【正文】 時(shí)掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你全部的計(jì)劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進(jìn)行的工作嗎？第五方面：動(dòng)態(tài)模式 是否在心里預(yù)演過你的計(jì)劃？各個(gè)活動(dòng)的順序合理嗎？Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? 比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個(gè)路線是更合理的？ 計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生什么錯(cuò)誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計(jì)劃的具體時(shí)間？（What could go wrong? （If will）Have you scheduled a date to test your plan again?） 我們講究滾動(dòng)計(jì)劃，銷售項(xiàng)目是動(dòng)態(tài)進(jìn)行，計(jì)劃不可能一成不變。要在動(dòng)態(tài)的過程中隨時(shí)觀察與計(jì)劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進(jìn)行新一輪計(jì)劃測試。 CES銷售計(jì)劃第7課：整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個(gè)CES的課程介紹和如何制定銷售計(jì)劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進(jìn)入最令人興奮的銷售實(shí)戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去。這一課，相當(dāng)于是我們整個(gè)課程出征前的整裝待發(fā)時(shí)的最后交待。 銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個(gè)體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前，CES有如下6條建議。 與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)：Brain storm ideas with the sales team 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵(lì)、彼此補(bǔ)充。不論你和本次銷售項(xiàng)目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認(rèn)為各方面的信息傳達(dá)得多么準(zhǔn)確無誤，如果時(shí)間許可，還是應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)有關(guān)的所有人集中在一起。因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)人員，他們在經(jīng)你調(diào)動(dòng)的同時(shí)也有主觀能動(dòng)性，也有在你控制之外的相互配合。只有當(dāng)所有人在一起的時(shí)候，才能夠最大程度地將個(gè)人因素導(dǎo)致計(jì)劃的片面性縮到最小，落實(shí)成每個(gè)人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計(jì)劃。所有人在一起的時(shí)候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine what39。s missing）堅(jiān)定思路：Consolidate ideas 堅(jiān)定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識和決心。 CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項(xiàng)分組（Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項(xiàng)目的相關(guān)信息。比如，一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時(shí)間等?？梢詫⑺械男畔?、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會(huì)面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。 CES建議二：消除冗余（Eliminate redundancies）。一個(gè)看上去不太相關(guān)的例子：一個(gè)國際著名的籃球裁判在中場時(shí)，別人問他比分，他說他不知道。因?yàn)樗穆氊?zé)是關(guān)注對每個(gè)球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項(xiàng)分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動(dòng)態(tài)。行動(dòng)檢驗(yàn)：Test your actions 所謂的行動(dòng)檢驗(yàn)是要最后審核這次行動(dòng)的基本面是否有問題，CES建議要檢驗(yàn)以下三方面。確定必須的資源（Determine resource requirements ） 使每個(gè)行動(dòng)都能服務(wù)于你的策略（Make certain each action plements your strategy）這兩點(diǎn)我們在上一課計(jì)劃檢驗(yàn)中談過。 按資源利用率給行動(dòng)排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）這個(gè)原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動(dòng)順序。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。因?yàn)閮?yōu)勢有可能隨著時(shí)間的拖延而被磨損。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。而一個(gè)訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個(gè)訂單時(shí)損失了其他方面的機(jī)會(huì)成本。 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動(dòng)的程度間的一個(gè)比率。制定責(zé)任：Create accountability 銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊(duì)工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待。分配任務(wù)（Assign responsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索。確定完成日期（identify pletion dates）：沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價(jià)值。執(zhí)行你的行動(dòng)：Execute your actions 做完如上安排后，你就可以做最令人激動(dòng)的事—開始打單了。及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果：Communicate results to the sales team 為了團(tuán)隊(duì)的滾動(dòng)調(diào)整計(jì)劃，也為了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人。 提筆寫這課的教程前，我又重讀了巴頓將軍在橫掃歐洲前的那次通篇粗話而又豪情萬丈的著名訓(xùn)話。將其中一段與大家分享。 “弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。你們今天到這里來，有三個(gè)原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。二、你們來這兒，是為了榮譽(yù)，因?yàn)榇藭r(shí)沒有其他更好地方可去。三、你們來這兒，是因?yàn)槟銈兪钦嬲哪凶訚h，真正的男子漢都喜歡打仗。 你們不會(huì)全部犧牲。每次戰(zhàn)斗下來，你們當(dāng)中可能會(huì)犧牲百分之二。不要怕，每個(gè)人都終究會(huì)死。第一次上戰(zhàn)場，每個(gè)人都會(huì)膽怯。如果有人說他不害怕，那是撒謊。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無地自容。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅(jiān)持作戰(zhàn)的男子漢。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘，便會(huì)克服恐懼。有的要一小時(shí)。還有的，大概要幾天工夫。但是，真正的男子漢，不會(huì)讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責(zé)任、榮譽(yù)和雄風(fēng)?！?1 / 11