【正文】 何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富——由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。3）推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場(chǎng)需求而定，如何給予市場(chǎng)投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。l 銷售方式及促銷策略 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。（見附件的銷售策略中的認(rèn)籌方案） 排隊(duì)優(yōu)惠方式：數(shù)量?jī)?yōu)惠方式前1~300名3％前301~600名2％601以后1％ 公開發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購鋪額外99折，暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計(jì)為27%5)公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一：活動(dòng)主題：齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間：公開發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)主題show邀請(qǐng)明星：具財(cái)神形象的明星，如薛家燕等；活動(dòng)內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。目的與作用：1） 為公開發(fā)售而造勢(shì)；2） 錯(cuò)開與公開發(fā)售時(shí)間，避免影響；3） 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加?；顒?dòng)二：活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：9月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店活動(dòng)形式：餐飲+表演活動(dòng)內(nèi)容：1） 公開答謝業(yè)主支持；2） 推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)；3） 餐飲并交流目的及作用：1） 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意；2） 推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。3．第三階段推售計(jì)劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推廣重點(diǎn)：v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)——東部財(cái)富盛夏游媒體選擇： 《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場(chǎng)》月刊）來鞏固銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。l 改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場(chǎng)的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力。l 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。l 對(duì)部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項(xiàng)目的整體銷售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。l 銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。10月主題：10月東部財(cái)富盛會(huì)主題闡釋：繼續(xù)深化“東部財(cái)富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期會(huì)間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會(huì)期間為99折，暗操99折；對(duì)于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。l 返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。l 旅游抽獎(jiǎng)9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎(jiǎng)，具體方式如下：成交商鋪價(jià)格獲抽獎(jiǎng)票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎(jiǎng)時(shí)間：10月份最后一個(gè)周日。旅游獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng) 新馬泰7天游 10名（注：每名中獎(jiǎng)?wù)呖蓭?名家屬同游）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一活動(dòng)主題：世界商業(yè)展活動(dòng)時(shí)間：10月活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：圖片+電視片具體內(nèi)容： 選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示； 以相冊(cè)、圖片和電視片展示為主。目的及作用： 加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解； 增強(qiáng)投資者的投資欲望?；顒?dòng)二活動(dòng)主題：東南亞盛夏游活動(dòng)時(shí)間：10月8日上午活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)形式和內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)show+抽獎(jiǎng)目的及作用：l 促進(jìn)銷售；l 活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；l 增加客戶再回頭率。4．第四階段推售計(jì)劃(2004年112月)1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點(diǎn)： v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開業(yè)，會(huì)過渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。2）招商進(jìn)入最后沖刺階段2005年1月份正式開業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項(xiàng)目的最后招商。3）公告開業(yè)盛典2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4）推貨策略 推售剩貨； 招商同步開展，最后沖刺。5）銷售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。6）推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場(chǎng)正視，并且給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。l 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式l 招商優(yōu)惠 可獲贈(zèng)1個(gè)月的租金及1個(gè)月的管理費(fèi)。8）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)主題：開業(yè)盛典齊歡樂活動(dòng)時(shí)間：與開業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)show目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢(shì)； 帶動(dòng)銷售。四、媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月~2004年8月172004年8月18~9月192004年9月20~10月312004年11月~12月宣傳主題xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALLxx廣場(chǎng)——天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)xx廣場(chǎng)——東部財(cái)富尋寶游xx廣場(chǎng)——員村新景點(diǎn)宣傳重點(diǎn)v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價(jià)值v 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹v 百佳的簽約和發(fā)布招商信息v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價(jià)值v 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購造勢(shì)v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息v 招商信息v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)xx社區(qū)商業(yè)研討會(huì)百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)。開盤show業(yè)主答謝酒會(huì)世界商業(yè)展。東南亞盛夏游開業(yè)盛典齊歡樂媒體選擇主要媒體： 《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、輔助媒體：《中國房地產(chǎn)報(bào)》、珠江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)、城市之聲、現(xiàn)場(chǎng)包裝《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》大篇幅的概念炒作，《xx日?qǐng)?bào)》硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、廣電集團(tuán)報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、員村、天河區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車、定向資料派發(fā)《xx日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，單張、派發(fā)來鞏固銷售業(yè)績(jī)。 xx日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、羊城晚報(bào)、《xx廣場(chǎng)》月刊、廣電集團(tuán)報(bào)南方日?qǐng)?bào)五、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用（見附件）媒體投放和銷售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的一個(gè)投放和銷售的走勢(shì)：第五部分 項(xiàng)目的包裝一、 包裝總綱項(xiàng)目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計(jì)三大部分。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項(xiàng)目定位為“xx首席社區(qū)MAII”，在項(xiàng)目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項(xiàng)目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個(gè)性化設(shè)計(jì)，使客戶強(qiáng)烈感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項(xiàng)目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。建議本項(xiàng)目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時(shí)代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感。（一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括以下內(nèi)容：l LOGO設(shè)計(jì)（中英文標(biāo)志）l 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)l 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展l LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合l 輔助圖形及象征圖形（吉祥物）本項(xiàng)目基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)應(yīng)時(shí)尚、陽光、富時(shí)代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。營銷通路包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。對(duì)于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達(dá)性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項(xiàng)目順利銷售的制勝法寶。本項(xiàng)目雖地處員村二橫路，昭示性強(qiáng)，但車行回路不暢，尤其是從南往北來的客戶流，而此部分客戶將是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的重要來源方向。l 地盤包裝地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場(chǎng)氛圍。本項(xiàng)目地處二橫路重點(diǎn)包裝方位為項(xiàng)目地塊東、北側(cè)。主要包括如下幾方面：l 道路組織l 工地圍墻l 戶外導(dǎo)示牌l 道旗l 條幅及噴繪昭示布賣場(chǎng)形象包裝賣場(chǎng)作為主要銷售場(chǎng)地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場(chǎng)。本項(xiàng)目的銷售中心因?yàn)楹妥≌?，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來設(shè)計(jì)的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個(gè)銷售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應(yīng)布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當(dāng)勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺(tái)（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲(chǔ)物間l 衛(wèi)生間售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域的標(biāo)識(shí)牌。展板主要介紹項(xiàng)目的區(qū)域、配套、交通、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、園林介紹、景觀介紹等。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項(xiàng)目資料袋、置業(yè)計(jì)劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計(jì)形式要與項(xiàng)目整體VI相統(tǒng)一。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳海報(bào)、用于參加各類展銷活動(dòng)派發(fā)以及DM直郵活動(dòng)、宣傳手冊(cè)、VCD項(xiàng)目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動(dòng)用，開盤、封頂活動(dòng)用）促銷禮品的運(yùn)用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主。五、費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個(gè)前提：——?jiǎng)?chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立廣電房地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)：8萬元現(xiàn)場(chǎng)包裝：12萬元(部分費(fèi)用視當(dāng)?shù)厝≠M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定)l 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計(jì)制作2萬元；l 工地圍墻、形象墻：制作5萬元；l 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬元；銷售物料：13萬元l 樓書：印刷費(fèi)用5萬元；l 折頁：印刷費(fèi)用5萬元；l 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計(jì)3萬元；媒體發(fā)布：450萬元l 報(bào)紙廣告費(fèi)用：設(shè)計(jì)發(fā)布400萬元l 電視媒體：20萬元各類活動(dòng)及促銷禮品費(fèi)用：100萬元l 開盤活動(dòng)：25萬元l 展場(chǎng)包裝：20萬元；l 促銷禮品費(fèi)用：5萬元；l 其余活動(dòng)（研討會(huì)、促銷、征文、繪畫等）47萬元新機(jī)場(chǎng)廣告牌：制作發(fā)布5萬元。不可預(yù)見費(fèi)：12萬元綜上：整體費(fèi)用總計(jì)600萬元。37 / 37