【正文】 統(tǒng)概念未被消費者普及認(rèn)識, 公司需要做大量的市場培育工作, 才能成功地打開局面。一般要經(jīng)濟水平按地區(qū)化分全國市場，在銷售部下設(shè)渠道部，開拓和管理各類渠道商，協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突。在過去的銷售業(yè)績顯示，組織購買約占95%的銷售額，只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉(zhuǎn)到消費者手中，而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費者市場，公司需要多投放力量在消費者市場；一般零售商不習(xí)慣向消費者推銷產(chǎn)品，特別是像這類技術(shù)相對高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品，需要附加一定人員銷售和產(chǎn)品演示，才能促成購買。因此，應(yīng)該對渠道策略進(jìn)行調(diào)整:對于組織購買消費群：保留一定的原銷售人員專門與全國的系統(tǒng)集成商、弱電總包商、房地產(chǎn)開發(fā)商保持聯(lián)系，進(jìn)行產(chǎn)品配套捆綁銷售，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)工程的進(jìn)度。對于消費者購買群:在全國的所有大中城市增加兩條經(jīng)常接觸消費者的渠道，各選擇幾十家家燈具零售商和裝飾設(shè)計公司作為零售分銷渠道。第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時也直接面對最終用戶通過多種途徑進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，主要的缺點有：銷售成本高；直接面向客戶，容易失去中間商；第二種銷售渠道是部分有實力的大公司所采取銷售渠道，公司建立了自己直銷網(wǎng)絡(luò)，對市場把握程度高。這種銷售模式的主要缺點有：銷售成本大；市場啟動慢；對公司管理水平要求高。九） 加強與相關(guān)行業(yè)知名商家的合作近兩年，中國的家電企業(yè)想IT IT化，而IT企業(yè)想家家電化。因此有許多知名家電、IT企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)，如清華同方入主EHOME、海爾的智能家居化等，由于新加入的企業(yè)影響力大、對拓展安防行業(yè)、市場的規(guī)模和容量，加快智能家居概念向最終消費者普及的速度，降低行業(yè)推廣的費用，同時加速智能家居行業(yè)向民用和普及的方向發(fā)展，從而促進(jìn)智能家居產(chǎn)品的通用性、實用性、簡易性和多樣化改造。但是，由于智能家居行業(yè)的自身特色，目前主要銷售渠道本持上不會有太大的改變。推廣市場僅僅依靠哪一家公司是行不通的。目前國內(nèi)智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能夠把產(chǎn)品提高到應(yīng)用水平的只有十家，但擁有自己獨立產(chǎn)權(quán)和大批量生產(chǎn)的只有三四家。家電、IT行業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)，必將給智能家居行業(yè)的銷售渠道帶來影響，可以和有家電、IT行業(yè)，如聯(lián)想、創(chuàng)維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國內(nèi)知名企業(yè)提供OEM服務(wù)。這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源，另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應(yīng)可以把整個智能家居市場快速培育起來。三 新產(chǎn)品開發(fā)4P中產(chǎn)品為主要的，其余的3P渠道、促銷、價格都是為產(chǎn)品服務(wù)的。因此，設(shè)計、生產(chǎn)出一種能切實滿足市場需求并具備競爭力的產(chǎn)品，成為企業(yè)營銷活動的關(guān)鍵。為了更好地完善智能家居產(chǎn)品的功能，應(yīng)提供更完善、更便利的產(chǎn)品。應(yīng)在提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產(chǎn)品。包括開發(fā)一系列新產(chǎn)品以補充產(chǎn)品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動功能等；在外包裝上加印某某產(chǎn)品已符合的國際及國內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)字樣。提供中英文雙語用戶使用手冊和產(chǎn)品安裝手冊。提供兩年免費保修等。企業(yè)還要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點。更多的時候，企業(yè)是改造已有的產(chǎn)品。物理產(chǎn)品已經(jīng)有了，或已經(jīng)沒有辦法做修改了。經(jīng)過策劃人的策劃，可以發(fā)掘更好的“賣點”。四 新產(chǎn)品信息溝通企業(yè)的顧客包括經(jīng)銷商、員工、消費者，三種顧客缺一不可，新產(chǎn)品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業(yè)把新產(chǎn)品的信息告訴這四種顧客時，要充分了解不同顧客的需求，做好顧客溝通，才能激發(fā)顧客的積極性。一） 與企業(yè)員工信息溝通新產(chǎn)品上市是企業(yè)新的發(fā)展機會，基層員工最了解新產(chǎn)品推廣的難度，獎勵是免不了的。企業(yè)往往側(cè)重物質(zhì)獎勵，而員工最關(guān)心的可能是發(fā)展機會和精神獎勵。因此新產(chǎn)品上市時不但要做員工的銷售獎勵，還要評比“新產(chǎn)品推廣之星”等榮譽。同時要給員工明確新產(chǎn)品推廣是企業(yè)選拔優(yōu)秀員工的最好機會。新產(chǎn)品推廣成功了，企業(yè)的盤子大的，需要的管理人員多了，才能給員工更多的位置。在企業(yè)文化中就要傳播這樣的理念，新產(chǎn)品做得好的人，才是真正有能力的人。新產(chǎn)品做得好的地區(qū)，要做為重點人才選拔基地，這樣促使“人人奮勇，個個爭先?！薄《?加強與消費者的溝通在促銷溝通策略方面，應(yīng)同時采取推動策略和拉引策略。在推動策略上，可以招聘有經(jīng)驗和素質(zhì)更高的銷售人員，并加強對現(xiàn)有銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)和銷售技巧訓(xùn)練。針對公司內(nèi)部銷售人員制定銷售獎勵政策?；I辦經(jīng)銷商訂貨會，提供一定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷商壓貨，并加強各類市場推廣支持，促使經(jīng)銷商們共同推廣智能家居產(chǎn)品，在全國的高檔社區(qū)舉行世界前列“某某”品牌智能家居產(chǎn)品走入社區(qū)活動。拉引策略是產(chǎn)品營銷的一項重要策略。對于“某某”智能家居產(chǎn)品而言，培育市場是至關(guān)重要的，有必要多投資于市場推廣方面，在營業(yè)預(yù)算方面，建議不作贏利式預(yù)算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項有影響力的活動。“某某”智能家居重新上市第一年，需要大量的市場投入，以全力提高產(chǎn)品知名度和培育市場需要為營銷目標(biāo)。重識網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，注重對“某某”品牌的推廣在B2B（alibaba）、B2C(ebay)及行業(yè)網(wǎng)站上開展電子商務(wù)；在《慧聰》、《國際智能建筑》、《智能建筑與城市信息》、《電氣與智能建筑》等行業(yè)雜志上發(fā)軟文和做廣告。參加全國智能家居展覽會、智能照明展覽會、高交會等。三） 加強與渠道的溝通與渠道的溝通就是要經(jīng)銷商、終端、企業(yè)統(tǒng)一認(rèn)識，共同投入來做市場。渠道考慮的是長期的發(fā)展和短期的利益，新產(chǎn)品上市以后經(jīng)銷商要對它進(jìn)行評價，這個產(chǎn)品是不是值得做？對我有什么貢獻(xiàn)？如果短期有利益，長期有好處才會大力支持，否則就一定是賺取短期利益。對經(jīng)銷商的獎勵最好是物質(zhì)獎勵和精神獎勵相結(jié)合，物質(zhì)獎勵最好采用實物獎勵，因為實物獎勵比金錢獎勵更好控制，精神獎勵也有評比等很多方式。還有的企業(yè)把培訓(xùn)整合在新產(chǎn)品推廣中去，其實這是很有效的手段。培訓(xùn)搭臺，產(chǎn)品唱戲。渠道在市場壓力之下，更感覺到自身發(fā)展的需要，對他們來說培訓(xùn)是成本最低，效果最直接的方式。所以在和渠道溝通新產(chǎn)品上市時，就不但要注重物質(zhì)利益，還要注重它的發(fā)展，尤其是要把培訓(xùn)整合在上市計劃中，這樣才有可能調(diào)動渠道的積極性。