醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案研究-資料下載頁(yè)
2025-04-26 05:40本頁(yè)面
【正文】 的部分就應(yīng)該有減少的趨勢(shì)。此時(shí)更適合采用基本工資+業(yè)務(wù)提成，基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金，純業(yè)務(wù)提成等薪酬形式。在獎(jiǎng)金發(fā)放方面，除了對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)率或回款率等指標(biāo)做規(guī)定外，還應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、工作積極性、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、為企業(yè)提供合理化建議、與客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)、公司內(nèi)部員工的關(guān)系協(xié)調(diào)等很多方面做出要求。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)提成過(guò)多地依賴(lài)業(yè)務(wù)量，通常是按月發(fā)放， 而獎(jiǎng)金則更多地是按年度發(fā)放。到年底時(shí)，企業(yè)往往組建考評(píng)小組，對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容設(shè)置項(xiàng)目一般較細(xì)， 通常針對(duì)銷(xiāo)售人員的“ 德、能、勤、績(jī)”等方面的綜合評(píng)價(jià)，從而確定每個(gè)銷(xiāo)售人員所獲得獎(jiǎng)金的多少及有無(wú)。從而也能在一定的程度上防止銷(xiāo)售人員過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)的問(wèn)題產(chǎn)生。（二）將薪酬激勵(lì)方案同其他激勵(lì)方案結(jié)合，建立多層次的激勵(lì)機(jī)制針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員不同的需要來(lái)設(shè)計(jì)不同的職業(yè)發(fā)展路徑，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員多層次的激勵(lì)機(jī)制方式。如對(duì)于那些在銷(xiāo)售工作中業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，可以采用高額度的獎(jiǎng)金和工資水平，使得他們能夠更加安心地做業(yè)務(wù)工作，而不是非要往行政部門(mén)發(fā)展；對(duì)于那種具備管理才能的銷(xiāo)售代表要加強(qiáng)培訓(xùn)，為公司的管理層儲(chǔ)備人力資源。另外，還需要了解銷(xiāo)售代表需要什么、需要內(nèi)容是否合理、是否重要、是否能夠滿(mǎn)足，即需要把激勵(lì)方法、模式與個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的效果。（三）通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考核使薪酬激勵(lì)更公平 薪酬激勵(lì)的一個(gè)重要作用還要體現(xiàn)公平性，同處一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)中，薪酬激勵(lì)方案要做到公開(kāi)、公平、公正。而要完成這個(gè)則需要一套科學(xué)的績(jī)效考核來(lái)支持。其實(shí)績(jī)效考核與薪酬管理本來(lái)就是人力資源管理中密切聯(lián)系的兩個(gè)環(huán)節(jié)，一套科學(xué)的績(jī)效考核體系不僅能夠讓銷(xiāo)售人員自覺(jué)的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與發(fā)展，而且可以為薪酬管理提供依據(jù)，使得薪酬激勵(lì)更加公平，從而有利于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作與發(fā)展。（四）構(gòu)建企業(yè)文化、價(jià)值觀，凝聚優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)靠人才。擁有一群優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才是每個(gè)醫(yī)藥公司的夢(mèng)想，然而，作為銷(xiāo)售人員的共性，醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售人員也一樣具有很高的流動(dòng)性。如何控制人員的流動(dòng)，留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才是每個(gè)醫(yī)藥公司薪酬激勵(lì)所要完成的目標(biāo)。企業(yè)的文化、價(jià)值觀是一種無(wú)形的激勵(lì)內(nèi)容，其建立在薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)上又高于薪酬激勵(lì)，所謂薪酬激勵(lì)看重短期，而文化、價(jià)值觀的吸引則會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)久不衰的內(nèi)容。所以對(duì)任何一個(gè)醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)在做好薪酬激勵(lì)的同時(shí)也要關(guān)注自身文化、價(jià)值觀的塑造與升華。五、小結(jié) 醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案的好壞會(huì)影響著一個(gè)公司對(duì)銷(xiāo)售人才的控制，影響著公司未來(lái)的發(fā)展，甚至影響著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展速度與空間。構(gòu)建一套完善、科學(xué)的薪酬激勵(lì)方案至關(guān)重要。參考文獻(xiàn)：王琳，沈進(jìn)．中國(guó)企業(yè)薪酬體系的問(wèn)題分析與對(duì)策[J]．商業(yè)研究，2005(1)．于冬梅．企業(yè)薪酬體系設(shè)計(jì)探討[J]．學(xué)術(shù)交流．2004(4)．[J].(7).加里德勒斯．人力資源管理[M]．.李新建. 企業(yè)薪酬管理[M]. 南開(kāi)大學(xué)出版社. 2003.
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