【正文】 發(fā)、策劃、營銷各方面的操作手冊，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實的市場跟蹤報告。（五）經(jīng)驗和資源優(yōu)勢公司自96年以來在中關(guān)村地區(qū)開展了高級住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長期的積累和實踐經(jīng)驗使我們不僅充分了解市場、掌握了大量第一手的資料, 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進(jìn)行物業(yè)推廣的經(jīng)驗。我公司在中關(guān)村長期以來代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關(guān)村科技發(fā)展大廈、萬泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等。積了下大量的客戶資源。可利用此客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，無須任何成本，卻能提高項目知名度和成交率。通過我公司客戶服務(wù)部門長期的跟蹤服務(wù)，我們對于這一類客戶的有了比較深入的了解?？傊夜鹃L期以來建立并可利用的資源包括：政府資源；客戶資源。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會以及中關(guān)村IT企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會密切的往來關(guān)系以及我們在西部地區(qū)眾多寫字樓項目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。 （六）部分業(yè)績歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績（以下均為獨家代理） 出售萬泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時開始內(nèi)部認(rèn)購，同年內(nèi)購數(shù)量達(dá)100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購（三期共15萬平方米）。該項目的客戶群多為中關(guān)村地區(qū)的高級人士。 出租華澳公寓及嘉慧苑1996年物業(yè)尚未完全竣工時開始租售工作，1年內(nèi)出租率達(dá)100%，租戶多為商住公司。目前正在進(jìn)行第二輪的招租工作。 租售海龍大廈寫字樓及商場1999年4月物業(yè)封頂開始末介入企劃，3個月內(nèi)商場租售率達(dá)100%；竣工后4個月內(nèi)寫字樓租售率達(dá)90%。出租紫金大廈及紫金公寓 1999年物業(yè)外裝完成后開始參與招租，原定1年的工作在4個月內(nèi)完成（出租用率100%）。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎勵。出租中關(guān)村科技大廈 2000年8月，物業(yè)外裝完成之后開始參與招租，2001年2月全部招租完畢，提前了10個月完成目標(biāo)。正在進(jìn)行清華同方廣場項目的獨家代理（正式開盤1個月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。正在進(jìn)行進(jìn)行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨家代理。附件1:寫字樓銷售價格計算方式一、市場比較法市場比較法是將本項目和其他周邊項目的各項同類因素進(jìn)行比較，并設(shè)置相應(yīng)參數(shù)值，定量表達(dá)各因素之間的差異程度。具體計算方法如下：確定本項目各項參數(shù) 地理位置系數(shù)：1 綜合配套系數(shù)：1 建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)：1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)：1由于本項目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項目進(jìn)行比較，與這些寫字樓比較，本項目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似。確定周邊可比物業(yè)各項參數(shù)系數(shù)為了更具備參考價值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的6處物業(yè)，并對其相應(yīng)因素進(jìn)行定量設(shè)置。所選物業(yè)及其參數(shù)值設(shè)置如下表： 物業(yè)名稱地理位置系 數(shù)綜合配套系 數(shù)建筑標(biāo)準(zhǔn)系 數(shù)環(huán)境現(xiàn)狀系 數(shù)目前售價（元/平米）海龍大廈1114700太平洋國際大廈116000中關(guān)村大廈1120000清華同方科技廣場113180銀網(wǎng)中心11114300藍(lán)星大廈11116000計算本項目出售價格 根據(jù)確定的各項目參數(shù)計算本項目的銷售價格，公式如下：XI=（M*1*1*1*1）/AI*BI*CI*DI 其中： XI為本項目計算價格 AI為各參考項目的地理位置系數(shù) BI為各參考項目的綜合配套系數(shù) CI為各參考項目的建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) DI為各參考項目的環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù) M為各參考項目的價格 按此公式計算出本項目價格如下表：本項目計算價格參數(shù)來源計算過程X1=10280海龍大廈設(shè)定值X1=（14700*1*1*1*1）/（*1*1*）X2=14692太平洋國際大廈設(shè)定值X2=（16000*1*1*1*1）/（1***）X3=13986中關(guān)村大廈設(shè)定值X3=（20000*1*1*1*1）/（*1*1*）X4=18080清華同方科技廣場設(shè)定值X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**)X5=11818銀網(wǎng)中心X5=（14300*1*1*1*1）/（*1*1*1）X6=17778藍(lán)星大廈X6=（16000*1*1*1*1）/（1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權(quán)平均，確定其價格X，即X=∑XI/6，其結(jié)果如下： 本項目銷售價格為：X=（10280+14692+13986+18080+11818+17778）/6=14439元/平方米二、收益還原法 收益還原法計算銷售價格是建立在租價和售價有一定比例的基礎(chǔ)之上，也叫租售比法，實際上是與市場比較法相結(jié)合的一種計算方式。將上述6個參考項目租售比數(shù)值列表如下：項目名稱租價（元/月/平米）售價（元/平米）租售比海龍大廈*30=150147001：太平洋國際大廈*30=195160001：中關(guān)村大廈*30=180200001：清華同方科技廣場*30=189131801：銀網(wǎng)中心*30=204143001：藍(lán)星大廈*30=180160001： 其中租售比由每月每平米租價和售價相比得出（太平洋國際大廈、銀網(wǎng)中心及藍(lán)星大廈目前不租，其租價是根據(jù)市場情況認(rèn)為設(shè)定的）。將上述6項比值平均，即得出市場平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計算出本項目的銷售價格。 本項目目前沒有出租價格，按價格定位的情況，本寫字樓平均租金為165元/月平方米。按租售比為1：，則本項目的出售價格為X=165*=14241元/平方米。三、最終結(jié)果把以上兩種計算結(jié)果平均，則可確定本項目的銷售價格為14340元/平方米。這個價格為項目的平均價格。四、說明本價格是根據(jù)目前的市場情況所作，在項目推出時有可能做調(diào)整。各種系數(shù)的選取是根據(jù)經(jīng)驗所得，有可能略有偏差。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場動態(tài)，根據(jù)各個競爭對手的情況及時調(diào)整價格策略。附表1 中關(guān)村地區(qū)部分商業(yè)項目匯總表 商業(yè)項目名稱項目內(nèi)容海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心當(dāng) 代 商 城雙 安 商 場基 本 情況位 置北京海淀區(qū)小南莊中關(guān)村大街40號北三環(huán)西路38號類 型超市商場商場經(jīng) 營 檔 次中、低檔中檔中高檔管 理 方北京海淀城鄉(xiāng)貿(mào)易中心自管自管企 業(yè) 性 質(zhì)股份股份股份招 租 熱 線626331486256218662175511物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)250067005300總建筑面積(平方米)65006180038600層 數(shù)(層)4125標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)160050004000各層商品類型1層食品；2層食品；3層日用洗滌百貨；4層服裝、鞋帽、家電B1層食品、超市 。1層珠寶、化妝品。 2層運動系列。 3層男裝4層女裝。 5層日用百貨 6層食品1層珠寶、化妝品超市 。2層男裝。3層女裝。4層時尚男女裝、鞋。 5層體育用品日用百貨裝 修情 況外 立 面玻璃幕墻幕墻結(jié)構(gòu)幕墻結(jié)構(gòu)內(nèi) 部 裝 修中低檔裝修高檔裝修地磚木地板硬 件 配 置休息座椅、飲水站、兒童樂園、殘疾人設(shè)施、電梯運行一流裝備，智能化監(jiān)控；16層手扶梯 ，6部直梯商場設(shè)自動扶梯、貨用、客用電梯，大廳內(nèi)安裝有冷暖、干濕可調(diào)式空調(diào)系統(tǒng)，音響系統(tǒng)，閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，煙感報警自動噴淋系統(tǒng)及紅外線防盜系統(tǒng)。商場全面實行計算機管理。租售情況租 金聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣售 價無無無開 業(yè) 時 間1997年12月20日1995年9月1994年8月交 通 情 況運通104路、944路地上停車，門口是中關(guān)村大街地上停車； 302 、718公汽客 流 量1012人/分79人/分鐘46人/分鐘其 它經(jīng)營狀況良好商城以購物為主，集餐飲、文化娛樂、體育健身、寫字樓、商務(wù)公館于一體，為顧客提供綜合式服務(wù)。經(jīng)營狀況良好附表2 中關(guān)村地區(qū)部分電子市場項目匯總表 商業(yè)項目名稱項目內(nèi)容中發(fā)電子市場海龍大廈中海電子市場太平洋電腦市場硅谷電腦城基 本 情況位 置知春路132號中關(guān)村大街與四環(huán)路西南角四環(huán)中關(guān)村橋西北角北大南路與中關(guān)村交叉口西北角北四環(huán)西路類 型綜合商場綜合電子市場電子市場電子市場經(jīng) 營 檔 次普通中低中高檔中低檔招 租 熱 線6263101082663812625328268266710282852635物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)15008500約400050005000總建筑面積(平方米)3000層 數(shù)(層)9/15135/1標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)14003500300044002500各層商品類型地下1層餐廳，13層電子市場，4層展示區(qū)，58層專營區(qū)，9層辦公區(qū)1 4層電子配套市場5層倉庫，維修等電子配套市場1層71攤位，電子屏幕筆記本整機數(shù)碼設(shè)備23層攤位散件外設(shè)等12計算機配件、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件，3層耗材，音響，45層單間裝 修情 況外 立 面米黃面磚，藍(lán)色鋁合金窗米黃色面磚，綠窗臨建大棚幕墻結(jié)構(gòu)涂料內(nèi) 部 裝 修水磨石地面，吊頂中高檔普通高檔裝修大理石地面，普通硬 件 配 置3部otis電梯，青云中央溫控中央空調(diào)，2部扶梯無FUJITEC電梯，4客2貨，2部東芝扶梯4部現(xiàn)代電梯，2部現(xiàn)代扶梯車 位20個地上車位不足無地上車位30個地上車位15個租金情況租 金標(biāo)準(zhǔn)攤位4000/月標(biāo)準(zhǔn)攤位2300035000/年不等10000/月（攤位10平米）標(biāo)準(zhǔn)攤位平均3000/月付 款 方 式年付年付，半年押金半年起付，無押金押三付三年付，20000元押金周 邊 環(huán) 境周邊有知春大廈，旭海大廈，但環(huán)境顯臟亂，檔次不高中關(guān)村大街核心區(qū)地上缺停車，但門口是中關(guān)村大街緊鄰北大周邊有海淀圖書城，海淀體育館等，學(xué)生群體密集區(qū)其 它經(jīng)營狀況良好經(jīng)營狀況火暴一般客流少，經(jīng)營狀況不佳經(jīng)營狀況良好