【正文】 。就龍海大廈目前狀況而言，租售考慮采用市場(chǎng)比較法比較合適。這種方式說(shuō)服力較強(qiáng)，也是目前國(guó)內(nèi)采用程度最多的方式。具體做法是：⑴選擇同地段、不同類(lèi)物業(yè)的租售價(jià)格進(jìn)行比較；⑵比較相關(guān)項(xiàng)目的下列因素：? 銷(xiāo)售時(shí)間市場(chǎng)行情差異度；? 物業(yè)所處地理位置優(yōu)劣；? 環(huán)境條件的優(yōu)劣；? 生活、市政配套設(shè)施的齊全程度；? 物業(yè)的品質(zhì)及裝修標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)劣；? 付款方式的寬緊程度。根據(jù)銀川市房地產(chǎn)權(quán)威機(jī)構(gòu)——銀川市房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的信息中心公布的98年99年銀川市房地產(chǎn)價(jià)格以及我們按上述方法對(duì)銀川市房地產(chǎn)交易狀況和商業(yè)中心區(qū)的調(diào)查，以銀川市最繁華的商業(yè)中心區(qū)——新華商場(chǎng)為中心，在半徑為1,500米的商圈以?xún)?nèi)，商品住宅平均售價(jià)2,800元/平方米左右，個(gè)別高檔住宅已達(dá)3,000元/平方米以上。寫(xiě)字樓平均售價(jià)在3500元/平方米——4,000元/平方米，出租均價(jià)每平方米在 元/天左右，商場(chǎng)平均售價(jià)在3,800元/平方米以上，出租均價(jià)每平方米在 元/天左右。根據(jù)近年銀川市房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)曲線(xiàn)，年增長(zhǎng)為3%左右，按目前經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨勢(shì)兩年可考慮7%的增長(zhǎng)幅度，商品住宅出售均價(jià)可達(dá)3,000元/平方米，寫(xiě)字樓均價(jià)可達(dá)3,700元/平方米以上，商場(chǎng)均價(jià)可達(dá)4,000元/平方米以上，同時(shí)根據(jù)地段所處位置的級(jí)差地租以10%計(jì)，商品住宅可達(dá)到3,300元/平方米，寫(xiě)字樓可達(dá)到4,000元/平方米，商場(chǎng)可達(dá)4,500元/平方米左右，再加裝修、服務(wù)配套設(shè)施，商品住宅均價(jià)在3,500元/平方米以上，寫(xiě)字樓均價(jià)在4,200元/平方米左右，商場(chǎng)均價(jià)在5,000元/平方米以上。若參考成本定價(jià)法和租金反推法，綜合幾方面考慮，住宅均價(jià)確定在3,500元/平方米左右，寫(xiě)字樓均價(jià)確定在4,200元/平方米左右，商場(chǎng)均價(jià)確定在5,000元/平方米是合理可行的。在大廈每一銷(xiāo)售單位的具體定價(jià)上，根據(jù)樓層、朝向、位置、公攤面積等因素，采取差率遞進(jìn)的原則，樓層差率按 8%10%確定，其他因素的差率按 2%6%確定。（根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況，即銷(xiāo)售對(duì)象和付款方式也可考慮換成折扣率）。⒉付款方式設(shè)計(jì)按房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一般規(guī)律，其現(xiàn)金流量有三次高峰，一是土建到正負(fù)零時(shí)；二是裝修及設(shè)備安裝時(shí)；三是投資的還本付息時(shí)。附款方式的確定，應(yīng)針對(duì)這三次高峰來(lái)設(shè)計(jì)，力求項(xiàng)目資金達(dá)到安全性以上。針對(duì)“龍海大廈” 項(xiàng)目建設(shè)周期的具體情況，可采用以下方式：⑴以工程進(jìn)度為時(shí)限付款；⑵一次性付款；⑶建設(shè)期分三欺付款；⑷銀行按揭付款。目前國(guó)內(nèi)多以工程進(jìn)度為時(shí)限分期付款，以“龍海大廈” 物業(yè)價(jià)格和銀川市的實(shí)際狀況來(lái)看，可設(shè)計(jì)為多期付款：第一期：在預(yù)售批準(zhǔn)時(shí)，付15%；第二期：商場(chǎng)蓋至第三層完工時(shí)，付10%；第三期：商場(chǎng)封頂時(shí)，付10%；第四期：主體工程進(jìn)展到第八層時(shí)，付10%；第五期：主體工程進(jìn)展到第十二層時(shí)，付10%；第六期：主體工程進(jìn)展到第十六層時(shí)，付10%；第七期：主體工程進(jìn)展到第二十層時(shí)，付10%第八期：主體工程封頂時(shí)，付10%；余款在入伙時(shí)付清。此方案必須在計(jì)算好現(xiàn)金流量的基礎(chǔ)上實(shí)施，行情低迷時(shí)可寬松，行情高漲時(shí)可收緊，進(jìn)入寫(xiě)字樓和住宅施工后，進(jìn)度加快，也可蓋56層收一次。同時(shí)，這種方案由于每次收款時(shí)均需通知業(yè)主，工作量較大，一開(kāi)始就要注重檔案管理。19 / 25㈤銷(xiāo)售策略⒈銷(xiāo)售策略根據(jù)銀川市社會(huì)關(guān)系特點(diǎn)，各階層人士對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的認(rèn)識(shí)、理解及房地產(chǎn)消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)心理等因素，銷(xiāo)售策略為以下三種營(yíng)銷(xiāo)方式的組合：⑴公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)利用公司及全體職員的社會(huì)關(guān)系、義務(wù)關(guān)系及政府關(guān)系等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。⑵廣告營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)銀川市大眾特別是目標(biāo)市場(chǎng)群體的心理和習(xí)慣以及龍海大廈的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，進(jìn)行多層次、多方式有計(jì)劃的廣告宣傳營(yíng)銷(xiāo)。⑶現(xiàn)場(chǎng)售樓營(yíng)銷(xiāo)利用消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的“從眾消費(fèi)心理” ，充分營(yíng)造售樓現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)氛圍，通過(guò)售樓員的現(xiàn)場(chǎng)宣傳講解和客戶(hù)間的情緒感染，力爭(zhēng)促成客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽單。上述方式的組合運(yùn)作次序?yàn)椋阂詮V告營(yíng)銷(xiāo)為龍頭和手段，全力配合公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)售樓的全面展開(kāi)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成果，做進(jìn)一步的宣傳造勢(shì)工作，相互促進(jìn)，相互配合。⒉優(yōu)惠辦法具體操作上按如下方式進(jìn)行：⑴在首期發(fā)售前，可采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。前30名買(mǎi)家優(yōu)惠，同時(shí)，首期發(fā)售前30名家也優(yōu)惠，在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上下浮10%，便于投資理念的展開(kāi)，讓此消息不脛而走，吸引更多客戶(hù)入市。優(yōu)惠有兩個(gè)條件：一是優(yōu)惠對(duì)象需有代表性，以便在后面的廣告宣傳中具有號(hào)召力；二是優(yōu)惠內(nèi)容主要是一些不易賣(mài)的樓層和朝向，以利今后的發(fā)售。⑵在銷(xiāo)售過(guò)程中采用打折優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)一定面積時(shí)送家俱、送家電等優(yōu)惠方式，目的在于吸引買(mǎi)家接受發(fā)展商的付款方式及促進(jìn)銷(xiāo)售，但優(yōu)惠的最大幅度不超過(guò)10%。㈥?duì)I銷(xiāo)準(zhǔn)備工作⒈制作樓售樓書(shū)，可按每單位10冊(cè)的比例印制；⒉制作模型：（根據(jù)情況決定）⒊制作展示板：分總體規(guī)劃、區(qū)內(nèi)規(guī)劃、平面、立面、裝修、簡(jiǎn)介。⒋制作租售詳細(xì)資料，包括：? 龍海大廈簡(jiǎn)介? 龍海大廈購(gòu)樓須知? 商品房預(yù)售許可證復(fù)印件? 龍海大廈售價(jià)表? 龍海大廈裝修標(biāo)準(zhǔn)? 構(gòu)成平面分割圖? 各分割單位面積、單價(jià)、總價(jià)表? 龍海大廈購(gòu)銷(xiāo)合同⒌初步確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年限⒍在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟一間20平方米的售樓處，配2部電話(huà)，售樓處要有裝修，以別于銀川其他樓盤(pán)⒎在公司招商部設(shè)常年售樓部⒏組建營(yíng)銷(xiāo)班子，分設(shè)：? 銷(xiāo)售接待組：負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售接待、咨詢(xún)；? 展銷(xiāo)服務(wù)組：負(fù)責(zé)外出展銷(xiāo)、參展的銷(xiāo)售活動(dòng)；? 文件資料組：負(fù)責(zé)售樓文件、買(mǎi)賣(mài)合同等資料的確定、簽署、存放；? 財(cái)務(wù)結(jié)算組：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門(mén)收繳房款；? 后勤組：做好后勤保障工作。⒐銷(xiāo)售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃的制定：這兩個(gè)計(jì)劃必須以工程進(jìn)度制訂（可參考前面的分期付款方式進(jìn)度）㈦廣告宣傳及新聞炒作計(jì)劃廣告是將策劃提升出的理念，通過(guò)一定的媒介，告知消費(fèi)者，在投入巨額廣告資金的同時(shí)，還應(yīng)達(dá)到一個(gè)創(chuàng)立品牌的目的，這對(duì)于樹(shù)立發(fā)展商的形象具有巨大的潛在價(jià)值，又對(duì)樹(shù)立物業(yè)的優(yōu)良品質(zhì)具有良好的作用。⒈廣告宣傳媒體選擇⑴《銀川晚報(bào)》⑵《寧夏日?qǐng)?bào)》21 / 25⑶寧夏電視臺(tái)⑷銀川電視臺(tái)⑸寧夏或銀川廣播電臺(tái)⒉首選營(yíng)銷(xiāo)鎖定區(qū)域鎖定銀川，覆蓋寧夏、甘肅、陜西三省。⒊廣告宣傳對(duì)象黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的主管、私營(yíng)業(yè)主、文化層次較高的職業(yè)群體。⒋廣告版位標(biāo)準(zhǔn)首期推出時(shí)，何可考慮《寧夏日?qǐng)?bào)》和《銀川晚報(bào)》的彩色式套紅版的一個(gè)整版，其余或做半版或1/4版。⒌廣告宣傳要點(diǎn)⑴綜合功能第一、高層建筑第一、物業(yè)管理一、歐陸風(fēng)格、尊貴身份的體現(xiàn)（或?qū)嵙?、地位的體現(xiàn)）⑵新概念物業(yè)、智能大廈，星級(jí)管理⑶黃金旺地、商家必爭(zhēng)⑷投資回報(bào)、升值潛力大⒍主打廣告詞必須潛心揣摩后再定，沖擊力表現(xiàn)力要強(qiáng)。⒎廣告策略銀川的房地產(chǎn)市場(chǎng)從未熱炒過(guò)，中介、評(píng)估等機(jī)構(gòu)也不健全，市場(chǎng)還待培育階段。因此，我們可以利用推出前的幾個(gè)月，以新聞炒作這種方式推出軟廣告。第一主題：推出個(gè)人投資、家庭理財(cái)新概念，把個(gè)人投資選擇的幾種方式儲(chǔ)蓄、國(guó)債、股票、郵票、房地產(chǎn)統(tǒng)統(tǒng)推出，最后強(qiáng)調(diào)一種新趨勢(shì)——房地產(chǎn)投資。第二主題：房地產(chǎn)投資小竅門(mén)，從看樓、選樓、炒樓、現(xiàn)房、期房物業(yè)等幾個(gè)方面教會(huì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)。第三主題：炒樓花——以小搏大，精選升值潛力大的，順勢(shì)帶出“龍海大廈”。在新聞熱點(diǎn)形成后可以組成一些相關(guān)問(wèn)題的專(zhuān)題報(bào)告，如“銀川房地產(chǎn)地勢(shì)”、“人們需要什么房 ”，甚至可以組織銀川商業(yè)中心區(qū)的改造，應(yīng)達(dá)到什么樣目標(biāo)的討論。在軟廣告推出后，重點(diǎn)推出幾個(gè)波次的廣告。第一波：開(kāi)始發(fā)售時(shí)；第二波：商場(chǎng)封頂時(shí)；第三波：主體建到十二層（即建到一半時(shí)）第四波：主體封頂時(shí)；第五波：外裝修結(jié)束時(shí)；第六波：全面入伙時(shí)。⒏廣告費(fèi)用預(yù)算在推廣的兩年內(nèi)以總額不突破總銷(xiāo)售額的1%為限。（%）㈧營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)選擇及營(yíng)銷(xiāo)方式和措施⒈時(shí)機(jī)選擇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最重要的因素是實(shí)力和時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)選擇至關(guān)重要。從目前情況看，龍海大廈的首期正式發(fā)售應(yīng)在取得預(yù)售許可證和準(zhǔn)備好租售資料后及時(shí)展開(kāi)，前期新聞炒作應(yīng)盡早開(kāi)始(預(yù)計(jì)需15至20天)。⒉營(yíng)銷(xiāo)方式及措施⑴營(yíng)銷(xiāo)原則在全公司范圍建立銷(xiāo)售第一的思想，一切為了銷(xiāo)售，一切服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)。以營(yíng)銷(xiāo)為中心，帶動(dòng)企業(yè)的全面工作。努力創(chuàng)造條件使?fàn)I銷(xiāo)員成為最受尊重、收入最高、最有地位的員工。⑵組織機(jī)構(gòu)設(shè)置建立起直屬于最高領(lǐng)導(dǎo)直接控制的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，由主要領(lǐng)導(dǎo)親自?huà)鞄?，任命一名副總?jīng)理具體負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作，提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位，使?fàn)I銷(xiāo)部能夠整合工程部和物業(yè)管理部門(mén)的工作，真正把營(yíng)銷(xiāo)工作變成全公司上下的龍頭和核心。⑶人員選配抽調(diào)精兵強(qiáng)將充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，使?fàn)I銷(xiāo)部成為公司人員素質(zhì)最高的部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)員可通過(guò)內(nèi)外招聘的方式，競(jìng)爭(zhēng)上崗，主要營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人應(yīng)選派最具有經(jīng)驗(yàn)、23 / 25最有辦法的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)?yè)?dān)任，必要時(shí)可從其他公司或發(fā)達(dá)地區(qū)挖取人才。⑷營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部設(shè)內(nèi)勤與外勤兩部分，培訓(xùn)考試上崗。內(nèi)情負(fù)責(zé)日常接待，提出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，簽訂營(yíng)銷(xiāo)合同，做好營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)錄；外勤負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)宣傳和客戶(hù)聯(lián)系，內(nèi)外結(jié)合，整體運(yùn)作。⑸營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，制定營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，根據(jù)手冊(cè)要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，具體內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答、營(yíng)銷(xiāo)員禮儀、客戶(hù)接待，部門(mén)聯(lián)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)記錄、資料分析與信息反饋。⑹營(yíng)銷(xiāo)員管理制度培訓(xùn)上崗，責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，實(shí)行的底薪加提成的辦法，根據(jù)職務(wù)確定營(yíng)銷(xiāo)折扣比例，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)實(shí)行提成，按月兌現(xiàn)；建立大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，努力實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)，充分保障營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的切實(shí)利益，無(wú)論何人拉來(lái)的客戶(hù)，只要營(yíng)銷(xiāo)部參與，都算作營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)業(yè)績(jī)，保證在給聯(lián)系人適當(dāng)?shù)恼劭壑螅瑺I(yíng)銷(xiāo)部也能得到相應(yīng)分成份額。⑺營(yíng)銷(xiāo)配合制定營(yíng)銷(xiāo)管理辦法、廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要征求營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的參與下實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)提供反饋意見(jiàn)和廣告推廣計(jì)劃、物業(yè)管理改進(jìn)意見(jiàn)和功能分區(qū)建議，物業(yè)部和工程部應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)要求，積極配合，保證營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。⑻營(yíng)銷(xiāo)員手冊(cè)（含工作制度、功能分區(qū)圖，物業(yè)管理知識(shí)、工程建設(shè)知識(shí)、價(jià)位表、接待禮儀、客戶(hù)記錄，客戶(hù)分析表、廣告及營(yíng)銷(xiāo)效果測(cè)評(píng)表、反饋意見(jiàn)、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)和建議書(shū)等。）⑼營(yíng)銷(xiāo)策略及方式選擇營(yíng)銷(xiāo)方式選擇可從如下三個(gè)方面考慮：一是采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去” 的營(yíng)銷(xiāo)方式。即樣板房布置好后，通過(guò)多種方式（如免費(fèi)參觀(guān)車(chē)等）請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)參觀(guān)、提意見(jiàn)。同時(shí)印制各種小型宣傳介紹材料（最好圖文并茂）、組織有針對(duì)性的上崗訪(fǎng)問(wèn)、散發(fā)材料等人員直接營(yíng)銷(xiāo)方式。另外，在群樓一樓考慮引進(jìn)配套公共服務(wù)機(jī)構(gòu)（鐵路、民航、郵電、通訊等機(jī)構(gòu)）增加樓宇人氣，增強(qiáng)客戶(hù)入駐信心。二是采取租售結(jié)合的靈活營(yíng)銷(xiāo)方式。即對(duì)于先期買(mǎi)入后，后期資金或?qū)嵙Πl(fā)生困難的入駐單位，可將前期購(gòu)樓資金轉(zhuǎn)化為租金。同時(shí)在付款方式上采取增加次數(shù)、延長(zhǎng)時(shí)間、減少付款百分率的方式，爭(zhēng)取更多客戶(hù)。三是在簽單折扣率上采取倒掛機(jī)制。即公司總經(jīng)理的折扣權(quán)限最低，主管副總次之，售樓人員再次之，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的折扣權(quán)限最高，以形成正常的簽約程序，同時(shí)又可充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性與積極性，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)信心。⒊可能出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施在今后的銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)如下三種情況：旺銷(xiāo)、平淡、困難。如果銷(xiāo)售局面平淡或困難，一是要重視審視時(shí)機(jī)把握的適時(shí)程度；二是要考慮和檢查廣告宣傳與銷(xiāo)售配合狀況；三是檢查銷(xiāo)售人員對(duì)本樓宇及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓宇的熟悉情況；四是營(yíng)銷(xiāo)方法和措施是否得當(dāng)、完善；五是廣告媒體及方式選擇是否得當(dāng)，力度情況；六是已入住客戶(hù)的反應(yīng)和意向性客戶(hù)的情況變化；七是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊與破壞；八是售后服務(wù)展開(kāi)情況；九是法規(guī)、政策變化情況。在營(yíng)銷(xiāo)中要隨時(shí)密切注視上述方面的情況的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整和加強(qiáng)，力爭(zhēng)把不利情況消滅在萌芽狀態(tài)。