shí)期促銷活動(dòng)廣告策劃不同時(shí)期促銷活動(dòng)目的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明目標(biāo)策略認(rèn)購(gòu)期建立項(xiàng)目形象，初步推廣項(xiàng)目核心概念吸引客戶的注意力，促使購(gòu)買能力和強(qiáng)烈意向的客戶落訂以滲透的手法，先疏后密的逐漸提高廣告推廣的節(jié)奏開盤期強(qiáng)力推廣項(xiàng)目核心概念，提高項(xiàng)目形象的市場(chǎng)認(rèn)同度，并通過(guò)開盤活動(dòng)一舉奠定項(xiàng)目“槍手”的市場(chǎng)形象廣泛搶奪客戶的眼球，使前期厚積的客戶資源在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，制造開盤熱點(diǎn)通過(guò)各種活動(dòng)將前期積累起來(lái)的意向和訂單組合到一起成交，形成熱銷甚至搶購(gòu)的場(chǎng)面熱銷期促進(jìn)成交，逐步推介、深化主要賣點(diǎn)的市場(chǎng)記憶與認(rèn)知深化品牌形象，充分延展項(xiàng)目于品牌個(gè)性之處，同時(shí)提高成交量在廣告中注意強(qiáng)調(diào)品牌信譽(yù)，同時(shí)努力宣傳活動(dòng)的吸引人之處與優(yōu)惠力度持效期促進(jìn)成交，保持項(xiàng)目的曝光率，同時(shí)打擊對(duì)手進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的個(gè)性，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告手法，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行有針對(duì)的應(yīng)對(duì)尾盤期促進(jìn)成交，掃除剩余單位，并為項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)作鋪墊開始將物業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)管理等后期介入的資源推向前臺(tái)，并體現(xiàn)項(xiàng)目的高質(zhì)量，為后續(xù)開發(fā)奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)減少活動(dòng)和廣告密度，主要抓住項(xiàng)目自身的開發(fā)進(jìn)度（如入伙等）作文章不同時(shí)期促銷活動(dòng)廣告策劃不同時(shí)期促銷活動(dòng)目的廣告策劃重點(diǎn)說(shuō)明目標(biāo)策略淡季進(jìn)入旺季為下一輪的推廣高潮蓄勢(shì)，試探市場(chǎng)反應(yīng)，同時(shí)深化核心概念在音效上的體現(xiàn)，展示項(xiàng)目的個(gè)性在傳遞促銷信息的同時(shí)建立或深化項(xiàng)目形象，對(duì)核心概念進(jìn)行推廣，同時(shí)協(xié)助促銷，促進(jìn)交易，盡可能盡早啟動(dòng)旺季以軟性文章、新聞報(bào)道、電臺(tái)廣播的組合為主，輔以少量形象性的平面廣告和電視廣告；廣告必須有個(gè)性、達(dá)到脫穎而出的效果；訴求點(diǎn)明確；抓住社會(huì)熱點(diǎn)，依靠適當(dāng)?shù)墓P(guān)進(jìn)行輔助宣傳。 旺季配合推廣的高潮，努力促進(jìn)成交，制造熱銷局面，增加項(xiàng)目的美譽(yù)。重點(diǎn)體現(xiàn)促銷活動(dòng)的新穎性。趣味性、優(yōu)惠力度，同時(shí)闡述項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)各種廣告形式均以大篇幅、高密度的架勢(shì)集中出擊；強(qiáng)調(diào)讓利程度，刺激購(gòu)買；依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為變化來(lái)調(diào)整策略；在銷售的最高潮時(shí)，廣告的推出節(jié)奏可適當(dāng)放緩，而在旺季接近尾聲時(shí)，再加大推廣力度，爭(zhēng)取將好鋼用在刀刃上旺季進(jìn)入淡季抓住高潮的尾聲，努力達(dá)到或突破預(yù)期成交量基本目標(biāo)不變減少平面廣告和電視光該的篇幅和密度，在經(jīng)過(guò)前期評(píng)估檢驗(yàn)有效地媒體上對(duì)客戶進(jìn)行選擇性的重點(diǎn)轟炸；爭(zhēng)取在促銷形式上出新意，前期舉辦的活動(dòng)不應(yīng)過(guò)多重復(fù)淡季借助活動(dòng)的機(jī)會(huì)，保持項(xiàng)目及核心概念在市場(chǎng)上的曝光率，增加客戶記憶，為進(jìn)入或者提前進(jìn)入下一個(gè)旺季作鋪墊抓住時(shí)令等契機(jī)，借日常生活的亮點(diǎn)來(lái)照亮項(xiàng)目的知名度撤銷部分高成本的廣告形式，但必須定期有選擇性的初級(jí)，不能使項(xiàng)目沉寂；不應(yīng)盲目的使用各種高成本的促銷活動(dòng)，注意在優(yōu)惠手法上搭配組合即可 推廣費(fèi)用預(yù)算 ——控制安排 推廣費(fèi)用計(jì)劃從項(xiàng)目成本的承受能力、市場(chǎng)推廣的需要、開發(fā)銷售周期安排等方面考慮l 推廣費(fèi)用構(gòu)成1) 總預(yù)算 考慮到商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作難度高于一般住宅項(xiàng)目，所以推廣總費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，按銷售總額的4%預(yù)算，在正常情況下，本著節(jié)約的原則，在此比例內(nèi)進(jìn)行控制使用，如遇特殊情況，則另外考慮。1) 各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用比例各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用比例，在營(yíng)銷總費(fèi)用計(jì)劃里，分別安排如下：費(fèi)用構(gòu)成費(fèi)用安排比例策劃代理10%廣告費(fèi)（含設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布）50%包裝費(fèi)用（含現(xiàn)場(chǎng)及延伸空間）15%促銷活動(dòng)25%1) 各階段營(yíng)銷費(fèi)用比重 由于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，各階段營(yíng)銷費(fèi)用安排應(yīng)有計(jì)劃，除銷售管理費(fèi)用以外，其他推廣費(fèi)用應(yīng)根據(jù)需要，側(cè)重不同，其比例分配大致為，前期40%，中期40%，尾期20%，采用這種方法的直接原因是前期推廣重在市場(chǎng)的形象，大量的廣告制作一次性投入大，但是兼顧的時(shí)間長(zhǎng)：中、尾期是銷售策略，具體、針對(duì)性強(qiáng)，所以相對(duì)費(fèi)用少。 同時(shí)，由于招商與銷售為兩個(gè)不同體系，主題與對(duì)象均不盡相同，因此應(yīng)進(jìn)行相對(duì)獨(dú)立的核算，各自制定計(jì)劃，建議招商費(fèi)用占總費(fèi)用的35%、銷售占65%。 在未來(lái)幾年里，阿克蘇房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售的核心問題將是價(jià)格問題，由于本項(xiàng)目所在片區(qū)的區(qū)域價(jià)值還沒有得到市場(chǎng)的高度認(rèn)同，價(jià)格策略顯得尤為重要，總體采用中價(jià)策略，低開高走。在價(jià)格調(diào)整時(shí)，因時(shí)而異、因勢(shì)而異，掌握調(diào)價(jià)尺度，在保證項(xiàng)目順利銷售的前提下，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。整體銷售均價(jià)：依據(jù)市場(chǎng)而定。一戶一價(jià)，根據(jù)階段，適時(shí)調(diào)整價(jià)格（分為宣傳價(jià)——入市價(jià)——開盤價(jià)——熱銷價(jià)——持銷價(jià)——尾盤價(jià)）。定價(jià)原則：土地成本＋建安成本＋行業(yè)利潤(rùn)＋周邊房產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格＋市場(chǎng)預(yù)測(cè)＋市場(chǎng)接受程度＋銷售進(jìn)度＋其他因素。定價(jià)策略：30%的客戶能接受；30%的客戶處于觀望；30%的客戶不能（須引導(dǎo)）接受；10%的客戶為偶得客戶。 招商價(jià)格制定思路： 參考各大建材市場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U價(jià)格，平衡投資者、經(jīng)營(yíng)者利益，綜合多方面因素，建議項(xiàng)目核心實(shí)收招商均價(jià)偏低為宜。招商價(jià)格調(diào)整時(shí)主要考慮的因素有：1) 商鋪?zhàn)陨砥焚|(zhì)優(yōu)劣比較；2) 商家品牌，對(duì)大商家進(jìn)行額外優(yōu)惠；3) 商家租賃面積大小；4) 商家租賃合同期長(zhǎng)短；5) 招商時(shí)間段的招商價(jià)格調(diào)整 招商價(jià)格 定價(jià)原則l 本項(xiàng)目的招商價(jià)格采取“低開高走，需求決定價(jià)格”的策略。l “大商家?guī)∩碳摇?，?duì)大商家和品牌商家愛給予一定的優(yōu)惠。l 為了吸引商家進(jìn)駐，在招商不同階段采用不同的優(yōu)惠條件。l 為了鼓勵(lì)商家大面積租用，不同的面積給予不同的優(yōu)惠條件。l 結(jié)合銷售價(jià)格，平衡投資者和經(jīng)營(yíng)者的利益，實(shí)現(xiàn)招商、銷售聯(lián)動(dòng) 招商原則l 散戶集中、成形成市把經(jīng)營(yíng)類別相同的散戶，集中在同一棟樓中，這樣容易控制招商節(jié)奏，比面好位置全部招出，差位置無(wú)人問津，或東一家西一家，稀稀拉拉的，而且先對(duì)擬銷售給投資者的商鋪進(jìn)行招商，由于相對(duì)幾桶，很 聚集人氣，成行成市，給商家信心，從而推動(dòng)招商工作的順利。 l 分區(qū)控制、靈活搭配按功能分區(qū)控制招商節(jié)奏，如果一種功能區(qū)很快招滿，應(yīng)及時(shí)從綜合區(qū)域相連區(qū)域進(jìn)行面積調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)功能配比面積的靈活搭配，避免在招商過(guò)程中，形成一方面有商家想租，卻無(wú)鋪可租；另一方面有鋪卻租不出去的情況發(fā)生。 l 大商家優(yōu)先盡早引進(jìn)大商家，將盡早帶動(dòng)“隨主流”的小商家進(jìn)場(chǎng)，并且可以利用大商家的品牌進(jìn)行宣傳，吸引投資者，實(shí)現(xiàn)租售聯(lián)動(dòng) 招商價(jià)格策略l 不同面積招商折扣面積優(yōu)惠措施200一下（含200）94折20050092折5001000（含1000）90折1000以上88折l 付款方式的設(shè)定押金：本項(xiàng)目為了使商戶能夠更輕松的進(jìn)駐，應(yīng)盡量減少押金額度，設(shè)定在2個(gè)月租金比較合適，繳租方式：按月付租。l 優(yōu)惠措施在本項(xiàng)目運(yùn)作初期，人氣較少，商戶信任度不高，為了打消其疑慮，應(yīng)該采取大幅度的優(yōu)惠措施以爭(zhēng)取進(jìn)駐，以支撐人氣，吸引投資者以及后續(xù)的商戶，建議對(duì)于在不同階段進(jìn)駐、簽訂不同合同期限的商戶，實(shí)行不同長(zhǎng)度的免租期，建議開業(yè)前掛牌優(yōu)惠8折，開業(yè)后掛牌優(yōu)惠9折。合同期限各階段給予的免租期開業(yè)前開業(yè)后1年3個(gè)月2個(gè)月2年7個(gè)月5個(gè)月3年或以上12個(gè)月8個(gè)月l 品牌招商對(duì)于國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌，在一般折扣點(diǎn)上普遍下滑1%3%，多給予12個(gè)月的免租期：對(duì)于品牌的認(rèn)定，解釋權(quán)貴開發(fā)商所有，在招商工作開始之前，我們應(yīng)列出阿克蘇市已有的品牌名單、經(jīng)營(yíng)方式，并給予分類，知道招商工作，在招商過(guò)程中，如有本地市場(chǎng)暫無(wú)的新品牌進(jìn)入，則應(yīng)由開發(fā)商認(rèn)定，是否屬于知名品牌行列l(wèi) 招商案例舉例一個(gè)經(jīng)營(yíng)商家在開業(yè)前打算租1棟12樓連體長(zhǎng)材商鋪，面積約250平米，合同期為2年，其應(yīng)交納的款項(xiàng)為：項(xiàng)目掛牌價(jià)格掛牌折扣優(yōu)惠折扣實(shí)收價(jià)格開業(yè)前30元/㎡8折㎡每月租金250=5520元押金2個(gè)月租金：55202=11040元預(yù)付租金1月租金：5520元共收取金額5520+11040=16560元免租期7個(gè)月如果該經(jīng)營(yíng)商在開業(yè)后租賃1棟12樓連體長(zhǎng)材商鋪，面積約250平米，合同期為2年，其應(yīng)交納的款項(xiàng)為：項(xiàng)目掛牌價(jià)格掛牌折扣優(yōu)惠折扣實(shí)收價(jià)格開業(yè)前30元/㎡9折㎡每月租金250=6210元押金2個(gè)月租金：62102=12420元預(yù)付租金1月租金：6210元共收取金額6210+12420=18630元免租期5個(gè)月 價(jià)格策略 低開高走策略低開的目的是吸引市場(chǎng)視線，其路線是提升價(jià)格，低開高走的定價(jià)策略和優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買欲，促使其產(chǎn)生立即購(gòu)房的想法，為積聚人氣，使項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)引起經(jīng)營(yíng)者、投資者的關(guān)注與興趣，建議采用“低開高走策略”。 過(guò)程定價(jià)策略l 過(guò)程定價(jià)策略方式項(xiàng)目推出初期，以低價(jià)入市的方法來(lái)吸引客戶迅速集聚市場(chǎng)的人氣，速達(dá)造勢(shì)、回籠資金的目的，這是必要的，但應(yīng)注意區(qū)分低價(jià)的不同概念? 壓低入市初期的實(shí)收核心均價(jià)：? 項(xiàng)目推出初期的掛牌價(jià)不低，但通過(guò)階段性降低折扣優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)進(jìn)行調(diào)整；? 在促銷過(guò)程中以優(yōu)惠價(jià)或抽獎(jiǎng)等方式來(lái)進(jìn)行促銷的變相低價(jià)。l 銷售控制原則? 銷售控制的基本原則是以核心均價(jià)為圓心，在各個(gè)銷售階段，一定的價(jià)格范圍內(nèi)，對(duì)銷售面積進(jìn)行銷售控制? 配合項(xiàng)目“低開高走”的價(jià)格策略，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，保持項(xiàng)目的良好性，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的核心均價(jià)，達(dá)到預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)。? 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商家與投資者的相對(duì)分離，招商銷售兩不誤。? 優(yōu)先賣給經(jīng)營(yíng)商，以使開業(yè)時(shí)成行于市，積聚人氣，做旺市場(chǎng)提高項(xiàng)目附加值。? 功能分區(qū)過(guò)度原則，預(yù)留過(guò)度區(qū)域以便靈活調(diào)配功能面積。? 大商家優(yōu)先原則，如果有大商家購(gòu)買大面積，可靈活安排。 調(diào)價(jià)策略在銷售過(guò)程中，因銷售計(jì)劃與策略的部署或由于各種因素的影響，調(diào)價(jià)格是必然的，計(jì)劃性與策略性的調(diào)整，應(yīng)考慮影響銷售期內(nèi)價(jià)格調(diào)整的各種因素，同時(shí)注意采用相應(yīng)可行的價(jià)格調(diào)整策略。216。 影響銷售期內(nèi)價(jià)格調(diào)整的各種因素：? 付款方式的變動(dòng)促使掛牌價(jià)或優(yōu)惠折扣的調(diào)整：? 暢銷期與滯銷期，為實(shí)現(xiàn)資金回籠或更高的利潤(rùn)目標(biāo)，而進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整；? 因市場(chǎng)供需變化或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的影響而促使價(jià)格調(diào)整；? 社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展變化影響而促使價(jià)格調(diào)整；? 項(xiàng)目周邊環(huán)境變化影響而促使價(jià)格調(diào)整；? 項(xiàng)目工程進(jìn)度、內(nèi)部環(huán)境的營(yíng)造與市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的影響而促使價(jià)格調(diào)整；? 銷售過(guò)程中市場(chǎng)鋪位熱點(diǎn)和難點(diǎn)促使價(jià)格調(diào)整。216。 低開高走定價(jià)策略的調(diào)整 低開高走定價(jià)策略的調(diào)整，主要是對(duì)價(jià)目表或優(yōu)惠折扣的調(diào)整，影響面比較大。該策略的運(yùn)用關(guān)鍵是掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。? 價(jià)格調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求，每次調(diào)價(jià)后若能不斷吸引顧客購(gòu)買，這就說(shuō)明調(diào)價(jià)頻率是正確的，沒有市場(chǎng)客戶積累基礎(chǔ)的主觀調(diào)價(jià)，不僅會(huì)影響購(gòu)買人氣，而且會(huì)直接影響成交。? 價(jià)格調(diào)整幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增，調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅遞增，一般每次調(diào)價(jià)漲幅在3%5%之間。216。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整，主要是通過(guò)暗折優(yōu)惠，或促銷形式，以其他優(yōu)惠措施、抽獎(jiǎng)等辦法進(jìn)行變相調(diào)整，不宜隨意對(duì)掛牌價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。216。 熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位價(jià)格調(diào)整 在銷售過(guò)程中，如果市場(chǎng)信息反饋出現(xiàn)熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位，應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取相應(yīng)的措施，對(duì)其價(jià)格進(jìn)行必要的調(diào)整，對(duì)于熱點(diǎn)鋪位和難點(diǎn)鋪位的價(jià)格調(diào)整，應(yīng)采用不同方法。? 熱點(diǎn)鋪位價(jià)格調(diào)整對(duì)于熱點(diǎn)鋪位的價(jià)格調(diào)整，只要市場(chǎng)需求緊銷，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)整措施，頻率可根據(jù)市場(chǎng)反饋信息把握節(jié)奏，但須堅(jiān)持小幅遞增的策略，切忌突然拉高價(jià)格而導(dǎo)致死火現(xiàn)象。? 難點(diǎn)鋪位價(jià)格調(diào)整對(duì)于難點(diǎn)鋪位的價(jià)格調(diào)整，首先需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，確定為難點(diǎn)鋪位后，再考慮調(diào)整策略，尋找辦法，例如：如果難點(diǎn)鋪位量多，則可對(duì)這批難點(diǎn)鋪位進(jìn)行一口價(jià)的統(tǒng)一降價(jià)，并制定單獨(dú)的價(jià)目表；如果難點(diǎn)鋪位的量不多，則可對(duì)之實(shí)行暗折優(yōu)惠、贈(zèng)送設(shè)備、裝修等優(yōu)惠措施，進(jìn)行變相降價(jià)。