企業(yè)網(wǎng)推廣策劃方案書-資料下載頁
2025-04-30 22:06本頁面
【正文】 服務(wù)支持是實現(xiàn)對顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價值就在于我們需要通過各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來驚喜，進而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度、擴大目標(biāo)市場規(guī)模?！ ±涸陬櫩驼麄€采購決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實際資源情況的環(huán)節(jié)進行服務(wù)營銷。一些培訓(xùn)機構(gòu)在進行市場推廣時會通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機媒體等發(fā)布一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢；或者，設(shè)置一些簡單的測試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程?！ 〕顺Ｒ?guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明?！ ∪纾簩︿N售方案的設(shè)計如果和商務(wù)流程結(jié)合則會創(chuàng)新出很多的形式。租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實際成本與利潤目標(biāo)計算）計算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴大了自身的客戶資源：打印機以租代購、名表分期付款等?！ ∮秩纾横槍?jīng)銷商的合約價格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時間內(nèi)以采購量為導(dǎo)向的價格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購量），一種預(yù)約式的購買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購量較多amp。單次較少量采購的客戶的忠誠度?！ ≡偃纾好赓M試用后再有償采購的方式，把服務(wù)作為開拓市場的敲門磚，以完全免費或超常的讓利形式讓客戶全面體驗產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產(chǎn)品用，此方法來占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場區(qū)域?！ 」芾碇С帧 ∫粓鰬?zhàn)斗在進行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對應(yīng)于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業(yè)的關(guān)系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機制（渠道代理管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監(jiān)督機制、經(jīng)營指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會有所差別，有所取舍。 監(jiān)督機制主要指績效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時效性方面。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關(guān)注，所以考核更強調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標(biāo)準(zhǔn)進行必要的差異化）?！ ∨嘤?xùn)管理：針對市場推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進式時間管理的實施特征（在時間跨度較長的推廣活動中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機會成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時間，嚴(yán)格按計劃執(zhí)行?！ I銷人員對市場推廣目的的領(lǐng)會理解是推廣目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進行有的放矢的學(xué)習(xí)?！ ≡谂嘤?xùn)形式的設(shè)計上,基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)和銷售團隊主管培訓(xùn)團隊成員的形式進行?！ ∨嘤?xùn)必考核，因為沒有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓(xùn)對時效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時對于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對整個培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。 對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進行推廣邊培訓(xùn)，滾動式進行，實現(xiàn)用最短的時間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。 薪酬與激勵管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動力，其他表彰、獎勵、升職或工作內(nèi)容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進手段。而對企業(yè)來說則是成本原則、市場占領(lǐng)和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動”員工的“最小值”――薪酬+（表彰：成就感、榮譽感；工作內(nèi)容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）――薪酬為基礎(chǔ)，綜合運用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵形式的實質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進貨優(yōu)惠，例：在推廣活動即將結(jié)束時的付款讓利（贈送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金?！ 〗?jīng)營指導(dǎo)：在對經(jīng)銷商和終端的日常管理中，經(jīng)營指導(dǎo)是現(xiàn)今渠道管理的重要內(nèi)容。因為針對考核管理與工作流程設(shè)計而言，各同水平企業(yè)之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經(jīng)營指導(dǎo)，這個總部可以利用的，可以快速提高終端、經(jīng)銷商經(jīng)營能力的手段，目前各企業(yè)之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經(jīng)營指導(dǎo)水平與自身的主要考核指標(biāo)和工作流程保持統(tǒng)一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優(yōu)勢。經(jīng)營指導(dǎo)的主要內(nèi)容包括媒體宣傳支持（宣傳規(guī)劃指導(dǎo)、物料設(shè)計方案提供等）、促銷物料amp。贈品及時到位、推廣期內(nèi)的巡店指導(dǎo)、顧問式經(jīng)營指導(dǎo)等（渠道經(jīng)理工作內(nèi)容）。如果企業(yè)具備很高的行業(yè)地位，還可以在推廣活動展開的同時進行優(yōu)秀（金牌、冠軍）經(jīng)銷商競賽評選，頒發(fā)獎狀，利用企業(yè)的影響力促進優(yōu)秀經(jīng)銷商的日后經(jīng)營?！ ⌒枰獜娬{(diào)一點，對于監(jiān)管與激勵、支持，因為員工與企業(yè)的從屬關(guān)系，是需要也有條件雙管齊下的。而對于合作伙伴（經(jīng)銷商、終端）則是要激勵、支持為先監(jiān)管為輔，更多的是通過激勵和指導(dǎo)幫來助、促使合作伙伴完成既定任務(wù)，而監(jiān)管更多的是一種威懾手段，過分監(jiān)管只能讓他們和企業(yè)分道揚鑣?！ 『喲灾?，但凡市場推廣方案的策劃，總是圍繞三個基本維度（目標(biāo)市場、推廣組合方式和銷售方案）和兩個支持（服務(wù)和管理）。因此，我們所有的策劃工作都應(yīng)該是市場推廣目標(biāo)在這些方面、環(huán)節(jié)的有機分解與整合。14 / 14
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