【正文】 下一年度2月次年一月的（年度活動計劃書）。 修訂 （年度活動計劃書）研討，修正其內容、次數(shù)、費用預算后定案，作為新年度活動執(zhí)行時的依據(jù)。四、活動考慮要素商圈特性 ★人口結構：商圈內的住戶家庭結構、人口年齡分布分析。 ★消費習性：商圈內的人口的支出狀況、價格偏好、流行偏好、消費心理分析。 ★經(jīng)濟能力：商圈內人口的職業(yè)、所得水準分析。 ★生活習性：商圈內人口的作息時間、休閑方式的掌握。 ★商圈內大型相關團體、公司、企業(yè)的活動時間及人員分析。 ★人潮特質：流動客戶與固定客戶的比例、辦公、住宅、門店的比例。季節(jié)時機 ★節(jié)日：各種重要公共假期、目標明顯的民俗節(jié)日。 ★慶典：開業(yè)紀念日、民俗節(jié)慶及重要節(jié)日。 ★時事：事件中的熱門話題、流行趨勢、社會焦點事件的掌握、配合廣告推廣期舉辦活動。 ★同業(yè)活動的應變。競爭狀況 ★同業(yè)的服務：競爭對手的服務方式、推廣方式。 ★同業(yè)的價格：競爭對手的售定、定價策略。 ★同業(yè)的活動：競爭對手所舉辦的各項活動的分析掌握。 ★同業(yè)的客戶：競爭對手的顧客特性、心理分析、來客數(shù)分析。 ★同業(yè)的優(yōu)缺點：競爭對手的優(yōu)缺點、業(yè)績分析。業(yè)績目標 ★年度業(yè)績：依全年度的總業(yè)績目標來決定活動次數(shù)和內容。 ★各季度業(yè)績：依季度的總業(yè)績目標來決定活動次數(shù)和內容及規(guī)模大小。 ★每月業(yè)績：依各月的業(yè)績目標來決定是否舉辦活動。 五、企劃案提出時機 每一項活動企劃案應于執(zhí)行前2030天提出，以利研討，做充足準備。預估目標 業(yè)績目標、客流目標、。內容 ★活動名稱：取一個好念好記和活動內容相吻合又具吸引力、震撼力的活動總名稱。 ★活動目的：使顧客能知道本早教中心的服務特色、提高業(yè)績、增加客流量、擴大客層定位、提高早教中心在業(yè)界的知名度。 ★對象：依主要目標顧客的特征，依年齡層次區(qū)分。 ★商品：活動期間內推廣的重點課程或活動。 ★地區(qū)：周邊涉及到的所有地區(qū) ★活動日期：截止日期、活動日期、選定理由、活動日期長短的理由。 ★收益目標：業(yè)績目標、客流量目標。 ★活動內容：將活動的執(zhí)行方式，注意細節(jié)明述。 ★工作分派、外圍支援、進度控制：將活動從規(guī)劃,聯(lián)絡媒體、洽談、執(zhí)行等各項工作列入明細表，分別由專員負責，并對時間、進度品質詳細控制。 ★宣傳方式；活動所使用的宣傳方式，廣告媒體詳述其原因。 ★預算控制：活動性質的費用原則上在總業(yè)績的3%5%為宜、廣告宣傳效果的活動費用原則上占總業(yè)績的5%10%為宜、費用估算應詳列出其明細，必要時應附各類估價單。 ★效益評估： ：營業(yè)額增加、客流量增加。 ：知名度、認知度提高、培養(yǎng)長期顧客。申請 活動案的申請程序依早教中心內部的規(guī)定辦理。核準 ★經(jīng)核準后的企劃案才得執(zhí)行。 ★若企劃案有經(jīng)修正者，得按修正后的方案處理。工作分派演練說明 ★活動執(zhí)行前應將執(zhí)行工作分派給現(xiàn)場執(zhí)行人員。 ★各項注意要點應向現(xiàn)場等有關執(zhí)行人員詳細說明，或以說明書傳達至每位現(xiàn)場人員及有關人員。 ★必要時，于活動執(zhí)行前要求現(xiàn)場人員及有關人員事先演練，必求實際執(zhí)行時熟練順利。 ★活動的工作分派及注意細節(jié)。執(zhí)行考慮 活動期間，店長應隨時檢查各項工作執(zhí)行上是否有偏差錯誤，發(fā)現(xiàn)有錯誤應即予糾正。事后檢討 活動結束后，企劃人員一定要進行總結，目標是否達到，費用是否控制得很好等，提出總結報告。六、促銷運作管理促銷的機能 促銷可能做到的 ★鼓勵未報名會員成為早教中心會員之一。 ★可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多報課程。 ★可維護現(xiàn)在的購買者繼續(xù)續(xù)保早教中心課程。 ★吸引其他品牌的顧客，引起品牌的轉換，壟斷品牌市場。 ★對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固乙方市場。 ★支援廣告及銷售活動。促銷的補充作用 促銷可以當做加強銷售業(yè)務的一種支援活動，有了促銷活動，早教中心的銷售量會增加，使士氣大振，對于服務的品質也提高了。 促銷活動要點促銷活動時，必須考慮下列幾個要點： ★最好集中在一個主要的目標（例如：針對未購者），目標不要太過散或模糊。 ★以主要目標來考慮最有效的促銷方式。 ★評價各種促銷方式的效率時，必須同時考慮到此方式對廣告活動與銷售活動的關系。 ★對象要明確。 ★以數(shù)字來估計目標及效果。 ★綜合上述，制訂與目標市場、廣告、銷售及成本都是最合算的促銷辦法。七、早教中心的區(qū)域營銷和推廣關鍵詞：任何宣傳都不如口碑；企業(yè)如同家庭；搞好“鄰里”關系，讓所有“鄰里”都成為你的推廣工具；通過有效的合作獲得更多的宣傳和客戶。最有效的廣告就是“口碑”： 一個企業(yè)就如同一個家庭，緊鄰您早教中心的其他商家就是您的鄰居。早教中心的早教中心一定要搞好與“鄰里”的關系，并學會通過有效的與“鄰里”建立合作關系而獲得更大推廣和宣傳，從而得到客戶。合作對象： 以早教中心所在為半徑，周邊一公里內的所有正規(guī)店鋪。 優(yōu)選一些銷售孕婦消費品的商戶大力合作：如月嫂公司、家政公司等等。合作方式：l 將我們早教中心的廣告招貼、POP廣告、異型廣告牌、早教中心介紹資料、聽課卡等等宣傳資料通過有效的說詞和合作方式置于“鄰居”的店鋪內合理位置。l 合作促銷：有選擇性的與一些“鄰居”開展聯(lián)合促銷。比如：在一個特定的時間段里，持合作商戶的會員卡或購物小票入學可獲得一定優(yōu)惠，同樣我們的會員也可以享受合作商戶的優(yōu)惠。l 提成刺激：針對經(jīng)常接觸孕婦的“鄰居”采取提成刺激，這個手段是非常有效的。l 最大化的利用此手段，讓早教中心等到最多的宣傳。選擇最有效的廣告宣傳方式： 早教中心是一個區(qū)域性的服務性結構，在運營的前期階段，投放廣告是非常必要的！所有廣告的投放方式、投放渠道、投放技巧、媒介選擇就尤為關鍵！l 媒介的選擇：生活類、新聞類、消費類、母嬰類的報紙和雜志；附近小區(qū)公告欄；附近小區(qū)及公司電梯廣告。l 投放方式：選擇以早教中心所在為半徑，周邊1－3公里的所有報刊亭（及零售），選擇目標媒介，采取“夾報”的形式，將早教中心的宣傳頁夾在目標媒介中。這樣的好處是，最少的投入獲得最有效最有意義的區(qū)域性宣傳。l 投放技巧：為了更好的達到效果，把目標客戶吸引到會所消費或者入會，要學會利用“0利潤”的銷售促銷技巧！選擇1－5款產(chǎn)品，以“0利潤”的最低價為宣傳賣點，在宣傳頁醒目位置進行展示。這樣可以最快的達到刺激的效果，更多的把目標客戶吸引到早教中心，通過建立一個良好的關系，建立客戶資料而獲得進一步銷售和推廣的機會。 多元化的宣傳、推廣方式：A、有效的公關活動促銷——直接獲得客戶： “孕婦每天免費領取1斤時令果蔬”——看到這個題目，都會拍案叫絕！我們的競爭者也會大跌眼鏡。通過這個公關活動，可以最低成本的獲得最直接的客戶！ 海報、宣傳資料的關鍵詞：免費；“孕婦每天免費領取1斤時令果蔬”；不用排隊；等等，該活動并非是利用消費者貪便宜的心理，所以一定要注意規(guī)避這個問題，在具體活動時更要避免出現(xiàn)讓消費者誤解的情況！l 嚴格注意：不能有排隊等候的現(xiàn)象！——免費領取，事畢出現(xiàn)排隊等候的現(xiàn)象，如果不重視該點，就會被媒體利用炒作成是我們惡意的讓孕婦站立等候，導致我們的品牌受損。必須要把免費領取果蔬的每日限額列出！比如每天限100人或者200人。具體限額請根據(jù)自己的預期及承擔能力來制定。l 不能沒有排隊的現(xiàn)象！——沒有排隊的現(xiàn)象就會有很多人不敢進入會所的現(xiàn)象；沒有排隊的現(xiàn)象大家就不會關注。所以，早教中心要合理的控制好排隊人數(shù)！排隊等候的人數(shù)要控制在5－8人！l 通過孕婦到早教中心領取果蔬，客服人員要訓練有素的對每位孕婦進行資料登記！這樣，我們的早教中心就會掌握大量客戶資料！l 孕婦等候時：客服要把我早教中心的宣傳資料遞送至客戶手中，或者客服在將果蔬送到孕婦手中時一并把我們的宣傳冊送上。l 在等候專區(qū)設立相關的咨詢老師。這樣，孕婦在等候時，我們的老師就可以通過聊天和講述一些幼兒知識而把孕婦吸引住！從而，后來者也會在那里專注的傾聽。通過話題的引導，而使等候現(xiàn)場成為一個大學堂，同時也是推銷的最好時機！l 領取通道的學問：孕婦領取果蔬要經(jīng)過的通道一定是特意安排的，或者要經(jīng)過我們的教室或者通道兩側有更多的廣告宣傳畫。l 宣傳時：通過和社區(qū)、合作商戶的合作等渠道，將此活動的海報和消息廣泛的發(fā)布。B、為早教中心增添社會公益形象，與社區(qū)共發(fā)展： 通過一些贈送的手段與您所在區(qū)域的街道婦聯(lián)建立合作關系（街道婦聯(lián)屬于政府結構，該機構的相關工作及權限是很大的，但種種原因，該機構所做的社會工作并不多……此點請各加盟者自己分析其中的“機會”），或者與其關鍵的管理者建立人際關系，以此獲得街道官方的支持。這樣，可以更多的參與街道的一些公益活動，或者成為其專項的合作伙伴！這樣，您的會所會得到街道最大的支持，而獲得最大的宣傳、推廣機會，同時為早教中心在當?shù)貥淞⒁粋€好的公益形象。C、利用小區(qū)宣傳板、公告板： 與小區(qū)居委會建立良好的人際關系，并建立一個公益的合作：早教中心公益、免費的為居委會和小區(qū)提供相關知識的科普，采取每周一課的方式不間斷的為社區(qū)居民提供教育。以此獲得對自身的推廣、宣傳機會。D、為“公司”添福利： 以往，一些國企都有“婦聯(lián)”這個組織，但隨著社會的發(fā)展和公司私有制的發(fā)展，在很多公司已經(jīng)不再設立這個部門，這就是早教中心的機會。早教中心要通過“掃樓”的方式掌握早教中心周邊各寫字樓的名錄，采取公益的方式，以“0利潤”產(chǎn)品或者免費咨詢或免費試課等有效的吸引方式分階段的與其聯(lián)絡，建立長期的合作關系。 做到——早教中心就是所有大公司大企業(yè)的“婦聯(lián)服務部門”。這一點是最為關鍵的一個賣點！每個企業(yè)都想為員工增加福利，而又不愿更多的增加成本，而只要與我們早教中心建立合作，就可以獲得一個可以提供多元服務又不收費的部門。 充分的理解和掌握此節(jié)，早教中心可以最少的投入獲得最大的成功！最少的投入獲得最大的宣傳！重點：時時翻看您的工作紀錄——？2 .您 成 為 了 哪 幾 家 公 司 、 企 業(yè) 的“ 婦 聯(lián) 服 務 部門”？？？？？八、早教中心如何獲得更多的會 員及會員召集秘訣第七點鐘已經(jīng)包含了一些方法。請各早教中心結合內容活化會員卡的作用和功能。把“冤家”同行變成合作伙伴： “母嬰用品店”是不是我們的冤家？答案是：“母嬰用品店”是我們的合作伙伴。很多早教中心的所在地區(qū)已經(jīng)有了其他品牌的“母嬰用品店”，一些早教中心會把這些品牌視為競爭者，這是錯誤的。早教中心的核心是“親子教育”！經(jīng)營和運營模式是的核心是親子教育為主，銷售相關產(chǎn)品為輔。在開業(yè)前期，我們的核心工作是獲得會員、客戶、消費者，在此階段，所有的“母嬰用品店”都是我們的合作伙伴，因為他們可以直接為我們的早教中心帶來客戶。通過第五節(jié)中講述的一些合作方法，把您早教中心所在區(qū)域的“母嬰用品店”全部發(fā)展為您的合作伙伴，通過提成制度或者會員交換、會員卡交換、聯(lián)合促銷等方式建立多元的合作，以此獲得更多有效的孕產(chǎn)客戶。通過信用卡讓收費、簽約變得簡單： 因為加入我們的會員或者購買我們的會員卡需要大筆現(xiàn)金的支出，而簽約、交費往往不能在同一天完成，就會出現(xiàn)“夜長夢多”的事情，或者其他變化。為了使“交費”和“簽約”能在同時完成，也是為了消費者方便，同時，也為促使一些猶豫中客戶能夠馬上成交——早教中心需要聯(lián)絡您所在區(qū)域的“招商銀行信用卡中心”（民生銀行或其他銀行也可以），需要告知銀行的幾個關鍵點：早教中心業(yè)務介紹；會所有很多需要支付大筆現(xiàn)金的業(yè)務；會所的會員都是高消費階層；等等。與銀行的信用卡部門建立一個良好的合作關系后，銀行的信用卡中心就會派人駐守在早教中心，協(xié)助我會員辦理信用卡。 不同區(qū)域的信用卡中心權限是不一樣的，所以請各地早教中心詳細了解——是否可以和信用卡中心簽訂一份合同：我早教中心會員在我早教中心內辦理的信用卡，申請成功后是否可以自動扣除該合同人在我早教中心辦理相關業(yè)務的費用？（詳述：會員需要交費辦理我早教中心之會員卡，可能沒有帶全部現(xiàn)金，為了快速完成交易避免出現(xiàn)其他情況，由我方客戶經(jīng)理協(xié)助其辦理一張信用卡，并簽署相關合同，合同簽訂后，當信用卡辦理完畢后，自動扣除該合同人在我早教中心辦理相關業(yè)務的費用。）如果您所在區(qū)域的信用卡中心支持該業(yè)務，則可以促使、加速更多的客戶成功簽約和交費。如不支持上述業(yè)務，請各早教中心也要做好該業(yè)務，因為我們的會員還有第二次、第三次交費。其中關鍵：一是為了避免孕婦隨身攜帶大量現(xiàn)金引發(fā)不安全事件；二是為了促使快速簽約。 44