【正文】 0% SOHO 一族 15% 中小公司 30% 長(zhǎng)短線投資的人士 15% 可以看出，在目標(biāo)客戶群體中有一個(gè)共同特點(diǎn)，都是以中青年為主，對(duì)新鮮事物都有較強(qiáng)的接受能力，客戶群體構(gòu)成多種，會(huì)吸引不同人士的注目。任何事情對(duì)他們而言，只有兩種可能——可以實(shí)行 or 不可以實(shí)行。對(duì)于能夠?qū)嵭械氖虑?，他們?huì)理性地判斷是否符合他們的希望，或者可以從中得到更多。37 / 80四、產(chǎn)品總體戰(zhàn)略方向1．重要賣點(diǎn)? 產(chǎn)品創(chuàng)新——整體外觀的高檔、全套精裝小戶型，高配置的現(xiàn)代辦公模式，優(yōu)良的酒店式物業(yè)管理，啟動(dòng)城南未有的全新住宅風(fēng)尚，是對(duì)居住和辦公的創(chuàng)新，是滿足人們對(duì)物質(zhì)文化和精神文化的更高需求。? 戶型設(shè)計(jì)——躍層、平層，大戶型、小戶型，內(nèi)部輕質(zhì)隔墻自由組合，實(shí)現(xiàn)空間的放大，一切帶來舒適的設(shè)計(jì)；有利于生活及辦公的需求。? 園林設(shè)計(jì)——生態(tài)概念園林，養(yǎng)生宜身，藝術(shù)小品點(diǎn)綴于碧波青草之間，描繪至美畫面。? 社區(qū)配套——全功能會(huì)所配套齊備，滿足日常生活方方面面。? 交通環(huán)境——毗鄰兩廣路，咫尺間的便捷，風(fēng)行萬里轉(zhuǎn)瞬間。? 專業(yè)開發(fā)——實(shí)力雄厚的開發(fā)商，擁有多年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，打造南城的完美社區(qū)。? 品質(zhì)建設(shè)——嚴(yán)謹(jǐn)、知名的建設(shè)部門，技術(shù)老到，經(jīng)驗(yàn)豐富，保證工程質(zhì)量無憂。? 專業(yè)物管——引入全新酒店式物業(yè)管理模式，照顧生活點(diǎn)滴，全方面為住戶服務(wù)。除去緊鄰兩廣路，交通便利以外，獨(dú)特罕見的設(shè)計(jì)形式是本案的最主要賣點(diǎn)。根據(jù)以上的分析，本案的建筑外觀設(shè)計(jì)以及空間小戶型的設(shè)計(jì)、交叉開放式的居家辦公新理念將是目前市場(chǎng)能感知的最新鮮、最具個(gè)性的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。因38 / 80此，本案的宣傳推廣中，無論是針對(duì)自用型還是投資型買家都應(yīng)將獨(dú)特設(shè)計(jì)帶來的風(fēng)格生活及時(shí)尚感受作為重點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。產(chǎn)品硬件分析A、戶型合理的室內(nèi)功能配比和適合的面積是本案實(shí)現(xiàn)成功的重要方面，價(jià)格的高低起伏全由面積的大小決定。而本案不同于其他項(xiàng)目之處則在于塔樓戶型內(nèi)部空間的設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)超小戶型，實(shí)現(xiàn)一層 16 戶設(shè)計(jì)，10 套小的，面積在 5253平米，6 套大的，面積在前 7582 平米，總價(jià)控制在 45 萬元左右一套，再配以全套精裝修及奉送全套家俱，免去您的操心勞神，一切替您周到解決。板樓大戶型的設(shè)計(jì)更是體現(xiàn)以人為本，做到功能分區(qū)、動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)，從大處著手，從小處入手，方方面面考慮到居住的舒適性。這是開發(fā)商為業(yè)主作出的“質(zhì)”的奉獻(xiàn)?！皷|華經(jīng)典“戶型設(shè)計(jì)修改意見一、戶型修改：原 F 戶型改變?yōu)槟舷颍ㄒ皇乙粡d一廚一衛(wèi)）和北向（一室一廳一廚一衛(wèi)或二室一廳一廚一衛(wèi)）。要求做成可變式組合戶型（1+1 或 2+1）原 G 戶型門廳入口處的工人房設(shè)置不夠合理，要求改變?cè)O(shè)計(jì)，兼顧各使用功能更趨合理。原 H、J 戶型做成可變式組合戶型（2+2），預(yù)留施工洞。39 / 80復(fù)式戶型首層功能設(shè)置（大客廳、小衛(wèi)生間加洗衣房、保姆間、廚房）；二層功能設(shè)置（南向大主臥加步入式衣帽間加超大豪華衛(wèi)生間及家庭室）；北向兩個(gè)臥室加公共衛(wèi)生間）復(fù)式 5 層首層為北向入口（北向起居室），7 層做為首層南向入口（南向起居室），向上以此類推。二、其它配套：南向觀景陽臺(tái)做成 60 公分臺(tái)，上面一部分是固定窗，一部分為活動(dòng)窗（平開或上下開）。西南或東南角的窗設(shè)置為 180 度觀景角窗?？照{(diào)室外機(jī)安放固定統(tǒng)一位置再配以立體綠化槽（可栽種綠植）。B、底商配套 會(huì)所對(duì)于一個(gè)中高檔社區(qū)而言，他在功能設(shè)置上體現(xiàn)出的水準(zhǔn)和品位，對(duì)滿足業(yè)主的需求，將可以作為買家選擇本案的加因素?？蛻羧后w的確定，在底商的功能配置上就要做到緊緊圍繞目標(biāo)人群有的放矢。供業(yè)主休閑娛樂的會(huì)所應(yīng)是以一個(gè)輕松、舒緩、合諧的主題出現(xiàn)，并且應(yīng)設(shè)置屬于中青年人士的元素，使這些人能在工作之余身心得到徹底的放松，而滿足其精神層面的最大需求。 1）底商面積數(shù)據(jù)指標(biāo)底商 13 層總建筑面積為 18234 平米。其中塔樓一層面積為 883平米，中間商業(yè)部分一層面積為 1500 平米，板樓一層面積為 2325 平米。2）底商功能配套底商的功能主要分布在兩塔及三層的商業(yè)其中一塔功能設(shè)定：（靜態(tài)）40 / 80首層大堂設(shè)獨(dú)立服務(wù)臺(tái)，警衛(wèi)室、休息廳、24 小時(shí)自助銀行、書報(bào)亭、咖啡廳二層設(shè) 24 小時(shí)全天候商務(wù)中心（打字、復(fù)印、傳真、裝訂、翻譯、秘書、票務(wù)服務(wù)等），網(wǎng)吧、陶藝吧（木雕、根雕、泥塑）、美容美發(fā)中心、醫(yī)療保健中心三層設(shè)多功能會(huì)議廳，可以舉辦大小會(huì)議另外一塔功能設(shè)定：（動(dòng)態(tài)）首層設(shè)休閑餐廳及風(fēng)味餐廳（可以提供送餐服務(wù)）二層設(shè)棋牌室、（壁球、桌球、乒乓球等）球類活動(dòng)室、音樂酒廊三層設(shè)游泳池、健身房、桑拿蒸氣浴室、按摩房、茶吧、帶舞池的多功能廳另外，中間的商業(yè)主要做大型的商場(chǎng)使用，板樓的 13 層作為物業(yè)用房、商場(chǎng)辦公用房、庫房、設(shè)備間、空調(diào)機(jī)房等用途等。C、物業(yè)管理 物業(yè)提前到銷售階段是銷售期房成功的關(guān)鍵，也是最有效的市場(chǎng)推廣手段，這直接關(guān)系到日后項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者的信譽(yù)度及公司形象的美譽(yù)度，故必須提倡物業(yè)提前進(jìn)場(chǎng)。我們的物業(yè)為開發(fā)商自管，管理引進(jìn)國外酒店式物業(yè)管理的模式，擁有專業(yè)的管理隊(duì)伍，為客戶提供最出色的服務(wù)，我們的目的是致力于提高專業(yè)和技能水平，為客戶提供綜合的管理服務(wù)。服務(wù)項(xiàng)目中不僅包含對(duì)小區(qū)的房屋建筑及其設(shè)備，公用設(shè)施、綠化、等項(xiàng)目進(jìn)行日常的維護(hù)、修繕、整治；提供 24 小時(shí)保安、保潔服務(wù)，還提供其他與住戶生活相關(guān)的服務(wù)：送餐服務(wù)；衣物洗燙；房間清潔；秘書服務(wù)；醫(yī)療服務(wù)、保險(xiǎn)41 / 80箱服務(wù)；汽車清洗；兒童接送；寵物代管；公寓出租；預(yù)定飛機(jī)、火車、船票；酒店預(yù)定；旅游服務(wù)；報(bào)刊定閱；電話及訪客留言；空房代管業(yè)務(wù)等。D、園林設(shè)計(jì) 目前，開發(fā)商營造樓盤新的賣點(diǎn)，在小區(qū)綠化上都請(qǐng)專門設(shè)計(jì)公司進(jìn)行園林設(shè)計(jì)，在綠化上也都采用不同的風(fēng)格。本案的 2022 平米空中花園的園林景觀在底商三層的屋頂實(shí)現(xiàn)，主旨是將建筑風(fēng)格與園林設(shè)計(jì)風(fēng)格保持統(tǒng)一。建議多以綠色植物與藍(lán)色水系為主，間或點(diǎn)綴黑色或金色，在水網(wǎng)附近設(shè)黑色及金色的藝術(shù)實(shí)用小品，即能裝飾整體環(huán)境，又能有一定的功能性。建議在園林環(huán)境中加設(shè)以灰色為主的主題雕塑、以園內(nèi)小品、雕塑、回廊、水車、水景、綠植配彩色道路結(jié)合百米綠色走廊，把人們的休閑和娛樂緊密結(jié)合。值得一提的是，本案獨(dú)特的建筑風(fēng)格需要與之配合的園林來突出其特異性并且在一定程度上緩和建筑的鋒芒。 E、建材與設(shè)備及智能系統(tǒng)設(shè)定作為價(jià)格不菲的項(xiàng)目，在樓體外觀及室內(nèi)裝修配置上，可謂是不惜高昂的成本投入，我們要做就做成兩廣路沿線最高檔的項(xiàng)目。公共部分：外墻：13 層裙房部分干掛花崗巖石材飾面。418 層公寓部分（板樓及塔樓）為高檔面磚配金箔金屬材料。首層大堂：拼花磨光花崗巖地面，大理石及部分木飾面墻面，藝術(shù)造型吊頂，華貴燈飾。大理石電梯門套，豪華花紋不銹鋼電梯門。公共走廊：地磚、環(huán)保乳膠漆墻面，礦棉吸聲板吊頂。公共樓梯間：地磚臺(tái)階，環(huán)保乳膠漆墻面。 單元公寓部分：42 / 80戶門：四防門（防盜、防火、隔音、保溫），配門鏡和電子門鈴。窗戶：斷橋鋁合金噴塑窗、雙層中空無色玻璃窗陽臺(tái)：鋁合金落地推拉門，半落地（上部中空雙玻，下部加膠安全玻璃窗）玻璃門窗封陽臺(tái)，天花板為環(huán)保乳膠漆，墻身、地面為普通石材。陽臺(tái)送升降曬衣架一套玄關(guān)：進(jìn)口大理石地面，墻面為環(huán)保乳膠漆。客廳、臥室：進(jìn)口實(shí)木地板，墻面、天花板為環(huán)保乳膠漆。廚房：1）地面：優(yōu)質(zhì)防滑地磚墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚天花：鋁扣板吊頂燈具：吸頂燈2）廚俱：優(yōu)質(zhì)防火板四件套廚用家俱，含灶臺(tái)、操作臺(tái)、洗滌臺(tái)、綜合電器柜及吊柜3）廚用設(shè)備及五金：不銹鋼洗滌盆、雙溫控水龍頭，天然氣灶具、抽油煙機(jī)、干燥消毒柜。4）廚用配件：刀架、原料用掛籃、增圾桶、刀叉分配盒主衛(wèi)生間：1）地面：優(yōu)質(zhì)地磚 墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚 天花：鋁扣板吊頂43 / 802）設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、浴盆、臺(tái)盆（含大理石臺(tái)面）雙溫控水龍頭及花灑、排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡注：頂層復(fù)式主衛(wèi)生間配豪華按摩浴缸次衛(wèi)生間：1）地面：優(yōu)質(zhì)地磚 墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚 天花：鋁扣板吊頂2）設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、淋浴箱及柱盆、雙溫控水龍頭及花灑、排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡散熱器：進(jìn)口節(jié)能裝飾散熱器內(nèi)門：裝飾木門戶內(nèi)安全系統(tǒng)：1）贈(zèng)送家庭保安設(shè)備一套，其中包括：控制主機(jī)、數(shù)碼電話2）戶門布門磁報(bào)警開關(guān)3）紅外報(bào)警探頭：主臥室、起居廳各一個(gè)4）報(bào)警緊急按鈕：主臥室、起居廳各一個(gè)5）可視對(duì)講機(jī)一臺(tái)戶內(nèi)消防系統(tǒng)：起居廳設(shè)置煙感探頭一個(gè)，廚房設(shè)置天然氣泄露報(bào)警探頭一個(gè)，并與家庭安保設(shè)備相連。戶內(nèi)通訊系統(tǒng)：1） 留兩條直撥電話線44 / 802） 算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊：大廈設(shè)綜合布線及局域網(wǎng)，每戶設(shè)一條計(jì)算機(jī)專用線，一個(gè)專用接口戶內(nèi)電視接收系統(tǒng)：設(shè)置衛(wèi)星接收系統(tǒng)，可接收香港衛(wèi)視各頻道、CNN、HBO等數(shù)十個(gè)頻道及有線電視公共設(shè)施電梯：板樓部分每單元兩部名牌合資電梯（24 小時(shí)服務(wù)，可直達(dá)地下車庫，公寓部分為三部名牌合資電梯供電系統(tǒng)：采用雙回路供電，保證供電可靠。每戶設(shè)獨(dú)立電表 10（40）A—15（60）A；視戶型大小每戶預(yù)留 6—10KW 電容配電箱，房間內(nèi)預(yù)留空調(diào)電源及足夠的電源插座供水系統(tǒng)：設(shè) 24 小時(shí)生活熱水，并集中設(shè)置紫外線消毒系統(tǒng)以供生活飲用水。中央空調(diào)系統(tǒng)：板樓、塔樓、裙房設(shè)進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)，室內(nèi)溫度可自行設(shè)定調(diào)節(jié)，可獲得舒適的室內(nèi)環(huán)境。燃?xì)庀到y(tǒng)：管道天燃?xì)庀老到y(tǒng)：大廈設(shè)智能火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)有煙感、溫感及可燃?xì)怏w探測(cè)器，大廈設(shè)消火栓、消防卷盤及自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，并在必要場(chǎng)所設(shè)正壓送風(fēng)及防排煙系統(tǒng)，所有消防設(shè)備均通過消防中心進(jìn)行聯(lián)鎖，一旦發(fā)生火情可立即有效進(jìn)行補(bǔ)救。45 / 80保安防盜系統(tǒng)：大廈設(shè)智能一體化的保安監(jiān)控系統(tǒng)及一卡通一體化管理（含車庫智能管理）。設(shè)可視對(duì)講系統(tǒng)，門磁開關(guān)及與樓內(nèi)保安中心連接的緊急報(bào)警按鈕。閉路監(jiān)控系統(tǒng)：在大廈主要出入口及主要活動(dòng)場(chǎng)所設(shè)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)及 24 小時(shí)周界防范系統(tǒng)卡表記費(fèi)系統(tǒng)：三表出戶計(jì)量車庫：地下兩層，約有 350 個(gè)地下車位，設(shè)一卡通智能管理五、價(jià)格定位保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價(jià)，又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)及顧客感受價(jià)，在項(xiàng)目存在其特殊性，成本較高的情況下，結(jié)合不同類別的物業(yè)，采取不同的銷售定價(jià)辦法。板樓價(jià)格：8000 元/平米塔樓價(jià)格（酒店式公寓及寫字樓）：8467 元/平米底商價(jià)格：18000 元/平米 以上均價(jià)的制定，是嚴(yán)格按照項(xiàng)目成本核控，價(jià)格的數(shù)值是發(fā)展商利潤盈虧的臨界點(diǎn)。如果項(xiàng)目成本降低，發(fā)展商已獲取 5%的利潤。1）開盤價(jià) 采取低價(jià)入市的手法，均價(jià)以板樓 7600 元/平米入市，塔樓 8000 元/ 平米入市，以此試探市場(chǎng)，爭(zhēng)取在短期內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng)，體現(xiàn)物超所值。46 / 802）強(qiáng)銷價(jià) 在前期帶動(dòng)下，進(jìn)入熱銷期后，隨著工期的進(jìn)展，板樓均價(jià)定為 7800 元/平米，塔樓均價(jià)為 8267 元/平米，底商均價(jià) 18000 元/ 平米。3）續(xù)銷價(jià) 在強(qiáng)銷期過后，續(xù)銷期是一個(gè)平穩(wěn)過渡的階段，這個(gè)階段廣告力度有所減弱，主要消化意向客戶，工程已全面封頂，為準(zhǔn)現(xiàn)房。板樓均價(jià)定為 8000 元/平米，塔樓均價(jià)為 8467 元/平米，底商均價(jià) 20220 元/ 平米。4）收盤價(jià) 如果本項(xiàng)目完全能夠被市場(chǎng)所接受，最終期望值可以提升到板樓均價(jià) 8200 元/平米，塔樓均價(jià) 8600 元/平米，底商均價(jià) 20220 元/平米。注：價(jià)格將依據(jù)項(xiàng)目在市場(chǎng)的認(rèn)知度及工程進(jìn)展和銷售狀況作階段性調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。47 / 80第 三 部 分營 銷 實(shí) 戰(zhàn) 篇一、價(jià)格策略一般地，任何人在買一樣?xùn)|西之前，都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西值多少錢，這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格，而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格相48 / 80比較時(shí)，若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)，則認(rèn)為是劃算的，這便是有利于促使作出購買決定。反之，消費(fèi)者則很可能打消購買念頭。所以在對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及配套服務(wù)做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，在建筑成本高，不同物業(yè)類型選擇上，我們制定獨(dú)特的銷售價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣。當(dāng)大量的購房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。待到銷售中期，根據(jù)工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià)格上揚(yáng)，這一時(shí)期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時(shí)候，做限量發(fā)售，應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象，不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金，而應(yīng)采用高開低走的價(jià)格策略。具體價(jià)格制定，根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)有的特性，酒店式公寓小戶型，采取按套銷售，統(tǒng)一總價(jià)，沒有朝向和樓層的差別，在實(shí)際銷售中形成一種新的銷售模式，目的是形成搶購風(fēng)潮，吸引人的注目，但客戶能否對(duì)此銷售手法接受，還要看我們的價(jià)格制定的是否