【正文】 我們認(rèn)識(shí)的人越來越多，但是真誠的朋友越來越少。現(xiàn)在的人是拿起筷子吃肉，放下筷子罵娘。還有人說毛主席他老人家那個(gè)時(shí)代多好，當(dāng)時(shí)家里窮得叮當(dāng)響，但是心情特別好；現(xiàn)在家里啥都有，“該響的都響，就是心情不好”，那真是人生的一大遺憾。哪里出問題了？是我們的心態(tài)出了問題。我要提醒朋友們，好心情才能欣賞好風(fēng)光，好花要有好心賞。一個(gè)人幸福不幸福，在本質(zhì)上和財(cái)富、地位、權(quán)力沒關(guān)系。幸福由思想、心態(tài)決定，心可以造天堂，也可以造地獄。一個(gè)日本武士問一個(gè)老禪師：“師父，請(qǐng)問什么是天堂？什么是地獄？”老禪師輕蔑地看了他一眼，說：“你這種粗糙、卑鄙的人，根本不配和我談天堂。”武士被激怒了，嗖的拔出刀，把刀架在老禪師的脖子上，說：“糟老頭，我要?dú)⒘四悖　崩隙U師平靜地說：“這就是地獄?！蔽涫棵靼琢?，憤怒的情緒是地獄，把刀收回鞘中。老禪師又平靜地說：“這就是天堂?！蔽涫柯犆靼琢耍那楹镁褪翘焯?，馬上跪下說謝謝師父。高爾夫運(yùn)動(dòng)可以帶給每個(gè)高爾夫會(huì)員快樂，這是每個(gè)會(huì)員都希望達(dá)到的目的，也是確實(shí)能夠通過高爾夫運(yùn)動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。一方面高爾夫球會(huì)要利用高爾夫會(huì)員和潛在客戶尋找快樂的心理，設(shè)計(jì)好活動(dòng)和提供這方面的服務(wù)，讓會(huì)員能夠真切地感受到；另一方面要將高爾夫運(yùn)動(dòng)能夠帶給每個(gè)高爾夫會(huì)員快樂的觀念灌輸給廣大的高爾夫會(huì)員和潛在客戶，來引導(dǎo)消費(fèi)。四. “幸福家庭是財(cái)富”既可以通過高爾夫運(yùn)動(dòng)體現(xiàn)，又可成為高爾夫營銷的亮點(diǎn) 幸福則是人最難擁有、也最希望擁有的財(cái)富。世上任何財(cái)富都是手段，唯獨(dú)幸福這種財(cái)富，是我們生命的目的。 健康當(dāng)然算是財(cái)富，身心愉快也應(yīng)該算是財(cái)富。家庭和睦、事業(yè)有成，乃至一個(gè)人的天賦和特殊才能，都可以算是財(cái)富。而且都是無價(jià)的財(cái)富。除此之外，通常人們都會(huì)承認(rèn)精神財(cái)富，雖然很多人實(shí)際上并不把精神財(cái)富當(dāng)作財(cái)富。但是，精神財(cái)富卻是最持久、最可靠、也最有生產(chǎn)力的財(cái)富。 盡管如此，物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富有一點(diǎn)是相同的，就是與生命本身相比，它們都是手段，而不是目的。對(duì)于人生來說，最終的目的只有一個(gè)，就是幸福。 但精神財(cái)富就不一樣，它不但是幸福的必要條件，而且也是它的充分條件。我們不能設(shè)想一個(gè)心胸狹隘，見不得別人比他強(qiáng)的人是幸福的；我們也不能設(shè)想一個(gè)家庭分裂，妻離子散的人是幸福的。一個(gè)沒有自己事業(yè)，靠繼承大筆遺產(chǎn)過著醉生夢死生活的人，充其量只是行尸走肉，誰也不會(huì)將幸福與他聯(lián)系在一起。而一個(gè)傻瓜就算腰纏萬貫，又怎么能算是幸福？ 所以，你要想成功，就一定要營造一個(gè)適于成功的人際關(guān)系，包括家庭關(guān)系和工作關(guān)系。中國有句古話，叫做“家和萬事興”。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你與子女的關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式。同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。一個(gè)沒有良好的人際關(guān)系的人，即使再有知識(shí)，再有技能，那也得不到施展的空間。 高爾夫運(yùn)動(dòng)可以是全家的運(yùn)動(dòng)，通過全家參加高爾夫運(yùn)動(dòng)，可以促進(jìn)家庭的和睦。所以，一方面高爾夫球會(huì)要將這一觀念與理念通過各種途徑傳達(dá)給會(huì)員和潛在顧客；另一方面，高爾夫球會(huì)在設(shè)計(jì)會(huì)藉產(chǎn)品與策劃營銷活動(dòng)時(shí)，要充分考慮家庭型會(huì)員卡和家庭活動(dòng)。五. “生活品位是財(cái)富”既可以通過高爾夫灌輸，又是促進(jìn)高爾夫營銷的法寶 人們尊重一個(gè)健康的、幸福的、充滿了愛心、富有品位和情調(diào)的強(qiáng)大的成功者。人們可以從你的生活品位中判斷你是一個(gè)“大塊吃肉，大碗喝酒”的紅高粱地里沖出來的野漢子，還是一個(gè)剛剛完成資本原始積累，從“圈地運(yùn)動(dòng)”中走出來的渾身掉著“土渣兒”的“土大款”；是一個(gè)追求高尚生活質(zhì)量的精神貴族，還是一個(gè)附庸風(fēng)雅、假裝成精神貴族的暴發(fā)戶。僅僅滿足于掙錢的人，無論他的銀行賬號(hào)有多少，他的心理都還掙扎在貧困線上。他們雖然腰纏萬貫，但是生活的品位卻還停留在原始的貧困階層。那些富得只剩下錢的成功者，并不是我們所仰望的人。這種生活品位和財(cái)富不般配的畸形關(guān)系，不會(huì)產(chǎn)生卓越的人生。 聽交響樂還是聽流行曲？打高爾夫還是打麻將？都在告訴社會(huì)你是誰！使他意識(shí)到人應(yīng)該有生活的追求。是的，人的追求不僅僅在事業(yè)上，也在于對(duì)高尚和健康的生活品位的追求。 在西方，很多公司喜歡在個(gè)人簡歷的“個(gè)人愛好”一欄中捕捉人的品位。吉姆被某銀行錄用為高級(jí)數(shù)量分析員，他宣稱其中一個(gè)原因竟是由于他能打得一手好高爾夫球。未來的老板開玩笑地對(duì)他講：“我錄用你的原因之一，是因?yàn)樵诿嬖嚂r(shí)我知道你的高爾夫桿數(shù)和我的不相上下，這樣我們就可以在周末一起打球了?！睂?duì)高爾夫球的愛好，拉近了吉姆與新老板的關(guān)系，他們閑談時(shí)的話題是如何提高球藝。 高尚的生活品位不但能培養(yǎng)高雅的個(gè)人興趣，而且讓我們?nèi)谌肱c我們境界相同的社會(huì)群體，開辟事業(yè)和生活的新空間。共同的興趣、共同的愛好、共同的價(jià)值觀和生活態(tài)度是進(jìn)入你所屬的社交圈中的基礎(chǔ)，也是建立持久、理性的友誼的必要條件。中國作家古古在《為什么他是富人？》一書中真知灼見地說道：“和什么人在一起，這是個(gè)非常重要的事情。所以富人總是千方百計(jì)打進(jìn)更富的人的圈子，同時(shí)千方百計(jì)不要讓窮人混進(jìn)來?！薄叭藗兂３Ｓ靡粋€(gè)人所處的圈子來判斷這個(gè)人?！边€有人說：“和什么人吃飯，比你吃什么更重要！”任何社會(huì)中的人都不可沒有一個(gè)社交的群體和圈子，這個(gè)圈子中的人通常是以共同的興趣和志向而聚集在一起的。 一位由海外歸來的銀行老總，不但打高爾夫，欣賞音樂、油畫，還收集紅酒和鋼筆，他的愛好不但告訴我們他的品位，也增大了他的知識(shí)庫。他能夠如數(shù)至寶地告訴你，瑞士鋼筆的歷史和它們各自的特點(diǎn)。他確實(shí)讓人刮目相看！崇尚古風(fēng)是西方最高品位的表現(xiàn)，人人皆知學(xué)習(xí)收藏古董是要花費(fèi)巨資的，只有那些有豐厚家底和極高品位的人才會(huì)選擇這個(gè)愛好。不過，一個(gè)破舊的陳年古物，會(huì)比那些昂貴的、發(fā)亮的電器，還能夠帶給你更大的尊敬。 值得欣慰的是，品位和生活的情調(diào)是可以培養(yǎng)的。它與金錢完全不同，獲得品位的過程不需要一個(gè)人在精神和道德方面墮落，而恰恰相反，通過對(duì)生活品位的培養(yǎng)還可以提升自己的精神世界。不論你喜歡與否，你不得不承認(rèn)，有品位和格調(diào)的人能夠讓人另眼相看！有錢不一定讓你的社會(huì)地位得到提高。但是，有修養(yǎng)、有格調(diào)、有品位的人卻必定受到欣賞和尊重，因?yàn)槿藗儠?huì)認(rèn)為你有社會(huì)地位。 改善了品位的生活方式能夠積極地影響一個(gè)人的思維。想像一下，一個(gè)整天忙得如同永動(dòng)機(jī)的人，哪里有時(shí)間思考？而不思考的人是無法進(jìn)步的。這聽起來聳人聽聞，但是卻是不可辯駁的。人的思維會(huì)受到自己環(huán)境的影響，重復(fù)性的機(jī)械活動(dòng)簡化了大腦的功能。一個(gè)只會(huì)工作的人生活在一維空間，而一維空間是缺乏幻想的，是簡單的、無樂趣的。 事實(shí)上，在中國，越來越多的人認(rèn)識(shí)到，無止境地追求金錢并不能夠帶來內(nèi)心的幸福，也未必可以像想像中那樣脫掉貧困的帽子。真正的貧困首先產(chǎn)生在心中，再反映在現(xiàn)實(shí)中。有錢而沒有品位是一件可悲的、精神貧困的表現(xiàn)。 高爾夫是培養(yǎng)品位與情調(diào)的最佳途徑和方式，高爾夫球會(huì)要將“生活品位是財(cái)富，生活品位可以通過高爾夫運(yùn)動(dòng)來實(shí)現(xiàn)”這一觀念通過不同途徑與渠道傳播給高爾夫會(huì)員和潛在顧客，讓他們接受這個(gè)觀念，高爾夫營銷就成功了一半。另外高爾夫球會(huì)要策劃一些提升品牌的活動(dòng)，如奢侈品展覽、品酒會(huì)、高爾夫論壇等。把脈：球會(huì)困局的根源 當(dāng)我們在梳理球會(huì)的三大核心困局之后，當(dāng)我們總結(jié)我們曾經(jīng)幫助眾多球會(huì)擺脫困局的策略之后，我們發(fā)現(xiàn)所謂的球會(huì)目前的三大核心困局，所謂的一直困擾著純會(huì)員制、混合式球會(huì)、旅游型球會(huì)、公眾型球會(huì)的所謂的球會(huì)模式的困局、經(jīng)營收入的困局、品牌傳播的困局，歸根結(jié)底在于球會(huì)沒有認(rèn)清與把握球會(huì)核心客戶的關(guān)鍵需求以及價(jià)值。也就是說我們根本不知道我們的產(chǎn)品要賣給誰？更不知道這個(gè)“誰”有什么樣的需求？那我們又憑什么去賺我們客戶的錢呢，又如何能確保我們開發(fā)出來的產(chǎn)品與服務(wù)能夠讓客戶獲得意外之驚喜的滿足呢？這才是眾多球會(huì)紛紛面臨三大困局的根源與本質(zhì)。 模式上因?yàn)椴恢雷约呵驎?huì)要針對(duì)哪一類人群（是純打球人群？還是商務(wù)人群？還是追求高檔奢侈享受的人群？），不知道不同類型的人群有什么不一樣的人群需求（是為了運(yùn)動(dòng)？休閑？娛樂？商務(wù)招待？資源平臺(tái)？面子尊榮？……），更不知道不同人群的價(jià)值點(diǎn)在哪（通過打球增加收入？通過構(gòu)筑高端人群平臺(tái)搭建其他奢侈品的通路增加收入？還是延展至其他的高端消費(fèi)增加收入？），所以就不明晰球會(huì)能做什么，要做什么，于是就是會(huì)員制、旅游型、混合型之間猶豫徘徊。雖然在思考在抉擇，卻忘記了思考與抉擇的根源在于重新審視球會(huì)的目標(biāo)客戶人群以及他們的需求與價(jià)值，忘記了客戶才是球會(huì)市場的核心，深入研究客戶的需求，關(guān)注如何為客戶創(chuàng)造驚喜滿足的價(jià)值，才是球會(huì)經(jīng)營的根本，獲得基業(yè)長青的關(guān)鍵。 經(jīng)營上，所謂的會(huì)籍銷售的困局以及經(jīng)營性收入的困局也是因?yàn)椴涣私饪蛻舻男枨?。試想如果你連客戶需要什么，為什么要買你的會(huì)籍，而不是其他球會(huì)的會(huì)籍，要設(shè)計(jì)什么樣的會(huì)籍產(chǎn)品才能真正打動(dòng)客戶讓他們愿意掏錢購買都不知道的話，會(huì)籍銷售的困局已是必然。從經(jīng)營性收入而言，經(jīng)營性收入無非來自于讓更多的客戶到訪更多的次數(shù)，從而提高打球本身的收入，還有一個(gè)很重要的方面就是充分挖掘高端客戶的其他需求，通過產(chǎn)業(yè)鏈整合的方式以滿足需求為導(dǎo)向去創(chuàng)造更多的收入機(jī)會(huì)。但這個(gè)的前提也必須是要了解你的客戶到底有什么需求？哪些是能夠促動(dòng)他們多來打球消費(fèi)的？哪些又是他們打球之外的我們可以開發(fā)與利用的其他需求？（備注：球會(huì)總收入＝會(huì)籍銷售單價(jià)球場容積率＋會(huì)員人數(shù)會(huì)員單位貢獻(xiàn)率會(huì)員訪問率＋客戶的其他經(jīng)營性收入《含：單位土地價(jià)格合法產(chǎn)權(quán)土地面積》） 至于品牌上，品牌的本質(zhì)說到底就是你的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象和感受。品牌最重要的不是你是什么，而且消費(fèi)者覺得你是什么。品牌的根源以及核心就是消費(fèi)者。作為球會(huì)的品牌困局說白了就是沒有樹立在目標(biāo)客戶中應(yīng)有的印象與感受，建立自己獨(dú)有差異化記憶點(diǎn)。目前中國球會(huì)的現(xiàn)狀是所有的球會(huì)面對(duì)不同的目標(biāo)客戶傳遞同樣的價(jià)值——也就是球場的環(huán)境、球場的設(shè)計(jì)，沒有從客戶的需求角度出發(fā)，去詮釋球會(huì)對(duì)于客戶而言，到底可以給他們帶去什么樣的價(jià)值感受與利益點(diǎn)，而這些恰恰是客戶所需要的價(jià)值。 近幾年，我們牽手了幾家國內(nèi)知名的球會(huì)，包括觀瀾湖和華彬，兩者完全不同類型的球會(huì)，一個(gè)是純會(huì)員制的中國最高端球會(huì)，一個(gè)是以規(guī)模取勝，為客戶提供同一地方創(chuàng)造不同體驗(yàn)，同時(shí)經(jīng)營者也從規(guī)模上獲得良好的產(chǎn)業(yè)邊際效益的球會(huì)，兩類完全不同的目標(biāo)客戶群體，一個(gè)是最頂端的以世界五百強(qiáng)為核心高端商務(wù)人群，針對(duì)這類人群量身設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌推廣策略；一個(gè)是以廣東、香港為核心的中小企業(yè)經(jīng)營主為核心，圍繞這類人群打造一個(gè)頂級(jí)的富人生活區(qū)，來滿足這類人群良好的價(jià)值體驗(yàn)，唯一的相同在于，我們都試著從他們球會(huì)的目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶出發(fā)，去梳理不同目標(biāo)客戶的不同的核心需求，然后通過會(huì)籍產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、硬件配套產(chǎn)品的規(guī)劃、品牌核心的規(guī)劃與傳播、銷售模式的調(diào)整以及服務(wù)管理的優(yōu)化調(diào)整，以滿足不同客戶的核心需求，從而實(shí)現(xiàn)了球會(huì)跨越式的增長與經(jīng)營業(yè)績的突飛猛進(jìn)。提升：八大體系的解決之道一、以客戶為核心，構(gòu)筑球會(huì)系統(tǒng)解決之道 客戶是一切經(jīng)營之本，也是球會(huì)擺脫困局的核心。任何一個(gè)產(chǎn)品的成功歸根結(jié)底在于提供給客戶能夠滿足他們需求的東西，客戶才會(huì)樂意從口袋中付出這個(gè)產(chǎn)品想得到的回報(bào)，也就是我們所謂的價(jià)值等價(jià)交換的原則。 球會(huì)目前的所謂的經(jīng)營困局、模式困局、品牌困局以及由此引發(fā)的行業(yè)性普遍的經(jīng)營業(yè)績的不佳，也就是因?yàn)闆]有提供給市場以及客戶他們所需的價(jià)值，沒有圍繞著客戶價(jià)值去構(gòu)建球會(huì)的營銷體系與管理體系。 要突破球會(huì)的三大困局，改變球會(huì)的經(jīng)營現(xiàn)狀，核心就是要從關(guān)注并深度洞察客戶需求出發(fā)，從戰(zhàn)略定位選擇、產(chǎn)業(yè)鏈整合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌規(guī)劃傳播、營銷渠道模式、會(huì)員服務(wù)以及組織管理等球會(huì)營銷管理的七大緯度去滿足客戶的需求與價(jià)值。二、客戶價(jià)值需求，把脈球會(huì)經(jīng)營本質(zhì) 對(duì)于球會(huì)而言，第一步要明確的就是我們到底服務(wù)什么類型的客戶？我們到底以哪一類細(xì)分市場為我們的目標(biāo)市場？在選擇球會(huì)目標(biāo)市場時(shí)，要從球會(huì)本身的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源現(xiàn)狀、競爭狀況以及區(qū)域市場的客觀環(huán)境出發(fā)，選擇球會(huì)最具競爭優(yōu)勢的細(xì)分市場，同時(shí)也是球會(huì)最能取得成長空間的細(xì)分市場。例如，對(duì)于觀瀾湖而言，216洞的球場規(guī)模，決定了它無法象華彬一樣只選擇塔尖的人群（世界五百強(qiáng)企業(yè)），它必須要瞄準(zhǔn)更大的市場人群，而廣東區(qū)域有擁有一群工廠型的制造業(yè)經(jīng)營者，這群制造業(yè)企業(yè)主大多都是以香港與臺(tái)灣人為主，不僅人群基數(shù)龐大，而且具備高爾夫的消費(fèi)能力。這群龐大的工廠企業(yè)家們就成為了觀瀾湖最有效的目標(biāo)客戶人群。 在選擇完細(xì)分市場后，接下來就要去洞悉調(diào)研球會(huì)選擇的目標(biāo)市場的目標(biāo)客戶人群到底有什么具體的需求？他們?yōu)槭裁催x擇高爾夫？他們?yōu)槭裁丛谕惛郀柗蚯驎?huì)中又要選擇我們？我們可以給他們提供什么？哪些價(jià)值才是他們真正想要的？只要客觀的洞悉目標(biāo)客戶的真實(shí)價(jià)值需求，才能使得球會(huì)提供的恰是目標(biāo)客戶所需的，指導(dǎo)球會(huì)的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、銷售規(guī)劃以及會(huì)員服務(wù)等基本的營銷策略的制定。 以我們服務(wù)不同區(qū)域的高爾夫球會(huì)的經(jīng)驗(yàn)以及洞悉不同層次高爾夫球會(huì)會(huì)員的需求本質(zhì)，目前中國現(xiàn)有的以及潛在的高爾夫人群的需求可以總結(jié)為八大需求，分別是身份榮耀需求、商務(wù)交際需求、愛好專業(yè)需求、娛樂休閑需求、投資升值需求、旅游度假需求、健康保健需求以及圈子集群需求。不同類型的客戶在每一個(gè)需求的側(cè)重點(diǎn)上有所不同與差異。球會(huì)要根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的深入洞察去了解客戶的核心需求以及價(jià)值到底是哪一類需求，并以客戶需求為中心去組織企業(yè)各項(xiàng)資源的配置，是達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的首要前提。三、球會(huì)定位戰(zhàn)略，理清模式路徑 之前，我們已經(jīng)列舉了不同模式球會(huì)的模式之困。在球會(huì)模式選擇上的猶豫徘徊，根源在于對(duì)球會(huì)戰(zhàn)略定位的不清晰。不知道球會(huì)將來的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，更不知道球會(huì)到底擁有哪些核心資源，球會(huì)到底要做什么、能做什么，以及通過各種方式去實(shí)現(xiàn)堅(jiān)守球會(huì)的定位以及目標(biāo)。 目前，絕大多數(shù)的球會(huì)都沒有清晰的定位。雖然沒有球會(huì)在成立之初，都會(huì)喊出球會(huì)的戰(zhàn)略目標(biāo)是“某某區(qū)域最好的球會(huì)”，但是這個(gè)好到底是指什么呢？硬件的好？還是服務(wù)的好？目標(biāo)客戶的高端？還是價(jià)格的高端？更為有趣的是，在喊出口號(hào)之前，更多的是一廂情愿與拍腦袋決定。根本沒有去考慮過區(qū)域的特性、競爭的環(huán)境、球會(huì)本身的資源條件以及人群的需求，沒有考慮過憑什么可以做到最好，哪些最好才是客戶的需求，哪些最好是球會(huì)獨(dú)有的，其他競爭球會(huì)無法超越的。 任何一個(gè)球會(huì)的定位都應(yīng)該是在綜合考慮球會(huì)自身資源現(xiàn)狀、球會(huì)戰(zhàn)略目標(biāo)、目標(biāo)消費(fèi)人群需求、競爭對(duì)手以及區(qū)域特性等客觀環(huán)境后，尋找出球場最具有競爭優(yōu)勢的，最能夠吸引目標(biāo)人群的，而且是自身資源可以做到的定位。然后圍繞著球會(huì)的定位，去逐步規(guī)劃其他各項(xiàng)策略措施，保證所有的策略都以球會(huì)定位為核心。 以我們服務(wù)的北京某高端球會(huì)而言，根據(jù)我們總結(jié)提煉出的球會(huì)定位的金鉆模式，通過對(duì)競爭對(duì)手、區(qū)域環(huán)境、目標(biāo)人群需求以及球會(huì)本身資源現(xiàn)狀以及戰(zhàn)略目標(biāo)的客觀調(diào)研與分析，我們將這家球會(huì)的定位于“全球頂級(jí)資源價(jià)值平臺(tái)的提供者”。它已經(jīng)脫離了球會(huì)本身所謂的運(yùn)動(dòng)價(jià)值、休閑價(jià)值，而是一個(gè)資源價(jià)值的提供者，通過整合已有高端會(huì)員背后的所有的政界的、商界的資源，吸引其他希望運(yùn)用資源平臺(tái)的創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的高端客戶加入球會(huì)平臺(tái)。這樣的定位既讓它擺脫中低端球會(huì)的競爭，同時(shí)滿足真正高端客戶的核心需求，