【正文】 產(chǎn)力，體驗(yàn)設(shè)計(jì)能更多更快的地反映人內(nèi)心需求，并迅速將其轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品上，以滿(mǎn)足人們永遠(yuǎn)變化著的品味和感受；其二，是一種文化性生產(chǎn)力，負(fù)有推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的使命，負(fù)有提高人類(lèi)生存質(zhì)量和生活品味的使命。(2) 體驗(yàn)創(chuàng)作 簡(jiǎn)而言之體驗(yàn)創(chuàng)作是撰寫(xiě)體驗(yàn)故事的文本。創(chuàng)作與設(shè)計(jì)的區(qū)別是：設(shè)計(jì)，突出視覺(jué)性和工程技術(shù)特點(diǎn)；創(chuàng)作，強(qiáng)調(diào)文學(xué)性。創(chuàng)作之于設(shè)計(jì)更縣想象力和文學(xué)作品特性。比如澳大利亞的悉尼歌劇院是一個(gè)運(yùn)用象征手法的作品，在建筑設(shè)計(jì)圈內(nèi)受到許多指責(zé)，因?yàn)樗性S多設(shè)計(jì)問(wèn)題處理得不是很好，如難度大費(fèi)用高；而它之所以會(huì)成為悉尼的標(biāo)志和驕傲，部分原因是由于“創(chuàng)作”了一個(gè)白帆、貝殼的故事。在這里，故事可以理解為感性的體驗(yàn)和豐富的經(jīng)歷。如何把“故事體驗(yàn)”注入產(chǎn)品和服務(wù)有四條：其一，買(mǎi)現(xiàn)成的故事，即通過(guò)贊助“有故事”的人，從市場(chǎng)供應(yīng)的故事里選擇，如贊助登山運(yùn)動(dòng)員。其二，安排一個(gè)動(dòng)人心魄的故事，如在奧林匹克花園舉辦一場(chǎng)由奧運(yùn)冠軍參加的運(yùn)動(dòng)會(huì)。其三，和客戶(hù)一起邊賣(mài)產(chǎn)品邊講故事，如各種消費(fèi)俱樂(lè)部，就是同客戶(hù)一起天天講故事，講如何如何消費(fèi)，講如何如何體驗(yàn)。其四，和客戶(hù)一起發(fā)明故事，如萬(wàn)寶路的牛仔故事等。讓產(chǎn)品和服務(wù)注入了“故事”，接下來(lái)就是創(chuàng)作要點(diǎn)：A) 突出主題 主題是體驗(yàn)的基礎(chǔ)，成功的主題往往簡(jiǎn)單而吸引人；能有效刺激感官的活動(dòng)，是有效而又最直接的表現(xiàn)手法；文化則是獲取主題的豐富貯藏庫(kù)，主題的來(lái)源主要有以下幾個(gè)文化領(lǐng)域：a) 自然界——豐富多彩的主題形象倉(cāng)庫(kù)。b) 哲學(xué)——告訴我們關(guān)于時(shí)間、空間、邏輯和道德的定義。c) 心理學(xué)——傳遞感受和意味。d) 歷史、宗教和政治——提供神話(huà)傳說(shuō)、價(jià)值觀、權(quán)力觀念的及評(píng)價(jià)當(dāng)前情況的基準(zhǔn)。e) 藝術(shù)——提供視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)和形象庫(kù)。f) 語(yǔ)言——從文化寶庫(kù)中獲取信息的中價(jià)，其本身也往往是某一主題的暗示。B）暗示 在體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程中，顧客會(huì)有意無(wú)意衡量他們所遇到的每個(gè)暗示，這些暗示貫穿于以下內(nèi)容：產(chǎn)品性能、服務(wù)水準(zhǔn)、所處環(huán)境和體驗(yàn)過(guò)程。正面的體驗(yàn)暗示會(huì)使客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生特別好感；負(fù)面的暗示則會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)拒絕你的產(chǎn)品和服務(wù)；中性暗示則給客戶(hù)平談的體驗(yàn)，既不會(huì)拒客戶(hù)于“國(guó)門(mén)”之外，也不會(huì)迎客戶(hù)于“客堂”之上。體驗(yàn)的暗示可借鑒以下幾個(gè)方面來(lái)給人留下難忘印象：(a) 時(shí)間——過(guò)去 / 現(xiàn)在 / 未來(lái) (b) 空間——城市 / 鄉(xiāng)村 / 手工，人造 / 天然 (C) 技術(shù)——機(jī)械 / 手工，人造 / 天然(d) 原則性——原則 / 模仿(e) 質(zhì) 地——精品 / 粗制(f) 規(guī) 模——大 / 小 / 適中 C）提供有回憶價(jià)值的體驗(yàn)紀(jì)念品 瑞士達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇在線(xiàn)策略主席布諾努吉爾沙泥說(shuō)：“紀(jì)念品是一種使體驗(yàn)社會(huì)化的方法，人們通過(guò)它把體驗(yàn)的一部分與他人分享”。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客參與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就意味著將會(huì)吸引更多的顧客，很多人喜歡向別人展示自己的體驗(yàn)，喜歡講述自己的體驗(yàn)故事，所以體驗(yàn)紀(jì)念品不失為一個(gè)簡(jiǎn)單而又有效的附加值釀造法。D）使產(chǎn)品感知化 為了使產(chǎn)品更具體驗(yàn)價(jià)值，最直接的辦法就是增加某些要素，以增加顧客與產(chǎn)品之間相互交流的感覺(jué)。這樣做，需要弄清楚哪種感覺(jué)最能打動(dòng)顧客，從而針對(duì)性地增加要素，使產(chǎn)品更富有體驗(yàn)力。例如，建筑外型是人們視覺(jué)的接觸對(duì)象，若多些美感線(xiàn)條或裝飾性建筑架構(gòu)，再配上與周?chē)h(huán)境相吻合的色彩，這棟房子就會(huì)有一種吸引力，顧客很想進(jìn)去看看，住在里面的人也很愿意回家，且回家的步子都特別輕松；走到家門(mén)口，開(kāi)門(mén)的聲音聽(tīng)起來(lái)很舒服，會(huì)讓人有一種回家的溫暖感；離家時(shí)關(guān)門(mén)的聲音聽(tīng)起來(lái)更舒服，則會(huì)讓人有一種戀家感。這樣一種家的感覺(jué)不僅讓人溫馨更讓人自豪，這是每一個(gè)做妻子的渴望和幸福。誠(chéng)然，更精細(xì)更微妙的體驗(yàn)來(lái)自于更傾心的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作。除此之外，還有許多創(chuàng)作方法不在此展開(kāi)討論。（三）通過(guò)文化釀造附加值在房地產(chǎn)界，一說(shuō)起文化就要提到廣州的麗江花園，還在眾多樓盤(pán)找不到主題概念的時(shí)候，麗江花園就率先為居住小區(qū)營(yíng)造濃郁的文化藝術(shù)氛圍，到如今房地產(chǎn)界的文化氛圍越來(lái)越濃，無(wú)不顯示出發(fā)展商以文化提升其物業(yè)價(jià)值的目標(biāo)。文化是樓盤(pán)的靈魂，只有有豐富文化底蘊(yùn)的樓盤(pán)才能做到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益相統(tǒng)一，才能經(jīng)得起歷史的考驗(yàn)。冠文化名，彰附加值：“名正則言順”。要打文化牌必先有個(gè)好名稱(chēng)，象臺(tái)灣的“海誓山盟”、“登峰造極”、“天籟”等頗具詩(shī)情畫(huà)意；香港的“海信半島”、“聽(tīng)濤雅苑”、“灝景灣”等也頗有文化品味，廣州的“星河灣”和“金穗雅園”有本土嶺南文化的精粹又具現(xiàn)代化的洋風(fēng)洋味；深圳南山的“蔚藍(lán)海岸”所突出的蘭色文明與改革開(kāi)放先驅(qū)的形象非常吻合。樓盤(pán)的名稱(chēng)，不僅可以彰顯樓盤(pán)自身文化的附加值，而且可以彰顯區(qū)域人文和歷史文明的附加值。所以說(shuō)，有了一個(gè)好名稱(chēng)就有了一個(gè)好開(kāi)始。冠名在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中起著“軍馬未動(dòng)糧草先行”的重要作用，不可輕視，也不可玩純概念的游戲，應(yīng)將名稱(chēng)中突出的主題文化貫穿于選址、創(chuàng)意、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、營(yíng)銷(xiāo)和物管等整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與消費(fèi)的過(guò)程中，這樣的名稱(chēng)才是有生命力的文化名。營(yíng)造文化氛圍，提升樓盤(pán)檔次：樓房，不僅是我們的工作、生活的需要，更是一種向往、一種歸宿和一種感覺(jué)。房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正意義是，營(yíng)造良好的工作環(huán)境和幸福的生活氛圍，以顯現(xiàn)工作和生活的最終價(jià)值——地域地理文化、民族民俗文明和現(xiàn)代建筑藝術(shù)的完美統(tǒng)一和交融。世界著名建筑大師貝 聿銘說(shuō)：“建筑是有生命的，它雖然是凝固的，可在它上面卻蘊(yùn)含著人文思想。”所以，我們從一開(kāi)始就必須在所有的方面，在樓房立面、戶(hù)型、色彩、環(huán)境、設(shè)施、甚至在一草一木、一磚一石上，傾力打造，精雕細(xì)琢，營(yíng)造氛圍，彰顯文化。同時(shí)，必須結(jié)合地域特點(diǎn)，充分考慮所在區(qū)域的人文環(huán)境、自然環(huán)境和歷史傳承對(duì)項(xiàng)目文化的影響，并進(jìn)行必要的提煉和概括，將每一文化因子充分融入到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并在恰當(dāng)?shù)奈幕c(diǎn)上表現(xiàn)出來(lái)。上海的枕流公寓，吸收了古典園林建筑的精華，用溪流主唱，用假山點(diǎn)綴，枕著流水進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，其意境悠然，其品味高雅，不失為營(yíng)造文化氛圍的典范。傳承文明，豐富內(nèi)涵：建筑是雕塑藝術(shù)，是凝固音樂(lè)，是文化載體，每一時(shí)期的建筑都會(huì)為后人留下當(dāng)年建設(shè)時(shí)的文化背景和時(shí)代特征。此外，任何民族文化必然滲透于這個(gè)民族的建筑之中。所以，只有傳承歷史和民族的文明，才能豐富建筑的文化內(nèi)涵。西安的群賢莊，其盛唐文脈的建筑風(fēng)格定位，傳承了西安濃郁的地域歷史文明，且吸納了現(xiàn)代建筑文化的精粹，又面向了未來(lái)，是一例傳承文明繼往開(kāi)來(lái)的經(jīng)典。鐫刻歷史，彰顯價(jià)值：文化是建筑的神韻和靈魂，誰(shuí)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品文化特色鮮明，誰(shuí)就在開(kāi)發(fā)的年代體現(xiàn)一種文化的時(shí)尚，在未來(lái)的歲月代表一種文明的古董。象現(xiàn)存的明代皖南民居和清代山西喬家大院、王家大院一樣，歷數(shù)百年風(fēng)雨依然完好如初，蘊(yùn)含歷史，延續(xù)文明，積淀文化，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。所以，重視傳承歷史，重視文明積累，為每一棟建筑奠定濃厚的文化基石，就能：面對(duì)現(xiàn)在——滿(mǎn)足人們的需求；指向未來(lái)——鐫刻歷史彰顯價(jià)值于后人。（四）通過(guò)打造品牌釀造附加值一般來(lái)說(shuō)，有品牌方有附加值?；蛘哒f(shuō)，品牌是附加值由無(wú)到有的橋梁，由少到多的催化劑。要打造一個(gè)好品牌首先必須培養(yǎng)品牌動(dòng)力，品牌動(dòng)力主要由品牌的科技力、營(yíng)銷(xiāo)力和形象力構(gòu)成：品牌的科技力是基礎(chǔ)，是品牌動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)；品牌的營(yíng)銷(xiāo)力是手段，是品牌的加速器；品牌的形象力是優(yōu)化消費(fèi)者對(duì)品牌的感知，是市場(chǎng)的航標(biāo)燈。其次，打造品牌必須進(jìn)行品牌定位，即在可能成為顧客的人的心中，為品牌及相應(yīng)產(chǎn)品確定一個(gè)特定的位置。其關(guān)鍵在于通過(guò)操作顧客心中的想法，打造出一個(gè)特殊形象，使品牌和產(chǎn)品取得一個(gè)無(wú)法替代的特定位置。比如奧林匹克花園就是通過(guò)操縱人們心中追求健康與喜歡運(yùn)動(dòng)的想法，將品牌定位在“運(yùn)動(dòng)與健康”這樣一個(gè)特定的位置上。最后，要打造一個(gè)好品牌必須正確營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槠放屏?lái)自營(yíng)銷(xiāo)力，營(yíng)銷(xiāo)力又促進(jìn)品牌力。正確有效的營(yíng)銷(xiāo)是確定和提升品牌的唯一手段和方法。因此，必須從營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)、實(shí)施、管理和彌合差距等各個(gè)環(huán)節(jié)及其全過(guò)程中，實(shí)行全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，以保證營(yíng)銷(xiāo)的正確性。同時(shí)，再將正確營(yíng)銷(xiāo)延伸到企業(yè)內(nèi)部，對(duì)企業(yè)內(nèi)部每一部門(mén)、每一層級(jí)、每一員工進(jìn)行全方位的立體化營(yíng)銷(xiāo)，以確保企業(yè)及其員工對(duì)外的每一句話(huà)，每一個(gè)行為都符合正確營(yíng)銷(xiāo)的要求，從而提高品牌力，提高附加值。（五）通過(guò)服務(wù)釀造附加值服務(wù)員工： 欲服務(wù)好顧客必先服務(wù)好員工，只有員工滿(mǎn)意了，顧客才能得到滿(mǎn)意的服務(wù)。員工在顧工眼中是企業(yè)的代表，員工在接觸顧客時(shí)就是直接的營(yíng)銷(xiāo)者，對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，員工就是服務(wù)的體現(xiàn)。服務(wù)質(zhì)量的每個(gè)維度(可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性和有形性)都直接受員工的影響。所以，首先必須將員工當(dāng)作顧客來(lái)對(duì)待。服務(wù)文化：(1)只有對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行鼓勵(lì)，才能形成服務(wù)文化。鼓勵(lì)是用一種潛移默化的方式讓員工知道優(yōu)質(zhì)服務(wù)受到重視。(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)既對(duì)外部顧客，也對(duì)內(nèi)部員工，只向外部最終顧客承諾優(yōu)質(zhì)服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)中的所有人都應(yīng)得到相同的服務(wù)。(3) 服務(wù)文化中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種生活方式，是自然而然產(chǎn)生的，是每個(gè)人最重要的行為標(biāo)準(zhǔn)。(4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要因人而異，要入鄉(xiāng)隨俗，才能發(fā)揮出最佳效果。（六）另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與附加值信奉現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論者認(rèn)為：只要注重顧客的需要，并能滿(mǎn)足其需要，企業(yè)就會(huì)得到良好的財(cái)務(wù)回報(bào)。而另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)者則極力否定這種觀點(diǎn)，認(rèn)為：在人們?cè)絹?lái)越憑自己的感覺(jué)來(lái)消費(fèi)的今天，那種一味迎合顧客需要的方法只會(huì)適得其反，要真正讓顧客滿(mǎn)意，就要采取適當(dāng)方法“折磨”顧客，如限制產(chǎn)量，暫停供應(yīng)，讓市場(chǎng)處于一種饑餓狀態(tài)；培養(yǎng)一種難以買(mǎi)到企業(yè)產(chǎn)品的氛圍，并適當(dāng)?shù)乩靡恍┦侄巍皯蚺币幌骂櫩?。總之，另?lèi)營(yíng)銷(xiāo)的精髓就在于使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程充滿(mǎn)快樂(lè)，充滿(mǎn)人情味，讓企業(yè)如同顧客的朋友一樣，用戲劇化的手段把產(chǎn)品送到顧客手中，并帶給顧客一份有滋有味的驚喜，一般來(lái)說(shuō)，顧客愿意為這樣的驚喜而多付錢(qián)。（七）潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和潛規(guī)則營(yíng)銷(xiāo)與附加值許多廣告信息企圖讓人們無(wú)意識(shí)地接收或是處于認(rèn)知閾限之外的信息中。所謂認(rèn)知閾限是指能引起人們認(rèn)知的最少刺激量，落于閾限之外的刺激(即小于最少刺激量的刺激)被稱(chēng)作是潛意識(shí)。美國(guó)的一項(xiàng)消費(fèi)調(diào)查報(bào)告，有三分之二的人相信潛意識(shí)廣告的存在，有一半以上的人確信這種手段能使他們購(gòu)買(mǎi)實(shí)際上并不需要的東西。有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，是在一部電影放映過(guò)程中，每隔5秒鐘就以1/3000秒的速度插入“喝可口可樂(lè)，吃爆米花”的信息。這個(gè)速度快得讓觀眾無(wú)法意識(shí)到自己看見(jiàn)過(guò)每個(gè)信息。結(jié)果，傳聞爆米花的銷(xiāo)量增加了近20%，可口可樂(lè)的銷(xiāo)量增加了近60%。至于潛規(guī)則，我們?cè)谇懊嬉延懻撨^(guò)。潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)也可以看作是潛規(guī)則營(yíng)銷(xiāo)中的一種特殊形式。一般來(lái)說(shuō)，如能在不觸犯法律、不違背道德的前提下，打打擦邊球，利用潛意識(shí)和潛規(guī)則進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可以為企業(yè)釀出很好的佳釀——高附加值。