【正文】 身風(fēng)險出現(xiàn)了許多變化： 科技的發(fā)展使意外傷害事故增加；人們的生活水平與醫(yī)療水平的提高 ， 使平均壽命延長 ， 整個社會趨向老齡化 ， 企業(yè)養(yǎng)老負(fù)擔(dān)加重；醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)水平的提高使醫(yī)療費(fèi)用支出增加 。 雖然企業(yè)人身風(fēng)險出現(xiàn)了上述不利變化 ， 但其損失形態(tài)仍不外乎 以下幾種：死亡 、 疾病 、 工傷 、 年老 。 但可以通過企業(yè)人身保險 、 疾病保險 、意外傷害保險以及銷售隊伍優(yōu)化來解決 。 人身損失金額評估 （ 1） 直接損失金額評估 ：企業(yè)因員工人身風(fēng)險所致各種直接損失源于企業(yè)對員工的責(zé)任 ， 即對員工人身損失的補(bǔ)償 。 員工的人身損失大致可以分為兩類： 第一是 收入能力損失 ：這里所說的收入能力僅以員工的收入為限 ， 而不考慮其對企業(yè)的貢獻(xiàn)價值 。 第二是 額外費(fèi)用損失 ：是指因人身風(fēng)險事故而實(shí)際增加的費(fèi)用開支 ， 包括喪葬費(fèi) 、 醫(yī)療費(fèi) 、 假肢費(fèi)用等 。 影響額外費(fèi)用損失的因素較復(fù)雜 ， 也較難控制 。 （ 2） 間接損失評估 ：除了上述直接損失外 ， 企業(yè)人身風(fēng)險還可能會造成企業(yè)間接損失 ， 主要包括 重要人物損失 、 信用損失 、 業(yè)務(wù)損失 ， 這是銷售風(fēng)險的管理重點(diǎn) 。 一是 重要人物損失 ：所謂重要人物是指那些具有高級專業(yè)知識 、 管理才能或身處企業(yè)營銷關(guān)鍵職位 ， 或僅憑其自身影響而不可或缺并難以替換的優(yōu)秀營銷人員 。 一旦他們發(fā)生人身損失 ， 企業(yè)不僅會遭受前述的一些直接損失 ， 而且還會連帶產(chǎn)生一些間接損失 。 二是 信用損失 ：企業(yè)外部風(fēng)險可能會導(dǎo)致企業(yè)信用損失 。 例如 ， 企業(yè)貸款給客戶或?qū)δ晨蛻舨扇》制诟犊罱灰?， 一旦客戶發(fā)生不測 ， 影響其收入能力 ，企業(yè)將難以收回貸款或取得客戶未付款項(xiàng) 。 三是 業(yè)務(wù)損失 ：不僅是企業(yè)信用受外部人身風(fēng)險威脅 ， 而且企業(yè)正常的銷售業(yè)務(wù)也會因此受到影響 。 如果企業(yè)產(chǎn)品的銷售主要依賴于幾個重要的客戶 ，或者說某個客戶對企業(yè)的產(chǎn)品銷售具有重要意義 ， 那么該客戶的人身風(fēng)險事故也會影響企業(yè)與他的正常業(yè)務(wù)來往 。 上述信用損失與業(yè)務(wù)損失都是由企業(yè)外部人身風(fēng)險所致 ， 而且風(fēng)險管理者往往難以對其進(jìn)行直接管理 ， 但對它們進(jìn)行密切關(guān)注 ， 對重要客戶的某些不良征兆進(jìn)行善意勸誡 ， 并事先研究對策 ， 以減少外部人身風(fēng)險事故對自身的沖擊 ，則是完全可能的 。 二 、 銷售投機(jī)風(fēng)險分析 企業(yè)在整個銷售過程中其主要風(fēng)險是 投機(jī)風(fēng)險 。 企業(yè)生產(chǎn)什么 、 銷售什么 、產(chǎn)品的更新?lián)Q代從本質(zhì)上講是企業(yè)在冒投機(jī)風(fēng)險 ， 也就是企業(yè)的活動既可能遭受損失 ， 也可能盈利 。 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品確定之后 ， 伴隨而來的就有原料供應(yīng)風(fēng)險 、 生產(chǎn)過程中的風(fēng)險 、 銷售過程中的風(fēng)險 。 企業(yè)的市場活動包括 購買活動 、 生產(chǎn)活 、 動銷售活動 等 ， 因此營銷投機(jī)風(fēng)險分析主要研究企業(yè)購買活動 、銷售活動及生產(chǎn)過程的儲存活動中的投機(jī)風(fēng)險問題 。 （ 一 ） 購買風(fēng)險 企業(yè)銷售的核心是商品 ， 而商品的來源有兩個途徑：一是購買其他企業(yè)生產(chǎn)加工的商品 ， 二是企業(yè)自己生產(chǎn)加工 。 無論是哪一種情況都有購買活動 ， 它會直接影響 銷售 的效益 。 以生產(chǎn)加工企業(yè)為例 ， 企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中需要從市場上購買用于生產(chǎn)消費(fèi)的工業(yè)生產(chǎn)資料 ， 如原材料 、 燃料 、 設(shè)備等 。 在其購買過程中面臨著購買方式 、 物資的質(zhì)量 、 物資價格及采購時間 、 供貨單位的選擇 。 每一種選擇都具有投機(jī)風(fēng)險 。 購買方式的風(fēng)險： 購買方式 從時間上劃分有以下三種形式： ＊ 現(xiàn)購 ：是指企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)需要情況在市場上不斷地少量采購物資 ， 需要多少 ， 購買多少 ， 不留存貨 。 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是 ， 資金占用少 ， 所需倉庫少 ，儲存和管理費(fèi)用少 ， 能降低生產(chǎn)成本；缺點(diǎn)在于 ， 由于多數(shù)企業(yè)沒有建立適時供貨保證的協(xié)作關(guān)系 ， 一旦市場物資緊俏或意外事故的發(fā)生導(dǎo)致交貨延期 ， 會使企業(yè)中斷生產(chǎn)經(jīng)營活動 。 這種方式適用于市場物資供應(yīng)充足 、 企業(yè)零星及不重要物資的購買 。 ＊ 預(yù)購 ：是對現(xiàn)購方式缺點(diǎn)的彌補(bǔ) 。 其優(yōu)點(diǎn)在于 ， 只要對生產(chǎn)需要預(yù)測準(zhǔn)確 ， 就能避開市場波動 ， 減少因物資短缺而停工的損失；缺點(diǎn)在于 ， 預(yù)購需占用大量資金 ， 增加庫存費(fèi)用開支 。 在賣方市場條件下 ， 企業(yè)采用這種方式可以避免物資短缺及價格風(fēng)險 。 在買方市場條件下 ， 則要減少預(yù)購比例 。 ＊ 隨機(jī)采購 ：隨機(jī)采購是一種投機(jī)購買方式 ， 對市場的供求狀況及價格因素考慮較多 。 這往往需要企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險決策 。 物資質(zhì)量的風(fēng)險： 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本原則是以較低成本獲得最大收益 。 因此 ， 企業(yè)在購買生產(chǎn)所需物資時 ， 并不是質(zhì)量越高越好 。 形成物資質(zhì)量風(fēng)險損失的原因有： 第一 ， 采購規(guī)格失當(dāng) ；第二 ， 采購人員素質(zhì)不高 。 物資價格和采購時間的風(fēng)險 物資的價格隨著市場物資供求狀況會經(jīng)常地發(fā)生變化 ， 因此在不同的采購時間內(nèi)采購 ， 會產(chǎn)生物資質(zhì)量不變 、 價格偏高的風(fēng)險 。 此外 ， 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中所需物資在時間上與市場價格最低通常不一致 ， 如在價格上漲時購買會造成資金損失 ， 增加生產(chǎn)成本 。 選擇供貨單位的風(fēng)險 企業(yè)選擇供貨廠商的辦法有兩種： 一是 選擇獨(dú)家供貨廠商 。 其優(yōu)點(diǎn)在于可以密切買賣雙方的關(guān)系；缺點(diǎn)在于不能利用同行競爭 ， 取得價格低廉等有利條件 。 當(dāng)這家廠商發(fā)生突然事故或不講信譽(yù)時 ， 企業(yè)就會遭受損失 。 二是 選擇多家供貨廠商 ， 可彌補(bǔ)前一種方法的缺陷 ， 但一旦市場價格上漲或企業(yè)遭遇新困難 ， 很可能由于平時的關(guān)系不穩(wěn)定而失去所有供應(yīng)商 ， 冒更大風(fēng)險 。 （ 二 ） 銷售風(fēng)險 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中是一個十分困難的過程 。 消費(fèi)者接受產(chǎn)品有一個過程 ， 因此產(chǎn)品的銷售面臨許多風(fēng)險 。 商品市場本身的競爭機(jī)制 、 阻礙產(chǎn)品的銷售 ： 銷售在市場上的風(fēng)險主要來自競爭和消費(fèi)者的需求 。 市場預(yù)測的準(zhǔn)確性 和決策的正確性 ： 企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營建立在對市場需求的預(yù)測上 ， 對企業(yè)的產(chǎn)品有多大的需求量 、 消費(fèi)者偏好等是企業(yè)在生產(chǎn)之前需要準(zhǔn)確把握的信息 。 但預(yù)測市場需求是主觀的 ， 市場實(shí)際需求是客觀的 ， 兩者之間的差異會給企業(yè)帶來市場銷售風(fēng)險 。 企業(yè)的銷售活動 ， 從目標(biāo)市場的選擇和市場定位至產(chǎn)品計劃 、 定價 、 推銷宣傳到選擇銷售渠道整個過程中都伴隨著激烈的競爭 ， 對銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都要進(jìn)行決策 ， 其正確與否 ， 會影響整個銷售結(jié)果 。 合同風(fēng)險 ：與客戶一旦簽訂合同 ， 若市場有變化則仍要履行合同 ， 當(dāng)市場朝著對本企業(yè)不利方向變化時 ， 企業(yè)則必須承擔(dān)合同約定的風(fēng)險 。 信用銷售的風(fēng)險 ：由于對客戶資信評估不夠充分 ， 或市場變化使客戶資信下降 ， 這都會使信用銷售的貨款回收困難 ， 從而帶來貨款回收的風(fēng)險損失 。 （ 三 ） 生產(chǎn)風(fēng)險 １ 、 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險 ： 產(chǎn)品的質(zhì)量對 銷售 有兩種風(fēng)險 。 一是靜態(tài)的風(fēng)險 ， 即因產(chǎn)品質(zhì)量問題引起產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險 ； 另一是動態(tài)風(fēng)險 ， 就是說即使是合格品 ，不會出現(xiàn)質(zhì)量事故 ， 但由于質(zhì)量等級低 ， 會在市場上失去優(yōu)勢 ， 在同等市場條件下 ， 會有失去市場的風(fēng)險 。 ２ 、 產(chǎn)品能否適時生產(chǎn)的風(fēng)險 ： 從市場營銷的觀念出發(fā) ， 企業(yè)的生產(chǎn)必須符合客戶需求 ， 因而在生產(chǎn)組織過程中就要求企業(yè)準(zhǔn)時化生產(chǎn) ， 以滿足客戶的準(zhǔn)時需求 。 許多企業(yè)為了達(dá)到這一要求 ， 都是以提前和超額生產(chǎn)來保證 。 但這又必然帶來浪費(fèi) ， 結(jié)果是生產(chǎn)過剩的產(chǎn)成品 、 在制品堆滿了生產(chǎn)現(xiàn)場和倉庫 ，增加了倉儲面積 、 運(yùn)輸 、 資金和利息支出 。 由于有了過多儲備 ， 還掩蓋了生產(chǎn)過程中的許多矛盾 ， 養(yǎng)成了懶散的管理作風(fēng) 。 因而能否做到適時 、 適量生產(chǎn)是這一風(fēng)險管理的重點(diǎn) 。 ３ 、 暢產(chǎn)品庫存風(fēng)險 ： 在傳統(tǒng)的大量生產(chǎn)方式下 ， 不少企業(yè)都認(rèn)為庫存是必要的 ， 多一點(diǎn)儲存多一點(diǎn)保險 。 但這種庫存實(shí)際上是冒兩種風(fēng)險 ： 即庫存占壓資金所帶來的直接風(fēng)險和由于市場變化所帶來的貶值風(fēng)險 。 Thanks for listening!