【正文】 料、拜訪本、文具、禮品等。特殊工具：當消費者反映重大產品質量問題時，適當帶上所需的產品部件等。后工作的建議：重點選擇在初春、秋末等產品易有問題、用戶較關心的換季季節(jié)。在做服務的時候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動相結合。對重點進攻小區(qū)的客戶重點建檔，可提供重點服務、拜訪。將安裝工作當作一項廣告宣傳的過程，要注意示范。區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場的特征 區(qū)域市場，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。首先表現(xiàn)為地域跨度的不同；（2）其次表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同；（3）市場特征不同；（4）消費特性的不同；（5）商品行銷程度的不同?；趨^(qū)域市場呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場狀況，對于區(qū)域市場的開發(fā)需要進行詳細的論證和規(guī)劃，集中資源進行“重點突破，以點帶線、以線帶面”有次序的開發(fā)戰(zhàn)略。對于市場開發(fā)的次序，我們應該遵循以下原則：市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產出成正比，并力爭在主客觀條件相適調的前提下實現(xiàn)最大的市場份額。營銷資源對等化，即企業(yè)應充分考慮其當前實際(產品特性、資金儲備、人員素質等)，量其所有、所能而為之，目標區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。區(qū)域市場目標選定后，還需要依據具體區(qū)域的地位、作用準確定位。以明確各自的市場地位，分清主次輕重：把產品可能適銷對路的區(qū)域定位為準人市場。作為候選對象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場應該都是可準入市場）把準入市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場；(對于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場)把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點市場，公司應該全力開拓（例如濟南、青島、南京市場）；把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應當充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓（濟南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）；把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場、公司當前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。區(qū)域市場的規(guī)劃區(qū)域市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計劃下進行。進入任何區(qū)域市場之前必須進行科學有效的市場調研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。（1）讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經濟基礎結構、目標顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平、消費行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度；預測本產品市場份額、消費與銷售趨勢等。（2）讀懂消費者，就是弄清所選區(qū)域的目標消費者的需求、消費心理、消費偏好、消費能力。（3）讀懂自身，通過調研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。然后以上述調研結果為依據，進行準確的市場細分與定位：找準消費者：選擇產品適銷的目標消費群；找準賣點：抓住最能滿足目標消費者的品牌、產品利益點；合理定價：這里主要指確定合理的賣場和專賣店零售價；有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費者——零售商——中間商——廠家”這種自下而的思路設計分銷通路，選擇分銷商。整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸”市場，力爭在短時間內啟動市場。有效進入與輻射區(qū)域市場區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。首先要選擇好適當?shù)倪M入方式：如果以營銷為單純的目的，一般具有以下方式：（1）依靠中間商——經銷商或分銷商如果市場開拓的難度較大而公司目前的實力（主要是物流配送、利潤支持力度）不及時，公司可選擇有實力、講信譽的經銷商經銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網絡將產品迅速覆蓋市場；一則可減少投入，降低銷售成本。（2）兩條腿走路，并駕齊驅——直銷+經銷這種方式將直銷與經銷的優(yōu)勢結合起來，以直銷為主，既可利用經銷商的分銷網絡，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系，尤要注重經銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會城市，對于大型賣場，公司可以采取直銷的形式，對于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場，可以采取經銷商開設專賣店的形式。其次，進入區(qū)域市場還應選擇適當?shù)臅r機，恰當?shù)臅r機有：（1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的3月，8月）（2）重大事件發(fā)生（有利于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃氣熱水器在某個市場出現(xiàn)安全問題）時或重要節(jié)日到來時；（3）市場總需求增大時（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）；（4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時（強勢競爭產品退出市場）；區(qū)域市場的進入也應該注重策略的應用，例如：（1）淡季營銷，旺季銷售太陽能產品也有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質產品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時，而淡季許多企業(yè)則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。我們可以利用淡季深入市場，調查研究，或選擇新客戶鞏固老關系，強化分銷通路建設，以利于下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費)，使淡中生旺。也可以在淡季提前進行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。（2）渾水摸魚，乘虛而入任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時，公司如趁機進入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。（3）集中優(yōu)勢。各個擊破區(qū)域市場建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應本著“量力而行，同步跟進”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，全力以赴，各個擊破，切忌“一個雞蛋放在十個籃子里”，速戰(zhàn)速決，畢其功于一役，萬不可做“雜生飯”。（4）避實就虛，攻其不備大區(qū)或者分中心應充分考慮所選區(qū)域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機而動。如該市場區(qū)域的最大份額已為竟爭對手占據，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對手忽略的細分市場或者營銷薄弱點切入，步步緊逼，直到爭取到一席之地，一定的市場份額。（5）固守本士，精耕細作可在拓市之初先吃掉“窩邊草”，并在—定時期內在本地市場這一畝三分地上精耕細作，將其做足、做強、做出特色。待綜合實力增強在尋找外拓。鞏固與全面維護區(qū)域市場俗話說：“打江山容易，守江山難”。區(qū)域市場的建立也同理?；拭鞴ハ履硞€區(qū)域市場后，其市場追隨者會步其后塵對其侵進，必須對已經確立優(yōu)勢的區(qū)域采取強有力的管理。鞏固市場最有效的手段之一就是滲透市場，即對現(xiàn)有市場全面滲透：網絡滲透。通過向現(xiàn)有經銷商提供讓利（例如旺季的大力度促銷，淡季的進貨獎勵），提高經銷商利潤。產品滲透。不斷對現(xiàn)有產品進行技術改進和創(chuàng)新，擴大產品使用范圍（家庭對綠色熱水大規(guī)模使用），增加產品品種或功能。顧客滲透。根據不同顧客的不同需求、開發(fā)新的產品，滿足不同層次的需要?；拭鲄^(qū)域業(yè)務主管工作日報表區(qū)域業(yè)務主管姓名區(qū)域編號日期今日工作計劃完成情況描述（請在格內打√）備注序號工作內容描述優(yōu)異良好一般較差沒完成12345678910經銷商反饋的需要解決的問題區(qū)域業(yè)務主管的答復123經銷商存在的問題經銷商對于存在問題的的答復（承諾解決的時間）123經銷商簽字：區(qū)域業(yè)務主管的建議：優(yōu)異良好一般較差沒完成分中心經理評價（今后工作還需要提高或改進的方面）：區(qū)域業(yè)務主管的一日工作流程指導序號時間工作內容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計劃38:058:15準備相關物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣店形象、經銷商庫存、調查上周銷售情況610:3011:00與經銷商溝通，傳達通知，了解經銷商需要解決的問題711:0012:30檢查當?shù)亟涗N商另外的專賣店或零售點811:0012:30調查當?shù)馗偁帉κ譅顩r（價格、促銷、產品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時間1014:0015:00檢查經銷商的安裝和售后服務1115:0016:00經銷商直銷員、業(yè)務員培訓1216:0016:30檢查消費者數(shù)據庫，回訪部分消費者1316:3017:00就今天市場狀況與經銷商溝通，確定解決方法和時間，經銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報表1518:00結束一天工作區(qū)域業(yè)務主管（賣場類）的一日工作流程指導序號時間工作內容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計劃38:058:15準備相關物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經銷商溝通，傳達通知，了解經銷商需要解決的問題610:0011:20到賣場檢查產品陳列、價格、競爭對手狀況711:2012:00與賣場營運部門溝通，了解相關信息（競爭對手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問題）812:0012:30了解產品庫存狀況（包括競爭對手）912:3014:00午餐、休息時間1014:0015:00與采購部溝通促銷活動以及正常業(yè)務溝通1115:0016:00到財務部結款（可以順便了解競爭對手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓，與消費者溝通了解消費者信息1316:3017:00就今天市場狀況與經銷商溝通，確定解決方法和時間，經銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報表1518:00結束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務主管一周工作總結區(qū)域業(yè)務主管姓名區(qū)域編號日期本周工作總結：本周銷售狀況主要規(guī)格產品銷量（臺）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計劃相比）的區(qū)域：原因：競爭對手狀況：價格變動：促銷活動：產品變化：其他：本周工作自評：下周工作計劃：分中心經理意見：83 / 83皇明區(qū)域業(yè)務主管月工作總結經銷商計劃實際完成率產品規(guī)格計劃實際本月主要工作：實際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計劃相比）本月銷售最差的經銷商：原因分析本月銷售最好的經銷商原因分析：本月產品銷售分析（與計劃相比）本月銷售最差的產品：原因分析本月銷售最好的產品：原因分析：制表： 時間： 分中心經理： 皇明公司促銷活動申請單編號：JN00010603分中心： 城市： 經銷商名稱： 促銷對象：□專賣店 □賣場 □消費者 申請內容：申請原因：促銷品費用： 促銷費用： 通路費用： 其中經銷商承擔費用： 費用總計： 申請人： 分中心市場策劃主管意見分中心經理意見大區(qū)市場策劃經理意見大區(qū)經理意見策劃處意見促銷管理處意見零售管理部意見市場部經理意見營銷副總意見總經理意見促銷費用明細 編號：JN00010603促銷品費用