【正文】 較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時由于本次的項目改造在可行性研究過程中我們是以旁觀者的角度來思索企業(yè)所面臨的問題，所以我們能夠以比較客觀、比較科學的角度來對待企業(yè)目前所面臨的問題，從而快速地找到企業(yè)的問題所在，并找到處理的方法，只要我們能接手這個項目，我們將根據(jù)企業(yè)的實際設計出一套適合企業(yè)管理需要的規(guī)章制度，只要我們設計的規(guī)章制度能以企業(yè)的實際再加上我們的設想，企業(yè)的所有員工是會認同的，只要取得所有員工的認同，我們就可以比較科學地運作這家企業(yè)，也是因為這個原因，我們才會準備進行這個項目的改造。第七部分 產(chǎn)品及銷售 根據(jù)上面我們對接手項目原因的分析和解釋，我們初步確定了以下幾個目標市場及銷售方式： 一、高檔市場及其銷售基于陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司目前的處境，在我們接手的一小段時間內(nèi)，產(chǎn)品以現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品為主，主要是一些供出口的環(huán)保餐具、生產(chǎn)型企業(yè)（如方便面廠家、裝熟食、蜜餞盒子）、不想洗碗的家庭、家庭聚餐、旅游者以及高檔賓館或餐飲的餐具。外貿(mào)市場從上面的調(diào)查分析可以看出，盡管國家已出臺了一系列法規(guī)政策禁止一次性發(fā)泡塑料餐具的生產(chǎn)和使用，但由于利益所趨以及執(zhí)法的不嚴，現(xiàn)在市場上仍有大量的一次性發(fā)泡塑料餐具的存在，在已有的生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)中，企業(yè)的大部分產(chǎn)品也是出口國外，在這樣的大環(huán)境下，在比較短的時間內(nèi)，我們?nèi)匀粩[脫不了這種局面，何況目前企業(yè)的原料都是進口的，質量都符合出口要求，只是由于價格的問題才在國內(nèi)銷量不大，而且銷售方（香港方面）的單獨撕約才使企業(yè)陷入了困境。從目前的經(jīng)營狀況來看，國內(nèi)經(jīng)營出口的方式不外乎三種：自主出口、通過國內(nèi)進出口公司出口、通過香港或國外的代理商出口。目前，國內(nèi)進出口公司獲取國外定單的方式一般有以下幾種：原有的老客戶、老客戶介紹的新客戶、直接從網(wǎng)上獲取的國外需求信息、參加國內(nèi)外展銷會等。由于我們公司剛成立不久，除了少量的國內(nèi)銷售外，港方原要承擔一切的銷售任務，所以目前公司也沒有國內(nèi)的進出口公司這樣的客戶所以這就需要我們?nèi)ふ?。我們已?jīng)具有進出口經(jīng)營權的自主權，下面必須接著往下做的事情主要有兩件：在未來的時間里，我們計劃在香港、韓國、日本、中東等國注冊貿(mào)易公司，通過自己的貿(mào)易公司做國外貿(mào)易，以別于目前國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)做國際貿(mào)易的形式（大多數(shù)是通過香港或國外的中間商），這樣一方面可以擺脫中間商的壓價，為我們贏得更大的利潤空間，另一方面我們只要擁有屬于自己的國外市場，我們還可以通過OEM（委托加工或委托生產(chǎn)）的方式，到國內(nèi)其它生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)進行相應的訂購，真正實現(xiàn)虛擬生產(chǎn)的組織形式；企業(yè)還要設法找到國內(nèi)客戶，借鑒目前國內(nèi)企業(yè)直接做國際貿(mào)易的做法，一是通過網(wǎng)上直接獲取相關的國外需求信息，另外一種是參加國內(nèi)外各種各樣的展銷會，我們將全力利用網(wǎng)絡來進行電子營銷，為此我們將配備專門的人員和專門的設備來進行，這樣的話，就可以為我們的國際市場開拓節(jié)約時間和金錢，在有可能的話，我們將把我們的產(chǎn)品推向全球零售巨人（如沃爾瑪），這樣的話，我們的產(chǎn)品也將在全球更加迅速地銷售出去。目前，我們已經(jīng)通過各種方式收集到一些可以代理我們產(chǎn)品出口的中間商（或經(jīng)銷商）（具體見附錄1和附錄2），前期的這些信息收集為我們將來的國際市場開拓提供了寶貴的客戶資料以及難得的經(jīng)驗。 生產(chǎn)型廠家市場在調(diào)查競爭對手資料的過程中我們了解到，目前國內(nèi)經(jīng)營狀況比較好的環(huán)保企業(yè)在國內(nèi)的銷售量所占的比例很小，在這一小比例的銷售市場中，還有很大一部分的產(chǎn)品是銷往生產(chǎn)型廠家的，由于我們目前急于使企業(yè)擺脫困境，這種營銷方式也很值得我們?nèi)ソ梃b。為了能夠在較短的時間內(nèi)開拓這個市場，在可行性研究的過程中，我們通過各種方式找到了大量的有關生產(chǎn)型企業(yè)的需求信息（見附錄1和附錄2）；與此同時，我們?yōu)榱四茉谳^短的時間內(nèi)打開生產(chǎn)型企業(yè)的市場，我們分別給國內(nèi)的方便面生產(chǎn)廠家以及一些高級賓館等發(fā)了產(chǎn)品介紹，與此同時，我們還通過現(xiàn)有的人際關系找到了陜西的某家方便面企業(yè)的需求，我們有多少產(chǎn)品他們就要多少產(chǎn)品，經(jīng)過對信息反饋的統(tǒng)計（未反饋的不包括在內(nèi)），只要我們一接手陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司，我們在生產(chǎn)型企業(yè)方面的交易量將使得企業(yè)能夠較正常地運轉一段時間。隨著我們的進駐以及磨合期的完成，我們還會通過各種方式與北京、上海、廣東等發(fā)達地區(qū)的高檔餐飲業(yè)、高檔賓館以及更多的生產(chǎn)型企業(yè)聯(lián)系，目前我們已經(jīng)找到這些目標市場的一些信息，這些信息包括1004家全國大中餐飲、賓館以及1816家方便食品企業(yè)（所有這些我們都有存檔，因企業(yè)太多，沒辦法做為附錄顯示出來），這樣的話，我們將使得企業(yè)的銷售量有著更加迅速的發(fā)展。一次性環(huán)保碗市場至于不想洗碗的家庭、家庭聚餐、旅游者使用的一次性免洗碗，目前在市場上還沒有看到，這顯然是一個市場空缺，據(jù)我們的隨機調(diào)查結果顯示，大多數(shù)中高收入的消費者很認同這種一次性免洗碗，特別是現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏開始加快，有許多人在工作之余想得到更多的休閑時間，一次性免洗碗剛好迎合了這種需求；由于SASR（非典）的影響，國人也越來越講究衛(wèi)生，而且國人現(xiàn)在的收入水平也使得他們有條件講究衛(wèi)生，因而在家庭聚餐時，特別是在重大節(jié)日（如春節(jié)）里，當很多人會聚在一起的，人們將盡可能減少使用或不使用公共碗，一次性環(huán)保免洗碗無疑是其最佳的替代品，因而這應該是一個很大的潛在市場，以西安為例，2002年西安共有人口748萬（資料來源：2003年陜西統(tǒng)計年鑒），根據(jù)國內(nèi)外普遍認可的20%：80%的比例的原則，在加上比例更大的中收入階層，假如每個中高收入者每人每年平均使用一個一次性免洗環(huán)保碗，西安一年的潛在銷量將超過300萬個，如果再把國內(nèi)其它發(fā)達地區(qū)或發(fā)達城市的需求算計在內(nèi)，這個潛在需求量就更大了。為了開拓和進入這個市場，我們將以西安市場為試銷點，選擇民生、開元、唐城、世紀金花等為銷售渠道，然后在各種媒體對這種產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點等進行強大的宣傳，讓更多的市民了解這種產(chǎn)品優(yōu)點，從而促使其采取購買行為，把潛在的市場轉化為現(xiàn)實的經(jīng)濟收入，然后利用人們的口碑等方式把這種產(chǎn)品的信息傳送給更多的消費者，并把渠道建在相應的有一定檔次且購物比較方便的商場去，使得人們能夠比較方面地購買，從而把西安市場打開，這之后，再逐步到北京、上海、廣東等地進行推廣，最后把它推廣到全國各主要城市以及發(fā)達地區(qū)。二、中低檔環(huán)保餐具從上面的調(diào)查可以看出，除了不想洗碗的家庭，家庭聚餐、旅游者的市場外，我們所鎖定的第一個產(chǎn)品在市場上的競爭已經(jīng)很激烈了，很顯然，企業(yè)將來要生產(chǎn)、要發(fā)展，光靠這個高檔次的產(chǎn)品是不夠的，從上面的各種不同層次的調(diào)查可以清楚看出，價格是影響環(huán)保型餐具得以大力推廣的主要原因之一，因而要使企業(yè)得以生存與迅速的發(fā)展，企業(yè)只有努力地把產(chǎn)品的成本降下來，我們相信，只要我們能夠把產(chǎn)品的成本降下來，我們是有可能分享中國300億元的環(huán)保餐具的市場容量，企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展是不存在著什么問題的，這也是我們的第二種類產(chǎn)品——中檔環(huán)保餐具。為了能夠降低產(chǎn)品的成本，首先必須對構成產(chǎn)品的成本有一個清楚的認識，就目前的工藝流程來看，構成生產(chǎn)環(huán)保餐具的主要成本有以下幾個方面：紙漿（也可用木漿和葦漿混用）、添加劑（防油劑、防水劑、保質劑）、設備折舊費、水費、電費、包裝費、運輸費、生產(chǎn)工人工資、管理人員工資、銷售人員工資、勞保福利、流動資金利息、辦公費用、絲網(wǎng)費、廠房租賃費等。下面我們就逐項進行分析成本降低的方式：機器設備通過對企業(yè)現(xiàn)有設備的調(diào)查可知，目前的設備只能生產(chǎn)高端產(chǎn)品，無法生產(chǎn)低端產(chǎn)品（一生產(chǎn)馬上就處于虧損狀態(tài)），而且也沒辦法對它進行改造，況且高端產(chǎn)品本身也是公司的一個主要產(chǎn)品族，因而也沒有必要把設備改造成只能生產(chǎn)低端產(chǎn)品而不能生產(chǎn)高端產(chǎn)品，為了解決這對矛盾，很顯然就只有對現(xiàn)有的設備進行改造，根據(jù)我們對企業(yè)的設備觀察可以看出，由于模具所限，企業(yè)目前能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品只有兩種類型的環(huán)保飯盒，這明顯和企業(yè)的產(chǎn)品介紹很不一致，而且也與我們將來的產(chǎn)品定位極其不一致，為此我們必須重新購買各種模具，以期能夠現(xiàn)有的設備能夠按照我們的設想來生產(chǎn)相應的產(chǎn)品，從而從品種多樣化的角度來降低設備的運營成本以及折舊成本，當然，這中間需要購買相應的模具，據(jù)現(xiàn)在的初步設想，我們在進駐企業(yè)的短期內(nèi)至少要購買20個模具。原料目前公司所有的原料（包括紙漿和添加劑）都是進口的，尤其是添加劑更是高達20萬元/噸，很顯然這種原料只能適合于生產(chǎn)高端產(chǎn)品，很顯然，如果公司進入中低端市場，產(chǎn)品的成本無疑會有一個很大的下降。銷售費用企業(yè)只有把生產(chǎn)出來的東西賣出去，才能生存、才能發(fā)展，因而現(xiàn)在企業(yè)特別重視市場營銷，但目前的一般做法就是由專門的銷售部門來負責銷售，采用中介單位來進行宣傳，這樣做法有其可取之處，但這種做法的一個缺點便是成本上升，由于我們企業(yè)目前正處于比較困難的時期，降低產(chǎn)品成本是一個很重要的任務，再加上企業(yè)生產(chǎn)工人的運轉是3班制，這為我們降低銷售成本提供契機，具體做法如下：公司由少數(shù)幾個人專門負責銷售，大部分的銷售由業(yè)余銷售人員來完成，為了能夠增加企業(yè)的凝集力和戰(zhàn)斗力，業(yè)余銷售人員優(yōu)先向企業(yè)內(nèi)部員工（尤其是3班制的生產(chǎn)工人）招聘，企業(yè)給員工一個銷售底價，員工按照自己設訂的價格來銷售，超過底價部分的收益全部歸業(yè)余銷售員所得，這樣的話，一方面可以降低產(chǎn)品的銷售費用與宣傳費用，另一方面還可以增加員工（尤其是生產(chǎn)工人）的收入，從而產(chǎn)生了降低產(chǎn)品成本和提高企業(yè)凝集力的雙重功效。職能的設置及安排從上面的成本構成中可以看出，管理人員費用也是成本的組成部分之一，在加上我們企業(yè)規(guī)模還很小，還不可能每個部門都安排專門或很多人來進行工作，因而就必須讓每個人肩上都必須承擔多種職務，從而把管理人員的費用降到最低，當然由于一人多職，難免會產(chǎn)生一些事物的混亂及職務的重疊，從而在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生扯皮現(xiàn)象，為了避免這種狀況的發(fā)生，我們有兩方面措施，一是靠健全的企業(yè)規(guī)章制度來約束，另一方面是通過總經(jīng)理（或設置一個中間人）的協(xié)調(diào)。技術的開發(fā)或引進由于國家近年來對一次性發(fā)泡餐具的封殺，所以很多環(huán)保型項目紛紛上馬，但由于成本高所造成的高價格，使得企業(yè)的生存很是艱難，有些生產(chǎn)線因此紛紛破產(chǎn)或轉產(chǎn)，存活的生產(chǎn)線生存環(huán)境也日益艱辛，為了能在這樣艱辛的環(huán)境下生存和發(fā)展，許多企業(yè)不得不在原料替代、生產(chǎn)技術等方面進行相關研究，目前，已有一些相關成果出現(xiàn)，例如，中科院廣州化學所用“納米技術催化二氧化碳合成可降解塑料”，近日與廣重集團簽署3300萬元的協(xié)議，以推動納米材料飯盒的產(chǎn)業(yè)化，接近傳統(tǒng)發(fā)泡飯盒的成本（8分錢），克服了環(huán)保飯盒的高成本問題；目前，沈陽市有十幾家登記注冊的企業(yè)在做替代產(chǎn)品的研制與開發(fā)，市場上比較流行的替代產(chǎn)品主要包括生物降解和光生物降解兩大類，其中，產(chǎn)品中主要以紙、淀粉、植物纖維等容易降解的成分為主要原料，常用的替代產(chǎn)品多為紙板涂膜型和紙漿模塑型；武漢則成為全國有名的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地，攻克了淀粉餐具成型、抗壓、防霉、防漏、滅菌、降解等道道難關，并且產(chǎn)品價格接近泡沫塑料制品，其中，武漢基地富康公司不僅具備了大批量生產(chǎn)淀粉餐具的能力，而且還能生產(chǎn)這類產(chǎn)品的“生產(chǎn)母機”，而武漢基地金豐公司與武漢大學合作開發(fā)的全降解透明薄膜，已進入中試和產(chǎn)品開發(fā)階段。只要我們將來有資金來引進這些技術，并對這些技術進行有效的吸收，對于降低我們企業(yè)的產(chǎn)品無疑是有很重要意義。另一方面，我們已經(jīng)和西安交通大學的有關科研人員（梁恒和徐興華兩位教授）取得聯(lián)系，校企聯(lián)手研究原料的替代品，在時機成熟的條件下，我們還準備因此而申請陜西省有關科研項目資金（甚至是國家火星項目），從競爭對手已有的申報情況來看，國家對環(huán)保型項目采取的是絕對支持的態(tài)度，因而我們就可以盡量利用政府為企業(yè)的發(fā)展提供從資金到政策等多方面的支持，從而使得在發(fā)展的過程中盡可能獲得一個較為寬松的外部環(huán)境。在飯盒上做廣告通過降低產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的每一個步驟的成本以達到降低產(chǎn)品成本是一種常規(guī)的方法，這種方法對于每一個企業(yè)都能做到，但通過增加產(chǎn)品的收益來達到降低產(chǎn)品的成本則是很多產(chǎn)品生產(chǎn)者所沒有想到的。通過前期的市場調(diào)查所收集到的產(chǎn)品樣本我們了解到，目前市場上的所有環(huán)保餐具的一個主要特點是沒有廣告語或其它與廣告有關的東西，顯得產(chǎn)品很單調(diào)，有的只寫了降解飯盒或淀粉飯盒，這很明顯浪費了一種資源，如果我們能夠找到一家企業(yè)，使得它的產(chǎn)品在我們的環(huán)保飯盒上表面上做一個到兩個廣告，這一方面可以增加企業(yè)產(chǎn)品的收入，從而以一種反常規(guī)的方式來達到降低成本的目的，另一方面還可以增加環(huán)保飯盒的美觀度，從而吸引更多的消費者來購買，當然，為了使廣告不至于影響飯盒的環(huán)保程度，所有的廣告只能在飯盒的上表面和下表面來進行。三、其它紙制產(chǎn)品及銷售在我們的項目可行性研究過程中，國外對于一次性用品有很大的需求量，例如：澳商求購一次性手套、新加坡公司尋座廁一次性座廁墊制造商等等，這些需求信息也給了我們很多的啟示，因為一次性用品與環(huán)保餐具有著比較大的關聯(lián)性，對于企業(yè)的生產(chǎn)來說應該不會存在著很多的問題，產(chǎn)品的原料初步設想為紙漿以及一些凝固劑，這些產(chǎn)品的市場廣闊，而成本與環(huán)保餐具應該是不分上下，因而這類產(chǎn)品可能就是企業(yè)將來良好運作的拳頭產(chǎn)品，下面便是對這類產(chǎn)品的幾個品種設想以及銷售方式的開拓：一次性座廁墊為了更好地開拓這個市場（尤其是一次性座廁墊），我們進行了相應的市場調(diào)查，結果表明，在市場上，一次性用具大多用的是塑料作為原料，而利用紙漿作為原料來生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)還沒有被發(fā)現(xiàn)，而由于眾所周知的原因（SASR病毒的影響），不要說國外發(fā)達國家，就是國人也開始講究起衛(wèi)生來，尤其是外出旅游或做商業(yè)活動的，在旅館或賓館居住時，很多消費者對于坐坑的衛(wèi)生性都表示懷疑，盡管旅館或賓館的管理者都說每天對這些場所進行消毒，暫時不管他們的承諾是否真實，就是真實的，消毒液本身是否也會對人體產(chǎn)生影響，這些都是一些還沒有定論的問題，在加上消毒液的氣味，所以還是有不少的消費者對坐坑的衛(wèi)生性表示懷疑，如果我們能夠生產(chǎn)出一次性座廁墊，而且原料也是利用紙漿的，首先人們從觀念上會接受它，因為由紙做原料生產(chǎn)的東西應該就是一次性東西，從價格上看，以紙漿為原料的一次性座廁墊的價格應該不會太高，如果按每個一次性座廁墊的重量有 克，參照環(huán)保餐具的價格，它的售價應該是 元/個，這個價格不要說對于高級賓館，就是一般的小旅館也能接受。由于我們的這個產(chǎn)品的設想目標顧客是旅館或賓