【正文】 告的形式，借用宣傳。圍墻廣告必須與戶外廣告同時亮相，此部分工作由四川交響設計，制作在本地完成。報媒廣告時 間媒體選擇版 面(或字數(shù))廣告性質訴求中心價格（元）2月22日廣元日報8001000軟文 川甘陜邊界市場大流通格局2月22日鳳凰特刊8001000軟文 川甘陜邊界市場大流通格局2月25日廣元日報8001000軟文建設上西區(qū)火車站、汽車站、川港汽車城物流三角架2月25日鳳凰特刊8001000軟文建設上西區(qū)火車站、汽車站、川港汽車城物流三角架3月7日華西都市報半版 新聞川西北汽車市場格局變革3月15日廣元日報1/3版廣告開盤3月15日鳳凰特刊半版廣告 開盤DM單、內刊本階段出第一期DM單和內刊DM單內容圍繞川港汽車城綜合商業(yè)價值撰寫，制作完成時間2月25日，計5萬份，由促銷人員派發(fā)；內刊內容圍繞系列活動和本案商業(yè)價值進行，制作完成時間3月10日，計2000份，對商家和潛在投資者發(fā)放；（三）第一階段推廣費用為從更大程度上，點燃本案的推廣聲勢，我們認為第一階段推廣費用一定不能拮據(jù)，從目前態(tài)勢分析，主要運用廣告媒體包括新聞炒作、報媒廣告、戶外廣告、公關活動、印刷品等，預計費用約在30萬元左右。具體報價將根據(jù)廣告的發(fā)布實際提供，但準備一定要充分。八、本案的銷售策略為了保證本案銷售工作的順利開展，我們將視銷售的進展情況，在各個時期推出不同的銷售策略，不斷刺激市場，促成有效客戶的下單率。在銷售工作進展過程中，我們將嚴格執(zhí)行以下四種銷售方案。在銷售出現(xiàn)停滯，市場疲軟的情況下，及時更換銷售策略，制造不同的市場興奮點，促成持幣觀望客戶的下單。銷售方案一：常規(guī)銷售說明：第一個月的銷售將在強有力的廣告推廣下進行。新的廣告策略及廣告組合將在市場上形成強烈的震蕩，短時間內形成市場旺銷局面。一次性付款、分期付款、按揭付款三種方式在一定程度上將促成這部分客戶的下單。在項目開始階段，為增強客戶的下單決心，我們將在該階段對以上三種付款方式做出調整，即：一次性付款優(yōu)惠3%，分期付款優(yōu)惠1%，按揭付款不優(yōu)惠。這樣一方面可以拉開三種付款方式之間的距離，給一次性付款客戶帶來金錢上和心理上的極大安慰，另一方面則可以鼓勵客戶以一次性付款的方式購買本案，加快資金回籠速度，減小開發(fā)商的資金壓力。同時，由于招商和銷售同步，可以考慮對前期入場經營的商家（前 位）以租代售的銷售政策。采用該種策略可預先規(guī)定不同位置商業(yè)的用途，對不同業(yè)態(tài)的店鋪從數(shù)量上予以控制。先租后買的業(yè)主還需承擔一定的風險：首先，簽約商家所給的租金可能是否能達到買家預期的水平；其次，一旦租約期滿商家退場，業(yè)主還得重新尋找租戶，可能會導致整個商場的經營規(guī)劃陷入混亂局面，同樣不能保證買家能夠獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入。我們在這一階段之所以采用常規(guī)的銷售方式，還有一個重要的原因在于，一切非常規(guī)的銷售方式都是建立在讓利的基礎上的，雖然很多時候非常規(guī)的銷售方式是必要的，也是立竿見影的，但開發(fā)商的利益必將受到一定程度上的損害，因此，只有在常規(guī)的銷售方式無法激起客戶的熱情時，才會啟用非常規(guī)的銷售方式。正因為此，我們把常規(guī)銷售定位項目啟動之初的策略，并在此期間嚴密監(jiān)控市場動態(tài)，隨時準備啟用非常規(guī)銷售方式，以備不時之需。銷售預案一：降低門檻，放長線釣大魚說明：經過起初的銷售，市場開始進入疲軟期時，一次性付款及分期付款的優(yōu)惠對客戶形成的誘惑將大大降低，另一部分資金相對緊張的客戶又會因為入主門檻過高而放棄。此時我們將推出首付 萬元，在項目呈現(xiàn)經營后營業(yè)前補足首付款余款的銷售方式吸引觀望客戶的進入。首付數(shù)額的減少將獲得小投資者的青睞，拿出首付款對他們來說已經不是一個難題。一旦成為本案的業(yè)主，余款籌措時間的充裕將大大減輕他們的資金壓力，也將帶動銷售新一輪高潮的出現(xiàn)。銷售預案二：帶租約銷售策略：帶租約銷售是指發(fā)展商將自己先期與經營商家簽定的租約一起賣給客戶，借助即買即收租的銷售手段促進商業(yè)物業(yè)銷售。發(fā)展商在商鋪銷售過程中，商鋪招商與商鋪銷售幾乎同步進行，甚至招商進度比銷售進度還要快，通過招商鎖定租金，鎖定租期，然后“帶租約出售商鋪”，借此可以明確告訴項目的目標投資客戶，商鋪的租賃價格是多少，投資者需要8年或10年就可以收回全部投資，然后便可以坐享其成，投資者何樂而不為！發(fā)展商先將商鋪出租，然后再找投資者，買家購買后發(fā)展商將此前所收的租金總額連同對租客的權利義務一并轉讓給投資者，“連租約發(fā)售”的買家一般都是投資者，因為已經有了現(xiàn)成租金回報，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極高，同時市場承受面寬廣。因此，當前期常規(guī)銷售方式不能有效推動后續(xù)銷售時，此時推出帶租約發(fā)售方式，將對銷售產生極強的帶動作用；而此時由于已經有大量的商家客戶資源進入，帶租約發(fā)售模式有了實施的根本。銷售預案三：返租營銷在近幾年商業(yè)地產系列整合運作中，返租營銷作為一種新生營銷手段對促進銷售屢試不爽。返租是指投資業(yè)主在收鋪后，將商鋪交由發(fā)展商經營幾年，商鋪前幾年的經營權歸發(fā)展商所有，發(fā)展商為業(yè)主支付租金，租金按商鋪成交價的一定比率支付。無可否認，返租也確實對商業(yè)物業(yè)營銷起到一定的促進作用，一是，對投資者來說，有穩(wěn)定的返還租金收入能降低投資風險，如果順利，返租幾年后的實際購鋪總額只占成交價的6——7成，對投資者購鋪有很大的吸引力；二是，將商鋪返租給發(fā)展商，由發(fā)展商統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理，理論上有助將“生鋪”做成“熟鋪”，在返租期滿之時發(fā)展商可將一個正式旺鋪交回業(yè)主經營。而發(fā)展商在定價的過程中，已將應返還的租金計入商鋪的售價中，羊毛出在羊身上，以求雙方共贏。同時，返租手段作為發(fā)展商為買家提供的一種保障，能在短期內激起部分投資者的購買欲望。因此，即便在項目的后期銷售出現(xiàn)巨大困難的前提下，由于大量商家的引入，本案可以考慮這一銷售手段，以完成最后的銷售。九、本案的銷售定價我們將根據(jù)開發(fā)成本、預計產值及市場現(xiàn)況的綜合因素分析，確定項目整體平均價格，在整體平均價格的基礎上，根據(jù)樓層、功能、位置、銷售等因素進行物業(yè)單位價格。針對本案的項目定價，我們將在隨后的《川港汽車城項目規(guī)劃和產品定價報告》中詳細說明。十、對項目營銷的技術再說明（一）關于推廣1. 把握市場消費心理。2. 避免“灌輸式”的宣傳造成市場的逆反、抵觸心態(tài)。3. 通過新聞宣傳和公關活動引導市場對項目的認可。4. 確立項目在汽車行業(yè)經營中所起到的中心地位。5. 突出項目服務系統(tǒng)的便捷。6. 突出項目配套設施的完善。7. 以“規(guī)范經營”引發(fā)出汽車行業(yè)市場“劃行歸市”的必然發(fā)展方向。8. 以上西經濟開發(fā)區(qū)整體發(fā)展前景的描述，側面向市場傳達出本項目的潛在投資價值所在。9. 根據(jù)汽車產業(yè)鏈條的構成，在各個環(huán)節(jié)包裝出“最新、最好、最先進”的局部亮點。壓縮媒體硬廣告的投放，采用大量新聞、DM單、內刊等形式向市場傳達項目發(fā)展?jié)摿薮蟮男畔ⅰ＃ǘ╆P于銷售 對具有市場代表性和市場影響力的大客戶采取主動出擊的方式，不斷加強聯(lián)系，達到最終完成招商或銷售的目的。 分析目標客戶的需求，確定購買與租賃客戶，在可能的條件下，將租賃客戶轉變成購買客戶。 在推廣工作的配合下，快速爭取純投資客戶完成購買。 有計劃、有技巧的進行對潛在客戶進行跟蹤銷售。 對客談判中，對項目充滿信心，保持強勢的談判氣勢，不能表現(xiàn)出急于完成銷售的心態(tài)。 作好銷售工作的準備工作，銷售現(xiàn)場保持有序，銷售流程清晰。 強化銷售人員的專業(yè)基礎及業(yè)務能力，以高效、專業(yè)的銷售團隊增強客戶對項目的信心，并最大限度內加快銷售進度的推進。 所以銷售人員的對客口徑保持一致，不可以為達到銷售目標而錯誤引導客戶。 協(xié)調好按揭月付款與租金的比差關系，強調按揭購置的好處。 銷售策略上首先解決政府3000平米的銷售問題