營銷策劃方案匯總67-資料下載頁
2025-05-03 12:57本頁面
【正文】 市場參考價格： 1830元/平方米 由此得出，本案實行1800元/平方米的價格是具有市場競爭力的,并有一定的上升空間。具體各銷售階段的價格調(diào)整根據(jù)銷售情況來而定，價格調(diào)整時點，以各階段完成的銷售額為臨界點，分別為10%、30%、75%、90%。根據(jù)市場消費特征，銷售的現(xiàn)實價格在此價格的基礎(chǔ)上視銷售進(jìn)度和銷售的現(xiàn)場反應(yīng)，具體調(diào)整幅度控制在+1%之內(nèi)。銷售率作為價格調(diào)整臨界點分別以10%、30%、75%、90%為參考標(biāo)準(zhǔn)，各銷售時段內(nèi)均價和權(quán)重對總體均價有直接的影響，計算公式如下：1620*10%+1700*20%+1800*45%+1920*15%+2040*10%=1800 12價格差異原則本案的銷售價格整體采用“低開高走”模式，先以較低價格投入市場以占據(jù)主動地位，然后根據(jù)銷售情況適當(dāng)調(diào)整價位，推行“小幅遞增”,“小幅頻漲”，在價格回升的同時，為發(fā)展商贏取相應(yīng)的利潤并引導(dǎo)消費市場，塑造樓盤形象。樓層差價為30元/㎡，中間樓層的最高；位置價差80元/㎡，中間的單元最高，比東邊的單位高80元/㎡，東邊的單位比西邊的單位高80元/㎡；臨近鐵路的單位的差價是50元/㎡；戶型差價為80元/㎡，錯層、復(fù)式比標(biāo)準(zhǔn)層高80元/㎡；每次調(diào)價的幅度為80—120元之間。13價格調(diào)整策略在本案價格策略的指導(dǎo)原則下，為減小進(jìn)入市場的風(fēng)險，同時滿足長沙市場中消費者的消費心理。我司建議用較高的折扣策略控制價格的升降，減小價格的大范圍浮動給項目銷售帶來的風(fēng)險。具體折扣調(diào)整權(quán)限如下：◇平均折扣95折；◇置業(yè)顧問最高折扣權(quán)限97折◇銷售主任最高折扣權(quán)限95折◇ 項目經(jīng)理最高折扣權(quán)限9折14價格監(jiān)控體系 一個成熟的項目操作，樓盤的價格應(yīng)該是隨著市場的變化，有必要的調(diào)整的，這樣可以保證項目在市場中實現(xiàn)它的價值最大化，為開發(fā)商贏得最大化的利潤。而樓盤的價格有它的特殊性存在，一般規(guī)律而言，項目的價格是隨著工程的進(jìn)度，水漲船高的，但不是所有的項目都能有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，它是受到市場，消費者需求心理等各方面因素影響的。因此建立一個成熟的價格監(jiān)控體系是保證項目價格體系穩(wěn)定的必要條件。根據(jù)本案的實際情況，價格監(jiān)控體系的信息采集主要來自三個方面：■ 銷售反應(yīng)■ 市場變化■ 工程進(jìn)度通過對上述收集信息的科學(xué)分析，確定現(xiàn)行價格的準(zhǔn)確性，及時采取相應(yīng)的價格水平和調(diào)整策略。 2． 各個銷售階段描述我司經(jīng)過對長沙市場的深入了解，參考一般項目操作程序和銷售周期，結(jié)合項目的實際情況，我司預(yù)計在8個月內(nèi)（2003年5月—2004年1月）可以完成項目總銷售任務(wù)的95%，具體銷售階段描述如下：21導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購） 本案預(yù)計正式公開銷售時間是2003年6月份，在條件成熟情況下，可以安排20—30天的內(nèi)部認(rèn)購，進(jìn)行市場試探，取得市場反應(yīng)數(shù)據(jù)后對本案的銷售策略進(jìn)行調(diào)整，以更準(zhǔn)確把握市場，縮短銷售周期，加快開發(fā)資金回籠速度的目的，保證項目正式公開發(fā)售取得成功。本階段預(yù)計可完成總銷售任務(wù)的20%，在這個時期執(zhí)行的起始價格是1620元/平方米，根據(jù)價格的調(diào)整原則，結(jié)合銷售情況進(jìn)行價格的調(diào)整。當(dāng)銷售完成總額的10%時，價格調(diào)整為均價1700元/平方米。22升溫期 經(jīng)過了項目的內(nèi)部認(rèn)購階段以后，項目正式公開發(fā)售。公開發(fā)售1個月左右的時間是項目的升溫期。在此階段，廣告推廣的力度加大，對項目的形象進(jìn)行重點的訴求。迅速的消化內(nèi)部認(rèn)購時積累的客戶資源，同時建立起新的客戶資源。使本案的銷售工作進(jìn)入一個高潮。通過有效的銷售策略，為本案的整個銷售工作開創(chuàng)一個良好的局面。本階段預(yù)計可累計完成總銷售任務(wù)的35%，當(dāng)累計完成銷售任務(wù)的30%時均價調(diào)整為1800元/平方米。此價格為實收均價，面價可通過不同的折扣進(jìn)行調(diào)節(jié)。23強銷期 強銷期是本案銷售工作的重點階段，時間大概是2個月。在此階段內(nèi)，積極的開發(fā)新的客戶資源是最重要的。通過不同形式的促銷活動和推廣活動，對本案的各個買點進(jìn)行重點營銷。通過技巧營銷，迅速的消化客戶。本階段預(yù)計可累計完成總銷售任務(wù)的65%，此階段仍然執(zhí)行1800元/平方米的均價。24維持期 項目經(jīng)過了前面幾個階段后，進(jìn)入了一個相對比較成熟的銷售時期，這個階段的銷售狀況比較穩(wěn)定。項目已經(jīng)被市場接受，各個買點也得到了市場的認(rèn)同，處于一個良性的過程。前期的業(yè)主，在這個階段中對新的客戶資源的積累有著很重要的作用。加強與老業(yè)主的溝通和聯(lián)系，可以為本階段實現(xiàn)銷售的決定性勝利提供很大的幫助。本階段預(yù)計可累計完成總銷售任務(wù)的90%，當(dāng)累計完成銷售任務(wù)的75%時均價調(diào)整為1920元/平方米，當(dāng)累計完成銷售任務(wù)的90%時均價調(diào)整為2040元/平方米。此價格為實收均價，面價可通過不同的折扣進(jìn)行調(diào)節(jié)。25清盤期 當(dāng)項目的銷售任務(wù)完成了90%后，本階段已經(jīng)進(jìn)入了銷售的最后沖刺階段。各方面工程已經(jīng)進(jìn)入收官階段。條件更加成熟，但銷售的難點在于，剩余單位的均好性較差，優(yōu)惠措施是本階段的重要營銷手段。34 / 34
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