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2025-05-03 05:42本頁面
【正文】 以局部利益換取整體利益作為讓步的出發(fā)點(diǎn)，所以，把握讓步的實(shí)施步驟是必不可少的。第一步：確定談判的整體利益。該步驟在準(zhǔn)備階段就應(yīng)完成，談判人員可從兩方面耐定整體利益：一是確定此次談判對(duì)談判各方的重要程度，可以說，談判對(duì)哪一方的重要稻度越高，那么，這一方在談判中的實(shí)力越弱。二是確定己方可接受的最低條件。也就是已方能做出的最大限度的讓步。第二步：確定讓步的方式。不同的讓步方式可傳遞不同的信息，產(chǎn)生不同效果。在習(xí)實(shí)的商務(wù)談判中，由于交易的性質(zhì)不同，讓步?jīng)]有固定的模式，通常表現(xiàn)為多種讓步方聲的組合，并且這種組合還要在談判過程中依具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。第三步：選擇讓步的時(shí)機(jī)。讓步的時(shí)機(jī)與談判的順利進(jìn)行有著密切的關(guān)系，根據(jù)當(dāng)臥的需要，既可我方先于對(duì)方讓步，也可后于對(duì)方讓步．甚至雙方同時(shí)做出讓步。讓步時(shí)掃選擇的關(guān)鍵在于應(yīng)使己方的小讓步給對(duì)方造成大滿足的感受。第四步：衡量讓步的結(jié)果。它可以通過衡量己方在讓步后具體的利益得失與己方在隹出讓步后所取得的談判地位，以及討價(jià)還價(jià)力量的變化來進(jìn)行。（二）讓步前的選擇在做出讓步之前，要先考慮我方的讓步究竟是要滿足對(duì)方哪一方面的需要。時(shí)間的選擇：根據(jù)對(duì)方當(dāng)時(shí)的心理需求，讓步的時(shí)問應(yīng)掌握在當(dāng)我方一做出讓步，對(duì)方立即就能夠接受的，沒有猶豫猜測的余地的時(shí)候。利益對(duì)象的選擇：讓步可以給予對(duì)方的公司、公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者或談判者本人某些利益。最好的是將利益讓給最容易引起積極反應(yīng)或回報(bào)的一方。成本的選擇：由公司、公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者或由談判者本人負(fù)擔(dān)成本的虧損。人的選擇：讓步的內(nèi)容可以使對(duì)方滿足或者增加對(duì)方的滿足感，人們可以從討論中的問題與問題有關(guān)的事情或與問題不相關(guān)的其他人那里得到滿足或增加滿足感。環(huán)境的選擇：應(yīng)當(dāng)在對(duì)方可以感受到讓步的價(jià)值的場合做出讓步，如進(jìn)行現(xiàn)場比較、媒介宣傳的比較等等。讓步的實(shí)質(zhì)要比表面看來微妙得多，它牽涉到誰是受益人、用什么方法讓步、什么時(shí)侯讓步，以及讓步的來源等問題，惟有通盤考慮，才能更有效地運(yùn)用
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