【正文】 手車市場業(yè)種檔次中檔中高檔具體業(yè)種二手轎車，別克、本田、現(xiàn)代等二手轎車，奧迪、豐田、寶馬等綜合分析經(jīng)營人氣比較旺，比較符合大眾需求。經(jīng)營人氣比較弱，周邊缺乏直接的消費群體。業(yè)種選擇是支撐本項目的業(yè)態(tài)定位關(guān)鍵點，結(jié)合本項目所處的區(qū)位，江南區(qū)各方面發(fā)展相對來說比較落后，區(qū)域內(nèi)主要以中低收入人群為主，對中低檔車存在一定的需求，因此本市場在業(yè)種選擇上建議以中檔車為主。另外，江南未來商業(yè)發(fā)展規(guī)劃將以商貿(mào)和倉儲物流為主，對于二手商用車如二手微型車、二手貨車等也有一定需求，因此本市場部分可設(shè)置成二手商用車專場，以期達(dá)到市場“特色、獨有”的效果。具體業(yè)種如下：獨立展銷區(qū)：面向大商戶，中低檔車二手轎車公共展示區(qū)：面向小商戶，中低檔車二手轎車、二手微型車、二手貨車、二手摩托車等銷售區(qū)：與公共展示區(qū)捆綁，為小商戶提高銷售洽談、手續(xù)辦理的場所辦公區(qū)：汽車相關(guān)業(yè)務(wù)代理公司，如保險、評估、抵押、代賣等培訓(xùn)區(qū)：各種汽車類專業(yè)培訓(xùn)點，如培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)報名點等服務(wù)區(qū)：銀行、餐館、旅館等目標(biāo)經(jīng)營者定位● 區(qū)內(nèi)和區(qū)外二手車經(jīng)營者● 二手車中介公司● 與汽車相關(guān)的服務(wù)公司● 看好本區(qū)域二手車發(fā)展前景的其他行業(yè)經(jīng)營者消費群體定位家庭、中小型企業(yè)：受經(jīng)濟實力限制，買車不能一步到位的消費者，需要買舊車作為過渡，他們購車主要為交通出行之用，因此對車的價格比較敏感，喜歡購買經(jīng)濟實惠型的中低二手車。開車新手：剛學(xué)會開車，想買二手車做為適應(yīng)，對車的價格也比較注重。汽車愛好者：以年輕一族為主，換車頻率較高，對的款式比較注重，一般是一些剛上市不久的款式。個體戶：主要從事運輸行業(yè)，需要以車來謀生，一般購買商用車多，如二手微型車、二手貨等項目的經(jīng)營定位 整體強化“五統(tǒng)一、一獨立、確?！保杭矗航y(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣；獨立經(jīng)營；確保持續(xù)穩(wěn)定營運的經(jīng)營發(fā)展定位。實行市場的所有者、經(jīng)營者、管理者分離使得各方面的優(yōu)勢互補，既可以保證和提高商場的管理水平，又可以使市場以一個統(tǒng)一的公眾形象面對消費者，同時又由入場經(jīng)營的商家分別獨立經(jīng)營自己的產(chǎn)品，可以充分展示獨特的品牌形象和經(jīng)營風(fēng)格。項目經(jīng)營渠道的定位（1）信息網(wǎng)絡(luò)平臺的建立：采取“市場+網(wǎng)絡(luò)平臺”雙向經(jīng)營的方式，為商家提供多重的交易服務(wù)平臺，同時符合本市場長期經(jīng)營推廣的需求。（2）車友俱樂部的建立：聯(lián)合商家以“車友俱樂部”的形式做為市場的經(jīng)營推廣，同時與各大汽車俱樂部形成聯(lián)動，形成消費客戶資源的整合，提升本市場的經(jīng)營人氣，促進(jìn)商家的經(jīng)營。項目的價值點提煉（1）地段快速環(huán)道內(nèi)，城市中心版塊；永和大橋頭，江南橋頭堡，前景廣闊?。?）交通近快速環(huán)道和永和大橋，城市兩大交通主體，快速連接中心，向外輻射大西南?。?）配套以車管所為中心，形成江南汽車服務(wù)圈?。?）規(guī)模近萬㎡的展示空間（5）功能以二手交易、服務(wù)為主，兼有辦公、培訓(xùn)、餐飲、住宿等多種服務(wù)于一體的市場?。?）品類有二手轎車、二手微型車、二手貨車、二手摩托車等多種多樣品類，二手車包羅萬象?。?）規(guī)劃設(shè)計8米16米標(biāo)準(zhǔn)展間，專為商家量身定做！12米寬車道，購車者的試駛環(huán)道！（8）服務(wù)配套設(shè)有特色餐館、汽車旅館等，一站式二手車市場第五部分：項目的招商及軟件經(jīng)營管理系統(tǒng)的建立一、招商的目標(biāo)。1. 啟動階段：1個月內(nèi)完成外地廠家和連鎖商家的招商，爭取簽約10%以上。2. 招商階段：2個月內(nèi)完成對外招商的正式發(fā)布，市場出租面積達(dá)到50%以上。3. 開業(yè)階段：1個月內(nèi)完成南寧及幾個市場的招商進(jìn)場，其他客戶第二輪招商，出租面積超過80%。4. 持續(xù)階段：3個月內(nèi)繼續(xù)擴大宣傳招商，出租率爭取超過90%。二、商家進(jìn)駐的要求和原則。知名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商業(yè)的品位、提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商業(yè)形象越佳，使工程機械市場在南寧迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商業(yè)的形象更加深化。前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。招大租戶進(jìn)場。保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。統(tǒng)一管理。這是商場良好運作的重要保證。 三、招商的總體原則。招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為：以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象目前南寧很多商業(yè)地產(chǎn)招商（經(jīng)營基本上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。 符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非規(guī)劃、非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。 四、具體的招租方式。不管是在本地招商還是在外地進(jìn)行招商，我們都必須積極的吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位——二手車交易市場，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。前期招商啟動階段主要是對獨立展銷區(qū)的招商,接下來再對公共展示區(qū)的招商,再到其他區(qū)的招商,利用獨立展銷區(qū)品牌商家效應(yīng)帶動其他區(qū)域的招商.具體操作如下：針對獨立展銷區(qū)招商,推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略 有針對性選擇主要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的58家重點品牌商戶（大戶）進(jìn)行洽談，優(yōu)先對品牌商戶進(jìn)行招商，增強對其它中戶、散戶招商的號召力。優(yōu)惠辦法:●增加商戶裝修期優(yōu)惠通常商場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，本市場展銷區(qū)的鋪面面積較大,因此建議給予商家免租3個月的裝修期.●送廣告宣傳牌使用權(quán)廣告牌的使用只針對品牌商家,建議在樓體外立面做些小型的廣告牌,在主入口位置兩邊做兩幅大型廣告牌,這樣既可以增強市場的商業(yè)氣氛,又可以為開發(fā)商提供豐厚的利潤.※對于小型廣告牌,可贈送品牌商家一年的使用權(quán).※對于大型戶外大型廣告牌,品牌商家可優(yōu)先優(yōu)惠租用.●免費的廣告宣傳 在商場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費的同步宣傳.其他區(qū)的招商,推出減免租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠?！窠饍?yōu)惠計劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“金優(yōu)惠計劃”。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2008年7月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠；在2008年8月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2008年9月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2008年10月之前達(dá)成承租協(xié)議，；具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定?！耖_業(yè)期減免管理費事實上，大部分商場在開業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。為了打消商戶的疑慮，建議在開業(yè)前期階段可對配件區(qū)的商戶進(jìn)行減免3個月管理費，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶渡過經(jīng)營難關(guān)。●增加商戶裝修期優(yōu)惠其他區(qū)的鋪面比展銷區(qū)的面積要小,而且對裝修的要求也不是很高,建議給予免租一個月的裝修期.針對目標(biāo)客戶采用DM策略對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)DM單、海報等方式，這也是招商的有效方式。 設(shè)置專職人員對于招商部可以設(shè)置1—2位招商的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括租前、租中及租后的各種服務(wù)。五、招商渠道。●公開招商，以圖文的形式,通過南寧早報向外公開傳播招商的信息.●行業(yè)招商，目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行宣傳單張派發(fā),進(jìn)行重點強化宣傳招商信息.●目標(biāo)招商，目標(biāo)客戶上門公關(guān)招商,主動聯(lián)系客戶,重點深化招商.六、招商計劃（擬定）。●獨立展銷區(qū)招商（時間待定） 主要工作內(nèi)容是完整招商整體規(guī)劃定位，制定大型品牌實力廠家或代理商的招商直銷工作（包括探訪、回訪、深入洽談、簽約等直銷工作）、廣告推廣對項目的進(jìn)行預(yù)熱炒作，對項目進(jìn)行現(xiàn)場包裝，包括圍墻墻體廣告、招商中心的開放、戶外廣告、空中廣告等，引發(fā)市場關(guān)注，制造招商火暴、鋪面供不應(yīng)求等現(xiàn)象?！窆舱故緟^(qū)、銷售區(qū)招商（待定） 主要工作內(nèi)容是針對本地市場的商家進(jìn)行直銷工作，主要內(nèi)容為上門拜訪進(jìn)行面層的推廣，最終得以簽約。推廣中多以招開項目推介會、商家入駐新聞發(fā)布會、聯(lián)合廠家就新產(chǎn)品上市發(fā)布會等與整個市場形成互動，讓市場牢記“南寧——二手車——三和”產(chǎn)業(yè)鏈。●辦公區(qū)、服務(wù)區(qū)、培訓(xùn)區(qū)招商（開業(yè)后） 開業(yè)慶典的籌備及執(zhí)行，聯(lián)合一些品牌廠家或代理商舉辦不定期的大型二手汽車展銷會。七、租金的制定（初步擬定）。本項目周邊租金情況位置五一路一帶亭洪路一帶白沙路一帶項目淡村菜市10+1商業(yè)大道廣西工程機械市場租金情況（元/㎡）9010055604550管理費（元/月）6080租金包含管理費南寧同類市場租金情況項目廣西二手車市場偉順二手車市場形態(tài)鋪面展位隔間展位隔間租金情況（元/㎡）鋪面：28展位隔間：715管理費（元/㎡/月）根據(jù)周邊商業(yè)市場的經(jīng)營態(tài)勢和租金水平情況，初定本市場鋪面第一年的租金價格為40元／㎡，第二年的租金價格為45元／㎡，第三年的租金價格為50／㎡，簽訂方式建議為三年一簽，交款方式為每年的租金須在該年的第一月交。為了更有效的解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題,我們采取租金差別,地段選擇的方式進(jìn)行制定租金價格,各版塊平均租金價格情況:獨立展銷區(qū)： 20元／㎡，浮動價差５元公共展示區(qū): 15元／㎡, 執(zhí)行統(tǒng)一租金銷售區(qū):40元／㎡, 浮動價差10元服務(wù)區(qū)：待定辦公區(qū)：待定培訓(xùn)區(qū)：待定八、招商的流程。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功前期省外地區(qū)招商中期省內(nèi)南寧以外地區(qū)招商后期南寧本地招商篩 選挖掘主力商家普通商戶補充九、市場經(jīng)營及軟環(huán)境的營造。本項目招商的關(guān)鍵點在于市場經(jīng)營的模式，例如統(tǒng)一經(jīng)營，將如何統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一分配等是本篇的關(guān)鍵點。（具體另擬細(xì)案）第六部分：項目市場推廣招商推廣常規(guī)采取系統(tǒng)性推廣，運用電視、3D、報紙、車身、廣播、招商手冊等推廣組合手段；但是這種方式一是針對大規(guī)模賣場，體量大，招商總量大；二是盲目亂投廣告，真正的商家并不是看見廣告而前來尋求加盟的浪費行為。因此，本項目有鑒于總體量不大、所需招商商家總量不大，加上敝司大量的客戶資源儲備，因此重點開展目標(biāo)推廣實施。一、招商推廣的策略。以“三個堅持”為核心n 堅持“現(xiàn)場包裝為主”n 堅持“內(nèi)外聯(lián)動方式”n 堅持“活動營銷突破”（一）形象包裝利用各種軟、硬性的宣傳途徑，在項目未推出市場之前營造項目的獨特品牌形象，增加知名度。對市場經(jīng)營者構(gòu)成入場經(jīng)營的強大吸引力，為公開招商做好鋪墊。招商中心招商中心的辦公地點，也是面對承租客戶的一個窗口，建議以高檔裝修，突出項目的高端形象，證明開發(fā)商的雄厚實力，給予意向客戶投資信心。招商中心必須提前建成交付使用。項目導(dǎo)視系統(tǒng) 本項目位于南建路中段，此地段不屬于交通要塞，項目不具備很好的識別性，因此建議在從市區(qū)方向經(jīng)過永和大橋路段，以及從快環(huán)進(jìn)入南建路路段做交通導(dǎo)視，可做沿路的燈桿旗。既可以為起到導(dǎo)視的作用，又可以為項目做形象方面的宣傳。戶外廣告牌本項目旁邊是星光大道，距江南客運僅幾站車，這里的車流跟人流都較高，建議在靠星光大道樹個戶外廣告牌，能夠良好地提升項目的在江南區(qū)的認(rèn)知度，對項目招商將起到直接的促進(jìn)作用。工地圍墻廣告靠近南建路的那一段圍墻也可以廣告，增加場地的氣氛，引起人們的關(guān)注，增強經(jīng)營者的信心。空飄條幅建議在項目的四周做空飄條幅，可以渲染項目的整體氣氛，提升項目的市場認(rèn)知度。人員形象招商人員統(tǒng)一穿著工作服，為工作態(tài)度的嚴(yán)謹(jǐn)性和項目的形象做出提升。（二）內(nèi)外聯(lián)動首先透過直招形式，敝司通過公司整體招商人員，應(yīng)用客戶資源引入知名品牌大商家，形成主要的商戶組合；然后同步進(jìn)行小商家意向洽談；主要手段是進(jìn)行人員直接招商。對外●通過定點郵寄資料或電話聯(lián)系的方式，把信息傳達(dá)給一些城市的機關(guān)單位●利用網(wǎng)絡(luò)把信息發(fā)到一些單位網(wǎng)址上；通過網(wǎng)絡(luò)將項目信息發(fā)散開來。具體的做法有：互換鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、BBS發(fā)貼等?！窠⒆约旱木W(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)平臺讓外地商家更清楚的了解本市場，以便于更好的招商。●由招商人員直接上門拜訪，探詢客戶的投資意向，同時也是為項目進(jìn)行市場宣傳。●參加一些同類產(chǎn)品或與項目有關(guān)聯(lián)的展會的參