【正文】 下一年度2月次年一月的（年度活動(dòng)計(jì)劃書(shū)）。 修訂 （年度活動(dòng)計(jì)劃書(shū)）研討，修正其內(nèi)容、次數(shù)、費(fèi)用預(yù)算后定案，作為新年度活動(dòng)執(zhí)行時(shí)的依據(jù)。四、活動(dòng)考慮要素商圈特性 ★人口結(jié)構(gòu)：商圈內(nèi)的住戶家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布分析。 ★消費(fèi)習(xí)性：商圈內(nèi)的人口的支出狀況、價(jià)格偏好、流行偏好、消費(fèi)心理分析。 ★經(jīng)濟(jì)能力：商圈內(nèi)人口的職業(yè)、所得水準(zhǔn)分析。 ★生活習(xí)性：商圈內(nèi)人口的作息時(shí)間、休閑方式的掌握。 ★商圈內(nèi)大型相關(guān)團(tuán)體、公司、企業(yè)的活動(dòng)時(shí)間及人員分析。 ★人潮特質(zhì)：流動(dòng)客戶與固定客戶的比例、辦公、住宅、門(mén)店的比例。季節(jié)時(shí)機(jī) ★節(jié)日：各種重要公共假期、目標(biāo)明顯的民俗節(jié)日。 ★慶典：開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、民俗節(jié)慶及重要節(jié)日。 ★時(shí)事：事件中的熱門(mén)話題、流行趨勢(shì)、社會(huì)焦點(diǎn)事件的掌握、配合廣告推廣期舉辦活動(dòng)。 ★同業(yè)活動(dòng)的應(yīng)變。競(jìng)爭(zhēng)狀況 ★同業(yè)的服務(wù)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)方式、推廣方式。 ★同業(yè)的價(jià)格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售定、定價(jià)策略。 ★同業(yè)的活動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)的分析掌握。 ★同業(yè)的客戶：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客特性、心理分析、來(lái)客數(shù)分析。 ★同業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、業(yè)績(jī)分析。業(yè)績(jī)目標(biāo) ★年度業(yè)績(jī)：依全年度的總業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)決定活動(dòng)次數(shù)和內(nèi)容。 ★各季度業(yè)績(jī)：依季度的總業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)決定活動(dòng)次數(shù)和內(nèi)容及規(guī)模大小。 ★每月業(yè)績(jī)：依各月的業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)決定是否舉辦活動(dòng)。 五、企劃案提出時(shí)機(jī) 每一項(xiàng)活動(dòng)企劃案應(yīng)于執(zhí)行前2030天提出，以利研討，做充足準(zhǔn)備。預(yù)估目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo)、客流目標(biāo)、。內(nèi)容 ★活動(dòng)名稱：取一個(gè)好念好記和活動(dòng)內(nèi)容相吻合又具吸引力、震撼力的活動(dòng)總名稱。 ★活動(dòng)目的：使顧客能知道本早教中心的服務(wù)特色、提高業(yè)績(jī)、增加客流量、擴(kuò)大客層定位、提高早教中心在業(yè)界的知名度。 ★對(duì)象：依主要目標(biāo)顧客的特征，依年齡層次區(qū)分。 ★商品：活動(dòng)期間內(nèi)推廣的重點(diǎn)課程或活動(dòng)。 ★地區(qū)：周邊涉及到的所有地區(qū) ★活動(dòng)日期：截止日期、活動(dòng)日期、選定理由、活動(dòng)日期長(zhǎng)短的理由。 ★收益目標(biāo)：業(yè)績(jī)目標(biāo)、客流量目標(biāo)。 ★活動(dòng)內(nèi)容：將活動(dòng)的執(zhí)行方式，注意細(xì)節(jié)明述。 ★工作分派、外圍支援、進(jìn)度控制：將活動(dòng)從規(guī)劃,聯(lián)絡(luò)媒體、洽談、執(zhí)行等各項(xiàng)工作列入明細(xì)表，分別由專員負(fù)責(zé)，并對(duì)時(shí)間、進(jìn)度品質(zhì)詳細(xì)控制。 ★宣傳方式；活動(dòng)所使用的宣傳方式，廣告媒體詳述其原因。 ★預(yù)算控制：活動(dòng)性質(zhì)的費(fèi)用原則上在總業(yè)績(jī)的3%5%為宜、廣告宣傳效果的活動(dòng)費(fèi)用原則上占總業(yè)績(jī)的5%10%為宜、費(fèi)用估算應(yīng)詳列出其明細(xì)，必要時(shí)應(yīng)附各類估價(jià)單。 ★效益評(píng)估： ：營(yíng)業(yè)額增加、客流量增加。 ：知名度、認(rèn)知度提高、培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客。申請(qǐng) 活動(dòng)案的申請(qǐng)程序依早教中心內(nèi)部的規(guī)定辦理。核準(zhǔn) ★經(jīng)核準(zhǔn)后的企劃案才得執(zhí)行。 ★若企劃案有經(jīng)修正者，得按修正后的方案處理。工作分派演練說(shuō)明 ★活動(dòng)執(zhí)行前應(yīng)將執(zhí)行工作分派給現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員。 ★各項(xiàng)注意要點(diǎn)應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)等有關(guān)執(zhí)行人員詳細(xì)說(shuō)明，或以說(shuō)明書(shū)傳達(dá)至每位現(xiàn)場(chǎng)人員及有關(guān)人員。 ★必要時(shí)，于活動(dòng)執(zhí)行前要求現(xiàn)場(chǎng)人員及有關(guān)人員事先演練，必求實(shí)際執(zhí)行時(shí)熟練順利。 ★活動(dòng)的工作分派及注意細(xì)節(jié)。執(zhí)行考慮 活動(dòng)期間，店長(zhǎng)應(yīng)隨時(shí)檢查各項(xiàng)工作執(zhí)行上是否有偏差錯(cuò)誤，發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤應(yīng)即予糾正。事后檢討 活動(dòng)結(jié)束后，企劃人員一定要進(jìn)行總結(jié)，目標(biāo)是否達(dá)到，費(fèi)用是否控制得很好等，提出總結(jié)報(bào)告。六、促銷運(yùn)作管理促銷的機(jī)能 促銷可能做到的 ★鼓勵(lì)未報(bào)名會(huì)員成為早教中心會(huì)員之一。 ★可鼓勵(lì)現(xiàn)有的購(gòu)買者，多報(bào)課程。 ★可維護(hù)現(xiàn)在的購(gòu)買者繼續(xù)續(xù)保早教中心課程。 ★吸引其他品牌的顧客，引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷品牌市場(chǎng)。 ★對(duì)抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固乙方市場(chǎng)。 ★支援廣告及銷售活動(dòng)。促銷的補(bǔ)充作用 促銷可以當(dāng)做加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的一種支援活動(dòng)，有了促銷活動(dòng)，早教中心的銷售量會(huì)增加，使士氣大振，對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)也提高了。 促銷活動(dòng)要點(diǎn)促銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮下列幾個(gè)要點(diǎn)： ★最好集中在一個(gè)主要的目標(biāo)（例如：針對(duì)未購(gòu)者），目標(biāo)不要太過(guò)散或模糊。 ★以主要目標(biāo)來(lái)考慮最有效的促銷方式。 ★評(píng)價(jià)各種促銷方式的效率時(shí)，必須同時(shí)考慮到此方式對(duì)廣告活動(dòng)與銷售活動(dòng)的關(guān)系。 ★對(duì)象要明確。 ★以數(shù)字來(lái)估計(jì)目標(biāo)及效果。 ★綜合上述，制訂與目標(biāo)市場(chǎng)、廣告、銷售及成本都是最合算的促銷辦法。七、早教中心的區(qū)域營(yíng)銷和推廣關(guān)鍵詞：任何宣傳都不如口碑；企業(yè)如同家庭；搞好“鄰里”關(guān)系，讓所有“鄰里”都成為你的推廣工具；通過(guò)有效的合作獲得更多的宣傳和客戶。最有效的廣告就是“口碑”： 一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)家庭，緊鄰您早教中心的其他商家就是您的鄰居。早教中心的早教中心一定要搞好與“鄰里”的關(guān)系，并學(xué)會(huì)通過(guò)有效的與“鄰里”建立合作關(guān)系而獲得更大推廣和宣傳，從而得到客戶。合作對(duì)象： 以早教中心所在為半徑，周邊一公里內(nèi)的所有正規(guī)店鋪。 優(yōu)選一些銷售孕婦消費(fèi)品的商戶大力合作：如月嫂公司、家政公司等等。合作方式：l 將我們?cè)缃讨行牡膹V告招貼、POP廣告、異型廣告牌、早教中心介紹資料、聽(tīng)課卡等等宣傳資料通過(guò)有效的說(shuō)詞和合作方式置于“鄰居”的店鋪內(nèi)合理位置。l 合作促銷：有選擇性的與一些“鄰居”開(kāi)展聯(lián)合促銷。比如：在一個(gè)特定的時(shí)間段里，持合作商戶的會(huì)員卡或購(gòu)物小票入學(xué)可獲得一定優(yōu)惠，同樣我們的會(huì)員也可以享受合作商戶的優(yōu)惠。l 提成刺激：針對(duì)經(jīng)常接觸孕婦的“鄰居”采取提成刺激，這個(gè)手段是非常有效的。l 最大化的利用此手段，讓早教中心等到最多的宣傳。選擇最有效的廣告宣傳方式： 早教中心是一個(gè)區(qū)域性的服務(wù)性結(jié)構(gòu)，在運(yùn)營(yíng)的前期階段，投放廣告是非常必要的！所有廣告的投放方式、投放渠道、投放技巧、媒介選擇就尤為關(guān)鍵！l 媒介的選擇：生活類、新聞?lì)?、消費(fèi)類、母嬰類的報(bào)紙和雜志；附近小區(qū)公告欄；附近小區(qū)及公司電梯廣告。l 投放方式：選擇以早教中心所在為半徑，周邊1－3公里的所有報(bào)刊亭（及零售），選擇目標(biāo)媒介，采取“夾報(bào)”的形式，將早教中心的宣傳頁(yè)夾在目標(biāo)媒介中。這樣的好處是，最少的投入獲得最有效最有意義的區(qū)域性宣傳。l 投放技巧：為了更好的達(dá)到效果，把目標(biāo)客戶吸引到會(huì)所消費(fèi)或者入會(huì)，要學(xué)會(huì)利用“0利潤(rùn)”的銷售促銷技巧！選擇1－5款產(chǎn)品，以“0利潤(rùn)”的最低價(jià)為宣傳賣點(diǎn)，在宣傳頁(yè)醒目位置進(jìn)行展示。這樣可以最快的達(dá)到刺激的效果，更多的把目標(biāo)客戶吸引到早教中心，通過(guò)建立一個(gè)良好的關(guān)系，建立客戶資料而獲得進(jìn)一步銷售和推廣的機(jī)會(huì)。 多元化的宣傳、推廣方式：A、有效的公關(guān)活動(dòng)促銷——直接獲得客戶： “孕婦每天免費(fèi)領(lǐng)取1斤時(shí)令果蔬”——看到這個(gè)題目，都會(huì)拍案叫絕！我們的競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)大跌眼鏡。通過(guò)這個(gè)公關(guān)活動(dòng)，可以最低成本的獲得最直接的客戶！ 海報(bào)、宣傳資料的關(guān)鍵詞：免費(fèi)；“孕婦每天免費(fèi)領(lǐng)取1斤時(shí)令果蔬”；不用排隊(duì)；等等，該活動(dòng)并非是利用消費(fèi)者貪便宜的心理，所以一定要注意規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，在具體活動(dòng)時(shí)更要避免出現(xiàn)讓消費(fèi)者誤解的情況！l 嚴(yán)格注意：不能有排隊(duì)等候的現(xiàn)象！——免費(fèi)領(lǐng)取，事畢出現(xiàn)排隊(duì)等候的現(xiàn)象，如果不重視該點(diǎn)，就會(huì)被媒體利用炒作成是我們惡意的讓孕婦站立等候，導(dǎo)致我們的品牌受損。必須要把免費(fèi)領(lǐng)取果蔬的每日限額列出！比如每天限100人或者200人。具體限額請(qǐng)根據(jù)自己的預(yù)期及承擔(dān)能力來(lái)制定。l 不能沒(méi)有排隊(duì)的現(xiàn)象！——沒(méi)有排隊(duì)的現(xiàn)象就會(huì)有很多人不敢進(jìn)入會(huì)所的現(xiàn)象；沒(méi)有排隊(duì)的現(xiàn)象大家就不會(huì)關(guān)注。所以，早教中心要合理的控制好排隊(duì)人數(shù)！排隊(duì)等候的人數(shù)要控制在5－8人！l 通過(guò)孕婦到早教中心領(lǐng)取果蔬，客服人員要訓(xùn)練有素的對(duì)每位孕婦進(jìn)行資料登記！這樣，我們的早教中心就會(huì)掌握大量客戶資料！l 孕婦等候時(shí)：客服要把我早教中心的宣傳資料遞送至客戶手中，或者客服在將果蔬送到孕婦手中時(shí)一并把我們的宣傳冊(cè)送上。l 在等候?qū)^(qū)設(shè)立相關(guān)的咨詢老師。這樣，孕婦在等候時(shí)，我們的老師就可以通過(guò)聊天和講述一些幼兒知識(shí)而把孕婦吸引??！從而，后來(lái)者也會(huì)在那里專注的傾聽(tīng)。通過(guò)話題的引導(dǎo)，而使等候現(xiàn)場(chǎng)成為一個(gè)大學(xué)堂，同時(shí)也是推銷的最好時(shí)機(jī)！l 領(lǐng)取通道的學(xué)問(wèn)：孕婦領(lǐng)取果蔬要經(jīng)過(guò)的通道一定是特意安排的，或者要經(jīng)過(guò)我們的教室或者通道兩側(cè)有更多的廣告宣傳畫(huà)。l 宣傳時(shí)：通過(guò)和社區(qū)、合作商戶的合作等渠道，將此活動(dòng)的海報(bào)和消息廣泛的發(fā)布。B、為早教中心增添社會(huì)公益形象，與社區(qū)共發(fā)展： 通過(guò)一些贈(zèng)送的手段與您所在區(qū)域的街道婦聯(lián)建立合作關(guān)系（街道婦聯(lián)屬于政府結(jié)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)的相關(guān)工作及權(quán)限是很大的，但種種原因，該機(jī)構(gòu)所做的社會(huì)工作并不多……此點(diǎn)請(qǐng)各加盟者自己分析其中的“機(jī)會(huì)”），或者與其關(guān)鍵的管理者建立人際關(guān)系，以此獲得街道官方的支持。這樣，可以更多的參與街道的一些公益活動(dòng)，或者成為其專項(xiàng)的合作伙伴！這樣，您的會(huì)所會(huì)得到街道最大的支持，而獲得最大的宣傳、推廣機(jī)會(huì)，同時(shí)為早教中心在當(dāng)?shù)貥?shù)立一個(gè)好的公益形象。C、利用小區(qū)宣傳板、公告板： 與小區(qū)居委會(huì)建立良好的人際關(guān)系，并建立一個(gè)公益的合作：早教中心公益、免費(fèi)的為居委會(huì)和小區(qū)提供相關(guān)知識(shí)的科普，采取每周一課的方式不間斷的為社區(qū)居民提供教育。以此獲得對(duì)自身的推廣、宣傳機(jī)會(huì)。D、為“公司”添福利： 以往，一些國(guó)企都有“婦聯(lián)”這個(gè)組織，但隨著社會(huì)的發(fā)展和公司私有制的發(fā)展，在很多公司已經(jīng)不再設(shè)立這個(gè)部門(mén)，這就是早教中心的機(jī)會(huì)。早教中心要通過(guò)“掃樓”的方式掌握早教中心周邊各寫(xiě)字樓的名錄，采取公益的方式，以“0利潤(rùn)”產(chǎn)品或者免費(fèi)咨詢或免費(fèi)試課等有效的吸引方式分階段的與其聯(lián)絡(luò)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 做到——早教中心就是所有大公司大企業(yè)的“婦聯(lián)服務(wù)部門(mén)”。這一點(diǎn)是最為關(guān)鍵的一個(gè)賣點(diǎn)！每個(gè)企業(yè)都想為員工增加福利，而又不愿更多的增加成本，而只要與我們?cè)缃讨行慕⒑献?，就可以獲得一個(gè)可以提供多元服務(wù)又不收費(fèi)的部門(mén)。 充分的理解和掌握此節(jié)，早教中心可以最少的投入獲得最大的成功！最少的投入獲得最大的宣傳！重點(diǎn)：時(shí)時(shí)翻看您的工作紀(jì)錄——？2 .您 成 為 了 哪 幾 家 公 司 、 企 業(yè) 的“ 婦 聯(lián) 服 務(wù) 部門(mén)”？？？？？八、早教中心如何獲得更多的會(huì) 員及會(huì)員召集秘訣第七點(diǎn)鐘已經(jīng)包含了一些方法。請(qǐng)各早教中心結(jié)合內(nèi)容活化會(huì)員卡的作用和功能。把“冤家”同行變成合作伙伴： “母嬰用品店”是不是我們的冤家？答案是：“母嬰用品店”是我們的合作伙伴。很多早教中心的所在地區(qū)已經(jīng)有了其他品牌的“母嬰用品店”，一些早教中心會(huì)把這些品牌視為競(jìng)爭(zhēng)者，這是錯(cuò)誤的。早教中心的核心是“親子教育”！經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)模式是的核心是親子教育為主，銷售相關(guān)產(chǎn)品為輔。在開(kāi)業(yè)前期，我們的核心工作是獲得會(huì)員、客戶、消費(fèi)者，在此階段，所有的“母嬰用品店”都是我們的合作伙伴，因?yàn)樗麄兛梢灾苯訛槲覀兊脑缃讨行膸?lái)客戶。通過(guò)第五節(jié)中講述的一些合作方法，把您早教中心所在區(qū)域的“母嬰用品店”全部發(fā)展為您的合作伙伴，通過(guò)提成制度或者會(huì)員交換、會(huì)員卡交換、聯(lián)合促銷等方式建立多元的合作，以此獲得更多有效的孕產(chǎn)客戶。通過(guò)信用卡讓收費(fèi)、簽約變得簡(jiǎn)單： 因?yàn)榧尤胛覀兊臅?huì)員或者購(gòu)買我們的會(huì)員卡需要大筆現(xiàn)金的支出，而簽約、交費(fèi)往往不能在同一天完成，就會(huì)出現(xiàn)“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”的事情，或者其他變化。為了使“交費(fèi)”和“簽約”能在同時(shí)完成，也是為了消費(fèi)者方便，同時(shí)，也為促使一些猶豫中客戶能夠馬上成交——早教中心需要聯(lián)絡(luò)您所在區(qū)域的“招商銀行信用卡中心”（民生銀行或其他銀行也可以），需要告知銀行的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：早教中心業(yè)務(wù)介紹；會(huì)所有很多需要支付大筆現(xiàn)金的業(yè)務(wù)；會(huì)所的會(huì)員都是高消費(fèi)階層；等等。與銀行的信用卡部門(mén)建立一個(gè)良好的合作關(guān)系后，銀行的信用卡中心就會(huì)派人駐守在早教中心，協(xié)助我會(huì)員辦理信用卡。 不同區(qū)域的信用卡中心權(quán)限是不一樣的，所以請(qǐng)各地早教中心詳細(xì)了解——是否可以和信用卡中心簽訂一份合同：我早教中心會(huì)員在我早教中心內(nèi)辦理的信用卡，申請(qǐng)成功后是否可以自動(dòng)扣除該合同人在我早教中心辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的費(fèi)用？（詳述：會(huì)員需要交費(fèi)辦理我早教中心之會(huì)員卡，可能沒(méi)有帶全部現(xiàn)金，為了快速完成交易避免出現(xiàn)其他情況，由我方客戶經(jīng)理協(xié)助其辦理一張信用卡，并簽署相關(guān)合同，合同簽訂后，當(dāng)信用卡辦理完畢后，自動(dòng)扣除該合同人在我早教中心辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的費(fèi)用。）如果您所在區(qū)域的信用卡中心支持該業(yè)務(wù)，則可以促使、加速更多的客戶成功簽約和交費(fèi)。如不支持上述業(yè)務(wù)，請(qǐng)各早教中心也要做好該業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兊臅?huì)員還有第二次、第三次交費(fèi)。其中關(guān)鍵：一是為了避免孕婦隨身攜帶大量現(xiàn)金引發(fā)不安全事件；二是為了促使快速簽約。 44