【正文】 身風險出現(xiàn)了許多變化： 科技的發(fā)展使意外傷害事故增加；人們的生活水平與醫(yī)療水平的提高 ， 使平均壽命延長 ， 整個社會趨向老齡化 ， 企業(yè)養(yǎng)老負擔加重；醫(yī)療技術(shù)與服務水平的提高使醫(yī)療費用支出增加 。 雖然企業(yè)人身風險出現(xiàn)了上述不利變化 ， 但其損失形態(tài)仍不外乎 以下幾種：死亡 、 疾病 、 工傷 、 年老 。 但可以通過企業(yè)人身保險 、 疾病保險 、意外傷害保險以及銷售隊伍優(yōu)化來解決 。 人身損失金額評估 （ 1） 直接損失金額評估 ：企業(yè)因員工人身風險所致各種直接損失源于企業(yè)對員工的責任 ， 即對員工人身損失的補償 。 員工的人身損失大致可以分為兩類： 第一是 收入能力損失 ：這里所說的收入能力僅以員工的收入為限 ， 而不考慮其對企業(yè)的貢獻價值 。 第二是 額外費用損失 ：是指因人身風險事故而實際增加的費用開支 ， 包括喪葬費 、 醫(yī)療費 、 假肢費用等 。 影響額外費用損失的因素較復雜 ， 也較難控制 。 （ 2） 間接損失評估 ：除了上述直接損失外 ， 企業(yè)人身風險還可能會造成企業(yè)間接損失 ， 主要包括 重要人物損失 、 信用損失 、 業(yè)務損失 ， 這是銷售風險的管理重點 。 一是 重要人物損失 ：所謂重要人物是指那些具有高級專業(yè)知識 、 管理才能或身處企業(yè)營銷關(guān)鍵職位 ， 或僅憑其自身影響而不可或缺并難以替換的優(yōu)秀營銷人員 。 一旦他們發(fā)生人身損失 ， 企業(yè)不僅會遭受前述的一些直接損失 ， 而且還會連帶產(chǎn)生一些間接損失 。 二是 信用損失 ：企業(yè)外部風險可能會導致企業(yè)信用損失 。 例如 ， 企業(yè)貸款給客戶或?qū)δ晨蛻舨扇》制诟犊罱灰?， 一旦客戶發(fā)生不測 ， 影響其收入能力 ，企業(yè)將難以收回貸款或取得客戶未付款項 。 三是 業(yè)務損失 ：不僅是企業(yè)信用受外部人身風險威脅 ， 而且企業(yè)正常的銷售業(yè)務也會因此受到影響 。 如果企業(yè)產(chǎn)品的銷售主要依賴于幾個重要的客戶 ，或者說某個客戶對企業(yè)的產(chǎn)品銷售具有重要意義 ， 那么該客戶的人身風險事故也會影響企業(yè)與他的正常業(yè)務來往 。 上述信用損失與業(yè)務損失都是由企業(yè)外部人身風險所致 ， 而且風險管理者往往難以對其進行直接管理 ， 但對它們進行密切關(guān)注 ， 對重要客戶的某些不良征兆進行善意勸誡 ， 并事先研究對策 ， 以減少外部人身風險事故對自身的沖擊 ，則是完全可能的 。 二 、 銷售投機風險分析 企業(yè)在整個銷售過程中其主要風險是 投機風險 。 企業(yè)生產(chǎn)什么 、 銷售什么 、產(chǎn)品的更新?lián)Q代從本質(zhì)上講是企業(yè)在冒投機風險 ， 也就是企業(yè)的活動既可能遭受損失 ， 也可能盈利 。 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品確定之后 ， 伴隨而來的就有原料供應風險 、 生產(chǎn)過程中的風險 、 銷售過程中的風險 。 企業(yè)的市場活動包括 購買活動 、 生產(chǎn)活 、 動銷售活動 等 ， 因此營銷投機風險分析主要研究企業(yè)購買活動 、銷售活動及生產(chǎn)過程的儲存活動中的投機風險問題 。 （ 一 ） 購買風險 企業(yè)銷售的核心是商品 ， 而商品的來源有兩個途徑：一是購買其他企業(yè)生產(chǎn)加工的商品 ， 二是企業(yè)自己生產(chǎn)加工 。 無論是哪一種情況都有購買活動 ， 它會直接影響 銷售 的效益 。 以生產(chǎn)加工企業(yè)為例 ， 企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中需要從市場上購買用于生產(chǎn)消費的工業(yè)生產(chǎn)資料 ， 如原材料 、 燃料 、 設備等 。 在其購買過程中面臨著購買方式 、 物資的質(zhì)量 、 物資價格及采購時間 、 供貨單位的選擇 。 每一種選擇都具有投機風險 。 購買方式的風險： 購買方式 從時間上劃分有以下三種形式： ＊ 現(xiàn)購 ：是指企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)需要情況在市場上不斷地少量采購物資 ， 需要多少 ， 購買多少 ， 不留存貨 。 這種方式的優(yōu)點是 ， 資金占用少 ， 所需倉庫少 ，儲存和管理費用少 ， 能降低生產(chǎn)成本；缺點在于 ， 由于多數(shù)企業(yè)沒有建立適時供貨保證的協(xié)作關(guān)系 ， 一旦市場物資緊俏或意外事故的發(fā)生導致交貨延期 ， 會使企業(yè)中斷生產(chǎn)經(jīng)營活動 。 這種方式適用于市場物資供應充足 、 企業(yè)零星及不重要物資的購買 。 ＊ 預購 ：是對現(xiàn)購方式缺點的彌補 。 其優(yōu)點在于 ， 只要對生產(chǎn)需要預測準確 ， 就能避開市場波動 ， 減少因物資短缺而停工的損失；缺點在于 ， 預購需占用大量資金 ， 增加庫存費用開支 。 在賣方市場條件下 ， 企業(yè)采用這種方式可以避免物資短缺及價格風險 。 在買方市場條件下 ， 則要減少預購比例 。 ＊ 隨機采購 ：隨機采購是一種投機購買方式 ， 對市場的供求狀況及價格因素考慮較多 。 這往往需要企業(yè)進行風險決策 。 物資質(zhì)量的風險： 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本原則是以較低成本獲得最大收益 。 因此 ， 企業(yè)在購買生產(chǎn)所需物資時 ， 并不是質(zhì)量越高越好 。 形成物資質(zhì)量風險損失的原因有： 第一 ， 采購規(guī)格失當 ；第二 ， 采購人員素質(zhì)不高 。 物資價格和采購時間的風險 物資的價格隨著市場物資供求狀況會經(jīng)常地發(fā)生變化 ， 因此在不同的采購時間內(nèi)采購 ， 會產(chǎn)生物資質(zhì)量不變 、 價格偏高的風險 。 此外 ， 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中所需物資在時間上與市場價格最低通常不一致 ， 如在價格上漲時購買會造成資金損失 ， 增加生產(chǎn)成本 。 選擇供貨單位的風險 企業(yè)選擇供貨廠商的辦法有兩種： 一是 選擇獨家供貨廠商 。 其優(yōu)點在于可以密切買賣雙方的關(guān)系；缺點在于不能利用同行競爭 ， 取得價格低廉等有利條件 。 當這家廠商發(fā)生突然事故或不講信譽時 ， 企業(yè)就會遭受損失 。 二是 選擇多家供貨廠商 ， 可彌補前一種方法的缺陷 ， 但一旦市場價格上漲或企業(yè)遭遇新困難 ， 很可能由于平時的關(guān)系不穩(wěn)定而失去所有供應商 ， 冒更大風險 。 （ 二 ） 銷售風險 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到消費者手中是一個十分困難的過程 。 消費者接受產(chǎn)品有一個過程 ， 因此產(chǎn)品的銷售面臨許多風險 。 商品市場本身的競爭機制 、 阻礙產(chǎn)品的銷售 ： 銷售在市場上的風險主要來自競爭和消費者的需求 。 市場預測的準確性 和決策的正確性 ： 企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營建立在對市場需求的預測上 ， 對企業(yè)的產(chǎn)品有多大的需求量 、 消費者偏好等是企業(yè)在生產(chǎn)之前需要準確把握的信息 。 但預測市場需求是主觀的 ， 市場實際需求是客觀的 ， 兩者之間的差異會給企業(yè)帶來市場銷售風險 。 企業(yè)的銷售活動 ， 從目標市場的選擇和市場定位至產(chǎn)品計劃 、 定價 、 推銷宣傳到選擇銷售渠道整個過程中都伴隨著激烈的競爭 ， 對銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都要進行決策 ， 其正確與否 ， 會影響整個銷售結(jié)果 。 合同風險 ：與客戶一旦簽訂合同 ， 若市場有變化則仍要履行合同 ， 當市場朝著對本企業(yè)不利方向變化時 ， 企業(yè)則必須承擔合同約定的風險 。 信用銷售的風險 ：由于對客戶資信評估不夠充分 ， 或市場變化使客戶資信下降 ， 這都會使信用銷售的貨款回收困難 ， 從而帶來貨款回收的風險損失 。 （ 三 ） 生產(chǎn)風險 １ 、 產(chǎn)品質(zhì)量風險 ： 產(chǎn)品的質(zhì)量對 銷售 有兩種風險 。 一是靜態(tài)的風險 ， 即因產(chǎn)品質(zhì)量問題引起產(chǎn)品責任風險 ； 另一是動態(tài)風險 ， 就是說即使是合格品 ，不會出現(xiàn)質(zhì)量事故 ， 但由于質(zhì)量等級低 ， 會在市場上失去優(yōu)勢 ， 在同等市場條件下 ， 會有失去市場的風險 。 ２ 、 產(chǎn)品能否適時生產(chǎn)的風險 ： 從市場營銷的觀念出發(fā) ， 企業(yè)的生產(chǎn)必須符合客戶需求 ， 因而在生產(chǎn)組織過程中就要求企業(yè)準時化生產(chǎn) ， 以滿足客戶的準時需求 。 許多企業(yè)為了達到這一要求 ， 都是以提前和超額生產(chǎn)來保證 。 但這又必然帶來浪費 ， 結(jié)果是生產(chǎn)過剩的產(chǎn)成品 、 在制品堆滿了生產(chǎn)現(xiàn)場和倉庫 ，增加了倉儲面積 、 運輸 、 資金和利息支出 。 由于有了過多儲備 ， 還掩蓋了生產(chǎn)過程中的許多矛盾 ， 養(yǎng)成了懶散的管理作風 。 因而能否做到適時 、 適量生產(chǎn)是這一風險管理的重點 。 ３ 、 暢產(chǎn)品庫存風險 ： 在傳統(tǒng)的大量生產(chǎn)方式下 ， 不少企業(yè)都認為庫存是必要的 ， 多一點儲存多一點保險 。 但這種庫存實際上是冒兩種風險 ： 即庫存占壓資金所帶來的直接風險和由于市場變化所帶來的貶值風險 。 Thanks for listening!