如何從咨詢顧問(wèn)的角度解決企業(yè)問(wèn)題(ppt101)-資料下載頁(yè)
2025-05-12 23:38本頁(yè)面
【正文】 證工作士氣等等 . 49 咨詢技巧 使合作過(guò)程順暢，合作雙方的專業(yè)意見(jiàn)均應(yīng)確保最佳化 包括 3 種方式 : 1) 顧客提出的問(wèn)題及其解決方案 2) 作為專家為其解答疑難 3) 相互協(xié)商 52 業(yè)務(wù) 需求 行為需求 培訓(xùn)與工作環(huán)境 需求 四種需求 58 鑒別客戶 當(dāng)需求被提出時(shí)，使公司獲利最大或虧損最大的人（一般多為部門(mén)主管級(jí)以上） 擁有制定和執(zhí)行決議權(quán)的人 能取得所需資源使得以進(jìn)展的人 非中間人 也許是一組人 59 Part Two: 設(shè)計(jì)并應(yīng)用績(jī)效關(guān)系圖表 64 績(jī)效關(guān)系圖表 當(dāng)我們能夠列出圖表并詳細(xì)說(shuō)明被提議的行動(dòng)方案會(huì)如何積極影響經(jīng)營(yíng)（業(yè)務(wù)目標(biāo)、行為需求、培訓(xùn) 及工作環(huán)境需求之間的相互關(guān)系）時(shí)，我們就可以在管理上產(chǎn)生極大的影響 內(nèi)、外部因素 65 績(jī)效關(guān)系圖表 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作行為 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素 影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 66 范例 : QuikData Division 業(yè)務(wù)需求 : 銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng) 業(yè)務(wù)成效 工作行為 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素 影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?計(jì)劃營(yíng)業(yè)額 $26 ?計(jì)劃毛利率 13% ?實(shí)際營(yíng)業(yè)額為 $20 million ?實(shí)際毛利率為 8% ?競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?價(jià)格下壓 ?運(yùn)用長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)技術(shù) ?分別與相關(guān)參與者作協(xié)定 ?針對(duì)業(yè)務(wù)需求及信息流程問(wèn)題和未來(lái)需求提出問(wèn)題 ?詢問(wèn)期望的結(jié)果 ?設(shè)立體系以達(dá)到顧客需求 ?列圖表作行動(dòng)方案 ?調(diào)查表明顧客更容易接受業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方案 ?應(yīng)用短期技能 ?在團(tuán)隊(duì)中形成 12個(gè)協(xié)議 ?不要問(wèn)有問(wèn)業(yè)務(wù)需求方面的問(wèn)題 ?主要提出設(shè)備需求方面的問(wèn)題 ?完善設(shè)備，體現(xiàn)出它的價(jià)值 ?發(fā)揮設(shè)備的特性并體現(xiàn)其價(jià)值 缺乏技巧 : ?長(zhǎng)期技能 ?對(duì)信息流程結(jié)果的問(wèn)題 ?對(duì)期望結(jié)果的問(wèn)題 ?對(duì)業(yè)務(wù)需求的問(wèn)題 其它因素 : ?缺乏顧客的協(xié)議認(rèn)識(shí) ?缺乏對(duì)系統(tǒng)流程的設(shè)計(jì)技能 ?酬勞系統(tǒng)對(duì)短期銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制 68 績(jī)效關(guān)系圖表設(shè)立的必要性 1. 設(shè)立一個(gè)完成工作任務(wù)的模式，確立構(gòu)思范圍 ,正確的提出問(wèn)題并得以正確解答 , 明確所 知和所有 2. 分析信息 , 通過(guò)對(duì)比 , 明確培訓(xùn)的應(yīng)用范圍 3. 為顧客提供信息 , 彼此建立互通關(guān)系 ,充分了解并接受難題 4. 引薦多個(gè)行動(dòng)方案 , 選取最佳決議，評(píng)估服務(wù)，考核真正的合作關(guān)系 69 績(jī)效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 OntheJob Performance 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?1st 確定 : 營(yíng)業(yè)目標(biāo) , 需求 ,依據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)主動(dòng)參與計(jì)劃 , 內(nèi)外部的挑戰(zhàn) , 績(jī)效含意 ?協(xié)訂營(yíng)業(yè)目標(biāo) , 具主動(dòng)性和挑戰(zhàn)力，以及對(duì)績(jī)效需求的影響 70 績(jī)效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作表現(xiàn) 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?2nd: 詳細(xì)描述績(jī)效需求 , 主要績(jī)效結(jié)果 , 最佳實(shí)踐方法 , 品質(zhì)需求 , 工作環(huán)境因素 ?績(jī)效與資力標(biāo)桿的確定 71 績(jī)效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作表現(xiàn) 1應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?3rd: 確定實(shí)際績(jī)效 , 實(shí)力和差距 , 績(jī)效成效的相關(guān)重要價(jià)值 , 及執(zhí)行的不利因素 ?從培訓(xùn)與管理上達(dá)成一致的行動(dòng)方案 ?在整個(gè)績(jī)效評(píng)估當(dāng)中 , 確定內(nèi)外部環(huán)境因素 85 選取績(jī)效標(biāo)兵的標(biāo)準(zhǔn) 1. 工作時(shí)間 : 一般最少一年 , 視情況而定 2. 評(píng)估等級(jí) : 在后 2年的評(píng)估中最高要占 1020% 3. 營(yíng)運(yùn)成效的取得 : 對(duì)客戶可計(jì)量的、重要的標(biāo)準(zhǔn)及臨時(shí)的聯(lián)接。 4. 定性成效的取得 : 從各個(gè)方面進(jìn)行分析。 tips: 只有 510%的資格限定 , 與這小部分人進(jìn)行深入面試 93 3 x 3 培訓(xùn)矩陣 最低需求 基本需求 重要需求 高等技能標(biāo)準(zhǔn) 中等技能標(biāo)準(zhǔn) 最低技能標(biāo)準(zhǔn) 94 三個(gè)績(jī)效種類(lèi) 典型績(jī)效者 新績(jī)效者 模范績(jī)效者 95 考核范圍 10 9 150 108 5000 356 15 14 200 131 10000 369 20 19 300 168 30 27 500 217 +5%（偏差率） 50 44 1000 277 80 66 2022 322 100 79 3000 340 96 數(shù)據(jù)采集 標(biāo)準(zhǔn) : 數(shù)據(jù)類(lèi)型 , 大小與定位 , 資源 , 費(fèi)用 , 有效時(shí)間 方法 : 一對(duì)一面試 , 集中面試 , 問(wèn)卷調(diào)查 , 真接考查 , 文件考核 98 確定影響績(jī)效的因素 業(yè)務(wù)需求 : 工作成效 工作表現(xiàn) 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 99 Part Three: 績(jī)效伙伴方式的實(shí)施 評(píng)估與行動(dòng)方案的交流協(xié)議 1. 確定何時(shí)需要績(jī)效顧問(wèn)并作出回應(yīng) 2. 確定績(jī)效評(píng)估 3. 確定績(jī)效執(zhí)行 100 Part Four: 組織專門(mén)的績(jī)效部門(mén) 轉(zhuǎn)變 1. 組成績(jī)效部門(mén)的 6個(gè)基礎(chǔ) 2. 制定戰(zhàn)略計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升的轉(zhuǎn)變 101 謝謝大家！
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