【正文】 制人，窮者常制于人。 荀子 上海銀行的“先義后利” 2022年上海社保局為在本市參加社會(huì)保險(xiǎn)的300萬(wàn)外來(lái)務(wù)工人員每月發(fā) 20元的醫(yī)藥費(fèi)。上海銀行主動(dòng)接下這個(gè)單子，買(mǎi)了 2臺(tái)打卡機(jī)，安裝了610臺(tái) POS機(jī)。雖然農(nóng)民工的藥費(fèi)每年只有幾億元，但政府的專(zhuān)項(xiàng)資金卻高達(dá) 20多億元，因?yàn)槭亲魉庂M(fèi)開(kāi)支，所以新增 300家藥房結(jié)算客戶和多家醫(yī)院。 上海銀行的“先義后利” 1997年主動(dòng)承擔(dān)沒(méi)有人愿意做的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)全市共有 200多萬(wàn)個(gè)養(yǎng)老金帳戶，但筆金額1000元左右。利用 200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建一個(gè)大型系統(tǒng)來(lái)支持這個(gè)業(yè)務(wù)。收益是：每張卡都沉淀了成本僅為 %（現(xiàn)行利率）的十幾億低成本資金，還有近百億元自動(dòng)轉(zhuǎn)存的定期存款。 格力空調(diào)的“先義后利” 家電協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)從 2022年到 2022年，共 70多個(gè)空調(diào)品牌消失了如：澳柯瑪、樂(lè)華、迎燕、萬(wàn)家樂(lè)、森寶等。那些已售出的空調(diào)變成了“孤兒空調(diào)”。 3月 9日，格力空調(diào)在北京成立了“退市空調(diào)救助中心”，救助對(duì)象為找不到經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的空調(diào)。救助中心只收零件費(fèi)用，上門(mén)費(fèi)和維修費(fèi)全免。 大客戶的管理 虛其心 實(shí)其腹 弱其志 強(qiáng)其骨 老子 孫子兵法與商道 一、孫子 “ 道勝 ” 與企業(yè)經(jīng)營(yíng)使命 二、孫子 “ 將勝 ” 與企業(yè)管理團(tuán)隊(duì) 三、孫子 “ 謀勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略籌劃 四、孫子 “ 勢(shì)勝 ” 與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 五、孫子 “ 先勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略重心 六、孫子 “ 迂勝 ” 與大客戶營(yíng)銷(xiāo) 七、孫子 “ 奇勝 ” 與 STP營(yíng)銷(xiāo) 八、孫子 “ 知?jiǎng)?” 與營(yíng)銷(xiāo)情報(bào) 孫子的 ? 奇勝 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。 三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也。 攻其無(wú)備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 ——孫子 仁川是朝鮮中部西海岸的一個(gè)港口，距漢城 40里，是朝鮮國(guó)土東西最狹窄的 “ 蜂腰部份 ” 。仁川港有著由巨大的潮汐落差形成的 24公里的淤泥。情報(bào)顯示朝鮮兵力不超過(guò) 1000人， 10門(mén)火炮。 1950年 9月 15日 2時(shí)，登陸開(kāi)始，美軍傷亡 203人，人民軍傷亡、被俘 1594人。 出奇制勝 仁川登陸 仁川登陸 什么是 ? 虛 ? ?對(duì)手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn) ?市場(chǎng)上弱小的對(duì)手而不是強(qiáng)大的對(duì)手 ?市場(chǎng)的相對(duì)空白之處 (市場(chǎng)細(xì)分 ) ?對(duì)手優(yōu)勢(shì)中的劣勢(shì) STP 營(yíng)銷(xiāo) ?S Segmenting ：細(xì)分市場(chǎng) ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?P Positioning ：市場(chǎng)定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類(lèi)似的需求、購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)方式。 市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分的作用 : 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 有利于企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。 案例：浪潮服務(wù)器的市場(chǎng)細(xì)分 五個(gè)主要領(lǐng)域：政府、教育、企業(yè)、金融、電信 五個(gè)主要對(duì)手： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正 五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、 個(gè)性配置、增值服務(wù)。 量身定做專(zhuān)用游戲服務(wù)器平臺(tái) ——“英新游俠 ” 市場(chǎng)細(xì)分的作用 分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售的方向 分配資源 市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場(chǎng) 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 案例： 美國(guó)西南航空公司 比對(duì)手強(qiáng) 與對(duì)手一樣 比對(duì)手弱 ?減少門(mén)到門(mén)的時(shí)間 ?輕松的旅行生活 ?價(jià)格低 與最安全的航空公司一樣安全 ?不提供餐飲服 ?不提供轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù) ?沒(méi)有頭等艙 ?不確定座位 ?不通過(guò)旅行社賣(mài)票 西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務(wù) 二流的機(jī)場(chǎng) 統(tǒng)一的機(jī)型 員工生產(chǎn)率高 機(jī)票便宜 目標(biāo)顧客群滿意度高 市場(chǎng)定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 關(guān)于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來(lái)的植入顧客腦中的 ?定位不同結(jié)果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?重新定位 ?定位傳播的原則 品牌傳播的途徑 品牌傳播 廣 告 人員推廣服務(wù) 公共關(guān)系 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)推廣 新促銷(xiāo)手段的思考 ?鑲嵌在顧客的生活軌跡中 ?自身具有傳播力 ?必須具備娛樂(lè)價(jià)值 ?促銷(xiāo)對(duì)象更加精準(zhǔn) ?多種媒體的融合與互動(dòng) 公關(guān)與廣告的區(qū)別 ?廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人信任你、喜歡你。 ?廣告是自己講，公關(guān)是讓別人議論你，評(píng)價(jià)你 。 ?廣告它往往只傳送單一的信息，公關(guān) 是雙向溝通。 ?廣告可以帶來(lái)知名度，公關(guān)建立持久的信任感 。 公關(guān)＝溝通＋銷(xiāo)售 公共關(guān)系的六個(gè)基本要素 ?有目的的 ?精心策劃 ?真誠(chéng)表現(xiàn) ?公眾利益 ?雙向溝通 ?最高管理層決策 公共關(guān)系 PENCILS P： (publications)向公眾發(fā)表宣傳文字 E： (event)制造事件 N： (news)制造新聞 C： ( munity relation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系 I： (identity media)借助某媒體提高知名度 L： (lobby)向政策制定者游說(shuō) S： (social cause marketing)社會(huì)公益營(yíng)銷(xiāo) 孫子兵法與商道 一、孫子 “ 道勝 ” 與企業(yè)經(jīng)營(yíng)使命 二、孫子 “ 將勝 ” 與企業(yè)管理團(tuán)隊(duì) 三、孫子 “ 謀勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略籌劃 四、孫子 “ 勢(shì)勝 ” 與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 五、孫子 “ 先勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略重心 六、孫子 “ 迂勝 ” 與大客戶營(yíng)銷(xiāo) 七、孫子 “ 奇勝 ” 與 STP營(yíng)銷(xiāo) 八、孫子 “ 知?jiǎng)?” 與營(yíng)銷(xiāo)情報(bào) 故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。 愛(ài)爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。 孫子的 ? 知?jiǎng)?? 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實(shí)。 故知?jiǎng)儆形?:知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝 。識(shí)眾寡之用者勝 。上下同欲者勝 。以虞待不虞者勝 。將能而君不御者勝 . 故不知諸侯之謀者 ,不能豫交 。不知山林 ,險(xiǎn)阻 ,沮澤之形者 ,不能行軍 。不用鄉(xiāng)導(dǎo)者 ,不能得地利 . 資料與情報(bào) 消息 ,數(shù)據(jù)或資料不等于 “ 情報(bào) ” .情報(bào)的本質(zhì)是 :經(jīng)過(guò)加工處理的 ,一個(gè)組織認(rèn)為有用的消息 ,數(shù)據(jù)或資料 . 情報(bào)的加工過(guò)程 :采集 ,處理 ,儲(chǔ)存 ,傳遞與應(yīng)用等 ,情報(bào)的加工的能力 ,決定了一個(gè)組織擁有 “ 情報(bào) ” 的品質(zhì) . “情報(bào) ” 活動(dòng)力的來(lái)源 : ?全員性 ?現(xiàn)場(chǎng)性 ?溝通性 了解對(duì)手情報(bào)的 18種方法 收購(gòu)對(duì)手的垃圾 購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對(duì)手的工廠 在港口或火車(chē)站記錄對(duì)手運(yùn)貨車(chē)的數(shù)量 從空中對(duì)對(duì)手的工廠進(jìn)行拍照 分析對(duì)手的招工合同 分析對(duì)手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷(xiāo)商詢問(wèn)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況 派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 冒充顧客去講價(jià) 1用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買(mǎi)在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒(méi)有重用的人。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對(duì)手的主要顧客交談套取情報(bào) 1收買(mǎi)對(duì)手以前的雇員 1通過(guò)咨詢?nèi)藛T參觀對(duì)手的工廠 1收買(mǎi)對(duì)手的職工 因間： 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內(nèi)間： 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 . 反間： 反間者 ,因其敵間而用之 死間： 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 , 而傳于敵間也 生間： 生間者 ,反報(bào)也 7種可以收買(mǎi)的人 有賢而失職者 有過(guò)失而被刑者 有寵嬖而貪財(cái)者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變?cè)p常持兩端之心者 選自 《 十一家注孫子 杜牧 》 杜牧論“反間” 敵有間來(lái)窺我，我必先知之；或厚賂誘之，反為我用；或佯為不覺(jué)，示以偽情而縱之，則敵人之間反為我用也。 十一家注 .孫子 謝 謝！ 聯(lián)系我 ： TEL： 13910214170 01080796787 Email： MSN: