營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 13:05本頁面
【正文】 ５．最終評價 ６．渠道改進(jìn)安排 （四）選擇渠道成員 渠道成員選擇過程 （ 1）階段性 （ 2）地域性 （ 3）層次性 “點、線、面”方法的一般原則的過程 二、渠道設(shè)計的方法 2.“點、線、面”分銷渠道布局的設(shè)計步驟 （ 1）布置網(wǎng)點 （ 2）疏通渠道 （ 3）地域擴(kuò)張 3． 5 營銷渠道的 “ 逆向重構(gòu) ” 一、什么是“渠道逆向重構(gòu)” 渠道逆向重構(gòu)，又稱倒著做渠道，是指制造商不直接尋找分銷機構(gòu)進(jìn)行分銷，而是自己首先切入終端市場，直接操控零售終端及消費者，通過做好銷售終端，擴(kuò)大產(chǎn)品及品牌影響，以吸引中間分銷機構(gòu)主動加入產(chǎn)品分銷行列的一種經(jīng)營模式或渠道建設(shè)方式。 二、為什么要進(jìn)行“渠道逆向重構(gòu)” 因為新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場之初，由于其知名度和信用較低，與經(jīng)銷商談判的地位也很低，如果按傳統(tǒng)的營銷渠道從高級別的經(jīng)銷商做起，可能不得不接受經(jīng)銷商苛刻的 “ 市場準(zhǔn)入 ” 條件，如賒銷或貨物鋪底）、大規(guī)模的宣傳促銷、降價、退貨等，答應(yīng)這些條件無異于自殺，不答應(yīng)又難于進(jìn)入市場，很多新企業(yè)、新產(chǎn)品經(jīng)營失政就在于此。 三、“渠道逆向重構(gòu)”為什么行之有效 “ 渠道逆向重構(gòu) ” 行之有效的原因就在于它繞過了大經(jīng)銷長（實際上是最大利益的獲得者），直接對傳統(tǒng)上不受重視的最終消費者和終端經(jīng)銷商銷售；他們很容易認(rèn)同新產(chǎn)品，他們的 “ 市場準(zhǔn)入 ” 條件很低，他們的經(jīng)銷熱情很高，所以，前期針對終端的推廣很容易收到成效。 單元小結(jié) 思考題 1. 營銷渠道設(shè)計應(yīng)該遵循哪些基本原則 ？ 2. 營銷渠道設(shè)計應(yīng)該考慮哪些影響因素 ？ 3. 營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容及步驟有哪些 ？ 4. 怎樣實施渠道設(shè)計的 “ 點 、 線 、 面 ” 布局法 ？ 5. 怎樣進(jìn)行營銷渠道的 “ 逆向重構(gòu) ” ？ 機械工業(yè)出版社
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