【導(dǎo)讀】在當(dāng)今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。費(fèi)者個(gè)性化需求的矛盾日漸突出。銷的理解都很片面。且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度。表現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)中，銷售代表（置業(yè)。費(fèi)，切實(shí)為客戶當(dāng)家理財(cái)，置業(yè)顧問。售物業(yè)以外缺乏對(duì)客戶資料的系統(tǒng)科學(xué)管理，較為客觀的市場(chǎng)論據(jù)。對(duì)公司推廣策略、主力競品的變化漠不關(guān)心，前期考慮不周，沒有制定處理現(xiàn)場(chǎng)。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)新的競爭呢？在編寫本大綱期間查閱參照多。了相關(guān)事宜，值此一并表示感謝。動(dòng)式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思。維的改變將是“房產(chǎn)新營銷”的真正內(nèi)涵?？茖W(xué)銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。力將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　

【正文】 ），人工成本的降低有利于降低房地產(chǎn)的開發(fā)成本。同時(shí)，城市人口的增加、城市規(guī)模的擴(kuò)大又增加了房地產(chǎn)的潛在需求。 . 居住郊區(qū)化 ? 進(jìn)口汽車增多：在未來的幾年內(nèi)越來越多的國外汽車將以較低的價(jià)格進(jìn)入中國市場(chǎng)。 ? 國產(chǎn)汽車降價(jià)：國內(nèi)品牌汽車采取降價(jià)的策略保持市場(chǎng)份額。 ? 購買家用轎車的人會(huì)越來越多。 ? 城市中心區(qū)土地減少。 ? 居住郊區(qū)化： 擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加，人們?cè)谫彉菚r(shí)對(duì)交通的要求將有所改變，因此生活小區(qū)將進(jìn)一步朝郊區(qū)發(fā)展。 . 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ? 規(guī)劃要先行 ? 基礎(chǔ)設(shè)施要適當(dāng)超前 ? 發(fā)展小城鎮(zhèn) ? 新思路、新機(jī)制 (大量管理資料下載 ) 15 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)又稱拖欠風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)。由于購買者財(cái)務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報(bào)無法全部收回的可能性。 購買力風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)指的是由于房屋的價(jià)格引起銷售不暢或者按原價(jià)銷售而沖減收益。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對(duì)房屋銷售和售價(jià)方面造成壓力。 工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)主要指抗 力造成的風(fēng)險(xiǎn)，即建設(shè)前期工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問題。 籌資融資風(fēng)險(xiǎn)指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資成本增加引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)。 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)指房地產(chǎn)投資在一段時(shí)間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的代價(jià)和承受的損失。 外匯匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)是由于外匯較大幅度的波動(dòng)從不同側(cè)面對(duì)開發(fā)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。 (大量管理資料下載 ) 16 3. 營銷部工作流程及行為規(guī)范 . 營銷部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé) . 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備 . 各崗位職責(zé) A．營銷部職責(zé) （ 1） 營銷工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)， 嚴(yán)格組織實(shí)施。 （ 2） 貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營銷計(jì)劃。 （ 3） 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。 （ 4） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理，分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司項(xiàng)目發(fā)展的市場(chǎng)定位提供可靠依據(jù)。 （ 5） 制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施，保證公司所開發(fā)的商品房能及時(shí)銷售。 （ 6） 負(fù)責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用，對(duì)已簽合同需進(jìn)行認(rèn)真核定。 （ 7） 配合財(cái)務(wù)人員按時(shí)、準(zhǔn)確、無誤收回銷售資金。 （ 8） 協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后服務(wù)。 （ 9） 建立市場(chǎng)信息檔案，積極開拓集團(tuán)購買渠道， 做好集團(tuán)購房的市場(chǎng)摸底、先期談判經(jīng) 理 1 名 出納 1 名 銷售員 7 名 保安 3 名 清潔工 2 名 內(nèi)勤 1 名 銷售廣告 與市 場(chǎng)開拓人員1 名 (大量管理資料下載 ) 17 工作。 （ 10） 維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。 B．首席銷售職責(zé) C．銷售內(nèi)勤職責(zé) D．銷售員職責(zé) （ 1） 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 2） 按公司統(tǒng)一要求，實(shí)事求是地介紹本公司樓盤。 （ 3） 認(rèn)真熱情接待每一位客戶，耐心細(xì)致地作好每一位客戶的引導(dǎo)解釋工作。 （ 4） 作好銷售記錄，總結(jié)并將客戶的意見及建議及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。 （ 5） 正確處理好個(gè)人利益與公司利益的關(guān)系。密切配合同事的工作。 （ 6） 保質(zhì)、保量、及時(shí)完成公司交給的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)。 （ 7） 積極配合財(cái)務(wù)搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。 E．保安的職責(zé) F． 出納的職責(zé) G. 保潔員職責(zé) . 銷售員工作細(xì)則 . 公司基本規(guī)定 . 銷售員工作細(xì)則 （ 1） 上班時(shí)間為 9： 00——18： 00，中午 12： 00——13： 00為午餐時(shí)間。晚上值班時(shí)間暫定為 18： 00——19： 00；中午值班時(shí)間為 12： 00——13： 00 每天各組安排一人輪流值班。值班時(shí)間所來客戶依舊輪班接待 （ 2） 每天嚴(yán)格按輪次接待客戶，因事錯(cuò)過一概不補(bǔ)接客戶。 （ 3） 凡進(jìn)入售樓處詢問房子的客戶，都算輪次?？蛻羰欠裼姓\意，銷售員都必須認(rèn)真接待，不得敷衍了事。 （ 4） 在接待客戶過程中，銷售員不得夸大其詞，應(yīng)嚴(yán)格按照統(tǒng)一口徑和指標(biāo)來回答客戶。 （ 5） 每位 銷售員都應(yīng)主動(dòng)、熱情地接聽電話。 (大量管理資料下載 ) 18 （ 6） 電話客戶原則上還是按輪次接待。但如果客戶指名道姓，則視為該銷售員的老客戶，但一銷售員不能同時(shí)接待兩波客戶（先接新客戶，老客戶后來除外）。 （ 7） 老客戶原則上由原銷售員接待。如該銷售員不在場(chǎng)，其它人員應(yīng)主動(dòng)、熱情接待。 （ 8） 如接待較長時(shí)間后原銷售員才認(rèn)出是自己的客戶，則視為新客戶。 （ 9） 老客戶不算輪次。 （ 10） 如出現(xiàn)一個(gè)客戶多個(gè)銷售員交叉接待過，則銷售員間互相協(xié)商，如協(xié)商達(dá)不成一致意見造成不好影響，則業(yè)績收交營銷部。 （ 11） 每個(gè)組每天保證 56 人上班，其中一人值班。每位銷售員一星期可休息 1 天。 （ 12） 接待客 戶須認(rèn)真、細(xì)致、耐心，不得與客戶發(fā)生爭吵，如遇客戶投訴，投訴一次扣傭金 200 元，投訴三次以上，公司將做除名處理。 （ 13） 銷售員不得在售樓處代賣其它公司的房屋。 （ 14） 合同條款需熟練，解釋準(zhǔn)確，簽訂合同不得涂改、有誤。交秘書及出納審核后，確保無誤再交公司存檔。 （ 15） 銷售人員無權(quán)收取定金，每分錢需上交公司財(cái)務(wù)（下班時(shí)間除外）。 （ 16） 銷售部每周一次例會(huì)，時(shí)間暫定為每周三下午 6： 00點(diǎn)開始，以便對(duì)工作中遇到的問題及銷售中的體會(huì)作一次交流?？偨Y(jié)一周銷售情況，作好下一周工作的安排。 （ 17） 每月銷售第一名設(shè)特別獎(jiǎng) 300～ 500元，連續(xù) 3 個(gè)月業(yè)績最 低則自動(dòng)解聘。 . 接待、簽約流程 . 銷售及回款控制 (大量管理資料下載 ) 19 4. 項(xiàng)目介紹 . 項(xiàng)目背景介紹 . 成都市發(fā)展規(guī)劃 為加快城市化進(jìn)程，成都市將拆銷郫縣、新都縣、溫江縣和雙流縣，而改設(shè)市轄區(qū)。 11月 23日，成都市政府成立了“拆縣建區(qū)”工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)階段。國務(wù)院去年 6 月批準(zhǔn)成都市（ 1995—2020 年）城市總體規(guī)劃方案中，市區(qū)規(guī)劃面積為 3260平方公里，覆蓋 7 區(qū)四縣，而目前成都市市轄區(qū)總面積僅為 422平方公里。 據(jù)悉，根據(jù)國家民政部對(duì)行政區(qū)劃調(diào)整的要求，結(jié)合實(shí)際情況，有關(guān)部門提出了分步、分批“拆縣設(shè)區(qū)的規(guī)劃。首先，拆銷郫縣，設(shè)置蜀 都區(qū)（暫名）；拆銷溫江縣，設(shè)置柳城區(qū)（暫名）；拆銷新都縣，設(shè)置桂湖區(qū)（暫名）， 2020 年底啟動(dòng)有關(guān)文字材料準(zhǔn)備工作， 2020 年上半年上報(bào)省政府審核并報(bào)國務(wù)院審批。第二步拆銷雙流縣，將雙流縣一分為二，設(shè)置兩個(gè)行政區(qū)：北部地區(qū)以東升鎮(zhèn)為中心，設(shè)置東升區(qū)（暫名）；南部地區(qū)以華陽鎮(zhèn)為中心，設(shè)置華陽區(qū)（暫名）。 2020 年啟動(dòng)有關(guān)文字材料和圖標(biāo)資料， 2020 年上報(bào)省政府審核并報(bào)國務(wù)院審批。 (大量管理資料下載 ) 20 . 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢(shì) . 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對(duì)手基本情況介紹、優(yōu)劣勢(shì)分析 . 本公司項(xiàng)目基本情況 . 項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位 . 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、 規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn)，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價(jià)格表、售樓細(xì)則等 . 該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)及各種主要市政設(shè)施及配套 . 戶型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析 . 物管簡介 . 綜述本項(xiàng)目性價(jià)比最優(yōu) (大量管理資料下載 ) 21 5. 民用建筑的一般知識(shí) 建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動(dòng)用的房屋和場(chǎng)所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)綜合體，在一定程度上反映出時(shí)代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動(dòng)以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個(gè)舒適的生活場(chǎng)所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。 . 民用建筑的構(gòu)造 組成 一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三類： 第一類：承重構(gòu)件。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。 第二類：圍護(hù)分隔構(gòu)件。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對(duì)房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。 第三類：裝飾構(gòu)件。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需 求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑，彌補(bǔ)建筑物存在的缺陷。 . 民用建筑的分類 （ 1） 以住宅的層數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)分為：低層住宅（ 1—3 層）、多層住宅（ 4—6 層）、中高層住宅（ 7—9 層）、高層住宅（ 10層以上）。 （ 2） 以住宅的平面布局為標(biāo)準(zhǔn)可分為：點(diǎn)式（塔式、墩式）、條式（板式）住宅。 （ 3） 以住宅設(shè)計(jì)特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)可分為：內(nèi)廊式住宅、外廊式住宅、退臺(tái)式住宅、躍復(fù)式住宅、錯(cuò)層（躍復(fù)）式住宅、復(fù)式住宅。 （ 4） 以住宅承重結(jié)構(gòu)所選用的主要材料為標(biāo)準(zhǔn)可分為：磚混結(jié)構(gòu)住宅、大模板結(jié)構(gòu)住宅、框架輕板結(jié)構(gòu)住宅、簡單結(jié)構(gòu)住宅。 （ 5） 以住宅的用途和功能為標(biāo)準(zhǔn)可分為：普通住宅 、青老年住宅、別墅式住宅。 . 民用建筑的結(jié)構(gòu)類型 . 結(jié)構(gòu)用材 根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。 一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼 (大量管理資料下載 ) 22 筋混凝土結(jié)構(gòu)。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預(yù)制兩種，現(xiàn)澆混凝土靈活性大、整體性強(qiáng)，防水防滲性能好，但施工速度較漫。 . 結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn) 根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。 一般多層住宅用承重 墻結(jié)構(gòu)，高層住宅（電梯公寓）用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。 . 民用建筑的等級(jí) 建筑物的等級(jí)是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。高級(jí)居住建筑為甲等，中級(jí)居住建筑為乙等。 根據(jù)耐久年限的不同可分為一級(jí)（ 100年以上，重要建筑），二級(jí)（ 50~100 年，一般性建筑），三級(jí)（ 25~50 年，次要建筑），四級(jí)（ 15 年以下，臨時(shí)性建筑）。一般住宅設(shè)計(jì)使用年限為 50年，但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。 . 房屋建筑的抗震設(shè)防 某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文 件確定。設(shè)防烈度分成 1176。 ~12176。， 6176。以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為 7 176。設(shè)防地區(qū)，建筑物都應(yīng)進(jìn)行抗震設(shè)計(jì)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。對(duì)于磚混結(jié)構(gòu)，一般是從房屋體型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來考慮抗震，具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱，限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等，目前多層住宅樓除按抗震規(guī)范設(shè)計(jì)外，還需報(bào)建委抗震辦審批。 . 住宅的配套 除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上決定著房屋的使用性能。這些配套包括以下幾個(gè)系統(tǒng)： （ 1） 上下水系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位， 另外還包括熱水供應(yīng)。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。 （ 2） 配電系統(tǒng)。包括照明及各種電器配電，常用三回路：空調(diào)、電器、照明，配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量，線路用線規(guī)格、品質(zhì)，開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。 （ 3） 防盜系統(tǒng)。包括防盜報(bào)警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進(jìn)戶防盜門。 (大量管理資料下載 ) 23 （ 4） 通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 （ 5） 燃?xì)庀到y(tǒng)。 . 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn) 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮： （ 1） 外墻：色彩及材質(zhì)。 （ 2） 樓梯間：地面、墻面、扶手所有材料，式樣及色彩搭配。 （ 3） 門窗：單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外 窗的尺寸、材料。 （ 4） 衛(wèi)生間：潔具和龍頭數(shù)量和品牌，墻地面、天棚、燈具所用材料和施工工藝水平，臺(tái)面和墻鏡位置及用材。 （ 5） 廚房：墻地面和天棚所有材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。 （ 6） 其它房間：墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。按目前市場(chǎng)情況，裝修標(biāo)準(zhǔn)在 100~400 元 /M2 屬低檔裝修， 400~800 元 /M2 屬中檔裝修， 800 元 /M2 以上屬中高檔和高檔裝修。 . 住房品質(zhì)綜合評(píng)價(jià) （ 1） 區(qū)位條件； （ 2） 小區(qū)環(huán)境與視野； （ 3） 房屋朝向和面寬大??； （ 4） 房屋布局（套型）、面積和所居層次； （ 5） 結(jié)構(gòu)型式和建筑材料； （ 6） 配套 設(shè)施（包括水、電、氣、視、訊、防盜系統(tǒng)及車庫、車位）及裝修標(biāo)準(zhǔn)； （ 7） 物業(yè)管理。 (大量管理資料下載 ) 24 6. 住宅設(shè)計(jì)規(guī)范及計(jì)量技術(shù)規(guī)范 . 《商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算》（中華人民共和國國家計(jì)量技術(shù)規(guī)